8个常见案例，教会你如何获取精准用户

我看到大家对于如何获取精准用户有很多疑问。怎么去获取精准用户，其实从本质上来说分为两类：怎么找到精准用户，对他们作推广；怎么做活动，去传播。

我会先讲一下这两大块的方法，然后再结合大家的问题，做一些具体的阐述。当然，我不可能每个行业都很了解，所以更多是为大家提供一个思路。

怎么找到精准用户，首先是你对自己用户群要定义清晰。举个我之前做旅游行业时候的例子，当时是一个针对中年中产人群的周末出游产品。由于这群人年龄偏大，并不是互联网特别活跃的人群，所以常规的投放比较难触达。我们就去分析这群人，有哪些共同的特征：有车、有闲钱、很多有小孩。那我就去找对应的车类平台、金融平台、母婴平台做投放，获取精准的流量。

当然，大家很多时候会有疑问，如何去分析自己用户的特征，如果一开始没有定义的特别清楚，可以用访谈、调研的方式。甚至我以前会找到一些种子用户，然后加他们微信，看他们朋友圈都在发布什么、关心什么。进而判断用户的行为特征。这是在大的方向上，怎么去找到自己的精准用户。后面会结合你们具体的问题来回答。

另外一个问题，是牵涉到怎么做活动，怎么传播。我本质上认为，最好的活动形式、传播形式，不是品牌和用户之间的互动，而是品牌创造一种介质，让用户能够和用户互动，你们看到的爆火的现象级产品，脸萌啊、小咖秀啊，都是属于这一类型。回过头来讲，做市场做推广，触达用户其实只有3种方式，第一种是品牌主动找用户，我们无论做线上还是线下的投放，都属于这一类；第二种是用户主动找品牌，那是通过seo、sem等搜索路径完成的；第三种是用户帮品牌在用户之间传播。前两种我们认为是buy traffic，后一种是gain traffic。做任何推广，其实逃不开这三条路径，所以所有的方法，都是看，每条路径有什么玩法。

下面是同学们关于“如何获取精准用户”的各方面疑问，我逐一回答：

问题1：理财类的公众号做一场“中秋送豪礼，赢iphone7”的活动就增了很多粉丝，那做教育类公众号的，像中秋、十一等等节日怎么去策划营销事件呢？

这是一个不知从何处切入做活动的案例。

首先，我们要明确活动的目的，表面上看，理财类app做一场活动，确实增加了很多粉丝，但是粉丝的价值是什么，是不是精准的用户，其实值得怀疑。我们说做事情以结果为导向，真正对我们有价值的结果，是增加了多少理财用户的粉丝，而不是单纯的粉丝数。

当然您问到的教育类公众号，是针对25-30岁之间的职业培训的公众号。我稍微扯开一点话题，我知道的另外一个教育类产品推广的案例。这个产品是针对学生的网校产品，如果直接推广这个产品，在用户没品牌认知之前，转化率也会比较差，用户很难一上来就购买产品。所以他做了一件事，我把他定义为场景再造。他做了一个背单词的工具（小游戏性质），这对学生来说是刚需，一下子就抓住了大量用户，取得用户信任后再往网校去转化。包括他认为学生人群，和动漫人群高度重合，所以他给自己的品牌做了大量的动漫及周边，也是一种再造场景。

那我们想要推的公众号，针对25-30岁，他有什么样的痛点？我们要去关注他的痛点。比如说他进入职场3-8年，处在一个职业倦怠期或者迷茫期？那针对这个，我们是不是可以创造对应的话题。或者说，3-8年，已经小有所成了，那我们也可以创造对应的话题。让用户去阐述，我是如何一步步走到这一步的，这是一个值得骄傲的事情，也会让他去分享。所以说，我们做活动，并不一定是针对节日去做，而是要针对用户的痛点去做。

问题2：获取精准用户肯定少不了营销活动，请问做生鲜的APP，从哪个角度出发去策划一场病毒性营销活动，让用户自发去传播？

问到了生鲜行业，我还是给大家举我之前了解到的案例，再回到生鲜的话题。有个朋友，做了一款大学生的暖心社交的app，当时他策划了一场活动，大概花了几百块钱，找人在朋友圈推了一下，最后1900万pv，引流到app上1%。那他是如何做的，其实他也是按照我刚才说的方法，加了很多大学女生，去观察他们的生活，泡在他们的聊天群里，了解他们的话题，然后做了个简单的小测试：测测你有多作。

首先，“作”这个话题非常好，女生测出来作的指数90，她会很骄傲去晒，你看我很作；测出来20分，她也会去晒，我一点都不作。我们常常看到很多活动，测测你的智商多高，你的颜值多高，得分低的人自然就没有晒的动力了。所以你在选择活动主题上，尤其是测试类，要选择有争议的，正反都可以说的。

