创业有坑，早餐外卖，慎入

昨晚的minishow，我们邀请到了呆鹅创始人蓝耀栋。停止了呆鹅的业务后，坦然从坑中爬出来的蓝耀栋做了很是深入的反思和总结，与其他创业者们，聊聊那些坑、那些失败，以及消费升级的路到底怎么走。 

感谢这位先行者清开了那些覆盖在大坑上得浮土，并且竖下一块块大牌子：此处有坑，请绕行。蓝耀栋告诉正在疾奔而来的创业者们， 餐饮外卖，慎入。 

以下为实录整理：

12楼君

我们开始吧~先自我介绍，身高年龄近视度数等~

蓝耀栋

祖籍福建龙岩上杭，170cm，60kg，出生于1979.9.17处女座，一直坚持踢球至今，近视5-600度 ，北山是在阿里工作时的用的花名之一。

2011夏天从中南民族大学毕业后开始厦门福利中心旗下单位短暂工作数月，然后去上海工作，前6年主要在上海做快速消费品的市场营销工作，期间也做过足球、订场、视频网站运营，早年还做过销售；后7年主要在阿里工作，2007年3月开始在口碑网2年多，之后支付宝大半年，2009下半年从支付宝离职做了个消费者数据分析洞察公司（后来之前合伙人之一把这个公司重新继续做，做到2014现在开始有不错收入了），2010.3回到手淘做产品运营，包括WAP,触屏，卖家工具（手机店铺、淘宝二维码等）、手淘android app，2013.3去虾米音乐工作了1年，2014.4.31离开阿里。5月开始筹备呆鹅早餐外卖，2014.12.24结束呆鹅早餐外卖业务。

12楼君

那么现在是什么样的心情和状态呢？

蓝耀栋

12.24到现在，平静，愉快，近两周认识了很多朋友包括创业者。

▌呆鹅的前世今生

12楼君

那么我们先从呆鹅说起？为什么一开始想做早餐外卖？

蓝耀栋

2014年初的时候思考2014年要做什么，继续呆在阿里或离职创业或去创投，最终选择离职创业，然后看了一些互联网的项目，没有很想做或敢下手的，最后讨论到早餐外卖，觉得痛点在和也有机会做成自营B2C外卖服务，就做了。

12楼君

呆鹅是自建配送团队么？

蓝耀栋

2个全职配送，忙的时候有兼职学生帮助。

12楼君

那么中间呆鹅也做过午餐和晚餐？

蓝耀栋

是的，还有下午茶也尝试服务过，但都是早餐类食物为主；

12月的早餐菜单图文内容，在呆鹅早餐微信的历史消息还能见到。

12楼君

大家可以去呆鹅的微信瞧瞧~味道很不错，点单也方便，所以这款产品从体验上来说其实是没有问题的？

蓝耀栋

早餐这块餐食口感，包括多数用户反馈良好，比如华夫、三明治、饮品等，我们觉得业内算比较好的水准，但还有改进空间。

12楼君

那么这类项目的产品研发应该占多大比重呢？

蓝耀栋

餐食饮品产品研发是最多投入的，呆鹅测试了数月，一直在研发优化多款餐食及饮品，一大半精力吧。这是值得的，良好的食材及色香味是产生正向口碑及重复购买的前提。

12楼君

呆鹅的推广是怎么做的呢？

蓝耀栋

直到11月底才做一了1次正式的派发卡片地推为了推广早餐预订服务，之前数月主要是口耳相传；外卖包装里也会有放入一些介绍的卡片之前；整个运营期间主要靠用户之间推荐。

12楼君

现在看，这样节奏的推广是否可行呢？

蓝耀栋

其实一开始做地推也是一个可选顺序，开始运营即可同时做地面及线上推广以获得首批用户，前提是生产和配送跟得上。之前数月我就想看看仅靠口碑能带来的增长情况。

12楼君

通过口碑，其实呆鹅的名气还是很响的~那么线上的推广呢？

蓝耀栋

8月初，和淘点点运营同学在阿里内网发了贴做了一次1分钱试吃醇豆浆活动，几天内送了300多份吧，我在个人微信朋友圈也推荐了下，7月底在微博和朋友圈做了开业预热就是发海报。在12月微信公众号接受预定前，淘点点是唯一外卖下单渠道。12月初微信的粉丝从0开始到2000多吧，到业务结束。12月开始用户把早餐主动晒朋友圈比较多，多数不认识的。

