极路由：类小米玩法

车速不足30迈，我在中关村近北四环的几个街区间穿行，周围是一如既往的，由人流、商场广播、和包括大货、面的、三轮在内的刺耳喇叭声所共同组成的一派嘈杂……说实话，不太喜欢到这儿来，也丝毫没有想了解，这里为啥能走出一个刘强东的动机。今天来纯粹是为关注一个几乎瞬间声名鹊起的创业公司，和他们那个同样受到关注的CEO。

今天的主角——王楚云的极路由公司，刚刚搬到附近来。以目前情况看，我似乎不太可能像前几年造访土豆那样，在小资范儿十足的办公室喝上杯拿铁，再聊聊艺术创作神马的；但我也开始理解，他们选在这个闹市办公的原因：中关村海龙、鼎好这带的商业环境，跟极路由做智能硬件的业务确实般配，何况楼下两层就是主要投资人——创新工场。

由于在过去的职业生涯中，我时不时也得参加董事会，直面投资人，所以这两年逐渐悟出来一个道理：你要拿VC的钱，有时候，“在哪说”和“怎么说”，比“说什么”本身还重要，《纸牌屋》里有所谓“Location、Location、Location”，在哪说，是以另一种方式告诉投资人，你是个什么人，在做什么事，如同极路由今天的办公选址一样，CEO王楚云把微博头像换成了三个字——“极大事”，像是表明自己“为一大事而来”的姿态与决心。

“苍蝇式”的创业者

8月份，极路由凭借着“可以帮助网速提升数倍”、乃至可以“翻墙”的功能，先是在互联网上、IT圈里迅速走红，后来又凭着99元促销，打开更大一部分大众市场。
从公开资料看，王楚云在极路由创业前做的事情既多且杂，互联网刚兴起，企业建站蔚然成风之际，哥们就开始创业帮人做网站，后来先后以技术骨干和创始人身份，做过“赛我网”“大街网”两个项目，又跑去搞了一段微博营销，才到如今的极路由。

在此漫长过程中，作为技术出身，IT圈浸润多年的老兵，王似乎比较在意的是自己在韩国SK旗下的“赛我网”和在“大街网”的两段经历。

“2005-08年我在赛我，最大的收获可能是，在一个极短时间内，看到了一个公司从只有两三个人，到在市场上掀起很大波澜的全程，非常像一个创业的缩影；作为骨干，我很容易接触到所有部门的所有人，深入了解了互联网公司整体的运作方式，这对后来的帮助很大。”

回想那个时期，还没有团购和移动互联网，最大的兴奋点似乎就是SNS和视频，对于赛我网的没落，王有一个解读是：“他们对SNS实名制的方向和战略认知太早，太过超前了，也有其它的复杂原因”，随后，他跟随千橡副总裁王秀娟一起创立了大街网，经验得到进一步积累。

离开“大街”后，王楚云再度选择创业，着眼点是当时的热点，微博营销，无奈办公室的网络既贵且慢，用起来很不爽，王开始自己动手改进上网条件，并促发了对怎么做一个“更好用“的路由器的思考，“当突然发现一个‘用户痛点’，就像发现了新世界一样兴奋”，随后，王带领团队调转枪口，开始瞄准智能路由器这个方向。

已经不是头一次了，我发现获得VC垂青的创业者，很多都是像王楚云这样爱“折腾”的主，他们不断在行业里试错，试了这个试那个，今天不行，明天再来；今年不行，明年再来，始终保持自己的热情状态。

不恰当并略带歉意地，我把他们比作“苍蝇式”的创业者，这个比喻来自一个实验：如果玻璃杯里只有一个小拇指粗的洞口，你放进一只苍蝇和一只蜜蜂，完全是两种结果，苍蝇会四处乱撞，不一会儿就会撞上那个出口逃出生天；而蜜蜂只会安详地缓慢低飞，直到死亡。

创业要先做一只“苍蝇”，这里面应包括对脏活苦活的不计较，永远保持旺盛的精力和热情，对失败有付之一笑的能力，脸皮厚，有不断试错，调整方向的勇气和决心，等等。其实投资人往往就认这种人，项目和idea，说实话，看谁做，否则人家不Care。

教科书式的“互联网思维”

一些“苍蝇”玩儿大了，就成了行业里的资深老油条，如周鸿祎、雷军等人，在近年成功地“发明“了”互联网思维”这东西，收获到拥趸无数。

榜样的力量无穷大，在“老苍蝇”们震耳欲聋的嗤嗤声下飞翔，不仅能借势，且还有成功者的姿态。王楚云的极路由在多方面（至少看上去）都符合这些“互联网思维”的成功之道，诸如：