其次，为什么会传播呢，因为女生之间其实会有这种攀比的心态。她的传播路径是通过微信群，“我得了30分，一点也不作，你们赶紧都来测一下” 。

你看，这时候是用户主动去拉用户来玩游戏，都不是品牌求着用户去玩。当然这个活动能那么火，有很多细节优化的很好。比如在做测试的时候，原来的题目只有90/80/70这样的整数档，但是他做了个随机，80分的随机81/85/83。这样这时候差一分，攀比心理就出来了。

所以很多活动，真的是要把用户的心理揣摩得非常透彻才行。那回到生鲜这个话题，我们同样要去关心，用户在线上采买生鲜的动机。为什么一定要生鲜，而不是冷冻食品，她背后可能是她对健康的理念，对家庭的照顾，从这样情感的层面出发，用户才会帮你去传播。当然，您问到的第二个问题，怎么找到生鲜的精准用户，其实从我刚才讲述的逻辑里面，可以去看一些思路，买生鲜的是女性？有没有家庭？有没有小孩？是不是很注重健康、养生理念？

问题3：获取精准用户有什么渠道？（行业：物流）

这个问题，是针对B端的物流公众号，想要获取精准用户。说实话，B端的推广，向来都是难题。但也有一些思路可循。

第一种是沿着用户的路径去寻找用户，从用户角度去剖析。在B端这个环节中，你想获取的用户是什么样的角色。老板？经理？一线执行者？他们每天在思考什么？

我举个例子，比如我有朋友是做中小B支付的（小商家），我们想象下，一个小B是开饭店的，那他在整个流程中关心哪些事情，选址开店、供应链、人员招聘、客流等等等等。在这些环节中，哪些可能和互联网有接触，我们一是可以提供他对应的咨询，吸引他过来；另外一种是找一些行业协会进行合作；还有我们可以和这些环节服务提供者进行合作，交换用户。

另外一种，由于B端之间是会有一些交流之类的，那我们可以考虑怎么去做传播。比如我有个朋友是做美容院供应链的，很简单的传播模式，做团购，比如一个美容院老板娘，她短期的库存只能承载30瓶洗发水，那我们就卖100瓶起卖，给个很低的价格。这时候，她就会帮你去问朋友了，这里洗发水很便宜，要不要一起进一点。

问题4：餐饮类公众号，运营1年多，用户基数大，但是不精准导致不活跃。课题说低成本获取精准客户，获取的时间周期性再多久？低成本真的能获取精准客户吗？餐饮行业有木有例子？

首先，我觉得仍然是定位的问题。我们说做公众号，你的目的是什么，运营了一年多，现在觉得达到了你当初设定的目标了吗？如果一开始的定位是拉回头客，那重要的是做好整个老用户运营或者说会员管理。如果一开始的定位是拉新客，那需要对门店周边做一定的推广。

所谓低成本，其实每个人的定义差得非常远，但是如果用户不消费，成本再低都没用。让用户活跃起来的本质，我认为是在用户需要的时候给到用户需要的东西。关于这一点，你要对自己的用户有个很精准的判断。

我举个例子，以前我在百姓网，做push项目，我们产品经理跟我说，当用户很久没回来了，比如5天没打开app，我们就push他。我说这个逻辑是错的，比方说一个用户在找工作，5天之后他工作已经找到了，那他当然不会再回来了，你push他是在骚扰他。我们反而要做的事情是，用户看过工作之后，每当工作有更新，我每天都push他，直到他的打开率降低，那么我就降低我的push频率。

因为找工作是个很迫切的需求，这就是用户的生命周期，用户不需要了，你再怎么都不能把他拉回来（当然给一些小恩小惠引诱他回来是另一回事情了），所以你做餐饮，想带用户活跃，同样要考虑用户的生命周期，他关注了公众号，他在什么时间点最可能回来，我要提供什么样的咨询或者信息或者优惠给他，这点非常重要。

问题5：线上渠道分很多，媒体类的，电商资讯类的平台，甚至有返利比价平台（比如惠惠），众多平台中如何定义优质媒体，如何筛选优质媒体，从企业初期-中期-后期的精准用户分别为哪些，如何获取？

在方法上，我们分为以下几个步骤： 1、  对你自己的用户群有定义，了解渠道的用户群，看看是否匹配，从价格角度、从品类角度等等 2、  如果实在没有思路，我们看看在这个渠道上投放广告的，都是谁？他们和你的产品是否类似？如果他们长期投放，说明还是优质的渠道。甚至，竞品是不是在上面投放呢？ 3、  回到我们自己，媒体是否优质，我认为，是在可控成本内，做投放测试。投之前，成本只是预估，只有大胆去测试了，才能确定，他对于“你”是否优质。 4、  初期、中期、后期，不同阶段确实会有差异。 

