七招炼成B2C好运营

在网上卖东西，需要引流量、调整站内的商品陈列、控制商品质量、调整商品结构、合理的采购和备货、协调客服服务及物流。做的比较大的，还要去进行市场的判断、供应商的调查、账期的控制等等。说白了，就是关于销售的几乎所有的细节都会涉及，只是由于各个公司的玩法不一样，对运营的要求不一样，从运营总监到修图、写描述的都可以归为运营线。

对一些淘宝卖家来说最多的工作可能就是拉流量，从钻展、直通车、聚划算等等引来流量进行销售，特价、包邮等各种手段，最近一段时期，大家都会在做CRM的事情，期望在用户的红利期消退的时候，通过老客户的重复购买来提升销售额。而对像我这样工作在独立B2C的网站来说，商品分析、促销、推广的事情都要自己完成，所以工作重心会稍有不同，现就把自己的一些认知分享给大家。

1、类目常监控

零售网站一般是按照类目进行划分运营团队，类似淘宝的每个类目运营的小二，所以针对各个类目进行销售动销等的监控。

销售趋势：各级类目的销售趋势、周和日的、环比的柱状图，看到底级类目；

价格段：各个价格段的销售趋势、销量情况及占比；

品牌：各个品牌的销售趋势；销售额；异常波动；重点商品的销售情况；

类目监控：看到底级类目，主要是看销售达成率、环比、新品销售、销量、单品价格、人数、转化率、库存、采购、退款；

商品监控：重点商品的销售情况、各级类目的销售（销量）top 20、库存、库龄、销售、各周的销售、销量、单品价格；

2、市场要优化

市场是指推广方面，如何引流、流量质量如何、在站内的表现如何，然后针对国家、支付进行分析，对重点推广的商品对应的页面要重点优化，就是大家常说的着陆页问题。

流量来源：各个渠道的来源是否稳定。重点看google的自然流量、cpc、EDM、直接流量、重点渠道、转化率、跳出率、人均pv、ipv/付款订单；

重点页面：专题页；重点商品详情页；收藏次数、评论次数、加入购物车次数、退出次数vs访问、跳出次数vs访问；

重点国家：流量、节日、资讯、物流、销售、销量、重点商品、支付、退款投诉的重点商品；

支付：支付成功率、订单趋势、多次支付情况；

3、对手擅关注

做零售最怕的就是竞争对手的精准打击，比如商品质量不如别人的，人家用价格、相同的渠道、搜索等各个方面精准打击你，也有可能像最近类似某品的网站做店庆，本来是个垂直的，在平台也就是个类目，可是遭到平台的打击。所以竞争对手的商品策略、推广策略等也是要关注的，核心还是要尽量避开别人的优势商品、利用自己的优势商品积压竞争对手。

商品：重点推广商品的价格段，类目，展现方式，类目结构变化，折扣形式；

推广：论坛，视频等各个渠道收集的推广方式变化；竞争对手的主要引流方式的监控；

SEM：投放关键词的价格，地区监控；热词排名及相关词分析；没事去点点竞争对手投放关键词的链接；

EDM：购物流程中的各个点测试，看是否有邮件；订阅商品的邮件回复；投诉、评论的客服回复；不同级别的账号的服务测试各种促销和折扣策略。

4、供应巧掌控

供应链是商品供给的核心，特别是对没有生产能力的零售卖家来说，对货源的掌控、商品质量的把控、物流的选择都要进行关注，以方面在商品管理和推广上面做更好的优化。当然，你的采购员有时候也会告诉你些竞争对手在采购什么东西。

商品：采购的商品价格段，质量，数量；po的回货率；新品的数量；主流品牌，价格段的采购数量；商品质量检查数据；退件，返修；重点商品的库存，周转，质量；

竞争对手：采购同一个供应商的竞争对手采购情况，主要采购的商品数量，型号等；

物流：出货包裹数量；物流折扣；物流费用的计算；

发货：发货的人数和时间；包装；成本。

5、产品多分析

上架是运营的核心任务之一，没有新品的网站是可怕的，像服装，几乎每个人都会买新衣服，而不会老买一模一样的衣服。

图片：拍摄的图片、修片、网络的搜集图片、图片风格的审定；

描述：商品的描述；各个属性的确认；

价格：设定各个销售方式的价格，各个专区；小额批发；折扣券是否可用；减免运费；

物流：各个地区是否都可以下单购买；

翻译：各个语言版本的同步翻译；

下架：对呆滞的、非竞争性商品、无法回货、侵权、策略下架的商品进行下架，保留url跳转到类目页，或者404，下面推荐相近商品；

管理：上架的各个环节需要的人数，时间。

6、促销先准备

促销是大家最常用的节奏，这样就给了大家一个更好的购买理由，然而促销的前期准备工作是非常复杂的，一是内部执行的时间周期；二是竞争对手的防控，有时候会准备几套方案，一旦竞争对手也上了很有优势的商品，就可能换方案。

主题规划：针对国家、时间开始和结束时间；估计覆盖用户；产生订单数、销量、商品备货情况；折扣券、等级折扣；仓库发货人力配备；客服通知；推广费用（sem，EDM)；短信的软文；

目的：提升销售、反馈老用户、增加新用户；增加新用户的二次购买；消耗积分；打击竞争对手；占领新市场份额；处理呆滞；新品推荐；

商品：商品的选取新品、流行品；价格选择控制；节日商品、风俗；特性如易碎、禁运、增值税、毛利、纯利；

人群：覆盖人群；占比；促销后的下一步销售；

时间：开始结束时间；促销期的订单在非促销期的处理方案；

管理：前期商品、人群、销售、物流、仓库、时间的分析；促销的实时跟踪计划；促销完成后用户二次销售；促销总结；

7、推广讲清晰

推广是市场范畴，作为引流的重要的手段，对商品、着陆页、各个渠道的数据需要清晰，一般的推广就直接决定了当天的销售额。

SEM：广告数量、费用、国家、时间段投放；着陆页的分布详情、专题、类目分析；着陆页面数据如流量、跳出率、注册人数、转化率；

SEO：流量数量；着陆页面数据如流量，跳出率，注册人数，转化率；重点来源如论坛，导航站；搜索的流量、转化率变化；新增seo的详情页面、详情页面的代码优化、各个引流的网站类型、投放数量；

论坛：各个论坛主要回帖数量；重要信息的反馈；论坛的热点信息；专业网站的版主和热门人物的互动，合作发体验贴；

视频：制作病毒视频；犀利评论热点视频；视频热点；本站发布的视频的排名，点击；

管理：广告数量和投放商品的广告数量，时间的调整；seo页面优化人数、时间；论坛发帖人力和时间，热点事件的商业分析；视频的热点时间分析；视频和论坛的版主，大人物的合作。

运营的日常工作就是监控销售、查看竞争对手、各个环节的数据和运作是否正常，而具体的执行如上架新品、促销设计、推广设计可能要占每天工作的大半，很多工作要做细。