五种方法，帮你确定企业前进方向

2013年，Matt Fineberg打算在美国费城成立一家名为Bestimators的公司，主营工程造价业务。当时，他自认为了解潜在客户的需求，而且知道如何满足他们的需求。他说：“过去七八年，我几乎每天都听人说要多比较一下不同施工单位的报价。所以，我就请了一家工程承包商专门帮助业主评估费用、对比报价。”

创业以前，Fineberg曾从事设计及建造水景工程的工作。作为一名音乐喷泉等水景的景观设计师，他会向客户收取相关的咨询费。因此，他以为可以沿袭这种商业模式开创新的事业，但业主给他的反馈却大相径庭。

“很少有人会为这种服务掏腰包，大多数都说：‘我自己可以做，分文不花，为什么要掏钱买?’”Fineberg回忆，“收到了这种反馈，我们就大幅调整公司的架构，取消了收费，对业主免费。”

2014年秋季，Bestimators公司推出了经过重新设计的产品，并从费城知名初创企业加速器DreamIt Ventures“毕业”。此后，该公司的用户、咨询业务量和客户就一直在稳定增加。根据该公司新的商业模式，所有赢得项目的承包商都要向公司缴纳少量佣金。

对初创公司而言，评估并挑战最初的设想是最重要的一项任务。可是，关注不同客户群体成本高，做市场调查得到的回应又少。假如你调查那些熟人，对方又有可能投你所好，给出一些他们认为你想听到的回复。

那么，资金有限的企业家怎样才能得到有关某个新创意的反馈?无论是确认是否真正有某种需求，还是判断终端用户希望得到什么，以及这些用户愿意付多少钱购买，都有些方法可以验证商业理念和模式，帮助企业家确定前进的方向。

一、亲自考察

对Fineberg来说，脚踏实地的方式才最符合经济原则。他花了几个周末挨家挨户拜访费城周边的居民，向那些业主解释他做的是什么工作，请对方考虑选择自己提供的服务。

Fineberg解释说：“如果我用16小时时间四处走访，最高的成本也不过是请人喝杯咖啡，走坏一双鞋。和投入几千元做一项不知是否有效的市场调查相比，成本低多了。”

事实证明，Fineberg得到的反馈对确立Bestimators的立足之本有着重要的指导意义。他说：“我认为别人会付费，因为我可以为他们节省10〜15小时，帮助他们消除不知请哪家承包商的风险。但后来发现，这并没有想象的那么有利可图，我们奋斗的方向也就彻底改变了。我们不再向业主收费，而用户签约率此后上升了50%。”

二、借力孵化

加速器、孵化器和其他这类扶持初创企业的项目越来越流行，也越来越常见。每位创业者应该都能在身边找到那种有助于评估企业创意的小企业开发项目。

“几乎每座城市都有小企业开发活动的足迹，”美国休斯敦大学沃尔夫创业中心的副主任Ken Jones说道，“要得到良好的收益，收获不错的反响，也无需报名参加大牌加速器。”

2011年，美国资格认证软件供应商SheerID的联合创始人兼首席执行官Jake Weatherly参加了一个为期90天的孵化器训练营，希望借此完善自己的商业构想。SheerID位于俄勒冈州尤金市，那个训练营得到了该州比弗顿市的资助，旨在推动该市创业活动。

Weatherly得到了同样参与该训练营的企业高管和其他企业家的反馈——这些业内人士经验丰富，获得他们的认可绝非易事——对此他深表感激。

Weatherly说：“加入那个项目并得到反馈让我们实现了质的飞跃，我们不再局限于解决问题，而且拥有了自己的价值定位，可以用它判断是否有公司会真正付费解决这个问题，以及他们愿意出资多少。”

2012年成立以来，SheerID的员工增加到了27人，获得融资650多万美元。

三、找到一位导师

Jones呼吁创业者找一位个人交际圈子以外的导师，提供没有任何偏见的反馈和指导。

“有些人说的都是你想听到的东西，找这类人容易。可要是想找到那些经验丰富、让你钦佩，又能对你坦言相告的人，就很有挑战性了。”他这样说。

Jones建议从形成网络的商业组织和组织活动的商会入手。他指出，“那些地方有的是想参与创业指导的人”，或者可以寻求美国退休企业高管服务组织SCORE的帮助，联系这家全国性组织在某个地方的分会。

