重度垂直的时代，创业者要避免哪五个坑？

误区一：找痛点不是你哪儿疼，是用户哪儿疼

互联网一个最大的效果，从我的角度来看，就是提升效率。互联网怎么去提高效率？先去看一看你所在的行业里，是不是有些特别难受的地方。我们老去分析用户痛点，但是有的时候我们找的这些痛点并不是用户的痛点。比如说鲜花行业里面，有的人说鲜花是不是得特别有逼格，营销上特别无节操，营销的人必须得高颜值，大长腿。其实这并不是关键核心，我觉得鲜花行业拉的痛点是在它的流通环节上，就是它的效率不够高。因为花是史上最难运输的产品，没有之一，为啥呢？比如你弄一个白菜，可能你隔两到三天运输，并不会坏掉。但是鲜花大家知道，脱水48个小时，基本上就完蛋了。天气热，过了二十度也会完蛋。所以鲜花行业的痛点并不是大家想的原来的那些痛点，从我眼里去看，鲜花行业的痛点是效率问题，其实这也是移动互联网去改造的一个东西，就是改造行业流通效率。

大家看到移动互联网这是个很神奇的东西，它其实就是提升了我们的效率。只不过我们要去找什么？用户到底在哪里疼，就是你去看一下你行业的痛点。我经常看到一些创业者去分析，大家拿出一个BP来，总是很嗨的去那分析，我这个东西他一定会接受的，我这个东西怎么怎么好。其实大家回来想想，这个东西到底是不是人家需要的，这是你需要的，还是用户需要的，这是最大的一个坑。

误区二：别在NB的市场干SB的事儿

很多人一上来跟我说都是我要改变世界，我要改变全人类的生活，我要改变这个，我要改变那个。我一听这个就有点犯迷瞪。我们创业的选择不一定要在特别牛逼的市场里边。我原来没创业之前觉得自己挺厉害的，我是一个经济学博士，还是名校的。结果一进到投资圈才发现，我简直就是一弱智。我们是徐小平老师投的，我跟真格基金的认识是在黑马的课堂上。真格基金里边无数的海归，哈佛、斯坦佛什么的，高智商人群好像都在创业的顶尖上。所以往往你想去改造世界的时候，先看看自己够不够牛逼，如果你自己不够牛逼，又想去做一个特别大的事，你就纯属在牛逼的市场做傻逼的事情。这种事，大家得量力而行。

那么我选择了什么呢？在小型企业市场做牛逼的份额，这是我选择的路。现在我们创业一年，我也不敢说我们是中国第一，至少在北京的花店市场，我们大概占有80%以上的市场份额。就是说你在北京城区花店里面每买的十只花里有八只是我们在供应的。我们因为技术能力比较领先，市场推动能力也非常好，运营能力也很强，这样我们就在一个很落后的、小的、别人认为傻逼的市场里面迅速做大了份额。

做大份额是有好处的，只有垄断才能产生利润，垄断也能产生定价权。大的定价权才会产生巨大的利润，所以大家去选择创业的时候，真的完全没有必要去选择是特别牛逼的市场，还是傻逼的市场，要看自己的能力去估算这些事。

误区三：找准定位，宁做鸡头不做凤尾

在这个市场里边你算老几，我觉得这也是一个我们要去关注的事情。换句话说就是你是不是有能力塑造足够高的竞争门槛，有没有能力成为市场的老大？实际上在未来中国的任何一个细分市场上，老二是很难生存的，老三就是一个活不活死不死的，只有老大才会赚取足够的利润。所以宁做鸡头不做凤尾。

现在投资人看的东西太多了。大家去想投资的事，总是去想一个很牛逼事情的时候，这个事情已经被无数人想过了。关键就是说大家不要去想那么大的事，不要老怀揣一腔热血，而是看你的能力能够在什么样的一个区域里边做大。如果你有能力把你做的事情做成海淀最牛逼的事情，才有资格相信你能做北京市第一，做华北第一，再去做中国第一、世界第一。如果说你连第一步都走不好，然后就疯狂的去做别的事，我觉得这种创业是完全没戏的。

误区四：不忘初心，方得始终

在我们成长的过程中，有很多的人在劝我们。因为我们是技术导向性的公司，所有东西的快速周转都是由系统来引导完成的。有人说你们就是一个鲜花公司，劝我们，你们赶快转水果吧，转蔬菜吧，你们这IT系统效率太强大了。但是我们都没有改，因为我们知道我们的初衷是什么，要坚守自己的初衷。我们有非常高的目标，只不过供应链、B2B是我们的第一步，是整个环节的痛点切入口。大家知道中国的年人均鲜花消费量才有多少？两只鲜花。而美国人均的年消费量是两百只。这意味着我们还有一百倍的市场空间，我们希望鲜花能够走入千家万户之中。

中国是一个偌大的市场，占了世界五分之一的人口，这样的一个市场，你做什么事把它做到极致，都没问题。比如说我们未来的目标是什么？ 330亿的市场，我拿掉70%以上的市场就是220亿。按我们现在的利润水平，我一年做到20亿人民币的利润规模。这是什么概念？如果给我一个十倍市盈率的话，就是三十亿美金的市值。

所以当很多人跟我说你这个市场就是一个百亿级的小市场，说你们不行的时候，坚守初心就显得比任何东西都要重要。

误区五：技术是进步的唯一动力，风口的猪不是

雷老板说你们要做风口上的猪。关键的问题是风停了，猪掉下来会摔死，除非你早点长出翅膀，或者你起飞的时候就不是一只猪。在我眼里看，在互联网时代也好，互联网+重度垂直的时代也好，唯有技术才是牵引世界进步的根本动力，吹别的牛都没有用。

我看到所有的优秀公司，无一不是以技术为领先的，没有一家是因为高颜值、大长腿、无节操来获胜的。我举个例子，有一个众包的快递公司叫达达跑腿，红杉投的，股值7亿美金。它那个事谁都能做，全国各地找散工，找没事干的人，背上达达的小包，跨上达达的车，就骑着车到处去送。你好像觉得挺简单，但是它为什么能够迅速的突破？能够一下子变成日均几十万单？很简单，就是它的技术强。老板是MIT毕业的，他一开始就把这个做成极度的自动化、平台化，它跟任何O2O的接口全都是自动化的，通过系统再去分派，然后再去选快递员。在整个的过程中无人值守，好处就是效率极其高，速度极其快。

大家未来干重度垂直，改造传统行业，先下定决心找一个好点的互联业内的人作为合伙人，把心放开一点。E袋洗的张荣耀张总是传统洗衣业的人，他研究洗好衣服二十年，是一个老大哥。当他发现了O2O洗衣服的高频入口时，他发现自己不太懂，这个时候他选择退后，在百度挖了一个CEO，他自己退到董事长的位置上，全盘都交给CEO来干。一下子整个E袋洗就在他的洗衣技术和互联网的完美结合下高速发展，成为一个一天十万单的企业。

我觉得从这些成功的企业上来看，技术都是引领他们进步的唯一动力。

口述丨宜花科技创始人、黑马营九期学员 荣超