不花一分钱，如何验证你的创业想法是否可行？

编者按：本文作者 Mitchell Harper 是一位典型的连续创业者，他在过去15年间曾创办过 5 家公司，目前是电商软件提供商 Bigcommerce 的联合创始人兼CEO。现在很多创业者只顾着低头开发产品，但产品推出之后，却发现无人问津，最后才发现产品是没有市场空间的，前面花的所有时间和精力都白费了。针对这部分创业者，Harper在这篇文章中根据自己的经验分享了如何在不花一分钱的情况下，就能验证你的创业想法是否可行。希望对创业的朋友有所启发。如果你创业失败了，原因只有一个，那就是你没能为足够多的用户群体解决他们需要解决的 “一级问题”。今天我想分享我自己使用的验证创业想法可行性的一个非常简单的框架，希望能帮助其他创业者避免开发用户不买账的产品。

这个框架正是我自己曾经用来验证 Bigcommerce（我联合创办的一家公司）这个创业想法时用过的框架。如今，Bigcommerce 已有超过 10 万的付费用户，员工数有 500 人，融资金额 1.25 亿美元。

验证你的产品想法是否真的有市场需求比其它任何事情都要重要，它要比功能、团队、设计和定价等这些东西都要重要。

如果得不到市场的验证，这意味着你开发出来的产品是没人愿意花钱购买的。你花了大量的时间、精力和金钱在里面，结果只能是竹篮打水一场空，你自己也会备受挫折。

接下来进入正题，在进行招聘和投入一分钱之前，如何验证自己的创业想法是否可行呢？

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步骤一

写下要解决的问题，先不要写解决方案

你首先需要非常清楚地知道你所要解决的问题是什么，这个问题可能是你或其他人经常遇到的问题。要注意，在这里你只需要专注于所要解决的问题，不需要提供具体的解决方案——那是后话了。

你需要用一种非常精练的方式来描述这个问题，下面是两个小例子：

• 顾客一旦离开餐馆之后就无法追踪他们了。
• 现在很难为社交媒体设计具有专业品质的图形。

有了这个创业想法后，想办法对所要解决的问题进行提炼，要用一句话就能概述这个问题。

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步骤二

确定所要解决的问题是否是 “一级问题”

什么是一级问题，如何确定你所要解决的问题是否属于一级问题呢？一级问题就是你要解决的问题是你的潜在目标用户希望能得到解决的前三大问题。举个例子，假如你的目标购买用户是小企业的CEO，这个目标人群面临的前五大问题可能是下面这五个问题：

1.达成更多的销售额。

2.更高效地开展市场营销活动（招聘一名市场主管）。

3.将员工的薪资福利方面工作都外包出去。

4.增加产品选择种类。

5.更好地在社交媒体推广，同时在 Facebook 上打广告。

如果你计划推出的是一款社交媒体工具的话，你就会发现这并不是小企业 CEO 这个目标用户群的一级问题（Top 3），因为社交媒体方面的工作只排在第五位。

这部分人群只会将自己的精力放在他们遇到的前三大问题上。如果你要解决的问题不在他们的一级问题之列的话，即使你的产品再好，即使你提供的服务再好，他们也是不会买账的，更不会去购买你的产品和服务。

这个可能是最难学会的一个经验，也是大部分创业公司创始人非常容易忽视的一个问题。“不过我的产品这么好，如果他们体验之后他们肯定会注册使用的。” 很多创始人会这样想。

那么问题来了，如何验证你要解决的问题确实是 “一级问题” 呢？首先，你需要知道哪些人群最有可能购买你的产品。你需要为目标人群创建一个基本的资料肖像，类似下面这样：

• 公司规模：100-500人
• 角色：CEO或市场VP
• 公司位置：北美
• 行业：零售、酒店和科技行业

然后你需要搜集满足这些条件的20-50个潜在用户并制作一个列表。最快的方法就是在 LinkedIn 上搜索。再和这些可能的潜在用户一一发信息联系。

信息要点

• 简明扼要说重点——不要浪费他们的时间。
• 信息里需要包含你希望和对方具体沟通的时间（哪一天、具体几点钟），不要打太极。
• 如果你想成功联系到 20 个潜在用户进行交流，那么你至少需要联系 60 个人，因为大概会有三分之二的人是不会回你或表示没有兴趣的，这个要提前做好准备。

通过这种方式，你能联系到 20 个遇到过你想要解决的问题的目标用户。其实上面这些步骤我是有所简化的，作为创业者，你完全可以发挥想象力添加一点内容。

在真正打电话与这些潜在目标用户交流之前，你需要提前想好大概 10 个问他们的问题。打这些电话的目的是为了验证下面几个问题：

• 他们确实遇到了这个问题
• 这个问题对她们来说是不是亟待解决的问题，或者说是不是他们的一级问题？
• 他们目前是如何解决这个问题的？
• 他们是否愿意付费解决这个问题？

将通过电话访问搜集到的问题的答案整理在一个 Google 文档或 Evernote 上。在你打了 5 个左右的电话时，你其实就能感受到这个问题真的是一个大家亟待解决的大问题、还是仅仅是一个 “能解决当然更好，不能解决也没有太大关系” 的问题。

一定不要开发一个仅仅解决那些 “能解决当然更好，不能解决也没有太大关系” 的问题的产品。对于这样的产品，如果免费的话，人们可能会愿意使用，然而一旦收费的话，他们是绝不会购买的。