“美国正在步入老龄化社会，许多经验丰富的人都在找机会提供帮助，做顾问或者导师。”他说，“而且获取他们的帮助不必付费，他们是免费的顾问，能给予你需要的反馈。”

四、发掘业内人脉

洛杉矶一家屏幕保护膜制造商Tech Armor的创始人Eric Tong认为，有抱负的初创公司应该毫无顾虑地向老一辈或者同辈的同行求教。Tong与合作伙伴Joseph Jaconi共同成立了公司，他们利用业内的人脉累积经验，向从前的上司、同事和客户获取公开透明的反馈，帮助自己构思初创公司的计划和策略，同时也获得了与制造和销售相关的宝贵意见。

Tong说：“我们都有那种喜欢对我们大加赞赏的朋友，可我们真正重视的是另一种人，他们深知行业内情，因此能够对我们的想法提出合理质疑。”

Tong和Jaconi还会同潜在客户交流。他们访问了百思买(Best Buy)等电子产品零售商，请购物者告诉他们有哪些重要因素会影响他们购买移动设备配件的决定。“我们得到了大量的反馈。很多人回应称，他们在电子商务网站购物时，确实希望能有商家为他们提供相应的咨询服务，”Tong说，“所以，这就是客户服务为何对我们很重要的原因。”

Tong的方法看来颇为奏效。2012年成立至今，Tech Armor公司已出售保护膜超过500万张。

五、先行试用，收集反馈

美国辛辛那提市初创企业加速器The Brandery的总经理Mike Bott称，该公司许多项目的参与者都向潜在用户展示了各自未成形的产品，测试那些未完成的版本。一种热门的方式是，在还未整体完成产品以前先提供登录页面，运行Google AdWords测试，监控点击率。

“那些数字可以帮助你了解，你的价值定位是否能够吸引足够多的用户进入下一步，”Bott说，“你可以试运行两三周，然后决定该向哪个方向发展。”

Bott建议，为了获得用户试用的反馈，创业者可以推出一款仅有大致框架的产品，适当突出产品的关键部位。“我极力建议，先做个东西，把它亮出去，尽快获得真实的反馈，这样就可以根据试用者的反馈重新设计产品了。”

像Product Hunt和reddit这样的网站适合做Bott提到的上述测试。“你不需要请成千上万的人到自己的平台，可能500人到1000人就够了。你可以得到有意义的反馈，了解产品的哪些部分有效哪些没用。”他这样解释。

The Brandery支持的一家做财务的初创公司则用了另一种测试方法。该公司使用演示幻灯片的应用Keynote制作出简单的幻灯片，然后从潜在客户那里得到反馈，从而得知他们怎么看待公司对产品性能的最初设想。

“他们用Keynote展示了旗下最简化的产品，让大家大略体验一下，用这种方式获得了许多反馈。”Bott说。

SheerID公司的Weatherly说，这种互动方式还有个好处，就是可以帮初创公司在发展前期赢得市场认可。他就是通过这种方式争取到潜在客户的，其中包括亚马逊公司和底特律墙贴画制作商Fathead的高管。而他所做的，只是用概念验证软件演示了一下这些客户在资格认证方面可能遇到的问题。

从投入市场到整个过程结束，SheerID公司的第一轮B2B销售周期约耗时七个月。但Weatherly凭借首批付费用户就获得了足够的资金，所以产品一到位就缩短了销售周期。

Weatherly说：“我们能继续完成整个产品推出的过程，并在将商机变为真金白银以前得到了一套成熟的服务体系、强大的团队，还有充裕的资金。这让我们在起步阶段加快了步伐。”

作为创业者，无论公司的初创期要持续多久，都应该克制那种在寻求反馈以前完善太多细节的冲动，因为越早着手推出产品，你能为公司立足争取到的时间就越多。

“不要一开始就推出全套体验，拿出一个样品才是关键，”Bott建议，“因为如果发觉产品没有你期望的那么重要，或者市场比你预期的小或是更大，你就可能据此迅速制定或者调整经营方针。”

原文作者| Paula Andruss

译| Tino