创业者找人、找钱、找方向过程中可能会犯的错

10 月 15 日， 2016 初橙·互联网创新创业大会在上海召开，嘉御基金创始人兼 CEO 卫哲（阿里前 CEO ）出席本次会议，并发表了主旨演讲。从创业者最为核心的“找人、找钱、找方向”出发，提醒大家在创业过程可能会犯的错误。

以下为演讲原文，略有删减：

现在都在谈创业投资寒冬，我觉得冬天挺好的，冬天是创业者强身健体的好时候。冬天会让不合格的创业者过不了冬，只会让合格的创业者走出冬天变得更强大。

找人：打破交际边界，找到你的蔡崇信

创业的第一件事是找人还是找方向？马总在美国，外星人，找到一个方向，回来跟地球人讲，地球人都没听懂。十八罗汉肯定不是马总周围最优秀的人，但他们是最信任的人。

创业的第一批团队，一定是找自己最信任的人。他可以信你这个方向，也可以不信。今天的十八罗汉，当年也没听明白要干嘛，但是信任马总这个人，信什么？信他会很公正，很公平地对待他人，信他不会放弃。

找人、找钱、找方向，它是三角形的一个循环。在不同阶段，这3件事要反复地做，优先级不一样。

其实一开始先找人，还是先找方向，没有定论的。我也见过很多阿里团队或者别的团队，确实一开始先有两三个小伙伴说：“我们就应该一起做点事儿。”做什么？不知道。这是先找人，再找方向。这两个次序不重要，你既可以先有你的伙伴们，也可以先有方向再去聚伙伴，都可以。

第二次找人的时候，很多同学想继续在自己熟悉、价值观高度一致的伙伴里面再找人，这就不对了。

阿里投的项目，目前为止如果以估值论英雄的话，程维的滴滴是估值最高的。你们知道，程维有柳青，但是程维不仅有柳青。

我3次在北京见程维，他把最高的10个级别的人叫在一起。跟程维共同打天下的阿里校友，在这10个同学中的比例越来越小。程维是我见过的老阿里同学中最会花时间找人的，找的人比他高大、比他颜值高。程维告诉我，他到了一个地级市，那个地级市市长想加入滴滴，说我跟你一起追求梦想，就立即辞职了。也有好多处长都加入了滴滴这么一个才4年的公司，加入这个创始人才30多岁的公司。

找人1.0是信任，能力不重要。但你拿到钱以后，找人系统要升级迭代。第一阶段找人，一切要快。但绝大部分创业者没有在找人2.0层面，一直停留在找人1.0版本。

找钱：时间优先？金额优先？比例优先？

很多阿里同学拿第一笔钱很容易，没有经历过太多的波折，反而不会拿第二笔钱。因为拿第一笔钱容易，他认为拿第二笔钱也会容易，花第一笔钱的时候，不那么在意。找钱的时候要问自己，团队的光环褪尽以后，还会不会找钱。

我认为找钱有3个不同阶段的关注点，叫3个优先，时间优先、金额优先、股权比例优先。怎么去理解呢？

对你来说，估值是账面的，跟你财富无关，跟你公司实力无关，跟什么都无关。

第一是时间优先。在时间优先的前提下，估值不重要，要拿到钱活下来。有两句话，一个叫拿到钱干起来，否则你的模式不是模式；第二个拿到钱活下来，不要太纠结估值。

第二叫金额优先。什么叫金额优先呢？没有足够的钱，事情就做不成，所以必须拿到钱，估值不重要。这意味着什么呢？也就是说估值同样是2千万的话，可能你稀释的比例也就差了几个点。通常也就是两三个点，估值要差百分之二三十，但落到你口袋里、落到团队的稀释，也只有两三个点。成大事，不在乎这两三个点。

第三种情况叫比例优先。就是愿意稀释10%还是15%。估值在比例优先、比例确定的情况下，估值除以你的比例，相当于你的融资额多一点少一点。那么在企业进入到这个阶段的时候，通常说多500万，少一千万，都应该没有什么影响。

第一阶段天使轮是时间优先。投资人相信你给你钱时，拿到了钱站起来。第二阶段的B轮C轮，应该是金额优先。这个时候你的公司多一千万，少一千万，可以跟别人不一样的，这时候钱是很重要的。到了C轮或者C轮以后，要考虑的是比例优先。那时候多一两千万，应该对你的业务发展已经没有太多影响。那么那个时候，你应该更在意公司的比例。

找方向：别动不动就做平台

平台是成功了以后，自己回头一看说，原来我一不小心做了平台。哪有第一天就发誓要做平台的。平台成功一个最关键要素是，有足够多的用户和客户。不可能说有个平台，什么都好就是没有很多用户，这还叫平台吗？

找方向有1.0，也有2.0。很多创业者在资本多的时候，换方向比较麻木，无所谓，现在资本冬天快到了，看口袋里钱不多了，好像离盈利目标还很远，好像离忽悠下一个投资者也很远，所以还是换方向吧。

找方向的时候你还没有任何包袱，你没有员工，没有用户，没有客户，什么都没有。但是换方向你有客户，有用户，有员工，有团队，有系统，什么都有。找方向也不是找一次就结束了。什么时候找方向？再想想马总很早前就说了一句话：“阳光灿烂的时候，是有修订的。”你调整，包括要减人提高效率的话，不要等到没有钱再减，没有钱后遣散队伍。在你有钱的时候就想想看，你的团队的质量、数量。

第二，找钱也最好在你有钱的时候再找钱。蔡崇信告诉马总：“你放心，公司永远是有钱的，怎么折腾都折腾不了的。”阿里永远是在自己有钱的时候，不差钱的时候找钱。所以你找人调整人，要在自己阳光灿烂的时候干，你找钱你怎么都在账上还有6个月以上的钱去钱。我自己的基金，一期还没融完，已经开始做二期了。我的体会是每次在融资之前，一定是先融人。因为钱是分分钟可以到的，人可不是分分钟到的。找人，一定是在找钱之前。

第三，换个方向，或者说是找方向2.0也好，它一定不是在一个方向已经四面碰壁、口袋里钱不多的时候，再去找新的方向，来不及了。换方向一定要在自己公司还没有山穷水尽的时候，马上来做这件事。

阿里创业得失经验

你找对了人，他会找客户；你找对了方向，客户会过来找你的。找人，找钱，找方向，比你去找客户，或者你去找资源更重要。

你作为老大，别人相信你的原因是什么？是别人觉得，我跟着你你不会放弃。你不会放弃，这几个字很重要。后面几个字是，我作为你的合伙人，也不会放弃。不放弃梦想不代表不在梦想中做战略调整，不代表对创始团队不能作调整，十八罗汉进入最后最高的九人决策委员会才几个？合伙人不在最高决策层次，这不是放弃。放弃是你放弃了你的梦想，你抛弃了你的创业团队。

秋天的聚会，我们来迎接冬天。所以今天跟大家分享，不再是给大家灌鸡汤，打鸡血，而是当着大家把这只鸡拿出来，别人说庖丁解牛，咱们庖丁解一只鸡，解剖一下阿里的创业基因，哪些是我们擅长的，哪些是我们不足的，希望多少让我们阿里的创业者有点收获。也让我们后面的阿里人能够有我们的成功来给他加持，让他们5年、10年以后，阿里同学来创业，继续有光环，继续得到我们在座的人的加持，谢谢大家。