摸底上百场社群直播之后，我总结了这些|可复用

2020 年因疫情的影响，许多企业都被迫转型线上，甚至于一直坚持只做传统线下的一些公司都为了能寻找新的机遇，不被时代所淘汰，开始接触线上，试图从线上开辟一条新的商业模式。

我们常规所说的一些线上平台，大致可以分为这：

网站/社区

自家App或者小程序

微信/QQ

前两种其实也都基本于只针对本来一些就有涉及线上板块的公司，而对于一家如果从零开始转型线上的公司来说，还是需要花时间去了解的。

对于微信来说，目前微信当属国民级社交产品，几乎每人都有一个微信，而账号也逐渐成为人们线上代表自己身份的一个重要标识。

而对于企业来说，微信体系上的流量也都是这些企业都想要去分一杯羹的地方，也可以理解为线上争夺市场的主要战场。

微信上做转化的方式莫过于就是拉群了，把客户集中于在一个群里然后聚焦去运营社群，实现社群线上转化。

而如果只是单纯在群里去做一些运营维护，是很难让客户感受到产品价值以及这个产品内容，所以，为了能够更好的让客户直观的看到产品了解产品，又或者说逐渐引导客户去进行转化实现销售，社群+直播的方式变成了这些公司去实现这一目的的路径。

今年开年以来，我们能看到许多的企业都开始加重线上运营化，尤其对于教育企业，满天飞的线上讲座直播和课程变成了很多家长和学生在家中常备的学习以及日常生活。

我从今年截至现在大大小小在社群里做过上百场的直播讲座，下面和大家分享一些我对线上直播的一些操作方向上的经验建议以及社群直播的看法。

但因这个量变的越来越多，让原本本来有所价值的一些课程或者讲座，因为频繁的出现和进行，导致在许多家长和学生眼里变得廉价以及麻木。

通常在社群做一场直播，可以分为三个阶段，那就是直播前的宣传引导，直播中的主持带动氛围，直播结束后的引流转化。

先来说一下在直播前可以准备的东西以及需要做哪些事情：

1、宣传前置

一般在社群做直播分享，应提前3- 5 天做公告告知，这样除了能够通告群里后续会有的活动信息也能给我们给予充足的时间去为这场直播做宣传。

宣传的时间越长那么也能给最终的结果带来更多的数据。

2、直播前天晚上的预热

在前面做完第一次的通告之外，在直播前一天晚上可以在群里做一下活动预热。

找一些水军在群里发起一些关于本次直播内容的提问，然后工作人员针对性的做一些解答，但不要全部都做讲解，可适当回复一些小问题，给第二天的直播内容做铺垫，引导群里成员第二天观看直播。

如果是电商带货类直播，比如可以让水军在群里发起一些关于带货产品的价格方向上的问题，然后可以说超多惊爆价请本次直播，直播过程中有更多福利等着你来。

3、当天公告提醒+福利通知

如果直播时间是定在晚上，那么当天白天中午或者下午两三点的时候在群里再做一波预热，比如直播流程，直播内容或者福利方向上去切入。

一来是可以激发他们对讲座直播的热情和期待。

二来是可以提醒群里面的用户今晚讲座直播的具体时间，以便让他们合理分配自己的时间。

4、倒计时 1 小时的氛围带动

直播倒计时 1 小时时，这时候可以发个公告做倒计时，进行召回群内的用户。

常贯用的方式可以就是在公告最后面加一句接龙的话语，比如：“今晚 7 点，我要观看直播拿大奖”

然后水军开始出来接力，带动所有群成员都往下接龙，再次提升群里的直播热情与氛围。

那么现在微信更新后，微信群里面发公告可以提醒用户进行完成群公告了，更加能帮助运营者去做用户召回了。

5、直播开场链接(红包+公告)

完成全面四步之后，那么基本前期的直播预热就大致做完了，接下来就是等待直播的开始，这也是最关键的一步。如果开场直播的链接触达不到所有人，那么前面所有做的事情也都是无用的。

这里我的建议是，在直播开场的时候，先发一个红包，金额可以不用多，但数量建议设置多一些。然后再扔出直播链接，红包+直播双重的轰炸就会单比纯直播链接发出来更有引导性了。

直播中

1、直播主持+控场

通常一场直播一般是需要同时操控前端的预热以及直播过程中的控场。

如果是涉及到用一些直播平台的话，直播开始后，我们还需要在直播间里面做一下简单的主持，比如开场前的讲师介绍，互动环节的控场，直播结束的收尾。但这个一般都是有模版的，写个比较综合的，然后再具体针对稍作修改下就可以借用到所有的直播。

2、问题收集

对于有互动环节的直播来说，那么一般就是讲师会在过程中或者快结束时有个答疑环节，这时候需要主持人收集用户的问题，然后再直播间去和讲师一一提问。但也会有些是讲师直接就进行了回答，这个并不是针对所有。

3、转播直播内容

一个 500 人的直播群，我们肯定不能保证这 500 人就能都会去观看直播，但是可以在这过程中通过我们的一些方式方法尽量去引导更多人观看，除了我们刚刚前面所说的那些方式之外，在直播开始后也是可以再去升级的，比如在开始后，我们截取一些过程中比较“好看”的截图，然后配上文案转发至群或者朋友圈来引导那些未观看直播的人来关注直播，从而进入直播间。

