关于直播流量分析，再贡献一篇口水文

今天主题是两个，第一个“新号冷启动拉流设计”、第二个“账号层级下跌拯救方法”，这其实是一个账号不同阶段的两个问题，我给大家一个综合性的分析模型，建议各位还在冷启动的伙伴，能够认真看完。

第一部分，是账号的考核机制，这是每一个操盘手都应该要去背下来的，就是账号的不同阶段，流量推荐的不同级别，账号的考核机制都不一样。

新号冷启动，平台考核直播间人气指数，只要把停留、评论、转粉这些数据指标做到递增，自然推荐就会打开。

但是一旦你直播的场次越来越多，场观越来越大，那么平台对你的考核就是多重性的，你光做好互动指标不行，你交易指标就会要求递增，你递增不了，那么你的层级自然会掉下去，层级为什么会掉？

因为赛马机制

跟你一样起步的同类别账号，他们跟你一样的流量，但是转化的商业价值比你高，那么算法为什么还要继续给流量给你？这是一个很简单的道理，所以做直播间想要获得更好的数据，就是去跟同行赛跑，你把同行跑赢了，抖音不会亏待你。

第二部分，自然推荐怎样才能打开。

我一直让大家去关注几个要素的组合，场景、活动、组品、话术、节奏，因为我做冷启动，无论哪一个直播间，都是拿这5个要素去做组合。

第一、从场景上拆分，你的直播间背景、主推产品的陈列、直播间贴纸，这些细节去好好的扣，你就问自己一个问题，如果你是用户，你进入到你的直播间，你能不能停留3秒，还有想要继续看直播的欲望？

如果没有，那你的直播间场景一定是不合格的，我们自己难道没有这样的体会吗？

有时候进入一些直播间，主播不说话，但就是光靠场景，都能忍不住停留，很多时候就是自己懒，或者压根不在乎场景的重要性。

视觉永远比听觉更重要，好好去把场景优化好，最基础的停留就做到了。

第二、活动，想要拉取流量，活动是必须项，你要去想清楚，我应该设计怎样一个活动，让这些泛流量能够被你吸引。

9.9低价秒杀？可以啊，大额福袋？也可以啊，你既然是一个新号，正价品不能留人，不就只能做活动？

线下店开业，哪一个门店不都得做活动，活动怎么做？这个问题真的再简单不过了，不要自己去脑补，你是个小白，你没那么优秀的，用心去花点时间，在蝉妈妈、抖查查工具里面，去爬取那些跟你一样新开播的账号，看别人是做什么活动的，别人能够拉升流量，你为什么不可以？

第三、有了活动后，你就要去盘算你自己的品，能不能挑选出来支撑你的活动。

有时候大家会有另外一种思路，就是我先查看我的品，再去看可以组合什么活动，我觉得这个逻辑并不冲突。

基于我自己的供应链能力，我是可以做到我想要什么品，就能找到什么供应链，所以我是先设计活动路径，再去找要补的品。

如果你供应链有限制，那么你就带着品去筛选活动形式，也是一样的，最终落脚点还是一个，你要有品，能够支撑你的活动执行，而且这个品要多备，没有几个直播间能做到选了一个引流品就能把直播间引爆的。

很多新人是盲目自信，还是缺乏认知，拿引流品憋了半个月都打不开流量，一味去优化话术、场景，却从来不去思考是不是引流款的问题。

第四、话术，活动出来了，产品出来了，就该轮到话术设计。

新进入的流量没那么多耐心，憋流时间又不能太差，你就有必要去设计五分钟的憋单话术。

话术不会？抄啊，你能想到的同行都在做，把同行话术扒下来，根据你自己的品去改编不就好了，这又不是很难的事情。

最后、就是节奏，节奏实际上是这五个要素里面我认为除品以外最难克服的要素。

节奏实际上跟主播能力挂钩，很多直播间都是新人主播，而偏偏要去玩活动起号，这不就是个悖论吗？

话术你随便给一个主播，只要他能张口都能说的很6，但是节奏是需要经验的，所以我一直在建议的是，如果条件允许，最好是找成熟一点的主播去做冷启动，而不是新主播，新主播培养起来并没有那么快。

