花三千万写出的十个 to B创业大坑
2019年高考过去了,考过去的莘莘学子们迈向了人生一个新的阶段。
创业和高考很像:不偏科、各门课都不错的的同学,往往可以四平八稳的进入象牙塔,然而,最怕的就是那种偏科的。
因为短腿的那一门,不知道其他科目要多牛,才能填满这个坑。
创业的坑,跌进去叫挫折,爬出来叫成长!稍有不慎,一个坑进去就出不来了。
成功的创业者都是尽早、小成本的踩坑,迅速爬出来调整,掌握经验,未来更多的避坑。
下面我来讲讲我创业的六年故事……
一、不知道该做什么?
六年前,从菊厂正式离职出来的时候,带着几分忐忑,几分兴奋,还有几分不安,开始了我的创业之旅。
其实,在成立威努特之前已经有了两次失败的经历。
一次是七年前创业失败,一次是六年前。(经验,有些时候是用时间和钱买来的;也感谢家人一而再,再而三的支持我这么折腾)
跟前领导开始捣鼓“矿井人员定位”,无疾而终;旋即又投入到“智能路由器”开发,这在6年前是跟现在的“人工智能”、“RPA”同样热度的方向。
后来证明,智能路由器没有成为创业团队的新市场,明星项目及路由近两年也陨落了。
智能路由的项目,还没来得及做出样机,前领导就开始移情别恋,我也被迫放弃了。
所以,做什么?就成为了摆在我眼前最迫切要解决的问题。
当时的我,在华为待了七年,一直做信息安全产品研发。
大厂分工很细,每个人面前就烟囱口那么大的视野,时间长了,外面世界变成什么样了都不知道。
做技术吧,又只懂一小块。
做销售吧,当时没推广的基因。
我到底应该做什么?未来的出路又在哪?全然不知。
幸运的是,以前单位的同事介绍我认识了现在的CTO,他跟我前后脚从某厂离职,刚被一个团队忽悠过去做一个新的方向——工业信息安全。
这个团队有海外留学工作背景,当我第一次听说这个方向时,我立刻联想到在老东家时,出差到客户现场遇到过的工业网络安全问题。
一个用于城市自来水管道阀门控制的PLC(可编程控制器),因为通过网络连接到互联网上时,遇到网络攻击时工作不正常,连接断断续续,下面控制的阀门也不受控了;
我当时就想,以后这些工业设备都联网,如果遭受到网络攻击,那整个城市的自来水管道岂不得大面积失控?
以及所有涉及到网络的设施,电网、发电厂、轨道交通等所有基础设施,亦会遭到攻击。
典型的工控安全事件
所以,当我听说美国那边已经有创业公司在做工业信息安全(那时候还不叫工控网络安全),这个崭新的方向时,觉得这是个好方向。
第一个原因是,国内没人做,国外已有相关技术,30年的工业化后,中国的工业规模这么大,用现在的话讲就是:前瞻领域,技术门槛高,市场一片蓝海!
第二个原因则是,这个领域跟我的工作背景比较吻合,我的专业就是工业自动化,毕业后前三年一直在做工业自动化相关研发,去菊厂后又做了7年的信息安全。
这也暗合了工控网络安全这个方向需要复合型技术人才的要求。
最重要的一点是,我一直受港片里的经典台词“做生不如做熟”的影响,“工业信息安全”是我最有基础的,那就先从最拿手的开始。
这一试,就是五、六年!
这几年里,客户从最初的听天书的状态,听我们讲技术方案,讲国外发生的工业安全的事件,眼里充满茫然(那时候中美PK,远没有到今天这个紧迫程度)。
再到后来,开始理解我们在做什么,慢慢地给我们测试、试点的机会。
仿佛一夜之间,“工业4.0”、“中国制造2025”、“工业互联网”、“安全可控”霸占了所有媒体。
信息安全一直都有法规要求,因此信息安全厂商早有不少成为上市公司。
然而,对工业网络的保护,才刚刚开始。
就这样,工控网络安全成为国家基础建设安全保护的一个绕不过去的话题,我们的业务慢慢好做了起来,投资方也开始排着队过来找我们聊,眼里满是“风口上的猪”的笃定!
工控安全市场分析
正所谓“踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫”,我苦苦找寻的“方向”,不是我自己冥思苦想发现的“方向”,也不是某位前辈高人的指点,而是在朋友牵线搭桥下的一拍即合。
倡导“狼性文化”的华为总裁任正非说过:“方向可以大致正确,组织必须充满活力”。
在创业之初,没有人能准确评估一个方向未来的空间和走势。
大致盘算一下,这事能不能干,能干,那就开足马力往前冲,边干边调整。
调整,这个策略非常重要。
创业,千万要和固执这个词说拜拜。
蛮力+固执是打不过客观现实和市场大势的。
其实创业这几年,方向也在随着市场趋势不断调整,回头看五年前制定的技术规划,和现在的实际情况大相径庭。
这几年,我周边不少朋友也开始创业,因为方向选择的失误,导致创业多年仍然没有大的起色。举三个比较有特点的朋友为例。
第一位朋友,十分擅长做to B的业务,但看到市场to C方向上机会似乎更多,就不断地追to C方面的各种热点,结果每次都慢人家一步,市场就那么大块蛋糕,他连一口都分不到。
当你看到一个方向是热点的时候,证明已经有人在做了,前者经过长期积累,后来者是完全没有胜算的。(做熟不做生,看着对面山头草多,跨行创业,完全不推荐)
另外一位朋友,以前在大公司做安全业务高级主管,出来创业也是做安全业务,但对于产品方向的选择,一直走“高大上”的路线,把产品名称搞的很拗口,把产品定义弄的很“四不像”,结果导致行业内的专家都不明白他做的究竟是什么产品。
结果就是,这个产品本来面对的客户群就比较窄,经过他这么一包装,听明白的客户就更少;听都听不明白,那可想而知产品销量会是什么样了。(别总想改变客户、改变世界)
最后一个朋友,在网上看到了大数据和区块链的价值,干脆脱离以前的主业,主攻利用区块链,来做大数据的安全交易平台。
而他所熟悉的客户,基于保守考虑,还是没有办法接受这种理念,项目也就无法推进下去,一年的投入毫无进展。(创投热点和真正的行业红利不是一回事)
所以,作为过来人,对于创业方向的选择,我的看法是:
所以,如果有人现在过来问我,创业怎么选择方向,我会告诉他:
从你最擅长的领域出发,发掘新的地带,详细调研后确定方向,一直干下去,不要回头!
