徐小平：创业者做Pitch，如何快速打动投资人

导读：继近日报道《面对VC做Pitch时别因这12个禁忌错失投资》之后，创业者对如何做好Pitch有了更多关注和疑问。真格基金创始人徐小平就创业者如何做好Pitch做了公开演讲，他认为，大多数的创业者不懂展示自己，从竞品中脱颖而出，抓住听众，抓住用户、市场、投资人。这里面一定要做好两个核心要素：产品名字和企业的核心价值。

以下是演讲实录

大家好！很高兴有这个机会和大家来比较轻松愉快的聊一聊怎么做一个拿到钱的Pitch，怎么做一个说服投资人的Pitch。

首先大家要意识到，你不是在跟投资人对话，本质上你是在跟客户对话、和用户对话以及和市场对话。作为创业者，向投资人介绍产品时，要了解投资人在听你介绍时考虑的是他身后的用户会不会用你这个产品。

认识到这一点之后，接下来就是谈怎么打动用户和市场。

在这个信息爆炸的时代，App Store里面几百万个应用，微信公众号里面几百万个帐户，公众号很多，创业者也很多。你凭什么能够赢得市场？

市场的注意力其实非常有限，就像营销，你说半天，没打动顾客，顾客就不买你的东西了。同样，一个新产品发布，有时候会轰动，但是更多的时候，好的、有价值的产品并不能引起市场的注意力，这就是你Pitch的失败。

所以你的Pitch必须要迅速简短地一下子抓住听众，抓住用户、市场、投资人。有一个中国创业者普遍存在的问题，大家不太会做Pitch。这背后是什么呢？我们的文化不鼓励人们卖弄自己，出卖自己，不鼓励我们展现自己，炫耀自己。我当年在新东方，当大家走出国门面对奖学金的时候，就是卖自己，给我不给他。现在我看到很多创业者有很好的计划、很好的项目、很好的产品，但是不会卖自己。

万丈高楼平地起，你首先要把这个Pitch做好。我认为好的Pitch里面有两个要素：

第一，你产品的名字。比如说，有一天来了三个人，往那一坐，“老师，我们要做的是找钢网，我们要为用钢的人找钢，我们要为炼钢的人找钢，找钢网.Com”，一个伟大的企业就诞生了，产品的名字就把所有问题说清楚了。

最好的Pitch首先来自于一个最好的名字，如果你连这个名字都说不清楚，那你就失败了一半。或者反过来讲，如果你的名字起好了，就成功一半了，名字起好了Pitch就不用讲了，我做的是找钢，找塑料，找石头，找木头，找煤矿，一系列的找就出来了。

但是我们的创业者不太懂这一点，一个好的名字对你的事业多么重要。总而言之，你要起个好名字。实在不行，你到时候把名字卖给其他人也能赚一笔钱。

第二，你得有一句话说清楚你是做什么的。比如，有一个创业公司从去年六月份接受投资，到现在已经两三千人了，月销售上亿，公司做的很好，它叫美菜网。他用一句话说清楚了“美菜，让天下做菜的不再买菜”，他就是做餐饮供应链的。当然他的成功成功有很多因素，但是Pitch他一点儿问题都没有。

你要记住，投资人不要听你讲什么行业分析，讲消费趋势，讲竞争对手。你通过好的名字，精髓的提炼，你就已经把整个生意的核心竞争力，核心价值已经展现出来了。

我们最痛苦的一点，许多创业者说不清楚他到底在做什么。我真遇到过一个人，行政级别太高了，是副部级的人物，就是在大的国企里面。带三四个人过来跟我们讲，我就说不用见了直接给钱，他说还是见一见吧，结果在我家花了两三个小时还是说不清楚，其实他不是Pitch的问题，他对这个事是真的没有想清楚。

新东方从来没有一个Pitch的机会，因为我们那个时候没有投资人，也不需要投资人。我遇到崔永元，我说我是新东方的，大家知道崔永元说什么吗？他说你们就是那个教人家考托福，结果连英语都不会，就能去哈佛，就能考高分学校。对，高分、哈佛，英语都不会，四个字，这是最伟大的Pitch。

我举一个精彩的例子，“厨临门”这个名字是我起的，“在家享受国宴”，这是它的Pitch。否则厨临门到我家来做煎饼果子也是厨临门，厨临门提供在家享受国宴大厨的服务，痛点就是交通到餐馆去吃要看服务员的脸色，花很多不必要的钱，一杯茶五十块钱。我遇到过最惨痛的经历，我说要一壶龙井，我说怎么还不上？他说龙井就是这个，我以为是脏水，花了我四百八十块钱，真是痛不欲生。福临门让你不花冤枉钱。省了酒水费，这就是Pitch。

简单归纳一下，你一定要找到痛点，名字要展现出你产品的特点，一句话要说出你的核心价值。

之后，投资人就会来问你其他的东西了，团队、经历、融资金额等等。

真格基金一个典型的Pitch是一个小时，因为大家来我们这里，路上又堵，我们起码要跟人家聊一个小时，哪怕没话找话说，谈谈今天天气怎么样，也要把这一个小时熬过去。但是投资决定往往就在头十分钟决定了。

有的时候有一点惊喜也是不错的。有一个人做送餐的项目，那个餐非常好，我们就投了。当然找钢没法给我吃一堆钢，没法吃。但是棉花那个项目，棉花枝头上的花朵，一直到那个布，打包过来，我当时爱不释手。对这些人充满了憧憬，我们当场就投他了。WHY？因为它是完美的Pitch，把投资人完美的征服了。

我最后讲一句向乔布斯致敬的话，乔布斯在推出Macbook Air的时候，他就说了一句话：“世界上最薄的Macbook”，没有说多少厘米，也没有说多少克，从后台拿了一个信封过来，掏出Macbook Air，世界上最伟大的Pitch完成了。