烧过钱，踩过坑，资本寒冬下我们活了下来，只

“如果一个20人的团队，连自己养活自己都做不到，还想做成什么大事？”

凉风瑟瑟的一个秋天，北京某高级酒店总统套里，聚了一堆患难兄弟，都在谈论这个冬天怎样抱团取暖折戟沉沙的事情，天使大人在这次闭门会议上抛出这句狠话，我从心底里颤动了一下，是的，赚钱成了接下来最重要的事情之一，全年战略方针之一，自己养活自己，如今折戟沉沙，我们已经持续半年盈利，有些苦只有自己吃过才知道滋味，而苦过往往才有回甘~~

关于最可怕的事

我在这个世界上，曾经最怕三件事，第一怕高，第二怕水，第三怕黑。

因为怕高于是我去登山，登过很多山结果还是怕高，因为怕水所以去学潜水，结果还是怕水，因为怕黑，所以我买了灯，于是就不黑了。

那么对于创业者而言，有什么害怕的东西吗？我想，你们应该跟我一样，第一怕没有方向，第二怕没有人才，第三怕没钱。

而没方向没人才都不会让你死掉，没钱则会让你死掉，所以没钱才是最可怕的事。

梦想初心必须有，但创业却首先是门生意，简单的道理反倒有情怀的人不易看破，但若看破了则无所畏惧了。

我们是怎么活下来的？

我们总共拿了两轮融资，拿的多花的也多，电商嘛，烧钱你们懂的，去年中旬知道烧钱做市场不靠谱了。

☞ 活下来第一招：to B

我们的toB业务，是给有流量但是还没有变现的APP提供“电商变现服务”。

当时先后抱住了几条大腿，下厨房也是我们的第一条大腿，以前一个做菜谱的UGC社区，自从开始做电商之后，交易规模还是非常可观的，估值也直线提升，拿到了B轮。

所以大家可以看到流量变现的价值有二，一是提升自己的资本估值，二是可以快速变现活下去。

enjoy是我们的第二条大腿，enjoy的产品很有调性，用户质量很高，一个北海道限定版圣诞礼盒，下厨房卖100来块，enjoy可以卖200多，非常敢定价，也有量。

后来陆陆续续有了堆糖、礼物说、拼多多、抹茶、聚美等等100多个客户。

☞ 活下来第二招：SaaS服务

我们给企业客户提供了一个免费的SaaS服务，就是一个H5商城，可以直接低成本的嵌入到微信公号或者APP里面，这样一个流量主可以没有任何成本的拥有一个商城了，无需屯货，无需压钱，无需发货，无需运营，商城就在默默的帮助流量主变现。

☞ 活下来第三招：微商SaaS

今年初破釜沉舟做了一件事，决定做微商，挖角大咖，招募了代理，三个月搞了100多万微商，收了xxxxx加盟费。

微商第一阶段，就是拉人头收加盟费，现金流一下子就正向了。

微商第二阶段，就是商城商品三级分销，这其中为了促成商城商品的销量最大化，推出了0元购，全部商品0元但是不包邮，会收取10块钱左右的邮费。而成本呢？我们的成本是1~3块钱商品成本，3~4块钱物流成本，所以平均产生一个订单我们会赚3~6块钱。这时候交易规模大幅度提高了。

微商第三阶段，自品牌OEM，我们开始跟一些大品牌合作OEM专供微商的商品了，OEM的方式可以让商品的利润空间高达60%~70%，这么大的利润空间，大部分也是给微商让利了。而且自品牌商品我们还推了个模式，叫屯钱不屯货，就是你花了一笔钱买了一批货的代理权，但是货并没有直接发给你，而是还放在我这儿，我帮你代发。

通过这些手段，我们活过来了，连续6个月盈利，并且还在持续帮助100万微商和80多流量APP做变现。

关于活下来的商业本质

活下来的过程中有良多感悟~认清了就知道如何经营了~

☞ 商业本质之一：流量≠转化率

流量转化率是一个电商产品的五字真言，也是大部分产品的五字真言。

大部分产品经理只会做转化率的事情，高级产品经理才会考虑流量的问题。转化的每一步都是产品经理需要深耕的，但是流量才是最重要的，流量比转化率更重要。

转化率怎样最大化呢？

提升转化率也就两个逻辑，一个是路径最短，另外一个是各环节逐个击破。

路径最短，大家可以看一下自己的业务的路径有多长，不重要的过程都可以去掉，比如说登录注册，一个电商产品一定需要登录注册？还真不一定，我跟我们产品经理这么一说，他们眼珠子都要掉出来了，可是你想想，去哪儿网就是不登录也可以买机票的哇！本来着急买个东西，结果经过了繁琐的登录流程，买东西的欲望就没了，对不？