我们说一款产品，他可能会经历尝鲜者、跟风者、早期大众、大众这样的阶段。

尝鲜者，其实是一群非常活跃，非常敏感的人群。这群人相对好定义，比较好找。尝鲜者会带动跟风者。但是大部分产品，会卡在从跟风者到早期大众这个环节。

我举一个小额贷款产品的例子，有一群非常活跃的小额贷款用户，一出现新的平台，他就会去借钱。这是尝鲜者。然后他会带动一批人，是跟风者。跟风者会在QQ群里接受到尝鲜者的分享，也会去百度搜索哪里可以借钱。甚至去appstore、安卓应用市场，搜索借钱、贷款之类的关键词。但是往早期大众方向去走的时候，你就会碰到坎，因为真正有紧急借钱需求的人，他活跃度并不那么高。这时候就要去仔细定义，为什么他们要借钱，去看人群，看场景，需要把每个环节定义得很清晰。

问题6：请问书画用品用什么方式推广是最好的？像是这种小众的产品，如何精准的获取客户

小众产品，我现在的判断是：第一、很多时候要借力其他的渠道；第二、考虑下用户购买书画的场景；第三、建立社群。

所谓借力其他渠道，举个例子，有一款比较小众的理财产品（具体为什么特别小众我记不清了），他当时在推广的时候，去找高端摄影社区合作，做了个摄影钱包。摄影社区的人群，拍了照之后，有人购买，是有收益的，为避免用户忘记提取收益，可以直接将收益转入理财产品。

其次，用户购买书画的场景是什么？送礼？装逼？装点办公室？那我们可不可以从这些维度出发，去找到用户，或者合作。

第三，可以建立书画爱好者的社群，不要小看他们的传播力，只要行程良性互动，良好的社群氛围，他们也会帮你拉来用户的。

问题7：珠宝类行业，如何用H5投放推广，拉动线下销售

问到了珠宝行业的问题，我记得很早很早之前，那会我还比较屌丝，某个品牌做过一个活动，注册就送钻石，但是那个钻石非常非常小，千分之一美钻，当时我没概念，觉得是钻石就去了，结果他们给我推销很贵的产品，这就是典型的没有抓准用户的心理。

因为会去领的，要么是千分之一都要贪（其实没多少钱），要么是对钻石一点概念都没，就像我。这时候，推荐一些入门级的产品，我可能就会购买了。

线上、线下结合最难的点在于，线上人群是你想要的人群，或者你要对人群进行分层，线下做不同的销售策略。

当然，珠宝这样的品牌，我觉得很多时候，线上活动要从情感层面出发的。我当年操作过一个案例，不是珠宝行业，是htc的手机。当时还是htc如日中天的时候，在情人节推出了一款音乐手机，价格挺高，5000多，单核，当时iphone4s也就6000多，有朋友可能已经猜到是哪一年，那一年也是微博最鼎盛的时候。

我们在微博上策划了这样的活动。情人节的音乐MV告白，为什么是这样的活动，因为htc那个手机的价位，性价比不高，卖点是搭载了beats耳机。主要是潮人会去买，所以一种新颖的告白形式，能吸引到大量潮人及喜欢新鲜事物的人。活动的效果，当时htc前后做过2个case，一模一样的预算，我经手这个，是之前案例参与人数的10倍。

具体的活动是一段mv的告白，会调用用户的微博头像、微博名字，比如我向小云告白，小云会收到一段MV，里面都是浪漫的场景，时代广场大屏幕上出现小云的头像，热气球上出现小云的名字，这也是从情感层面出发，给用户创造了介质去互动。当然，仅仅如此，并不会造成裂变式的传播效果，我们当时不止做了一段视频，我们有男女之间告白，男男之间告白，女女之间告白。另外如果小云的闺蜜跟小云告白了，而小云的男友没跟小云告白，小云就会去跟他男友求告白，引发整个传播链。

当然，前一阵比较火的新世相的逃离北上广，也是线上线下结合的很好的案例，也可以做为到店这种方式的参考。

问题8：对于医药行业的活动或者公众号该如何去做推广和包装了

医药最重要的是内容的积累，用户不是来瞎逛的，所以提供价值非常重要。如果是针对C端，医药其实比较低频，我建议往健康的方面切。比如健康步数，你走了多少步，我给你多少积分。

关于公众号该如何去累积用户，我给你提供一个比较歪的思路，找到爱分享的精准种子用户，提供优质信息，假装刷屏，然后引爆。

比如，你针对的是年纪大的用户，他们喜欢分享一些养生知识，你去注册几十个微信号，找一百个种子用户，然后做好优质的内容集中一个时间让你的微信号去发朋友圈，种子用户发现被刷屏了，他们也会帮你去刷屏，因为他们认为不刷就落后了，这也是从人的心理角度出发。

来源：欧电云电商研习社