天才混混

当时是否考虑过第三方平台？怎么看待个体品牌和第三方所带来数据流量的关系？

蓝耀栋

第三方只用过淘点点，平台对于自营外卖的流量引入还是需要的，获取流量成本较低甚至很多免费，外卖平台流量已经存在，在推广之前，生产及配送要准备好。关系是共存的，平台需要自营B2C类外卖，不冲突。

sopa

转化率能做到多少? 看到微信2000粉丝，订单几百，应该有10%左右转化率？

蓝耀栋

12月前1周地推1次，地推带来的粉丝到购买约10%，不够高 ；微信整体粉丝有一些外地的所以整体粉丝到购买转化率没有准确的；

12楼君

其实大家都很好奇钱的问题，能说说投入的资金主要花在什么地方了？哪些该花，哪些不该花么？

蓝耀栋

早餐只在杭州未来科技城区域几个园区测试过（阿里西溪园区+海创园+恒生科技园+理工科艺学院）；资金大头是：团队工资20多万；食材及设备工具19万；厨房装修租金水电宽带：19万多；Logo设计出差及招聘：1万多；H5+PC网站外包：8万多，这个略高了建议可请在校学生来做视觉交互及代码，前提是自己能做产品经理。
我们团队做西式早餐研发小组同学们专业出身，有工作数年到10几年的好手，欢迎餐饮业用人方联系我。

12楼君

所有的投资都来自于你个人？看到一些YC创业课里说，创始人个人出资创业，其实存在问题，你怎么看呢？

蓝耀栋

是的，我个人出；收入不到10万，营业90多天。其实最好是先接受种子或天使再开工；我个人出资上限是100万，然后同步找投资。

12楼君

说完钱，来说说人。创业过程中遇到过什么坏人么？当然，不是人品上的坏人，就是那些可能对创业有不良印象的人，就是对创业产生了不好的影响的，不管是主动还是无意的。

蓝耀栋

没有坏人。倒是有很多帮助我们的朋友们，比如参与咖啡研发的阿里同事之渡、九十及我的朋友瞿晓晶；还有帮助产品拍照的阿里同事云治；还有很多参与内测的阿里同事及外面朋友；还有帮助拍视频的先锐创意的陈德银蔡正周徐冕等朋友。当然还有B座12楼的同学们。

▌从呆鹅看消费升级

12楼君

那我们从呆鹅来说说这个点餐外卖的消费升级吧。从痛点开始？

蓝耀栋

早餐外卖上门的痛点可能被放大了。我在12月底时觉得最好的早餐是堂吃，和家人一起吃，自己买新鲜热乎的吃；外卖口感及准时无法做到完全保证；可能没那么痛，大家其实稍微早点起就可以解决，在家或餐厅，坐下来，吃一顿质量好的，是美好的。早餐外卖是个补充的需求，无论中式还是西式。

12楼君

如果这些需求意味着频次不高，那么客单价是不是应该做出相应调整？

蓝耀栋

客单19元=1主食+1配餐+1饮品。性价比还可以，12月在上海也有计划测试10元的单品或套餐。

12楼君

还有配送的问题，这个成本制约很大吧？考虑第三方或者自提柜是不是都是出路？

蓝耀栋

配送免费，配送成本需要一定数量去摊薄，最好还是办公室及时段尽量集中的订单。自提柜还待验证，是个缓解的方式。配送是可以外包给风先生快收人人快递闪送这些专做同城快递的，这类公司是处于生态链的相对安全位置的。