各个环节逐个击破，发现用户不下单，就给用户发一张24小时就过期的券，规避损失的心态就让他下单了，下单转化率提升15%。

发现用户下单了不付款，就在下单后10分钟给用户发了个推送提醒，下单到付款转化率又提升了5%。

各个环节都优化到位之后，转化率就很容易高起来了。

流量怎么最大化呢？

流量来源的最高境界是用户带来用户。

这里分为隐性的手段和显性的手段。

隐性的手段就是用户登录的时候，默认分享出去一条微博，早期美丽说蘑菇街小红书获取大量的用户，就是靠这个手段。

百度云的分享功能，帮助我们可以把资源分享给朋友，1个百度云用户平均带来16个新增用户。

产品做得好，用户也会帮忙传播，口碑也是隐性手段。

显性的手段，比如说洋葱淘的0元购，你想要免费买，就要拉新用户进来参与。

拼多多、拼好货等需要3、5个用户成团购买低价商品。

☞ 商业本质之二：现金流≠净利润

不知道三大财务报表大家去年我一直盯着损益表，觉得有净利润才算实现了盈利，直到今年Q1季度，制定的短期战略目标还是盈利1块钱，可是开始做微商之后，猛然发现，可以支持获得正向现金流，即便是在净利润为负的情况下，一开始还是特别的不明白，以为自己玩出问题了。

后来经过前阿里巴巴ceo卫哲的点拨，忽然明白现金流和净利润和资产负债表，三大报表烧一个就可以了。于是加大力度做现金流，比如一个产品卖三次收三次钱，收加盟费，收保障金，压账期等等。

最近一朵奇葩是拼多多，拼多多看起来不赚钱，商家入驻模式，商家的商品售价超低价，别人想破头，也不知道为什么拼多多卖那么便宜，我们也想不明白。拼多多不收取商家的抽成，看起来不赚钱，但是拼多多玩的也是资金盘，靠低价人拉人，大量的资金压进来，然后他们押账期。这个玩法就跟京东一样，跟线下便利店也一样。

☞ 商业本质之三：规模≠效益

很多人都过度的强调了做规模，但是不知道如果你在区域范围内是亏损的，那么更大的规模只能带来更大的亏损。这一点尤其是体现在电商行业和O2O行业里。

我们曾经做B2B最开始，为了切入到一个合作里，会做适当的让利和补贴，然后会特别看重GMV，但是不太赚钱，以为这个大B成长起来了就赚钱，做更多B就更赚钱了，其实大错特错了，成本结构不对，做越大规模就越大规模亏损。O2O更是这样，你在回龙观搞来搞去一直亏，扩展都国贸就不亏了？全国覆盖就不亏了？如果成本结构不对，别谈烧钱扩张，烧的快死的快。

蜜淘就是过于着急追求规模，但是忽略了留存，导致越做规模越没留存，也没口碑传播。钱才能烧出来多少市场？对吧。至于怎么看自己的成本结果，就是要把你的成本拆分，一个订单客单价100块，商品成本占70%，物流+包装成本占10%，人工成功占10%，运营成本占20%，做一个100块的订单，你要亏10块钱看出来了么？这种成本结构，做大规模物流成本降到了5%，商品成本降到65%，你才打平。

☞ 商业本质之四：资本故事≠我们的模式

这个也是我最近才慢慢感悟出来的，跟高手学到的，之前虽然有向资本市场示好的概念，但是一直觉得讲的跟做的应该是差不多的，因为马云教导我们，梦想是肯定要有的，朝着那个目标努力，才能达到那个彼岸。

但是最近学到了，资本故事就是资本故事，比如14年跨境电商火，我们就是做的跨境电商，15年资本缩进，B2B火，我们就是做跨境B2B供应链的，15年下半年B2B开始冷静，故事变成了SaaS服务，16年讲SaaS服务也不靠谱了，开始讲“流量变现”的故事了。

但是我们做的事呢，其实没啥本质上的变化。

我一个朋友，自己做微商做的风生水起，但是故事讲的是线下加盟店的故事，线下跟很多传统行业做便利店合作做联合品牌，但是回本周期很慢，要18个月，但是线下是个很好的资本故事，开了好几家，然后继续做微商偷摸赚钱。

最近奶牛家开连锁店融资，蜜芽宝贝也靠线下店融钱，桔子健身、唤醒瑜伽、典典养车、春雨药店等等开线下店的，哪些是资本故事，哪些是真实模式，谁也说不清楚。

另外要记得商业的本质：流量≠转化率、现金流≠净利润、规模≠效益、资本故事≠我们的模式

▌作者：陈莹（elya），洋葱淘CEO，馒头商学院优秀产品交互导师
▌来源：微信公众号 elya妞创业日记