张磊：从新零售的前世今生看创新变革，Think B

导读：2016年，高瓴资本发起设立高礼价值投资研究院，携手国内外投资精英和实业领袖，为中国培养价值投资的中坚力量。高礼价值投资研究院由高瓴创始人兼首席执行官张磊先生任理事长，高毅资产董事长邱国鹭任院长，耶鲁大学首席投资官大卫-史文森任名誉理事长。

文/高瓴资本

第二届高礼价值投资研习班招生正在进行中。为了让大家更好地了解导师和课程方向，从本周起，我们将逐步分享首届研习班部分导师的讲课内容，今天是第一篇。

本文节选自张磊先生2017年9月在高礼价值投资研究院的讲话，经编辑整理删减而成。未经授权，严禁转载。

过去未去，未来已来。我们生活在一个非常有趣的年代，过去很多东西还在继续，未来的东西已经来到今天。我们应该怎么去做，怎么去思考，怎么从历史的沿革做研究，怎么预知未来，不断地参与到未来的创新创造中去。零售业是一个很好的话题，这次的课程标题是“从零售业的前世今生看创新变革，Think　Big，Think　Long”。为什么标题加上”Think　Big，Think　Long“呢?因为可以从小的格局来思考零售业，但我们希望通过更大的格局来看创新变革，从更长的时间维度看意味着什么。这些都是我们希望谈及的地方。

护城河如果从动态、长期的角度来看，首先是创造价值。今天我们讲零售业，可能是以消费者为中心创造价值，也可能是对商家的服务。不管是什么，我的定义就是不断地疯狂地创造长期价值，这种能力叫做护城河。

从零售的角度看，现代零售的前夜其实是纷繁复杂的。我们做大量的研究，从200多年以前纯粹的小的夫妻店开始，相继发展出连锁店、超市等业态。先有铁路把物流和生产全国标准化。通过连锁超市的业态为大家服务。品牌化的商品能够给消费者做品牌的承诺和保证。同时又通过电视、剧集节目使得所有品牌能够做到家喻户晓，增加品牌的知名度和美誉度。这几大生态互为一体化才成就了现在的消费零售。

汽车的大量增加使得Walmart得以产生并成为主流，不需要依附于原来人口密集交通方便的区位了。美国超市的数量和超市销售的规模都出现非常大的增长。

Walmart是美国最早运用高科技，用电脑，用数据的零售公司，不断地把赚到的钱投到科技创新上面。在1987年，Walmart就建成了全美最大的私人卫星通讯系统，将所有的店全部连接起来。Walmart还有一个非常强大的系统，就是BI系统，商务情报系统。研究这个商务情报系统非常有意思，我们通过读历史上的书，找相关的人员访谈发现，当年做的商务情报系统，能够做到任何一家Walmart店的理论成本比方圆3公里的店都低，因为在农村房租成本低。店长没有涨价权，只有降价权，可以立即把商品价格降到和竞争对手一样。Walmart的商情系统每个地区都有几十个人负责搜集。最低的商品价格就是以消费者为中心，真正站在消费者的角度想问题。

Walmart坚持EDLP，everyday low price。不搞活动，消费者不需要每天博弈，无论哪天买都不会吃亏，每天都是最低价。这种情况下，没有促销“节日”带来的供应链扭曲、库存奇高的问题，反而把组织建得很简单。

Costco第一是通过membership club会费的机制，让最认真最想买东西的人进店;第二是把供应链简单化，Costco单个SKU采购规模大，价格更低;第三，Costco将商情系统做到了极致，它决定不做商情系统，以最低的价格买进来，然后按成本价卖给消费者，不需要定价;Costco的盈利就是会员费*会员数。

创新的核心是创造价值。Costco做到极致了，在德国又出现了Aldi公司。Aldi的商品没有品牌，几乎所有商品都是自有品牌，又把这种创新推向极致。而且Aldi在互联网还没出现前就采用去中心化管理，所有的店长自己做决策自己的店该卖什么货，总部只是提供采购清单。把现代化的流程与传统夫妻店最完美地结合起来。店长就是资本方，他最了解周围的消费者，由他来决策应该买什么货。

Aldi的创始人创造了新的商业模式，本质就是创造价值。这个公司还有一个特点，真正的心静，不太关注竞争对手在做什么，只关心给消费者创造的价值。不管别人在做什么，只专注把成本做得最低，效率做到最高，给消费者创造最长远、最深远的价值。

商业竞争要看格局，要看价值，要看到底给消费者创造什么样的价值。外卖对便利店的跨界竞争就是方便性的价值。我们对方便性做了大量的分析，对店的流量、利润、产品分布等等做了深入的分析。

在互联网时代，新消费零售业的概念，是要由品牌带来服务，品牌包含在服务过程中怎么和消费者做沟通的全方位要求。

我们强调运营能力，投资不仅是价值创造，而且在价值创造的过程中能够真正的深入到企业里面。无论是上市还是非上市，我们帮助企业一直在创造价值。

为什么我们投资一个传统企业?有两点，一方面从理性化的投资角度分析，在线上流量越来越贵的情况下，线下有很多基本面好的公司，如果能够帮助它们用高科技赋能，它们就有更多的机会创造长期价值;它们自身可能不知道，很多线下的公司没有用互联网和高科技的思维去考虑问题，浪费了很多机会。另一方面，我有很大的passion，是我们有责任用高科技的力量帮助传统产业，用科技驱动传统产业的升级和转型。

投资本质就是资本和资源的配置，把最好的资本，最好的资源，配置给最有能力的企业，帮助社会创造价值。资本市场要脱虚入实，将资本聚焦在最有能力、最需要帮助的企业。

我们认为我们对社会创造的最大价值就是通过研究发现价值从而创造价值，给社会不断带来力量，把好的资本好的资源配给最有能力的企业帮助这些企业增加核心竞争力，打造护城河，这就是我们的价值。

我们是靠自己研究创造自己的价值，然后把like-minded的企业家、创业者吸引到我们周围。我们把精力用在长期创造价值方面，而不是用在销售能力的培养上。作为投资者，我们在这个时代最有机会给社会创造价值的就是将高科技与传统企业结合，就是不断地以消费者为中心，不断地以实体经济为中心，疯狂地创造长期价值。Think Big，想大事，想创造长期价值的机会!Think long，想长期的事情，延迟满足，而不是短期的及时享乐。