初次创业的互联网P民与投资人的故事

今天又被两个投资人婉言拒绝了。

我捧着电脑飘零在北风呼啸的大街上，半透明黑丝包裹的双腿每隔 5 秒钟颤抖一次，为了提高印象分而咬牙挨冻真是傻的可以。原来孤独的恐怖之处，是连自己都否定自己的悲凉。

我不是所谓的互联网分析师，也很少混迹于那些多如牛毛的互联网八卦群。我只是希望通过写这篇亲身经历的文章自哀自怜一番后，能重新燃气斗志，抬头微笑迎接更多的“对不起”。

首先我来归纳下投资人拒绝你的 101 个理由。

摆在台面上的拒绝理由比如：市场规模太小（想象空间太小），目标用户群太小众，需求太小众频次太低，需求模糊，商业模式模糊，商业模式不成立，产品壁垒不够高，团队缺乏执行力，团队缺乏 xx 经验的人才，同质化产品过多竞争环境恶劣，市场需长时间培育，等等等等。

而摆在投资人心里的拒绝理由，则简单很多，总结一句话：“既然没有别的机构感兴趣，那我干嘛要投。”

好吧，你是不是哈哈哈干笑了三声，是不是觉得我领悟的特别简洁精辟荡气回肠。

我自认是个靠谱有节操的人，本来很不屑那些在投资人面前虚夸自己无所不能，捏造各种他人的口头投资意向，每天拍胸脯都拍出了胸肌的创业者。我总觉得他们的出息也就是忽悠几个钱了，他们为了忽悠钱连自己真正的事业都放下了，多悲哀。但现在自己到了这个境地才深刻领悟，忽悠钱也是创业的一部分，就像一个人在职场和情场上到达成功的方式是平行的，无捷径可走，即便你是坐拥清华园区十万 1 平物业的土豪，在跟美女约会时手心冒汗刀叉不分外加时间太短，还是会被无情的一脚踹开。总之，融资是创业者的必修课。

为了避免整篇文章只有吐槽没有干货，我在此整理下几周以来跟各路投资人过招的体会，也许浅显甚至愚昧，只是希望给同样在创业路上的小伙伴们一些参考（反面教训）。还是那句话，以下纯属个人观点，要抨击批判的去朋友圈说吧请别让我看见。

通常投资人对项目的判断标准有两个：事儿靠谱 & 人儿靠谱。

事儿靠谱，通常指的是：

所处行业的整体市场规模是增量的，即需求越来越多，蛋糕越来越大。这个增量可能来自市场本身的增长，更多则是来自传统行业被互联网 / 移动互联网取代后的新经济（线上部分）的颠覆和增长。点评：这个条件 99％创业者都满足。

所处行业的竞争情况，不能太激烈也不能太冷清（人性啊人性）。如果太激烈他就对你的实力没信心，太不激烈就是你的眼光有问题。点评：对投资人来说最完美的状态，就是“国外刚开始有这样的模式，其中 xxx 项目已完成第一笔融资”，然后在心里窃喜自己踩的快恨准。

商业模式是否清晰，要简单，要轻，不能重。当话题进入到“怎么做”的问题时，投资人通常希望团队有“给我一根杠杆我能挑起整个地球”这样的锋利切入点，总之团队规模越小越好，模式越简单粗暴越好。为什么呢？因为互联网玩儿的不就是三五个技客闷头折腾一年半载，然后做出让全世界围着他们转的东西么！没错，就是谷歌苹果这样的神话，不但给无数屌丝创业者编织了一夜变土豪的美梦，也深深影响很多投资人评判商业模式的标准，毕竟，互联网的价值就在于取代厚重的传统模式，让信息对称需求对接，流程更有效率。

这里我想乱入一段自己的亲身经历。关于商业模式，我曾一度陷入深度抑郁。说广告吧他们嫌不稳定，说跟用户收费吧他们说你 TM 的现实点儿！最好别说自己要做电商，要真做也换个别的名词包装下，或者请考虑闭关几天认真反省下是否真的要做电商。因为在很多机构投资人眼里，电商＝直到累死进棺材也不一定赚到钱的生意。且电商的环节之复杂，加上京东到现在还没盈利这个事实，可以想象投资人有多不看好。如果你做小品类的垂直电商自负盈亏，那也就不需要找投资机构浪费时间啦。

早期用户如何获取，即前期营销策略和流量获取渠道。如果你做的是一个针对用户的产品，那么投资人自然最关心用户的获取成本了。首先他们最希望听到的就是：你本人 = 目标用户，你能切身处地的理解目标用户的需求，获取信息的途径和媒体，社交圈子和生活方式等，如果你已经是“圈子”里的意见领袖那就更完美了。种子用户群是奠定产品发展基调的重要一环，把握不准则意味着失败。所以当投资人抛出这个问题的时候，他们实际是想听听你对目标用户是否足够了解，是否有足够自信做出让他们拍手尖叫的产品。

最关键的问题：你能赚多少钱？有些投资人拥有非常“纯粹”的金融背景，毕业于名牌学府后直接进入投行，属于不用计算机就能加减乘除 7 位以上数字的异类。跟他们对话简直是心算比赛。曾经有个投资人深情望着我的眼睛说：“亲爱的，以你的能力，为啥不去做点珠宝啊汽车啊的买卖呢？你要卖汽车我就立马给你钱！” 实在是反击无力。点评：遇到数字问题的时候可能免不了画饼，但切忌为了画大饼而画大饼，你就是个卖苹果的水平却嚷嚷说要卖苹果电脑，投资人不是傻子。我被好几个投资人拒绝的理由，就是在赚钱多少的问题上。哎，原来诚实是错，保守是错，谦虚也是错。（转身擦泪）

