饿了么创始人张旭豪：我的五轮融资感悟

从先后被金沙江合伙人朱啸虎、经纬中国合伙人丛真发现、关注并最终投资的“饿了么”在短短数年内已经历了多轮升级革新。随之而来多达E轮的投资也让业界对这一垂直市场的应用程序频频侧目。创立以来，“饿了么”累计融资已近5亿美金，成了业界的“当红辣子鸡”。

『选择合适的时机开始融资，越早未必越好』

我们从2008年开始创业，“饿了么”创立就是要解决我们自己的一个痛点，同时也能够帮助中小型商户解决他们的问题，这是我们的初衷。

近几年来，资本市场越来越好。2008年我们对于“创业”两个字的认识很模糊。创业的念头起源于我们几个人看的一些硅谷传奇故事，后来才开始对创业两个字有一些认识。

2008年年底，国家开始有政策鼓励大学生创业。从那时起，大学生可以零元注册资本成立公司，我们当时很兴奋，也注册了一家。此后全国整个创业的气氛也越来越好，2008年到2009年的时候，我们用自有资源和运营的资金维持整个公司发展。我们当时不想过早融资，因为担心越早融资会越早被稀释。

在我看来，融资就是卖你的血肉，以此谋求发展。我们当时希望能先把商业模式打造出来，有一定的数据和竞争力后再去融资，这样会稀释得更少。到2011年的时候，“饿了么”开始第一轮的融资，这个时候我们的商业模式已经比较清晰。但我们当时是初出茅庐的大学生，很多投资人不敢投。毕竟我们没有工作经验，投资人质疑我们自己创业到底行不行。所以我们当时要花很长时间去向投资人证明，我可以把这件事情做成。

『酒香不怕巷子深』

如果一种新产品能够被市场认可并且可以复制，可以快速成长，风险投资会很快进来。2011年，“饿了么”模式在交大附近获得成功时，虽然我们没有写过任何商业计划书，但是风投就来找到我们了。他们的工作就是找项目，中国好项目不多，只要把你的产品做好，在一个区域内有很好的数据支撑，我觉得很多投资人会来找你。

2011年有很多投资人找我们，但是我们自己是有选择标准的。“饿了么”是一个互联网项目，未来可能在海外上市，因此我们更偏向于美元的基金。我觉得美元的基金当时专业化，而人民币更注重于短期的利润。在美元基金里面要选择一些在价值观、战略、战术上跟你比较契合的投资人做你的合伙人。每一个投资人的风格都是不同的，你要了解他以前投资的案例。

『A轮融资很重要，要防患在源头』

我们在融资的时候，对整个投资协议的框架，包括核心条款，有一定的认识。融资估值是很重要的，但是除了估值以外，很多条款也是相对来说比较重要的。特别是第一轮融资，它是你整个公司未来投资架构的基础。如果你第一轮融资很多条款不好，未来你要付出很大代价去修正;并且基本上你修正不了，除非你的业务有非常大的变化，或者你有非常强的话语权。好的投资人会站在你的角度看，在第一轮的时候会为你做一些妥协，帮你把很多核心条款搭建好。如果第一轮融资条款很苛刻，那对后几轮融资也是不利的。我今天觉得，在第一轮融资的时候，可以请一个律师，帮你把这些东西把好关。这不会花太多钱，而且可以让你的整个融资过程更加顺利，千万不要省这些钱。

第二轮融资后，你的企业开始进入成长期。如果你公司增长速度足够快，而且你的商业模式也在复制当中被验证，那么会有更多投资人加入进来。2011年整个资本市场比较低迷，2012年慢慢回暖，只要你有一个比较好的项目，基本上能够脱颖而出。

除了财务的投资，我们同时有战略投资人，比如腾讯、京东、大众点评。跟战略投资人的沟通，更多是一些战略资源上的合作。一般来讲，战略投资协议要比财务投资协议更花点精力，战略投资人更看重是战略资源的合作，你们怎么能拿到彼此的一些资源，都做了一些绑定。里面有一些条款不必谈得太细致，如果很细，整个谈判周期会很长。不过如果有一些条款在战略上会有冲突，还是要细谈。

总而言之，所有的战略投资最终还是在业务上是不是有互补性，光靠一个合同来约束双方，并不是一个很有利的一个保障。只有当你的业务足够强劲，彼此确实存在互补性的时候，双方的合作才会越来越好，分歧也不会那么大了。

『资本都是锦上添花，没有雪中送炭』

融资的关键在于你的业务有成长，资本基本上都是锦上添花，很难有雪中送炭。你发展不够好，最终会被抛弃;你永远有增长的话，你就是受人追捧的项目。

对于融资来说，业务还是最核心的。如果你不擅长跟人交道，你可以让专业的人帮你做，毕竟现在有很多专业机构和律师。你要把更多的精力放在业务上，把你的用户体验做扎实，这样自然而然会获得融资。关于融资金额，很多人问我到底融多少钱才最合适，我觉得融多少钱这里有一个比较好的算法：融你未来16个月需要的钱。如果你想要更安全的现金流，你可以从16个月扩大到18到24个月。每轮融资关键还是要通过董事会，整个公司的业务不要因为股东的加入而拖慢，你的业务要在未来16个月里面有爆发式的增长才可以。融了钱之后，公司发展要按照你的轨迹来进行。如果不是这两个目的，任何融资都要更谨慎一点。

资本市场足够好的话，还是要多融。因为你有更多钱，在市场上就能有更好的形成垄断的机会。你可以迅速占领市场份额，特别是在互联网领域，你没有很高速的成长，或者钱成为你每天在考虑的一个因素，你这家公司的发展会达不到预期，未来会被市场所淘汰。

『业务是中心钱都不是事』

你做业务的时候，不要为钱而担忧，钱不是事，融到以后要把重心放在业务本身。如何占领核心资源，垄断一些核心业务，这是非常重要的。所以融资千万别说融了钱放在银行里面很开心，这完全是错误的。因为资本要把钱给你，就是因为你钱的效率比资本更高。所以说你融完钱要迅速把钱花掉，花的时候要达到你预期的目标，取得高速的成长，所以融资是来花的。

今天O2O市场发展越来越快，整个市场也很热，潜力很大。整个发展不是靠几轮融资就可以结束的。在市场好的时候，要多从私募市场融到钱，不要关心什么时候上市。如何能够在行业里面形成垄断，这是最重要的。

垄断以后的上市才是好的，如果上市之前还没有把这个市场打下来，未来作为上市公司会非常被动。如果真正想做一件大事，今天是很好的时代，这些年来，甚至今后五到十年是资本最好的时代。当资本好的时候，大家要尽情狂奔。

A轮能否融到很多钱没有关系，你还有B轮、C轮。很多投资人未来会帮你跟投，重要的是在A轮你的条款要搭建好，要足够健康而不要太苛刻。比较弱势的投资机构给你的估值高一点，同时你希望有高的估值，并且条款更好，投资机构是不是很有钱不太重要，你可以在B、C轮再来弥补。

A轮融资相当于建立起一个整体的资本架构，如果第一轮融资被人家坑了，以后要花九牛二虎之力才能弥补回来。在A轮虽然可能没有融到很多钱，但是你的律师要找好，因为这个律师团队未来可以帮你一直走下去。可能早期收费有点贵，但是这可以帮你打好基础，对未来发展还是很有价值的。

（来源：i黑马）