即便你过了推荐流量的冷启动，但因为缺乏相对经验的排品、话术应变、节奏掌控技巧，到后期也会把流量拉宽，这就是主播承载力的问题。

绕回来如果你是新主播上场，真的非常建议让你的主播去多看下优秀的同行直播间，看别人家节奏怎么玩的，然后你自己开播的时候，随时让主播去模仿，下播后多给主播复盘，多去对比你跟别人的差距，这样的结果是你一两个星期就会看见主播的进步，但是想要获得很好的进步，一定是不断播不断播播出来的。

第三部分，掉层级的问题，也就是播了几场数据后，流量开始下滑。

我先不说导致问题的原因是什么，因为有一个错误实在是太多人犯了，就是新号冷启动，大家都总是把聚焦点放在如何去撕开自然推荐上面，但是却没有事先去设想场观打开后，我应该怎么样把直播间承接期给接住。

我这里用了一个词，叫事先，现在掉层级的伙伴，你就扪心自问一下，账号还没有完全开播的时候，你有没有认真去想过这些问题，我场观到了一万了，我应该重点去做好哪些数据？为了做好这些数据，我的承接品准备好了吗？主播的承接期话术写好了吗？一旦流量下跌，我应该采取什么措施？

很多人都不会事先就去思考这个问题，大家都听过一个典故叫田忌赛马，里面的内容就不用细说。但是这个典故告诉我们的一个道理，就是做任何一个直播间，我们从一开始的时候，就应该去想清楚，每一个阶段我们应该如何去采取策略。

如果不这么做，等到场观上来了，抖音又不会说你先停几天，想清楚方法了再开播，而是你场观上来了第二天就得解决承接的问题，那你怎么办，这就是很多人犯错的问题，大家去看创造月GMV破千万,递进式玩法首次全盘拆解，说的清清楚楚，这也是我自己去策划一个直播间的习惯，我很少会盯住局部去策划一个直播间方案。

正常的情况下，如果场观一旦被打开，那么要重点关注的数据，就是转化率、千次成交金额，还有UV值，你们可以去分析大部分出问题的直播间，流量层级掉了，是不是这几个数据出了问题。

因为这几个数据代表了抖音给了你这么多流量后，你能创造多少商业价值的体现，转化率代表了你商品的优势性，千次成交金额代表了你对流量的使用效率，UV值代表你直播间流量的整体消费水平。

我们可以去倒推这个模型，如果你在这些数据都没办法做到递增，抖音凭什么给你流量给你，如果你做到了这些数据，给抖音带来了商业价值，抖音又凭什么不给你流量给你。

如果要想做好上面三个数据，你就要想清楚承接期的作用

有几个人能讲清楚承接期的作用？你不看下面我的文字，你可以自己思考下？你想明白了吗？

在递进式玩法里面，我就说过了，只要是玩自然推荐的账号，就不存在用户精准一说，你不是付费，也没有通过短视频获取流量，自然推荐凭什么精准，自然推荐永远都是所有流量入口里面最不精准的流量！

特别是新号冷启动，你创造大量交易标签了吗？你没有，你引流款不敢大力放单，你放大单你就是超成本亏损！

承接期要做的第一个事情，就是洗标签的过程，引流款最多只能帮你做到洗基础标签跟偏好标签的作用，只有福利款才是洗交易标签的最佳组品，因为福利款你不用赔钱，你通过大量的福利款成交，本身就是拿不赚钱换取交易标签的过程。

第二个作用，就是帮你过滤掉羊毛党用户，大家去想明白一个问题，你的引流款那么低价，正价款又是正价，除非你的正价货是真的好，那你有什么理由，让一帮买你羊毛的人愿意来买你的正价款？

