2年15万代理商，他用 “代理制+团购社群”模式做

先啰嗦两点。

第一、各位不用管标题里的“他”是谁，一年做多少，有多少万代理商…人家做多少跟你没半毛钱关系。对于初创公司或个人创业者，利用身边一切能利用的资源（例如老匡的公众号内容），为己所用，管好自己的业绩即可。反之，不要听说谁一年做几个亿，立马跑去跪舔。这年头做生意，没有雪中送炭，只有门当户对。你有价值了，人家才会正眼看你，否则，你只是一把待割的韭菜。因此，本文并不透露当事人尊姓大名，看人家模式，兼收并蓄，博采众长就行了。

第二、6月30号，拼多多赴美提交IPO准备上市。很多人说“拼多多=团购”，无非就是牺牲用户购买的选择性、多样性和即时性（需要等待成团）来寻求价格的低廉。实际上，并非如此，当团购用户达到一定规模，团购就变成了C2B电商，即“集合用户需求反向定制产品”。前者用资源驱动供应链即可起步，从货到人；后者用数据与技术驱动供应链，从人到货…还是有本质区别。本文说的“代理制+团购”模式，更像初级阶段的“拼多多”，商业模式是：公司招募代理商，并辅助代理商建立本地宝妈团购社群，团队长每天独立开团报单销售。该模式仅两年，已经成长为长三角地区最大的非平台型本地团购第一销售社群，目前约15万代理商，日固定出单5000-10000笔。

不要问老匡为何门清，因为2014年老匡实践微电商自主创业，做精油项目，“他”是我合作伙伴之一，具体身份保密，大家也不必多问。第一、省的各位说老匡偷偷摸摸打广告；第二、前面说了，人家做多大是人家的，跟我们没半毛钱关系，既然老匡刷脸请他来分享，大家认真仔细听内容即可，他是谁并不重要。

根据对话整理的文字

▼

老匡：你好，现在很多人讲社群，你们才是实打实的卖货型社群。

他：匡老师，你好，我们做本地社群团购已经两年多了，当时做的人不多，今年很多人在尝试。

老匡：据我所知，你们应该是全国最大的微信社群团购品牌吧？

他：应该是。

老匡：去年营业额多少？

他：大概2亿，现在有15万代理商。

老匡：这些人都是依靠微信群维系？

他：是的，公司与代理商长期固定的微信群有10000个，因为销售临时创建的微信群就没法统计了。

老匡：我很好奇，团购就是厂家到消费者，你们为什么还要代理商？

他：我们的商业模式结合了社群团购、微商代理制与平台电商。

老匡：怎么理解？

他：起步阶段，我们的销售逻辑很简单，就是给本地宝妈在微信群分享性价比（高）的产品，她们觉得好，也可以自己建群分享。当时，我只是私下发一些红包表示感谢。后来，体量慢慢做大了，靠人工发红包就很难维系这些人情关系，必须要借助“后台管理系统”与“传统代理制”解决“利润分配”与“团队结构”问题，所以后面陆续上线了“后台管理系统”与“明确的代理机制”。

大家知道，后台管理系统仅仅用于锁定上下级代理关系，那么还需要一套前台商品展示与下单系统，前台系统负责商品展示与下单，后台系统负责代理商与资金管理，这就形成了“平台电商”，所以我们的商业模式是“社群团购+微商代理制+平台电商”。

老匡：你们代理商模式是怎样的？

他：现在大多数微商代理制度是三个级别，产品销售奖励只设置两个级别，例如：普通消费者交200元“信息服务费”加入，成为团长，除产品差价利润，还享受直属10%产品销售总额奖励；邀请10位伙伴升级总代，除产品差价利润，享受直属20%与团长10%的产品销售总额奖励；邀请50位伙伴升级官方，除产品差价利润，享受直属40%与总代20%的产品销售总额奖励，他们大部分这么操作，我们也有借鉴。