写到这里惊觉怎么又码了那么多字！果然废话多是硬伤，对不起大家，接下来我提高效率！

投资人眼里的人儿靠谱，通常指的是：

创始人及核心团队的资历背景。比如大公司总监级职位的光环啦，曾经创业成功的项目经历啦（连续创业者通常会加分，在职时做过靠谱产品的人也会加分），对目标市场的行业知识积累和扎根程度啦，甚至包括硕士 MBA 学历啦海外背景啦等等都算实力的衡量范畴。可是呢，实力这个词其实最讽刺，关于大公司高管出来创业惨败的案例数不胜数，在高位上运筹帷幄的将军难免眼高手低。某几个我认为靠谱的投资人，则会把“实力”这件事，诠释为团队整体的学习 / 掌握新事物的能力，对未来趋势的嗅觉和判断能力，协作能力和执行能力，是否能以最快速度试错，是否能耐的下心把产品和体验做到极致。

创始人的自身修养，谈吐和社交能力。这点我就不展开讲了，在之前的 PM 版吐槽大文中我提到过产品经理的自身修养和逼格水准会决定产品的基因，用户受众，社区氛围，and everything else。投资人在当面见过创业者后，就能判断“此人是否是做这件事的最佳人选”，气质决定产品的高度，气场决定领导力的强弱。总之，创始人最好是个既聪明又充满激情，既擅长言词又谦卑实诚，既经历过大风大浪又愿意从零开始的有为青年。说到这里，你们能理解我为什么顶着严寒也要穿黑丝露大腿曲线了吧？

团队的管理和驾驭能力。这就是为啥上市公司总监级别或以上的大佬们一旦宣布创业，投资人们就蜂拥而上排队排到北外滩。如果你很年轻没有管理 30 人以上团队的经验，在这点上是比较吃亏的。然后你说这不公平呀，年轻人才更有激情更懂市场呀，那些习惯了头等舱和星级酒店的大佬们怎可能比你更接地气呢！我只能摊手跟你说，较真你就输了。

以上，我大致讲完了。如果你认为自己每项都满分，那么请回到上文的第 101 个理由，也就是：如果没有拿到任何机构的 term sheet（投资意向书），满分也没用。投资行业就是人来疯的节奏，你不急我也不急，你急我就更急。总之，急点儿好！

最后我想说，由于自己是菜鸟的缘故，关于融资有太多吐不完的槽，虽然吐槽无用：

有些投资人跟你边聊边做很详尽的笔记，恨不得每句话每个数字都写下来。为什么呢，因为他对你的领域不熟悉，要做笔记。既然不熟悉，也就是说，投你的可能性不高，所以别再痴痴等他们电话了醒醒啊喂！

每个机构有自己的投资风格，见面之前不妨调研一下知己知彼。比如有些机构喜欢投海龟，有些喜欢赚快钱，有些的品位是硬伤，有些只跟风从来不领投，有些人傻钱多喜欢冒险，有些经常耍流氓擅长压价，有些只愿意把精力花在 “the next billion dollar company”反正肯定不是你。

几乎每个投资人都会在见面时说 “我们做决策很快”，“你这种早期的项目开个会讨论下就有定论” 等等，而事实上哪怕几十万人民币的投资金额，从口头 offer 到现金到帐，足够让少年等到白了头。总之永远不要让他们的节奏去主导你的，给他们施加压力是很有必要的。

不需要跟投资经理成为好朋友，他们把你卖了的可能性比帮你融到钱要高得多，别自以为跟“业内人士”夜夜笙歌八卦套近乎就离成功近一步了，醒醒吧，尼玛以为自己卖安利啊！

谈判桌上的经典对白之一：“X 总，我的项目已经介绍完了，您有什么问题么？” X 总对着 PPT 端详 30 秒后说：“你跟 xx 机构谈的怎么样了？”

投资人最关心的肯定是 exit 的方式和金额，虽然他们嘴上要面子不承认，喜欢高谈阔论什么理想啊，社会发展啊，人类进步啊，但压根儿推动大家进步的是钱啊钱！如果你的项目目标 不是 千万级别用户，也不是上亿美元交易，那么对不起，你会被贴上“天使项目”，“小而美项目”这样的标签，变成机构投资人可有可无的备胎。此时，可能个人及小型的天使投资基金更适合你，因为他们不指望你上市，只要到 B 轮的时候卖掉就算成功了且赚的钱不会少。

雷总说他看项目看团队，专注最重要，要能静下心来把用户的某个需求服务到极致。说实话我非常认同，若不是个执拗的疯子怎可能开天辟地干大事儿。然而，专注和小众仅是一丘之貉，比如我这样纯情冒着傻气的创业初心，已经被各路投资人劈头盖脸泼尽了冷水。

自信 vs 谈判技巧，其实只要对自己有足够自信，谈判技巧随之而来，因为你的气场强大到让对方觉得你不是好欺负的，你也不是非他不可。想象一下情场上的欲擒故纵，扮妖艳耍冷酷，嗯嗯，你一定可以的！