你想都不用想，你只要想清楚一个问题，就是只要是羊毛，终身是羊毛，你要做的，就是拿一个承接品，把该赶走的羊毛党赶走就行了，不要怕这些人会损失掉。

不会买你正价品的人，永远都不会买正价品，而能够被你承接品成交的人，购买你正价品的概率会大大提升。

第三个作用，就是获得转化率，为什么不能用正价款做转化率，因为正价品受价格影响无法完成大额转化率啊，为什么不用引流款，那你赔货赔的起吗？

第四个，做成交密度，成交密度用引流款，照样会造成成本过高的问题，而且现在过于低价已经很难撬动流量，那么利润款，那你的转化率都上不来，怎么可能用利润款，福利款你想玩多少成交密度就想玩多少，因为你不亏钱。

第五个就是UV值，UV值的要求不是要求你UV值无限度拉升，你只要有一个一定价位的福利款，你的UV值就不会比同行差，但是引流款的价位跟成交量，你不可能做到这么高的UV值。

这就是承接期的作用，为什么递进式玩法要去设计这个环节，就是为了让账号在自然推荐打开的过程中，能够完成软着陆，不然就是高流高打，账号个把月就死掉了。

如果真要这么玩的话，玩无人啊，玩超级低价做秒杀啊，玩低价值高密度成交拉流量啊，扯那么多直播流程干嘛呢，浪费你时间？

还会碰到一种问题，我的品没办法去做组合怎么办？凉拌啊，你都组合不了这样的货品结构，你玩什么推荐流量？

我经常说过一句话，你不要让抖音去适应你，而是你要去适应抖音。

同样玩法也是一样，你要让你的所有要素，场、主播、货品组合等等去适应玩法，而不是让玩法去适应你。

但是这并不是说组合不了就不能玩，你可以选择自行原创去组合玩法，我归纳一点，你自己选择去套用市场上的玩法，那么你就要去让你所有的要素去配合玩法。

如果你发现你所具备的主播能力也好，货也好，搭配不了，那么你就要自行去思考，自己应该如何组合适应自己要素的玩法。

所以流量层级掉的原因，大部分都是如上的问题，很多人没走过几百个直播间，不知道流程设计的复杂性跟闭环性。

但是结果已经造成了，接下来该怎么办？先不要着急去断定数据问题，问题的分析一定要从浅层到深度，先考虑是不是浅层的问题导致的，再去判断深层次的问题。

第一、考虑是不是口碑分掉了，导致流量跌了，是的话就补口碑分。

第二、考虑是不是更换了时间场次的问题，更换开播时间段也会对流量有影响。

第三、考虑是不是直播间要素改变的问题，比如排品，排品的不当对流量影响太大了，是不是主播的更改或者状态不行，比较重要的几个要素，排品、话术、主播状态、节奏、场景、投放，改了什么就复盘什么。

第四、考虑是不是大盘流量的问题，有时候大盘流量会出现不稳定波动。

第五、考虑直播间违规问题，通过复盘去查看违规记录。

以上的5个问题都是很好解决的，最不好解决的就是数据造成的掉层级问题，记住这几个数据，转化率、千次成交金额、UV值。

一般的调整策略，我们首先要去着眼于场观。影响场观的背后是流速，流速我们可以分为开播流速，跟实时流速。

开播流速由过去几场的整体数据所影响，而实时流速则是既受往期数据影响，也受开场流速的承接情况影响。

你会发现如果一个直播间数据螺旋下降，直播间的在线图会出现两个明显的特征。

第一、是开场在线不再像之前那么高。

第二、就是一场直播只给了在线高低走势外，后面几乎没有波状隆起了。

我们想要重新把场观拉上来，第一个要解决的就是开场极速流的问题，能够承接开场极速流的最佳手段，永远是引流款+憋流+放单。

开场极速对广场流量依赖很大，伴随的就是流量的不精准，但是开场对UV、成交密度考核并不严格，所以你要去设计的是

第一、我如何调整出一个引流款能够去承接极速流量。

第二、就是憋流，只有尽可能把停留憋得越久，承接的作用才能发挥出来。

第三、就是放单，放单讲究节奏性放单，一拖二二拖三，用引流款最大化让最多的用户能够跑进你开场30分钟后的直播间，这样做的目的是算法能够获取你开场直播间的热度，同时大幅度把人留下来。