1、根红苗正：科技公司讲基因，能得到圈内两个知名投资机构——GGV和创新工场的千万美金背书，无疑给自己的项目加了分；

2、用户痛点：“痛点”在极路由团队得到的认同感很大，他们的创业行动，由自己作为用户感受到的“痛点”出发，团队里很多人都能说出传统路由的诸多弊病，并对展示极路由的微创新，诸如APP控制、人性化设定、屏蔽广告等异常兴奋；

3、有成功先例：不需要像奇虎赴美上市那样费劲巴拉做解释，极路由聪明地打出“第二个智能硬件公司，第一个是小米”这张牌，赢得大家的热议，也难免对他们的光明前景浮想联翩，不过这招也留下一点后遗症，我们后边说；

4、硬件利润趋近于零：该公司刚刚搞完一个99元促销，号称3小时卖出了10万台设备，以他们原本199元定价，一台“赔”100元计，这里的金额是1000万，对一个创业公司来说，听起来是好TM大的一个数字。

不过游戏似乎是这么玩儿的，在我追问下，哥们交代了些实话：

“今天对我来说占领用户更重要，我现在每台少赚100块，但以一个路由器平均使用3-5年算的话，我会想办法把这钱再赚回来。”

问：“怎么赚？

答：“每台路由器里有4-8G的内存，可以内置APP，可以做游戏加速，甚至是整个游戏包的加速，在这件事儿上，2C和2B的收费都是可能的……”
我脑海里马上想起了Kindle那个不卖硬件，靠内容赚钱的熟悉故事。昨天“老周开讲”也顺带帮我解释了一下这事的逻辑：

硬件趋向零利润，甚至免费的趋势，早被Kevin Kelly预言了。他在《技术想要免费》里说：“未来，我们所制造的一切几乎都将免费：冰箱、滑雪板、激光投影机、服装等。实现的前提是这些东西融合在网络节点中，作为网络服务的载体。”
希望KK下次行文记得捎上路由器……

“米式营销后遗症”

对，来聊聊刚才没说完呢的“营销后遗症”问题。

“有些用户可能觉得，我们现在的产品没他们想象中那么完美。”王楚云开始表明心迹：

有这样的评价是因为，他们认为我们在产品硬件上，并没有像小米那样“发烧”，没有选一些看起来极牛X的配置，这也是大家对我们之所以叫极路由，和‘极客’是什么理解上的一些偏差。比如我们会认为，并不是越发烧，才越“极客”，极客可能是这样一种人，他们热衷于用技术手段，用不一样的思维，来折腾，来改善自己的生活品质和追求不同，我们希望让大众也能感受到极客精神的快乐，比如通过折腾自己的路由器，在这件事儿上，我觉得能满足你的需要就够了，就好了，极客并不是说要盲目去追求“发烧”。

极路由目前有此尴尬，也收到了“过分营销”的指责声。或许正是因为借鉴了同行小米的营销方式，以致于用户会从多个维度，将他们两者进行“对标”。我把它叫做“米式营销后遗症”。

小米的营销之道，按最近迅速蹿红的黎万强自己的总结，大致是：

1、用户参与感：我们怀着强烈的意愿邀请用户参与到我们工作的每个部分中来，用户也会主动的参与到小米品牌所代表的生活中去。
2、社会化媒体：简单说就是“微博拉新、论坛沉淀、微信客服”。
3、体验式营销：“让用户感到原来你的产品有如此品质，你是这样做事的态度。“

以上这些，王楚云的极路由团队可以说照猫画虎，做得也是有板有眼；比如他们超过13万的官方论坛，拥有很高的活跃度，在微博、微信、官网各渠道发起的抽奖，促销，粉丝见面会，用户测评体验活动等，也都热烈。

可问题还是来了：极路由到目前似乎还没有找到一句，像小米“为发烧而生”这样感召力很强，又足够代表自己的Slogan。

这也就意味着，虽然，从目前看，在竞争对手还没来得及大规模跟进之前，多干快上，追求速度无疑是个好策略；借鉴同行，快速砸钱圈用户，这些动作也OK；但当“敌人”反应过来，大面积跟上以后，要克服上述的“营销后遗症”，团队无疑需要考虑，如何对产品和品牌，进行更加精细化的、精准的定位、乃至放大。举个极端的例子，假如小米、百度或360也轻抬手臂，做出一个类似的路由器产品出来，极路由拼资金、拼渠道，能拼得过哪条？

创业者之可贵，在于他们总是怀抱着杀出血路的希望。王楚云对巨头潜在竞争的回应是：“（极路由拼的是）专注、体验，大公司做也是部门也是人做呀。这里面有很多学问，大家把路由器看得太简单了。”

但不管怎样，在“找自己”这件事儿上，王楚云与极路由还有不少功课需要思考。