老匡：你们怎么招代理的？

他：靠产品说话，用户买了以后，多半会加盟，自用省钱，分享赚钱。今年我们也准备做一些付费推广，主动拓宽代理商人数。

老匡：刚起步也是靠产品？就这么简单？

他：匡老师你看我名字就知道了（他网名叫清远蛋蛋王），我是做广东清远初生蛋起步的，因为产品确实不错，吸引了第一批忠实的粉丝。实际上，好的文字能吸粉，好的产品也能吸粉，一个道理。

老匡：代理除了产品差价，下级返利，还有没有一些激励机制？

他：有，社交电商的核心除了分享好产品获得产品优惠，另外一个关键点是，将好产品推荐给同类人群，例如很多社交电商会设置“创业导师奖”，代理200元加盟，上级导师奖励45元，上上级导师奖励8元，这几乎是所有社交电商都在使用的激励机制。

老匡：你们15万代理商，真正活跃的有多少？有没有人群画像？

他：因为我们是团购模式，产品性价比高，代理商宝妈居多，活跃的30%左右，剩下的基本都是消费商（代理商+消费者）。

老匡：你们现在每天出多少单？每单客单价多少？

他：现在我们每天上架5-10款新品，加起来每天出5000-10000单，客单价50-100元（生鲜30-50元）。

老匡：你多次强调产品的重要性，你们有哪些产品？有多少sku？

他：我们有鞋包服饰、美妆护肤、特色美食、生鲜水果、母婴保健、家居生活、数码电器、家纺家居等8类产品，总共2000多sku。

老匡：你们挑选产品的标准是什么？价格与淘宝比有优势吗？

他：六个标准：1、应季；2、热销；3、爆款；4、新奇特；5、品质；6、正品。价格怎么说呢，我们只能保证“价格一样，品质更好；品质一样，价格更低”。

老匡：价格一样，品质更好；品质一样，价格更低…你们不赚钱吗？这个矛盾如何平衡？

他：举个例子吧，今年一款很火的智能学习机器人，官方零售价1699元，我们代理拿货价899元，一样的产品，为什么我们价格更低？因为我们获取顾客的成本是0，而他们要投入大量品牌或渠道推广费用。这也是为什么大家做社交电商的原因，拓客成本低。

老匡补充：社交电商 VS 传统电商 拓客成本

老匡：我做社交电商，刚起步，没顾客，没代理，一无所有，怎么办？

他：尽管很多朋友做不到，但还是给大家一个建议，如果你也想做个宝妈卖货社群，不如花点时间去找一些客单价低的大众消费品做引流。例如我们每周上一款9.9元包邮的特价引流产品，例如：小猪佩奇儿童拖鞋、搓澡神器、视频网站VIP等帮助代理商引流，大家也可以如法炮制。

老匡：好的，再说回来，对于合作的产品，有没有利润要求？

他：产品供货价20-30点利润就可以操作，具体还是要看货。能走量，利润低点也能接受。

老匡：怎么找到这些产品？

他：目前，有五种供货渠道：1、与传统大电商平台，如淘宝、天猫、京东、唯品会等，TOP30品牌合作；2、针对董事级别代理商，开通内部推荐通道；3、与社群深度合作，例如今年要在匡扶会找一些有竞争力的产品；4、工厂直采定制；5、水果生鲜，原产地直发。

老匡：最好做的团购品类是什么？

他：化妆品、鞋服、生鲜、母婴四类，宝妈最感兴趣。

老匡：目前公司多少人？都负责什么？

他：目前100人，仓库发货50人，对接代理商与售后的客服30人，运营团队20人。

老匡：运营团队主要做什么？

他：运营团队主要负责“每日上新”，工作职能包括：选品、策划活动、文案编辑、图片拍摄。现在产品图片过分精美，不够真实，我们的图片都是无滤镜，手机实拍，确保与实物一致。

老匡：说说你们的社群团购运营流程吧。

他：我们只负责选品，定价，拍摄，文案，将产品素材同步到十几个素材号，其它就不管了。素材包括产品实拍图，功能、颜色、尺寸、卖点等，代理商根据自己风格，自行修改文案发布到代理群就可以了。

