榨干VC这座金矿：如何让投资人为你创业

导读：在成为天使投资人和创业公司指导顾问之前，保罗·阿诺德在AppDirect做过高管，在麦肯锡当过顾问，成功的职业生涯为他积累了不少的创业投资经验。站在一个投资者的角度，保罗认为创始人应该主动与投资人沟通交流。但从现实情况来看，多数创始人相对缺乏这样的意识。本文为你指点迷津，教你把投资人这座金矿“榨干”。

聆听着旧金山某个繁华的联合办公区窗外的喧嚣与热闹，我们依然专注于眼下的任务，白色书写板上已经密密麻麻，但它的使命还未结束。我对面坐着的是众多与会创业公司之一的市场营销主管，他所在的公司我仍然记得，那时我还是以天使投资人的身份第一次投资了他们的公司。他们的创始人请我一道参与到公司第一个重要产品的上线计划中，并且这也是一次绝好的机会，可以将所有强有力的信息全都整合在一起。

“首先，让我们彻底地了解一番我们的目标客户，”这是我提出的第一个建议。接下来的时间里，基于我们已掌握的资源，诸如什么样的人群会购买这些产品以及如何根据不同的客户群体制定不同的销售方案和营销手段，我们研究出了一个更加明了的针对不同客户群体的框架。最后，直到我们对这套市场营销策略感到百分之百的满意后，我们才各回各家。

不久之后，我收到了一封来自MODE创始人的邮件，德里克·斯蒂尔（Derek Steer）在邮件中写道：“您非常清楚我们的计划，并帮助我们思考更多有关消费者框架的问题，在我看来，您的帮助对我们的公司有着不可估量的作用，让我们明确了下一步的方向。”但是我还是得说，功劳属于他们自己。因为MODE的团队十分擅长从他们与投资者的关系中汲取价值。

让投资者帮助你创业是一个罕见却十分实用的技能，值得每一个创业者学习。然而还是很少有创业者能够真正驾驭这项技能。基于我多年的天使投资经验，若要充分利用与投资者之间的关系，有以下几个最佳行动指南值得我们的创业者参考。

首先，大家要明白，增加公司的价值也是投资者们的职责。创业公司投资者们获得回报的途径有三：一、他们物色有发展前景的公司；二、在投资之后，想办法增加公司价值；三、帮助公司成功退出。其中，第二步是至关重要的一步。

每一个创业团队都应该努力从他们的投资者那里寻求最大的帮助。虽然他们不会一天24小时呆在你们的团队中间，但是当需要解决特殊的难题时，这些投资者不但不会缺席还会提供最实在的建议。那么遇到什么问题可以向他们请教呢？对此我列出了一个简单的问题清单。作为创业者，你应该每个月都腾出一些时间，扫一眼这份清单，思考一下哪些地方需要某一个投资者亲自出马：

比如这样，这个月谁可以帮我们：

促成交易；
优化我的团队；
调整发展方向；
就当下的情况给予我最中肯的指导意见。

促成交易

促成交易是最快的增加价值的方式之一。投资者可以帮助创业公司签下一个重要的客户、引荐一个关键的合作伙伴或者帮助你与其他投资者建立关系为下一轮融资做好铺垫。这些便是投资者可以为创业公司带来有重要价值的时刻。很多投资者在这方面都有着资深的经验背景，更不用怀疑他们盘根错节的巨大人脉资源。他们妥妥的是最佳的交易加速器。

如果创始人给我一张列出某段时间里希望达成的交易的愿望清单——比如理想的客户、战略合作伙伴或者他们期待的风投公司等等，我会十分乐意地去帮助他们。倘若这份愿望清单更加详细清晰并且还带了那么一点野心，我甚至还会觉得充满干劲，无暇去顾及其他的投资几乎。这样的愿望清单足以让我保持忙碌好一阵。

在销售和业务发展方面

对此我的建议是，如果希望得到投资者最大的帮助，定期发送邮件更新进展是个不错的选择。给我一份特定客户的名单或者希望建立业务合作关系的首席执行官名单，我可以不时地给你们带来合作关系。作为一个创始人，如果你发现你的投资者恰好与你的名单上的某些人有着不错的交情，那就不要犹豫地立刻告诉你的投资者，让你的投资者为你们牵线搭桥。