后续30分钟的推流，算法就会不断继续给你提供不错的流速，而这些流速就构成了你直播间进入的流量。

所以很多时候我们发现半小时后直播间不进人，大部分情况是开场没有承接好，开场流量过后，把直播间按照30-90分钟去做直播流程，这个阶段的目的，做转化率、成交密度。

选择好的的福利品，运用5分钟话术+玩秒杀+憋流套路+多层级放单+大量放单。  

5分钟循环话术能够保证不断流速进来的人被你教育，秒杀是为了增加福利品的卖点，憋流套路是延长放单的技巧，不断蓄积在线人数，而多层级放单是避免一次性放单导致在线断层。

做好这一个小时的流量，后续2-3小时，你的实时流速都不会特别差。

但是很多时候，我们很难去一场就把场观调控回来，直播间需要的是螺旋递增。

我们可以去假设一个点，最开始下跌时，是半个小时开播后就没有流量了，但是拉升几场后，你会发现开播前一个半小时有比较好的场观，2小时后不乐观。

但是多开播几场，你会发现2小时后流速也不会特别差，而当你能不断延长开播时间的时候，就会出现一个好的现象，在某一个时间段，你的整体数据跑赢了同行，就会冲入排行榜，你的直播间自然会进入直播广场，获得爆发性的直播在线。

你可以归纳为，开场承接决定了30分钟后的流速，而30分钟后的密集成交、转化率，决定了你是否能够在本场推流进入更高的直播广场并获取高在线。

总结就是，接好开播流速，开播30-90分钟做好密度成交，你的场观会被重新再次拉回来，而拉回来过程中，你需要去兼顾的就是转化率、千次成交金额呈现递增的趋势，同时保证UV值不比同行低，你的场观就不会掉太厉害。

偶尔大盘数据波动，其实并没有多大影响。

最后剩下的，就是不断渐进式在福利款当中穿插去测利润款，只要遇到了利润款爆，直播间短时间内产生大量正价品成交，直播间就起来了。

这是流量出现问题的情况下的策略，注意了，这不是常规手段，正常的直播路径，实际上福利款的出现频率不会这么长，而是不断通过渐进的方式，去观察数据的实时表现，这个考验的就是操盘手的数据应变能力。

而正是大部分的直播间操盘手缺乏应变能力，所以号就中途死掉。    

最后一点，说一下很多人复盘的两个误区。

第一，通过整场去统计直播间数据，这没什么用，举一个统计场观的例子，开场流速高一点的直播间，即便开播时长更短，但是可能场观反而更大。

第二，统计停留率，开场流量的停留率跟开播中的停留率压根不一样，放在正常去统计有意义吗？没有意义，所以这也是我为什么比较少去借助流量广场这个工具的原因，他只是反馈了正常结果，但并没有反馈直播间阶段性数据。

而抖音偏偏考核的是阶段性数据，所以最佳的数据统计方式，应该是开场前30分钟，30分钟到60分钟，60分钟到90分钟，以此类推。

第三，如果更为精细化复盘，应该是实时复盘实时调整，事后复盘数据都形成了，抖音算法的判罚都定了，这有什么意义呢，一旦直播间五分钟数据出现下跌，比如点击转化率，随时去调整才是对的。

一不小心写了5000多字，还是希望大家做直播要多去思考深层次的东西，不要永远停留在80%的人都能看到的问题上。

直播间起号本身就是小概率事件，你不比别人能更多维度看到问题，你怎么可能会比别人做的好。

作者： 尹晨