老匡：你们代理商社群除了发产品，如何维持活跃度？

他：因为大家花钱进来，目的明确，就是看货，卖货，加上每天上新频繁，所以群里除了发产品信息，讨论产品，基本不闲聊，也不用刻意制造活跃度。发广告的代理商，后台封号，踢出社群，根本不用操心。当然了，公司也会安排一些团队管理、产品专业知识、销售技巧等在线培训，本地会员也会自发组织线下聚会。

老匡：听你说下来，感觉做社群团购或社群卖货好像没什么难度？

他：做社群团购，前期起步阶段或边远地区的朋友，高性价比的货源是最难找的，但是我是温州人，身边鞋服、化妆品、小商品资源丰富，所以起步阶段也不是特别艰难。

我们能做起来，经历了四个阶段。第一个是起步阶段，选品最为重要，关系到你能否积累第一波忠实代理商。

第二个是发展阶段，确立代理制度与搭建后台管理系统最重要，关系到整个团队的发展速度；2000人是个坎，2000人以前，你甚至可以手动计算返利与奖金，但是上了2000人，一定要上系统。

第三个是宣传造势阶段，10000人是个坎，当你的代理商上了一定规模，做出一定业绩，就需要投入资金做宣传造势，你会发现团队人数会爆炸式增长。

现在很多微商品牌起盘就大手笔推广，根本没必要。第四个是企业文化输出阶段，打造团队凝聚力，保证稳定运转，我现在还没动手，等做了再分享。

老匡：有没有试过其它拓客方法？

他：代理商自己拉团购群、地推发展团队，公司没有做过付费推广，也不会给代理商招商。我们的所有工作就是每天寻找符合上面标准的优质产品，产品会带来自然流量，这个逻辑是通顺的，产品本身也是内容，发布产品就是发布内容。

老匡：你做的社群团购产品包罗万象，等于是横向做平台，我们匡扶会很多会员，包括我公众号粉丝朋友很多做单一品类，例如化妆品、保健品、鞋服之类的，能否通过社群卖货？

他：我个人认为，如果你只有一类产品，或几款产品，通过自建社群卖货，可能第一个起步阶段会发展的比较快，但很难做大，因为产品太单一了。做“卖货社群”的正确路径应该是：第一步、用优势产品聚人，因为社群以人为基础；第二步、根据社群的会员需求，横向扩张产品线，做大规模。相反，单一品类或产品，只适合做深度、垂直的代理模式。

老匡：还有几个问题我比较好奇，第1，你们用什么管理代理商订单？花了多少钱多长时间开发？

他：以前代理商团队不到1000人的时候，我们运营用excel统计数据，现在的系统根据发展需求迭代了两次，换了两个开发团队，开发费用差不多三百万（左右）。

老匡：第2，把你的生意缩小1000倍，也就是150个代理商，每个代理商每个月回款1万，每月150万，每年1800万，这种生意行的通不？

他：我认为每天上一个全新的SKU，基本上能保证代理商每月能做到1万回款，这个还是考验供应链。

老匡：好的，谢谢你的宝贵经验与意见，时间有限，以后能否在匡扶会社群补充分享？

他：没问题，谢谢匡老师提供的平台，感谢大家，再见。

老匡总结3点

1、微信8大流量入口，搜索添加、通讯录、扫一扫、摇一摇、附近的人、漂流瓶、名片、群聊…“群”是仅剩的自由度最大的营销阵地，各位抓紧时间。

2、“群”能衍生出无数商业模式，“代理制+社群团购”只是其中之一。

3、过去两年半，OPPO、华为、vivo等国产手机渠道下沉到三四五线城市与农村地区，由此带来的“价格敏感型”增量用户是“社交电商”崛起根源（他们往往愿意以拉拢亲戚朋友购买为代价换取价格上的优惠）。这批用户（大概4亿）被教育后，成为未来两年，个人社群创业的基础客源。各位要理解这句话并重视。

作者：匡方

来源：匡方