或许你仍觉得有点夸张了，但是我可以拍胸脯地告诉你，这招真的管用。我曾经投资过的一个创始人，他就是每周都会给他的投资者发送更新邮件。如果你无法做到每周更新，那就像MODE的创始人德里克那样，每月更新一下当前的工作状况和未来的销售预期也无妨。

这些听上去似乎有点老生常谈，但是还是有很多的创始人只会在交易完成后才会向他们的投资者做更新汇报。他们这样做仅仅是因为担心如果没有完成目标会给投资者留下不好的印象。其实这是一个严重的错误。你的投资者个个资历丰富，他们太清楚不是所有的目标最后都能完成。并且我们也相当清楚销售的淡季和旺季分别在什么时候。但是如果你不告诉我们你的目标，那么又如何要我们采取有针对性的行动呢？

在完成下一轮融资方面

记住，你已有的投资者非常有可能就是你为下一轮融资寻找新投资者的最佳渠道。他们会义不容辞地在后期投资者中间为你大肆宣传。所以，尽早地和你的投资者开始沟通未来的投资事宜，并且不断地同步你的下一轮融资目标。只有这样，你的投资者才会知道从哪里着手帮助你的下一轮融资，知道应该给你介绍哪些未来的投资者（这一点尤其重要），以及怎样宣传你的创业过程。和目前的投资者一起列出一份未来投资者名单，正是你该做的。

最近，我投资的一个创始人给我打了一个求助电话，他说他们准备筹划A轮融资，现在需要我的帮助。在接下来的一个月里，我们每周交流不下十几次，来回传递大量的材料确保公司在投资者面前呈现出最好的一面。我所做的事情则是，和创始人一起深入了解A轮投资者之间的不同之处，重新定义他们的愿望清单，准备他们的宣传材料，以及尽我所能地为他们引荐他们最想要的投资者。如此种种，都加快了整个项目的进度。

优化团队

帮助你组建一支最优秀的团队同样是你的投资者可以为你提供的最有价值的事情之一。他们通常都有十分强大的人际关系网络——尤其是寻找高级管理人才——但是再次提醒，你应该清楚地告诉他们你所需要的全部人才，否则他们依然爱莫能助。

确保每一个人都十分明了你对各个职位的人才需求。当向投资者发送更新邮件时，别忘了写上哪些职位仍然空缺。如果你的某个天使投资人恰好在某一特殊领域有着较深的资历，那就尽管地单独去找他们替你寻觅一个最佳的人才。提前在LinkedIn上发掘你的投资者的人际关系网络也是个值得一试的办法，然后告诉他们哪些人才引荐会给公司带来更大的价值。

让你的人才招聘需求尽量看上去清楚明了。有一个创始人最近给我发了一封邮件，他正缺一名工程师，这个职位异常难找到合适的人选，于是他详细描述了这个职位的工作要求，包括理想的个人和技能要求。像这样十分明确的招聘需求毫无疑问比其他那些频繁发布、描述笼统的招聘需求要有用的多。在收到他的邮件后，我非常清楚我应该锁定哪些符合条件的人才。虽然广撒网式的招揽人才对你的投资者来说轻而易举，但是结果却会导致白费力气，以及把时间浪费在错误的对话交流上。所以，请细化每一个领域以获得最佳的结果。

在进一步，你应该充分利用起你的投资者本身具有的优势而不只是把他们当作一个优秀的人才资源库。对于某些重要的角色但又超出了你的专业范围，不妨考虑下说服你的投资者一道参与到招聘环节中。

几年前，我曾去应聘一家热门创业公司的高管职位，在和公司的首席执行官面对面交流过后，她接着安排了一场我与其董事会主席的面谈。这是一个非常精明的决定，从两方面确保了她的决定没有差错。至此之后，我把此经历牢记于心，并且时常以面试者的身份替其他人推荐人才。结合你的理解与其他人的看法通常是有利而无害的。通常远离了公司日常业务的人，往往能保持些许客观理解，尤其是当你在某个高级职位上缺乏一定的招聘经验时。在许多案例中，若有正确的投资者参与时，结果往往能超出预期。

