第一章：B2B行业门户营销推广基础知识（一）

写作本书之前，先给大家讲一些B2B行业门户网站推广的基础知识，有助于大家阅读下面的整个研究报告的内容，此报告是建立在《B2B行业门户策划实战研究报告》基础上的，如果读者对前面的报告不熟悉，或者网站的策划、网站建设没有搞好，本报告所讲的推广方法可能就没有效果，或者效果不太大，因为即使靠各种推广方法把用户吸引到网站后，用户还是会跑的，所以建议大家在照这个报告去做推广前，先把网站策划、网站建设、网站内容搞好，或者这几个方面同时进行，贵在坚持不懈的推广。

1  B2B行业门户网站的推广目标

做任何事情都有一个目标，只有目标确定了，才能围绕目标去做一些事情，去做决策，B2B行业门户网站的推广目标为：找到网站的目标用户、让目标用户都能知道网站、让目标用户来网站后认可网站、让一部分目标用户成为收费客户、在目标用户中树立品牌等，只有完成了这一系列的流程，网站推广才算是一个成功的推广。下面对各种推广目标做详细讲解。

1.1找到网站的目标用户

任何一个网站，都有它的目标用户，我们必须要分析用户的特点，比如：按年龄划分、按职位划分、按高低端用户划分、按用户喜好划分、按不同需求划分等等。同时想办法寻找他们经常出现的地方，比如：邮箱、搜索引擎、同行网站、即时通讯、行业社区、线下行业批发市场、行业专业印刷媒体等等，只有我

们找到了所有的目标用户，才能对目标用户采取有效的推广方法。 推广前，用一个文档，列出行业人士经常在网络上使用的网络工具，在网络上经常集中出现的地方，一定要多问同行，多了解，多调查，写下来的目的是方便以后去执行，关键的是这样不会漏掉。

图（1）B2B行业门户网站推广目标

1.2让目标用户都能知道网站

让所有的目标用户都能知道网站，这是我们推广的理想状态。因为B2B行业门户网站本来行业就比较小，如果还不能覆盖行业大部分的用户，这个网站的访问人数就会很少，这样就会不利于网站的发展壮大，为了达到这个目标，我们有一个成本核算，根据我们的投资，我们达到目标后会获得多大的回报，决定了我 们会采取那些推广方法，让用户知道了网站后，就一定想去访问，这个需要很好的推广技巧。

 1.3让目标用户使用网站后认可网站

找到了目标用户，尽量让所有目标用户都来访问网站，但是网站推广的目的是让用户最终成为忠实用户，如果通过各种渠道，甚至是花大量的金钱去推广“找回来的用户，回头率只有5%甚至更低，那么网站的流量始终是上不去的’只会让网站变的越来越差，因为行业里的用户在一定的时间里变化不会太大的，越推广，越是把自己的名声做坏，品牌影响力越差。

为了达到目标用户来了后，成为忠实用户的几率变大，就要策划好网站，要使做的网站符合用户的需求；要使做的网站易用，使用户喜欢网站风格；要使网站有更多的内容，更多解决用户实际问题的内容，比如：不仅解决用户的商机的需求，还可以解决用户学习，更好的工作的需求。全方位的满足一个用户在学习、工作、做生意上的需求，才能使用户真正喜欢这个网站，认可这个网站，达到推广的目的，用户流失率大大降低。

 1.4让一部分用户变成收费客户

在我的第一本《B2B行业门户策划实战研究报告》里讲了，B2B行业门户网站的赢利模式不仅是A使用B付费的模式，更多的是A使用，A中的部分成为付费客户的情况，那么我们推广的目标就是要让一部分免费客户成为付费客户，虽然这与网站模式，产品是否优秀有很大关系，但是这也与推广有很大的关系，比如：对内推广没有做好，没有让所有免费会员都从多个角度来了解收费会员的服务；再比如推广找来的客户，大部分都是不可能付费的，或者成为收费用户的几率很低，因为我们的推广对象没有考虑到付费用户；或者说由于对内推广没有做好，收费客户没有太大效果，续费率很低，那么新来的普通用户了解到以后，就很少会交费成为收费用户，

所以在推广的时候，我们必须要明白，按照一定模式来划分，B2B行业网站的推广分为网站外推广和网站内推广，网站外推广是让更多的用户了解这个网站，网站内推广，是让来了网站的用户更方便，更多的渠道了解到网站有用的信息，新的功能，新的模式，新的服务，收费服务的优势，买家更多的去寻我收费客户，而很少去找免费客户等等。

同时我们还要注意推广对象的划分，有的推广就是主要为了吸引用户来使用社区，有的推广是为了增加网站的买家，有的推广是主要为了增加网站的收费客户，我们对每个推广的目标用户都不能放过，但是一定要注意，花钱的推广，重点的推广，还是要针对网站的买家和卖家，这样才能让一部分免费用户转化成收费用户成为现实。

    1.5在目标用户中树立网站品牌

我们讲，无论是个人，还是企业，到最后都是做品牌。做一个网站，就是做一个品牌，中央电视台的广告说的很好：相信品牌的力量。正如阿里巴巴，只要了解阿里巴巴的入都知道，在阿里巴巴网站上是做生意的，在阿里巴巴上做会员，能让公司的业务做的更好，生意做大，了解的朋友都说他好，无论他是否是真正用过。这就是品牌的力量，会有很多人在不太了解的情况下，去购买阿里巴巴的收费服务，然后很多人用过以后会告诉我，其实阿里巴巴也不是谁都有效果，他在阿里巴巴做了没有效果，不做了。

在第一本研究报告《B2B行业门户策划实战研究报告》里讲了，网站分为免费用户和收费用户，也分为企业用户和个人用户，我们要让个人用户在这里更好的学习，是为了更好的工作，更好的挣钱；企业用户在这里是为了更好的提高企业的销售，让企业挣钱，总之，都是让用户挣钱，．给客户做出效果。要树立品牌，就得要使自己的网站最后真正给用户带来效果，让用户真正挣到钱，这个时候客户服务就变的很重要，我们要不断的调查用户的需求，不断的了解网上新的功能，新的模式，不断创新，让用户看到一个不断进步的网站，即使现在没有效果，以后也会有效果，即使现在效果不是很好，以后效果也会不断的增加，只有这样，网站才能真正树立品牌。

反之，虽然我们通过各种方式让用户成为了收费客户，但是最后如果客户做了收费客户以后，80%的用户都认为没有效果，到第二年以后，80%的都不续费了，在行业里就会口碑传播，形成恶性循环，到一定的时候，网站就会越来越差，有再多的用户访问也没有用二因为网站不会有太多客户了。同时个人用户来这个网站。发现不能学习到有价值的知识，也很快会渡过新鲜期，不断的流失掉，对树立网站品牌也是致命的打击。

最典型的例子是，由于慧聪的续费率不高，09年的时候，慧聪加大了在售后服务方面的投入，实际也是为了提高其口碑，提高其收益。品牌的树立不是一朝一夕的，不要指望今年网站刚建立，明年品牌知名度就很高了，这个是不可能的。

总之，推广目标的了解和建立，有助于我们下一步推广计划的制定，有利于从全局去考虑，去决策，去调动团队各个方面的资源，来推广B2B行业门户网站。下面来详细讲解B2B行业门户在不同阶段重点应该达到的目标，以及由此制定的各种推广计划。