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步骤三

分析目前市场上已有的解决方案

你打那 20 多个电话的目的之一就是了解他们现在是如何解决这个问题的。他们可能会告诉你他们现在在用的具体产品、公司，也有人可能会告诉你他们是通过外包的方式解决这个问题，或是通过其它方式和流程解决这个问题的。

在电话里一定要将这个问题问清楚。不要这样问：“你现在是用哪一款产品解决这个问题的？” 因为他们可能用的不是一款特定的产品。要这样问：“你现在是如何解决这个问题的？” 然后认真听他们怎么回答就行。他们可能用的是一款特定的产品，也可能是通过几个工具或流程的组合来解决这个问题的。

一般来说，你都想解决一个已经有公司在尝试解决的问题，因为这可以从侧面说明你要解决的问题很有可能是一个拥有很大市场的一级问题，例如在目前这个市场上已经有一家公司做得非常好了，有很好的销售量、融了很多钱，已经发展几年了，现在还在持续发展等等。

如果你想尝试解决的问题目前还没有其它公司在这么做，这时你就得注意了。因为在很多时候，这意味着这个问题是没有太大的市场空间的，或者说你想解决的问题太过具体，用户群体非常小。

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步骤四

找到现有解决方案中的不足和痛点

不管他们现在是否在用其它产品解决这个问题，你都要想办法弄清楚目前的解决方案中的不足和痛点。

如果他们在用一款产品解决这个问题，他们对这款产品有哪些不满意的地方？这款产品有哪些功能上的缺失？这款产品的哪些功能提高了他们的工作效率？你肯定不想开发一款和这款产品一模一样的产品。

拥有差不多80%的类似的基本功能特性是没有问题的。但至少有20%的产品部分是比现有产品更好的。要让目标用户一对比就能发现你的产品要比其它产品都要好。这在产品推出之后可以持续慢慢打磨。

如果他们目前没有使用一款特定的产品解决这个问题，了解他们现在用的是什么，比如说是利用 Email+ 外包 +Dropbox 的组合来解决这个问题的吗？为此他们需要两名员工全职手工完成这项工作吗？不管怎样，都要发现他们目前使用的解决方案流程中的痛点与不足，是太花时间？还是太复杂？亦或是太贵？对这个问题一定要深挖、要搞懂搞透。

到了这个阶段后，不妨简要回顾一下你已经了解和确定的东西：

• 一个清晰的问题。
• 和至少20个遇到过这个问题的潜在用户深度交流过
• 目前已有的产品和解决方案的不足和痛点在哪里。
• 你可以清楚描述你将提供的解决方案是比现有的产品和解决方案都要好的，至少有 20%的部分是更好的

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步骤五

验证你的解决方案是否有人愿意花钱购买

如果现在市场上已经有竞争对手在解决同样的问题了，你可以从各方面了解他们公司的发展情况。他们的发展速度怎么样？他们的用户有多少？他们融资了吗？他们疯狂招人了吗？总之要了解他们增长和发展的各种迹象。这种种迹象表明，他们不仅有一款不错的产品，同时还能营收并找到付费用户。这意味着有人愿意花钱购买他们的产品（你的产品也一样）。

这时，你可以和那些你之前已经电话沟通过的潜在用户新一步沟通，问他们对产品定价的看法。不要太过具体了，5 美元 / 用户 /月，而仅仅是了解他们为解决这个问题是否有付费的意愿。

和他们进一步沟通时，你可以先复述一下你要解决的问题，再和他们讲解你的解决方案。要多花一点时间解释那20%的部分，即强调你提供的解决方案是如何比市场上现有的解决方案都要更好的。

“如果我们开发一款就像我刚刚解释的那样能很好地解决这个问题的产品，你对产品的定价方面有什么看法呢？” 对于你问的这个问题，你将会得到如下三种反馈中的一个：

1.他们会很直接地告诉你他们不会付费的。

2.他们绕圈子，不说愿意付费，也不说不愿意付费。

3.他们会直接告诉你，他们愿意付费。

如果他们告诉你不愿意付费或是不给明确的答案，这时你最好能深挖一点。他们为什么不愿意付费？是不是公司预算的关系？他们是否和其他解决这个问题的公司签订了独家合作协议？他是不是不当家，无法决策？他们是不是对创业公司没有好感？这个问题对他们来说不属于一级问题吗？

关于产品定价问题，通过电话和至少10个潜在用户沟通后，你希望有至少5个人表示愿意付费。当产品真正推出之后，他们愿意花钱购买你的产品。

不过这里需要提醒你的是，人们口头说说愿意付费（没有任何书面的凭证）时，这并不代表等产品真正推出之后他们真的会付费购买。不过不管怎样，这已经是一个不错的开始了。

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步骤六

让那些潜在用户参与产品开发中

假设你所解决的问题属于一级问题，同时又很多人都愿意付费购买，你现在就等于有一些潜在的忠实用户了。如果你决定继续向前推进，在开发产品的过程中，你可以在产品功能、产品线框图、设计等方面向这些潜在的用户征求意见和建议。最终，这些潜在用户中的一部分人很有可能会成为你的首批付费用户。

你可能发现了，从开始到现在，你几乎还没花掉一分钱呢。

到了这个阶段，你就可以和大部分创业公司那样做了——规划产品路线，开发出你的最小可行性产品（MVP）了。

按照上面介绍的这些步骤一步一步走，在你动手敲代码之前，在你融资和招聘之前，你就能很快验证你的创业想法是否有机会发展成下一个庞然大物。