干货丨5000微信群，900万月销售，水果管家如何玩

鲜达网水果管家的创始人李文宪坐在丁哥面前，打开手机，全部都是水果管家在各个小区，各个办公楼的群。他每天都要把这些群花几个小时过一遍，不漏过任何一个重要信息，经常，这位出身于华为的IT跨界创始人比各个群的客服响应的更快。

“笨办法”产生大收益

对，就是这么个笨办法，人拉人，同事拉同事，邻居拉邻居，甚至有一个妈妈把孩子小学班上二十多个妈妈都拉进一个群。就这样在北京、上海两个大城市，拉了25万人。每一天，群里面都有各种活动，段子，接龙，优惠，而水果管家的生鲜精品水果，就这样通过5000个微信群润物细无声的销售出去。

社群就如同一个自生长的生物体，到了一个阶段后可以自生长，目前水果管家的微信群日增加30个群，群成员日增加1000个；这也是支撑水果管家业绩能如此快速增长的重要原因。水果管家供应链的上游以国内的果园直采为主，也有佳沃、佳沛这样知名进口水果品牌供应商，如果你硬要套名词，就是C2B+O2O。

 交易流程

整个完整的交易流程是这样的，比如草莓季来了，鲜达网水果管家就可以通过5000个群开始发起预订，订单收集完以后，水果管家合作的草莓基地就开始根据下单量进行采摘；采摘后集中配送到北京的统一总仓，然后通过自建的社会化物流配送到社区的自提点，买家会收到系统统一发的提货通知，如果有问题，可以在群中找到客服来解决。

C2B解决库存和现金流，O2O解决物流和配送，社群解决信任和客服问题，再加上标准化的IT系统支撑，这使得在短短的不到一年时间，水果管家已经拥有了300个果园的合作基地，日销售5000单，月销售900万元，11月刚刚实现了单月盈利。

 渠道整合的关键

丁哥在前些天在谈到佳沃和鑫荣懋合并的时候说到，未来水果O2O的场景是这样的，上游品牌商必然会对下游渠道进行整合。未来每个社区的水果店都会成为上游水果品牌商的自提点。这是因为丁哥看到了在移动互联网去中介化的大格局下，如果没有品牌供应链资源，社区水果店很难独立成长为大连锁渠道。

水果管家用社群来做渠道的方式，在一定程度上颠覆了格局，所以未来社区水果店升级或者被整合是必然的。自提点是产业闭环中的重中之重，这样的做法会让社区水果店未来更加边缘化成为自提点的角色，相当于上下游都流失了。

不仅是上游品牌商如佳沃鑫荣懋想整合，新的社群渠道商如水果管家也想整合。在丁哥看来，实际上这是利用社群的轻抢占用户后，然后再通过落地去快速形成有壁垒的线下渠道。这样进可以未来自己做上游，退可以和上游品牌商进行整合，从而达到产业链通吃的目的。

 目前模式的弊端

丁哥自己算了下，按照5000个群一天成交5000单计算，也就是平均一个群一天成交1单，客单价100元；如果业绩要翻倍就得把群翻一倍，可能的管理成本就会几何级上升。如果是业绩增长十倍呢？一百倍呢？创始人目前还能花几个小时过5000个群中的重要信息，以后怎么办？

此外，目前的模式主要是在北京和上海这样的大城市展开，从需求来讲，C2B也好，高端水果也好，只有大城市才有这样的市场空间；而每开拓一个城市，并不是简单意味着拉群，意味着仓储物流提货点布局地推都需要上，这会让管理成本几何级上升，这是水果管家目前模式上的弱点。

另外一个显著的弱点是目前这样的C2B去库存模式，让配送周期相对较长，用户至少要等三天才能拿到水果。而水果产品本身是一个强需求高频率消耗品，过长的等待时间可能会驱使消费者转向更便利的渠道，并不利于业务规模扩张。

 扩充品类，力争上游

要解决这个问题，就要加大配送力度，缩短用户等待时间，这意味着水果管家要牺牲效率，增加管理成本。而如果要保持效率，就得增加配送的品类。

但目前走的小而美的高端精选水果模式又决定了产品选择不能跟社区水果店的大众产品一样，所以水果管家要扩品类就要扩到其他日常品质食材，但必须又是精选，做差异化竞争。

这就会牵涉到品牌升级，李文宪告诉丁哥，水果管家打算升级品牌为优食管家，在2016年全面扩品类。另外就是更多的通过自有品牌，来进行产业链上游延伸，获得更多利润。目前水果管家拥有暖橙和苦梨两个品牌，明年还要继续扩。

这意味着如果水果管家要把业绩翻十倍，做到一年十个亿的规模，不需要跟传统互联网公司那样去海量烧钱获得用户，主要把群扩充一倍，品类扩充四五倍个，就可以轻松达到目标。

值得借鉴

水果管家在社群运营上的成就无疑是非常值得借鉴。简单说来，有以下几点：

1、社群通过直接链接到潜在的目标消费者，对传统的线下渠道形成威胁和瓦解，从而形成自有的新渠道。这样的新渠道和微商并不同，对于品牌来讲，可能是一个更安全更长久的渠道。

2、社群的核心是人，维护好核心人群后，就可以通过扩品类和直接做上游的方式快速上规模。也就是过去是一个品类去找客户，社群是为一群客户提供多样产品和服务。

3、当社群形成后，会通过整合线下店的方式进行落地，从而形成新型的渠道。

4、如果有机会和上游深度整合，就有可能成为端到端，通吃产业链的新型巨无霸。

5、目前看来，这样的机会存在于相对小众，高端，刚需型产品。

水果管家由原子资本投了天使，君联资本投了A轮。马上要进行B轮融资。丁哥听完以后不由感慨，柳传志真的下了一盘好大的局。控股上游（佳沃鑫荣懋），投资下游！上游容易垄断，必须是绝对控制，从而可能形成垄断利润，而新的渠道需要拓展，风险大，所以进行风险投资。

社群经济是实实在在的来到了我们的面前，希望本篇的案例对大家有所帮助。

文章来源：文/丁辰灵，整理转载自公众号@丁辰灵