二、跟什么样的团队一起创业
当时写“第二个坑”的时候,正值小米公司上市后的第九天,大家还在热烈讨论小米到底值不值500亿美金。
从一个创业者的角度出发,小米团队是非常成功的,用短短八年的时间,销售额突破千亿,市值500亿美金,这在人类历史上都是前无古人的壮举。
能够有幸跟着小米团队走到上市这一天的人,都是非常幸运的。
因为创业公司的成功率不足1%,如何选择一个优秀的团队开始你的创业之旅,是一个难度系数很大的事情。
就我自身经历来说,在独立创业前,曾经选择加入两个团队,不过是以合伙人的身份加入的。
第一个团队,老板是前领导,团队里面有三四个个人都是以前的同事,大家工作方式一致,省去了磨合的时间。
团队里面有人负责研发,有人负责营销,老板总体把关,看起来是一个不错的团队。
当我加入后,逐渐发现这个团队的问题:老板长于管理,对于技术细节不了解,会提出很多不切实际的需求,而研发负责人因为长期跟着老领导,对于老领导的需求不加以提醒,直接就开始干。
干一段时间之后,就发现这条路行不通,又要重新再来,但时间可能已经过去了一个多月。
这种情况来个四五次,产品仍旧无法发布,时间窗逐渐消失。
团队也逐渐失去刚开始的激情,这样的决策和组织模式很危险,如果决策者有错,基本上后面的人全部跟着一起犯错。
同时,承诺给大家的股权,迟迟不见成果,更不要谈签署协议,时间一长,大家逐渐失去信心,人员开始慢慢离职,两年以后,再一看,这个团队里面已经只剩下一个老同事。
第二个团队,老板有国外大企高管的经历,团队是跨国组建,从事的行业很高科技,看起来很完美!
但我逐渐发现,老板在关键岗位上都会设置AB角,比如在北京招聘了一个软件研发总监,没几天,他会在深圳再招一个软件研发总监,两个人的工作内容大致一样。
这种情况多了,员工就会觉得老板不信任自己,随时准备撤换掉自己,工作情绪大受影响。(疑人不用、用人不疑,早期创业公司承受不起成熟公司的管理模式)
另外,因为老板不错的履历,出色的口才,以及给投资人描绘的美好愿景,他拿到了非常多的投资,总金额可能超过所有竞争对手的总和。
有了充足的资金,他开始疯狂扩张,把行业内的大量高端人才招入麾下(在初期的阶段,真的用不到所谓的空降高端人才),人员在短短的两年内,从住处的十几个人,扩张到五百人。
同时,还启动了更多的创业孵化项目,将投资分散到这些项目中去,并组建了大的科技创业孵化集团,整个集团的人数巅峰时期接近两千人!
很快,这种急速扩张开始出现问题:内部管理混乱,职责乱套,各想个的项目,谁都想浑水摸鱼……
所孵化的项目进展缓慢,各项开支巨大,几乎没有销售回款,现金流很快亮红灯。
在尝试了多种补救方式无效后,还是要关门大吉!(公司一般都是被扩张撑死的,很少被饿死的)
对于我来讲,这两次入伙形式的创业都很失败,但从中学到了很多创业需要避开的坑,在我创办企业后,我尤其重视以下几点:
第一,找有共同价值观的合伙人
我们也很难去定义“价值观”到底是什么官,面对一个人,我们也很难快速确定他的价值观究竟是什么样的。
那怎么才能找到共同价值观的合伙人呢?我的办法是,假设五个问题,反复求证:
当我与我现在的合伙人磨合这五条时,我发现他的选择和我相同!
在我们共同的坚持以及所有员工共同努力下,用五年时间,从行业最后一名追赶到行业领头羊的位置!
有一个好的合伙人,相当于在战场上,你可以放心地把背后交给战友,而你全心离去对付面前的敌人,无需担心背后使坏。
第二,培养能打仗的骨干
创业公司面临的竞争环境是非常残酷的,竞争对手可能比你有钱,比你人多,你面临的都是逆境!
在这种情况下,还愿意和你一起拼下去,一定是最能扛事的人。
第三,互相信任
创业就是打仗,战场上的战友必须互相信任,互相补位。
如果创业公司的两个人还在岗位上安排AB角,那无异于自废武功!
第四,不断吸纳新的人才
企业在发展,组织在扩大,会有更多的重要岗位需要更多的人才来填充。一个好的员工更能提高公司前进的步伐。
第五,扩张不要太快!
绝大部分创业公司不是饿死的,是撑死的。
我心目中的优秀团队,应该是下面这个样子的:
三、跑的太快?
创业最成功的的点就是,拿到第一笔投资!那就意味着你,正式进入创业的快车道。
风险投资,本身就有揠苗助长的嫌疑,它打破了以前企业靠自身利润滚动发展的方式,而逐渐依赖外部资金注入来寻求快速发展,而失去原本的制度。(是药三分毒啊
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