指引正确的发展方向

那么现在再让我们来假设，你是一个十分有头脑的创始人，知道如何基于投资者的行业背景来选择适合你的投资者。那么，现在你已经找到了你想要的投资者，然后你又打算怎么利用这些投资者能给你带来的专业优势呢？当你不确定下一步该怎么发展时你是否会想到向你的投资者们求教呢？如果没有的话，那么以后你应该知道，这是很不明智的行为。尽早带着你的难题去麻烦你的投资者们吧，野心勃勃的创始人们，你的投资者很有可能会帮你解决麻烦，至少，他们能让你少走弯路。特别是，我非常推荐公开讨论你的战术问题。诚然，你没有必要每次在那些大众问题上白白浪费大把的时间，比如合同条款或者授予股权再或者债券融资等等问题。与其花几个小时的时间自己研究个明白，不如用5分钟的时间咨询你的投资者，他们很快就能给到你想要的答案。

当然，若要深入到行业问题和战略问题时，没有大量的时间讨论解决那是不可能的。良好、高质量、面对面的对话交流则是必不可少的。我十分建议每个创始人把与风投公司和天使投资人的工作会议列入日程表。也并非和每一个投资者都需要安排一场工作会议，但是能够指导你解决度过公司运营难关和战略发展挑战的那些人一定不能忽略。也许这样解释会更加简单明了：让具有创业和实践经验的投资者参与到公司的发展建设中。

一旦你把与投资者会面的时间固定下来，那么接下来如何创造以及讨论日常工作事项便是你，公司创始人的职责了。因为你最清楚公司当下最要紧的问题。事先写一份详细的问题描述邮件发送给你的投资者，其中附上你能整理出来的问题说明材料（比如背景、文章、营销和客户数据等等）。

然后，别忘了为解决问题提供一个良好的环境。记住，白色书写板一定不能少。你会需要它来记下讨论中乍现的灵感，研究出一些大概的选项然后继续细化它们，列出一份会后每个人需要了解并实施的行动指南，确保任务分配都清晰明确，下一步的日程计划也安排妥当。

公司建设和运营是创始人们最需要指导建议的一个领域。去年，我以我个人的经验写过一篇扩展创业公司以及缘何扩展公司需要一系列的运营模式变革的文章。你需要从头到尾地仔细思考公司的组织架构；你需要创建新的流程、系统和奖惩制度，尤其是在第一次扩展的时候；你需要重新管理你不断增长的销售业绩和工程师团队；随着时间的推移你还需要不断地分化各项职能。这是一个非常琐碎的过程。如果投资者在先前有过类似经历的话，他可以很好地帮助创始人在首次面临此类发展问题时顺利地度过难关。

投资者们通常同时会与多家公司合作，甚至在他的投资生涯中合作过的公司多如牛毛。假如有一些有关宏观趋势的内部消息，并且很有可能这些趋势会影响到你的创业公司未来发展，那么不用怀疑，知道这些消息的，除了投资者不会有别人。他们能够预见到未来的发展方向；他们还可以预见到各种不同的发展形势——比如竞争定位、目标市场的定义以及产品适用范围。你要做的就是敞开大门周期性地和你的投资者们交流这类信息，坦白地告诉他们你的未来发展期望。另外，如果你希望他们能为你琢磨一些新点子并随时邮件你的话，最好主动提出你的要求。风投公司和天使投资人会找到管得过多和管得太少之间的平衡点。

找到适合你的‘指导教练’

很多创始人都曾谈到过指导顾问，但是很有人真的去这么做。我不管你是谁，但是如果你有一个好的导师或者顾问，你的事业之路会更加平坦。即便是伟大的领导者诸如史蒂夫`乔布斯或者马克`扎克伯格，他们的整个职业生涯中也少不了导师和顾问——不仅仅是在他们遇到困境的时候。所以，你还在犹豫不决吗？

我的建议是：找那些你敬重的，愿意赌上公司未来命运去信任的人，组成你的专业顾问团队。而你的投资者就是最佳人选。大多数投资者早已累积了宝贵的经验、判断力和外部看法。更加重要的是，他们比谁都更加期待你的成功。

坦白地告诉他们，你是多么地需要他们的指导，在哪些地方你希望他们能给你格外受用的指导。或许是锻炼领导力和管理能力，或许是激发别人没有的想象力，又或许是教会你如何在跟别人互动的时候表现地更加真实。开诚布公地和你未来的导师好好聊一下，谈谈你对“导师”的期待，将会是一个良好的开端。