12楼君

午餐外卖实在很多。一个创业应该进入竞争激烈的大市场，还是等待开辟的小市场？

蓝耀栋

我建议钱多和人强的团队或传统餐饮公司去做早餐晚餐午餐夜宵下午茶的自营B2C ，代购模式只属于美团，淘点点，大众点评饿了么点我吧到家美食会我有外卖易淘食这些大中型平台，小团队做不了。

12楼君

餐饮类O2O在用户积累和运营上，有那些空间呢？比如是否可以借助这些用户横向切入时常？多开发单品？或者通过用户做更多地事情？

蓝耀栋

留存率是有机会做好的，和模式及产品有关系；
单品其实不用太多，组合可以多变，比如主食+配餐+饮品的在西式中式间变化；

通过用户可以参与餐食的内测及改进；

在上海陆家嘴这些高级写字楼开展，运营数据会更好增长更快，但模式瓶颈一样存在。

▌坑到底在哪里

12楼君

其实现在市面上也有了很多切入大健康时常的餐饮消费升级，比如有柚、新味，heyjuice等，你怎么评价呢？欢迎黑一黑~

蓝耀栋

新味的挑战是实际会重复购买的需求人群有多少能增长到多少？客单价及毛利是不错的，我改天问问新味的同学们；heyjuice我觉得是部分人群暂时的需求，毛利太高了，非理性；有柚的功能餐挑战也是重复购买频次及人群数量增长空间，估计不够刚性；

读城

北山，这一路你感受到的坑具体在哪里，求指点

蓝耀栋

坑：1.早餐外卖需求痛点可能被放大了一些，应该更多是补充，即高频外卖也许不是真实的；小而美实体早餐店是可以做的； 
2.只做早餐，客单价再提高空间小了，流量及配送成本在，毛利有限，不像午餐下午茶卖沙拉毛利比较高；

3.最好是先拿到投资再展开，尽量控制个人现金投入部分，如果融资不畅可能模式也有问题。

leo-理财多多

有没有预测呆鹅做到多少用户，可以达到盈亏平衡点？

蓝耀栋

呆鹅未来科技城这个配送区域做到2000多元/1天，就基本盈亏平衡了。

KK

之前想过最好的结局和出路是什么？偏差在哪里？

蓝耀栋

之前想过，最好的结局是成为国内领先的早餐外卖B2C,另外出路是呆鹅实体早餐连锁店。

leo-理财多多

目前做到1000多了，你们才几个月，应该很开可以渡过盈亏平衡点了，为何不继续呢？

蓝耀栋

因为我们看到做到3000单1天也是无法解决继续做大的问题，所以停。

袁辉

有个问题，全员持股比例如何分配的？不知当讲不

蓝耀栋

全员持股，我留了至少20%的期权池给全职员工，可惜还没来得及细化期权细则。

sopa

来自阿里应该非常了解电商的成本结构，毛利率和费用率等数据啊！还是当时忽略了？

蓝耀栋

我们之前做的整体毛利约50%，部分饮品还有70-80%的。早期毛利低是可以接受的，因为食材和包装成本会逐渐降低，配送也有降低可能，但我们已经没有机会去验证数千数万单1天的配送成本情况，希望有团队可以验证出。

梨香园老鹅馆

餐饮业未来发展方向？

蓝耀栋

未来发展方向我也不知道，堂吃类餐厅的不变就是要好吃+服务好，外卖要口感良好+准时到，互联网是帮助提升生意效率。方向的坑，创业之前要深度洞察，最好了解之前那些同类的业务如何死的，多和业内及投资人、顾客多聊聊，特别是投资人和做过类似的创业者可以帮助避免一些问题，可以小范围低成本测试后再切入正式创业。

多谢大家，餐食类外卖，请大家慎入，还有很多美好的事情可以去做。