“飞常准”的一次增长黑客案例分析

产品是价值创造，增长是让价值得到更多的释放。在早已不是野蛮生长市场的今天，是否能够做到有效的增长几乎是衡量一家创业公司的唯一标准。伴随着获客成本的不断攀升，增长黑客概念也在最近两年异常火热，很多公司也都配备了专业的用户增长团队。

图为网易招聘官网发布的用户增长岗位招聘需求

在用户增长方法中，比较经典的就是通过小奖励吸引用户完成某些行为，从而完成产品策划方想要的传播或者拉新获客等目的。

据传这个方法最早是西餐厅中的服务员，为了获得更多的小费，聪明的服务员会给顾客消费账单的同时，额外给用户一块薄荷巧克力，经统计这个方法能够提高23%的小费获得率。这个模式虽然简单，但依然是大多数产品正在使用的方法。

图为蘑菇街邀请好友分享有礼的活动

我最近也参与了公司一个用户增长的项目。我认为，做用户增长，所有产品都在使用的方式一定不是最好的。同样拿利益吸引用户增长，如果竞品已经玩烂了这个模式，你这个时候还希望通过这种方式完成用户增长。

那就只剩一条路可以走：“你的奖励具备无敌的吸引力！”竞品如果只是奖励优惠券，那么你直接奖励现金，如此对用户一定更具有吸引，带来的效果也一定更好。但是，这个时候就一定要考虑成本，考虑性价比。今天我就遇到了这么一个类似的增长活动，我在看到这个活动的时候就立刻参与也分享给了我的朋友。这个活动就是飞常准今天刚刚推广的8周年加入超级会员返现活动。

图为“飞常准”8周年超级会员返现活动

很多人可能不知道飞常准是什么？

大家都知道，国内航班延误情况是比较严重的，也正因此，培养出了航班信息服务这门生意。几年时间，航班管家、飞常准、航旅纵横三款产品通过免费向乘客提供航班实时状态信息，已经发展成为航旅市场典型的工具平台。

图片来自网络，侵删

那这个活动的主要流程是怎么样的？

简单概括下，要参加这个活动可以分为三步。

第一步：用户通过注册链接，注册并付费购买超级会员，付费需要299元 ；

第二步：下载飞常准APP，邀请3位用户注册，立刻返现200元。其中新用户注册并没有设置门槛，只需要用户输入手机号和验证码，同时还会奖励注册用户一次机场快速安检权益；

第三步：完成首次下单（机票/酒店/火车票/专车，四选一）即返现100元。

“飞常准”活动页面截图

用户得到什么？

0元免费得“飞常准”的超级会员，享受超级会员一年的权益

“飞常准”APP得到什么？

一、超级会员，这些超级会员甚至可以提前判定为忠实用户。为什么我这么判断？因为这个超级会员中有一项权益是，订票直接返现。就冲这一点，就会让很多用户留存在“非常准”，成为固定的购买转化用户。

二、3倍于超级会员的新用户数量，为了200元现金奖励，超级会员很大程度上会去进行分享和推广。这其中，所带来的三倍数量的新用户，会有部分转化为超级会员，还有部分会因为那一次机场快速安检通道权益而转化为“飞常准”常规用户。

即使超级会员没有完全带来三个新用户，那么等于199元卖了一张会员卡。
稳赚不赔。

三、作为创业公司，用户数据和交易数据的暴增，能有效占据市场份额，同时增加公司估值，获得更好的发展机会。

四、品牌传播，在这个活动发生前，包括我对“飞常准”这个产品并不熟悉。但是通过这个活动，我完成了这个产品最核心的，也就是“订票”的使用体验，我就完全记住了“飞常准”是什么产品，提供什么服务。

因此，我认为“飞常准”这个活动，就增长角度来看，非常值得学习。

讲完收获，我们来罗列一下（可见）成本。

一、会员权益产生的成本，由于会员近乎是0元可得的，因此该会员之后一年中的每笔订单都会产生诸如订票返现这样的成本。

但是，我又要下结论：这个成本100%可以抹平的，因为这个成本是本次活动最核心的可见成本，同时还是会员体系产生的，如果这个成本都无法通过其他价值来抹平，那建议“飞常准”高管们，这个项目可以果断砍了。

二、拉新超级会员50元的成本，就是新的超级会员如果是通过分享链接进行购买成为会员的，那么分享者可以获得50元可提现的现金。

这个成本是实实在在产生的，不过按照现在市场上早已接近均价100元/单的获客成本，已经比较经济了。从页面设计也可以出这个才是真正让“飞常准”肉痛的。

邀请返现反而在页面底部，视觉强度不高

三、新用户的安检快速通道权益成本，这个可以类比电商优惠券。用户只要不使用，那么这个成本并不会落地。用户一旦使用，那就等于增加一次用户触点，还能做一波收割，完成流量再一次利用。

因此也花的值。

最后，我们来分析一下，这个活动其中几个关键点。

一、活动的背景是付费会员已经在用户心中有了心智认知，这个要感谢京东和淘宝们，不遗余力的推广付费会员体系。因此，此时打出0元获得超级会员，本身就具备吸引力。

京东的178元/年的plus会员

二、成本和收益的动态平衡。这个超级会员并没有直接赠送或者抽取赠送的方式给到用户，而是通过门槛并不太高的流程，让活动得到自传播。同时也让成本和收益，在流程的各个环节中流转，达到动态平衡。

三、活动具有很强的传播性。

原因有2点：

第一点，促进传播的刺激够直接，利益足够大，因为是可以提现的现金，而且面额足够大（不是很多平台发不痛不痒的几毛几块钱），流程中最少的返现也有50元；

第二点，活动门槛在这个奖励下，几乎可以认为是0门槛，非常低。要知道拼多多商品砍价需要拉很多人来帮你砍，砍的人还没有什么收获。而这个活动，只需要3个人，还给3个人都发了奖励。

拉三位好友注册即得200元返现

四、吸引新客完成一次核心功能使用体验，并且把这个流程的界面交互体验做得非常好，以收获用户好感，能带给平台长远价值

良好的用户体验

以上，是我参与并体验了这个活动过程中的记录和思考，参与过程中发现多次因为活动火爆，而造成页面打不开的情况，这是扣分点。但我依旧认为这是一次值得称赞的增长活动策划案。

再来看看增长黑客的定义

一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。

来源：壹酒酒（ID：HBO1990）