很多人其实都可以成为指导顾问——前上司、行业领军人物、你的一位事业有成的叔叔等等。但是投资者在你的导师网络中扮演了十分特殊的角色，因为他们的角度不同。他们跟你在一条船上，他们会认真严肃地对待指导这件事，看在共同利益的份上，他们会比其他人更加真诚，为你提供更多的真实意见。

创始人总是承受了莫大的压力，因为他们特殊的心理特点总是使得他们觉得创业必须一鸣惊人。光鲜亮丽的领导者背后是常人难以想象的重担，每个人都指望着他们的“领袖”（甚至密切关注他们的一举一动）。也无怪乎他们总觉得必须在所有人面前保持完美。我非常理解这一点，但是优秀的领导者同时也知道什么时候应该放下表明的坚强，在自己不确定的时候向有经验且值得信任的人寻求他们最真实的帮助。

跟我有良好合作关系的创始人至今仍与我保持着联系。他们曾经频繁地给我发送电子邮件，在周日的晚上不停地打电话给我邀请我去讨论下一个重要计划、讨论表现不理想的员工或者任何一件让他们彻夜难眠的事。我之所以能尽到我指导的责任，完全在于他们相信我，并且我也信任他们。如果我们缺少周期性的联系，或者我不能及时地了解到他们正在面临的问题，纵使我有万般能耐也是爱莫能助。

促进你与投资者之间“情感交流”的几点小心机：

和你投资者一起设定分步目标。举个例子，一个创始人和他的某个投资者所进行的某次非常有意义的对话：在接下来的6个月里，投资者能承诺给公司带来什么样的价值？这个问题很好地把目标背后所有相关的人拉到了同一战线，也让投资者清楚地了解了自己的职责。虽然听上去有点苛求，其实不然，每个人都会非常愿意投入到目标的实现中。并且同时也清晰的划分了每个人当初的承诺。

提前确认会面时间。事先确认你的投资者的日程表——道理很简单。如果你觉得没必要，下面的建议也可以不用看了。在邀请他们参与董事会会议之前，最好把期望的会面时间告诉你的投资者。也可以这样，假设你正在讨论一次潜在融资，那就告诉他们，“我们希望未来的投资者可以每月抽出几小时的时间帮助我们公司发展。”然后讨论他们的空闲时间。也许你的天使投资人已经退休，并且只投资了数家公司。又或许你的投资者是财富杂志前50强的首席执行官，作为天使投资人，他们每年要投资20多家公司。如果是后者，尽管他们十分有影响力，但是未必每次都会有时间迎合你的会议安排。所以，在如何选择你的投资人这个问题上，还需要多加斟酌。

定期发送邮件汇报最新进展。如果你需要你的投资者给你最好的帮助，那么你最好及时地把公司最新的情况都告诉他们。随时保持信息的更新有助于当你遇到麻烦时他们能以最快地速度给你解决的建议。我建议，至少每季度要更新两次公司进展，包括公司最近的成果和当前产品发展中遇到的挑战，销售和牵引情况，招聘以及财务状况，还有你能想到的种种需要他们帮助解决的问题。正如一个首席执行官告诉我的，“我应该强制自己每六周就快速更新一次公司最近发展状况发送给我的投资者。这样我就不会浪费太多时间在临时寻找解决办法上了。”

细化各个领域。当你和你的投资者交流时，记住把重点放在当下最紧迫的难题上。这一招用好的话能有奇效，我敢保证。比如当你需要发布关键的招聘需求，要求介绍高级客户等等。此外，事成之后千万不要忘记公开感谢给你帮助的投资者。每个人希望知道自己的付出是否有结果，也希望得到认可。如果你能做到这一点，他们会非常乐意再次帮助你。

你的投资者并不可怕。人们在面对给自己钱的人时往往会感到不自在，这很正常。也许他们只是年纪稍长资历较老，取得了让人羡慕的成就而已。但是不要觉得不好意思去频繁地打搅他们。如果你在跟他们交流时表现出足够的自信，他们会十分欣赏你，把你当成忘年之交也不是不可能。就像我非常赞赏的一个首席执行官，PolicyGenius的詹妮弗`菲茨杰拉德（Jennifer Fitzgerald）所言：“因为害怕答不上他们的问题，所以人们在不知不觉中就疏远了他们的投资者。”

最后我想告诉大家，有的创始人深谙与投资者的交流之道。但是，这其实是每一个创始人都应该学会的创业技能之一。