创业一年，人人车是怎么躲过「C轮死」的？

本文是人人车创始人李健的自述投稿。最近，人人车C轮巨额融资的消息在业内不胫而走，虽然人人车官方未作回应，但是事件本身的影响力却并未因此削弱。

在今年《创业家》3月刊封面曾经将以警惕“C轮死”为话题开篇，提到超过90%的创业者难过C轮关。然而，对于人人车而言，二手车市场的天花板足够大，商业模式上极简、极致；在中国二手车行业里首创C2C虚拟寄售模式，目前在行业的地位不言而喻；在对外宣称的数字上，无论是每月交易量、平台车源总量、单车成交时间等从不虚报虚高，坦诚率真，一步一个脚印的走着。这些，对应着C轮死的几个死因而言已经具备优势。

正是因为这种「朋友爱」文化，人人车公司内部藏龙卧虎，吸引了太多看上去“大材小用的”人才，比如人大计算机研究生在那里只是一枚普普通通的程序员，比如前法拉利的中国区代表也只是一名基层的员工。而人人车创业一年，能够从拿到雷军的投资之后就顺利过渡到千万美金的多轮融资，并不是想象中的一帆风顺。这之中所经历的坎坷，所经受的打压、挫折与迷茫，与现在正在苦逼挣扎的创业者并不不同。从这篇文章诚恳的回忆叙述之中，或许能够窥探出人人车能够几次避免C轮死的背后原因。

从有创业的想法，到去年正式成立人人车，一直有人不断问我：能做成么？做不成怎么办？我也一直很坚定：团队好，能做成。一年后回头来看，走到现在很幸运，也很不易。有那么几次，人人与C轮死擦肩而过。回头去看，唏嘘不已。

业务之困：一个月卖不出去一辆车 

一开始，我们的创业顺利得让人难以置信。

去年四月人人车成立，在网站上线前，我们就凭借线下服务卖出第一辆车。七月官网上线后，第一天PV过万。我们四个创始人很兴奋：这么做下去，到2015年底一个月卖500辆，就成了。

一个月之后，销量开始下跌，一周跌停。那正是北京最闷热的季节，一动不动都会全身是汗，心情焦虑。但和业务的压力对比，天气带来的重压感不值一提。那时候我们的办公室在上地科实大厦的一个两室一厅里面，全公司十几个人，每个人身兼数职，有事谁能上谁上。每个人都像祥林嫂一样，把朋友圈好友筛遍，对二手车交易感兴趣的，全都拉来，一个都不放过。

连续三天卖不出车之后，联合创始人铁军坐不住了，也上街卖车。每天晚上，销售一回来，全办公室十几个人就都停下手里的工作。一根针掉下来都能听到——就是那一刻的状况。有些正在讨论的人也停下来，扭头看着门口，好像电影镜头被定格。如果卖车了，销售就大笑着点头，满脸通红，掩饰不住的兴奋，全办公室也集体鼓掌，一起欢呼。但更多时候，销售都是低着头回来。

寄希望于“明天”的这些日子，我们晚饭都顾不上吃，所有人一起开会。销售从头开讲，每个细节都不放过。销售讲完，我们就开始吵：这个地方得这么做，那个地方不应该这么处理。一般到十一点，大家都再无可说。办公室标配零食是干脆面，几袋干脆面包装袋在桌子上零零散散。大家纷纷回家之后，有时候，我和铁军会再单独抽会烟。我不敢，但控制不住发问：“再卖不出去怎么办？”铁军低头一掐烟：“明天。明天就该卖车了。”

回头去看，一眨眼，那样此生最煎熬的日子，也就过来了。感谢这些岁月，让我们终于在实践中彻底想通人人车模式的关键点，从而得以后续方向更加明确，信心更加坚定。到现在我还记得，当销售成单时候，由衷笑着的每个人的脸。

竞争之困：与巨头厮杀，破釜沉舟 

创业公司最怕什么？第一，进错了行；第二，遇上了狼。 

成立半年后，我们还沉浸在B轮融资的喜悦里，不再有“进错行”的忧虑，业务小有成绩，蒸蒸日上。然后，12月，赶集网宣布开启个人二手车电商业务，建立团队，投入一亿美元。随后，赶集停了人人车推广，给予双倍违约赔偿。

我们多了个对手，少了个渠道。狼来了。

但我知道，我们绝不是羊。

核心团队火速开了一个会，决策了一个方案，解决了一个问题：流量对于电商固然重要，但流量从何而来、如何来，却有很多个答案。二手车电商流量，到底应该怎么来？

传统二手车交易，市场混乱，质量参差不齐，流程漫长。造成这些的原因，是信息不流通；带来的结果，是无信任，用户望而却步。人人车通过互联网介入流程，建立C2C模式，本质上就是链接各个信息孤岛，从而使信息流通，价格透明，并通过专业解决质保问题，建立用户信任。所以，真正有效的流量，是“信任”的流量，与传统的流量含义大相径庭。

信任流量从哪里来？从用户口碑。而非网站导流。

从那时起，我们就在用户口碑建设和传播上投入更大努力，并逐渐通过口碑传播，建立起可持续正循环的流量体系。

有时候，要感谢竞争对手。如果没有“狼”，我们就还会将大部分精力放在渠道推广上，舍不得做更难的“口碑运营”。人人车也将更晚走上更正确的道路。

壮士断腕来自压力，破釜沉舟来自竞争。

创新之困：车商阻击，新兴与传统之争 

“不做生意”的互联网企业，对“做生意”的传统行业商家，带来的是“野蛮”冲击。因此，互联网介入传统行业，必然会带来反弹——更传统、更难更晚被改造的二手车交易，亦如是。

人人车模式将传统交易中被中间环节蚕食的成本，全部归还给个人卖家和个人买家。有车贩通过各种方式和我抱怨：你们简直就是在抢我们的饭碗！

不破当然不立。但“破”不易，难度不亚于“立”。

很多时候，我们都受到了来自车商的各种形式和不同程度的抵制。在流量平台被黑，在行业微信圈子被造谣，在媒体上被假爆料——这些一直在上演。我很苦闷，但我也很坚决。我们深知，要给用户带来高效优质消费体验，就不得不对传统模式进行破坏性建设。

新兴与传统冲击的阵痛，我们责无旁贷，必须承担。

侥幸活下来，回头看这三个故事，我感慨万千。对于每家公司，这些来自自身、行业乃至整个市场的压力，定会轮番上场，并永远持续。看《一代宗师》，宫二有句台词让我颇为触动：为人三境界：见自己，见天地，见众生。

我想，做企业亦然。

文/ 人人车创始人 李健