那以上就是我对于做一场直播时针对于开场前和过程中的一些建议和分享。

还有一点的比较重要的就是，在直播结束后我们需要做一个收尾和引流，比如可以用讲师的PPT作诱饵来引导这些用户沉淀到我们的个人号上和公众号上。或者说有心的可以把直播录成逐字稿，然后来做诱饵引导客户，逐字稿的吸引力通常对于精准客户来说是会比较有吸引力的。

说完针对于直播的一些建议和操作流程之后，我们再来讲讲直播的的一些分类。因为每场直播以及不同公司对于做一场直播都会有它的不同目的，有的是为了能做带货转化，有的是为了能挖掘商机线索，也有的是想通过直播进行流量引流，每种因目的不一样，那我们在社群做运营时也可以针对性做出一些变化。

带货转化类：

比如说一些电商公司，那么一般都是为了能够通过社群+直播的方式来进行提高产品销售量，那这种可能一般大多数就是通过某手，某音这些第三方平台去做直播带货了，因为有商品橱窗功能，可以直接进行下单，主播只需做好产品的介绍以及引导下单的事情。

那也会有些是用的自家的小程序商城之类平台，先通过直播的产品介绍以及优惠力度，然后再分享出这个产品的下单链接到群里让客户下单，那这种一般就单纯只是针对社群内的客户做转化了。

有一点可以注意的是如果是在社群里做引导下单，那么我们可以充分的利用水军的功能，当产品链接发出来时，这时候水军可以出来烘托产品的价值，比如说：“终于等到这个产品的降价了，这次一定要抢到”之类的话术。给这个产品进行增值背书，减少其他客户下单的决策时间。

商机挖掘类：

这种的话我觉得可能适合在教育行业会比较多一些，通过直播讲座的形式，吸引客户进群，然后给讲座设置信息登记，从而获取到客户的商机，再针对性去做电话回访，后期再做转化。

那这种一般适用于一些比较客单价高的产品，因为决策成本高，需要通过前期的一些铺垫让家长信服，从而进行转化。

除开只是能够在社群里面去做收集，当讲座链接出来后，也可以让内部同事都转化到朋友圈，尤其如果是教育企业，顾问老师，他们的朋友圈一般大多都是客户，通过分享到朋友圈之后也能收集到一定的商机。

直播分销引流：

那这种通常是想通过直播带来流量，一般都会给直播建一个付费门槛，比如9.9、19. 9 之类，然后设置分销佣金，佣金可以全部给出去，自己只获取流量。基于利益与直播的诱惑，就会吸引一批自媒体来做分销，那两者的关系就很明确了，一个是想通过直播带来流量，一个是想通过直播分销带来收入。

除开这些专业“蹭羊毛”的来说，本身对于付费购买了直播的用户来说，基本上是认可直播的内容以及讲师的背景，也会带动大部分的用户进行自发分享。

除开我们刚刚所说的这些直播分类属性，实际上其实还有比如想通过大咖直播变现，会员纯直播服务等，但方式基本都大同小异，只是直播目的不同，在一些宣传方式以及群运营操作上会有一些针对性的调整。

总结：

直播次数在精不在多

这个有的人觉得频次越多越好，因为会觉得只要量上来了，直播数据也会跟着往上涨，这里不做唯一评价。

我觉得，如果是自家针对客户的直播，尤其是教育行业，频次不要太多，可以在自己的客户群里面做一下需求调研，针对性的策划一些是群里客户真的需要的讲座内容就行，这样也会减少人工的成本。

同时，如果直播的频次一旦过多，比如隔两天就有一场讲座直播，那客户也会变的麻木，不会去珍惜平常发出的一些直播。犹如，今年疫情的原因，所有学生都只能待在家里进行上网课以及听线上讲座，教育机构纷纷都开始发力线上，到处都能看到一些直播和网课，但到了后期能稳定保证一场讲座的听取人数数据的能有多少。

直播前的运营准备

包含群里的运营，预热，宣传渠道的整理等，也就是我们刚刚前面所说，尤其对于直播当天的倒计时的预热，这里很重要，因为会决定整场直播的数据结果，我一般是会提前整理成一份word文档，标清楚哪个时间段，做哪些事情，然后把需要发的话术提前写好，等到时间时直接照着SOP流程走。

直播后续的群运营：

社群常见的毛病的就是“死群”，尤其对于这种通过直播建立的群，如果是一些大品牌做的直播，那么可能一次就能建立十几甚至几十个直播群。但一当活动结束，群就基本废掉了，企业方也只是想做一次性利用，最后沦为广告群，这其实是对于品牌有损口碑的。

所以在活动前，可以先想好后续群的运营阶段。如果只是想一次性利用，那也可以做快闪群，当直播结束群立即解散，这样也不会因为快速死群影响自家品牌的口碑。

本文来自于微信公众号 LZX的学习笔记(ID：LZX_PM)，作者：刘志兴