最适合裂变的产品定价多少才合适？9 元、19.9 元

我常常会接到这样的咨询：

• 最适合裂变的产品定价多少才合适？9 元、19.9 元还是39.9 元好呢？
• 我要做个流量课，定价多少钱合适呢，199块、299块行不行？

在这个问题上，我想我的好朋友Ling应该是最有发言权的，她是国内最大的教育增长社群「k12增长圈」创始人、2017 年曾和鉴锋合伙，摸索出一套垂直人群的裂变增长套路，有了网易戏精大课、三联生活周刊等案例，和新世相也有合作，为 80% 的知识付费和在线教育企业服务过，多次流水百万＋。

所以今天特别荣幸，能请到她为大家系统性去解答这个问题：最适合裂变的产品定价多少才合适？

以下，请大家enjoy~

我跨界知识付费和教育行业，接触过最多的需求就是想用课程做流量。那什么是流量课、怎么定义？

通常是这样的转化流程：通过流量产品做入口体验，一般是 0-49 元的区间，很多电销甚至于是0元做引流品，再用信任产品做留存和成交，盈利产品才是教育企业真正盈利的部分，然后是后续的续费转介绍。

（↑转化流程 ）

为什么这样划分，是根据用户付费意愿和转化周期的数据得出来的，这几个步骤不一定做齐，但是看这个图可以判断大家的课程是哪个环节，怎样去调整流量模型。

前面两个部分是知识付费的范畴，后面是纯教育产品了，所以大家明白了，知识付费产品在教育行业就是入口课和转化的前奏。

逻辑大家都知道，回去实操却各有理解。讲 3 个案例：

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第一个案例：我想裂变，定价多少合适，9 元、19.9 元、29.9 元行不行？

大家怕是对裂变有什么误解，自己能裂出去，带量回来才叫裂变吧，为什么我把流量课的区间划分为 0-49 元，在微信用户零钱大多超过 60 元，所以小于 60 元的付费是没感觉的，但是多个课程的裂变率告诉我们，什么数字可以裂出去，49 元以内才有裂变。

转化率是按照这些价格依次砍半，我来解读下：

流量产品

0 元当然流量最大，但是人群太泛，漏斗太大，要做很多筛选，人效不够高；

1 元至少是付费用户，会稍微精准些，但是完课率很难做高，15％ 是一个标准线，用户付出的代价太少不重视，怎么呼唤都不来上课，浪费就浪费了；

9 元的完课率是 1 元的一倍，也是自带裂变的价格，值得一试；

19.9/39.9 元，这两个价格用户付费感觉差不多，转化率和付费率也差不多，但是 39.9 是 19.9 元收入的一倍，看企业想要收入的数字还是用户的数字，但是到这个价格已经谈不上自己裂变，要多次触达，找渠道推广；

49 元基本上不做分销是传播不出去的，到这里筛选用户的质量和购买意愿已经是比较平衡了，再贵就有心理负担和行动成本了，用户的犹豫时间会大大增加。

信任产品

50 元起，68 元用户对课程已经产生期待，需要一个高预期的回报，没有裂变只有分销，包装要非常打动人，决策成本已经开始很高；

超过 100 元，没有 10 节课，用户就会觉得不值得，但是 10 节课转化周期过长，转化要做的很重后面续费才会高，收益平衡不了投入。

回答刚开始的问题，你想要多少裂变率就做什么价格，没有既可以赚钱又可以裂变的课程。目的有且只能有一个，要流量或者要流水。

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第二个案例：我要做个流量课，多少钱合适，199\299 行不行。

大家对流量课也是一个误解。

超过 50、100 就已经是纯转化，哪来的流量课，用户会对课程的服务和质量有所期待，没被满足自然体验不好，信任产品的特点就是要用服务满足用户，才能产生信任。

所以 299 是个尴尬的数字，既没有带流量，可能也不盈利，不是个好的教育产品，但是对有大用户基数的平台，是个可以批量做转化的数字，如果没有服务，流量转化到这里就没有后续了，算知识付费的最后一次付费。

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第三个案例：那还有人问，那 399、499、580 呢？

这个区间已经介于信任产品和盈利产品之间，要么你们走量 299，要么直接盈利到 499，599，它取决于企业想赚多少利润。

这个区间用户的决策成本和企业要付出的劳动是差不多的，但是都是一样的用户期待，一样的转化动作，为什么不再做高一点 599、1000，直接盈利。

盈利产品

前面流量课和信任产品我们都做了，后面续费多少的产品比较合适分两个转化手段。

盈利续费的是录播课，那么 1000-3000 左右的课，是适合做社群和私聊转化，流程是我在下面提炼的流程，基本都是训练营模式。

我知道的很多家都做得很好，核桃编程、长投学堂、轻课、小步亲子等等，它是低单价转高单价的核心点，是录播课规模化盈利的关键，下面这几个动作缺一不可。

Tips：比较好的模型是不要在信任产品墨迹太久，流量产品往盈利产品，在 49元以内，以流量产品的价格做出信任产品的服务，获得用户的无比信任，用秒杀团购的方式，直接转 1000-2000 的盈利产品。

那超过 5000 块的课程，直接上电话销售吧，单价这么高 5000、10000 的课，你不和用户说说话，甚至不相信你是真实的人和机构，用户怎么会轻易下单。

像现在 1 对 1、1 对多小班课，都是这样的模式，转化率能做到 5％－10% 左右，也就是 1000 个人试听，能做到 50 万－100 万营收。

最出名的就是 VIPKID、51Talk，大家不熟悉可以去他们两家官网留个号码，体验下他们转化你的流程。

那 3000-5000 的课程，为什么没说，要么低一点走量，要么高一点挣钱，不尴不尬。

用社群批量转 4999 的价格，不用电销的企业也有，刚刚上市的「跟谁学」、「高途课堂」，但是转化率是个位数，其实也有社群里 2％－5% 算高水平，7% 顶天了，而且现在微信红利已经过去，没有流量基础，复制他们是不大可能了。

转介绍和续费大多不会做太低的价格，哪怕是 2000、3000 的小课包也会让用户屯课。

以上是从 0 元到 5000、万元的一个分析。纯属个人经验，尝试需测试。