食品生鲜中小商家必看！做好这几件事，坐等年

双11刚结束，很多人都看到了各行业的战报。

在这里吸引我的不是各大品牌的交战，而是一份特殊的食品生鲜行业的数据复盘。

他们是各种源头产业带食品和生鲜商家，大多都经营着一份传统的线下生意。

但是在此次双11里都获得了不同程度的生意爆发。

通过解读他们的案例，我们既可以很好的筹备即将到来的年货节。

也能洞察未来几年中小食品和生鲜商家做抖音电商的方向。

一、食品生鲜中小商家逆袭机会：借势节点营销+行业IP。

1.节点营销势能强。

双11大促的势能不用多说，各位商家应该都非常清楚了。

这样的平台级别大促，不仅是大品牌生意爆发的重要节点，还是很多中小商家弯道超车的机会。

年底是各大营销节点密集爆发的阶段，错过双11没关系，还有年货节。

随手一翻，都能看到各类型的中小商家在此次双11的战绩——

传统阿胶生产厂家山东芙满堂保健品旗舰店单场直播破50万GMV，单链接40万销量榜第一。

生产膨化、烘焙等休闲类食品的河南宏途食品旗舰店双十一开门红单品日销超7万单。

国家地理标识产品湖南湘佳官方旗舰店的“石门柑橘”成交量9万+，成交额200万+。

百年潮汕美食技艺品牌潮汕达濠李记10月20至11月6日累计潮汕丸子带货超5万单。

……

这些商家原本都是名不见经传的传统产业带商家，数十年如一日的经营着传统生意。

但是他们都通过借势平台和营销节点，获得了成功的生意转型和业绩突破。

这些鲜活的案例既是很好的生意经营教科书，也同时给了大量中小商家做抖音电商的信心。

所有还在为从0到1头疼的产业带食品生鲜商家，都应该尽快筹备，赶上2023年货节的末班车。

2.行业IP让中小商家弯道超车。

除了积极参与双11的平台营销之外，这些商家还有个共同点——他们都参与了平台【风味中国】的活动。

像这种节日热点+行业IP结合的机会，正是让中小商家实现1+1>2的重要原因。

通过阅读一系列前期的招商政策，我已经搞明白【风味中国】的来龙去脉了——

这是一个平台为中国九大产地优秀商家提供的政策扶持，主要为了帮助源头商家打造爆品。

在此次双11之前，【风味中国】项目就面向东北、山东、河南、西北、川渝、安徽、湖南、福建、广东这九大区域产业带源头商家/工厂进行了招募。

所有报名的商家都可以享受平台的特色组合玩法、商家定向激励政策和完善用户体验保障等措施。

所以对于有好产品和好服务的中小食品商家来说，这就是一辆平台主导，商家配合参与的顺风车。

特别是对流量焦虑和预算有限的商家来说，这个活动还提供了真金白银的流量扶持——

九大区域限定类目单品销售破万单的商家，可获得不同档位的千川激励，进一步激励商家把产品打爆。

来自来自辣条发源地——湖南平江的湘扬农庄官方旗舰店就通过此次活动实现双十一开门红单品日销超4万单，10月20日至11月6日累计单店成交50万单。

营销全程不但获得了平台的流量扶持，还撬动了内容场和货架场的大量自然流量，真正实现了全域经营。

有着以上双11的成功案例，大家直接抄作业就行了——

从现在开始筹备年货节，积极报名后台活动，它是今年中小食品商家爆发的最后机会。

二、产业带食品中小商家的抖音电商经营方法论。

除了借势平台和节点以外，还要有一些扎实的基本功，才能在大促里跑赢同行。

这些成功的中小商家都做对了什么？

我翻阅了众多案例和商家的采访，给大家总结了三个关键点——

1.让直播间成为最高效率的生意爆发场。

说到做自播，很多中小食品商家都感到头疼。

主要原因还是因为直播间运营对人力和精力投入的要求都很高。

特别是很多传统商家平时忙着搞产品和发货都已经忙得不可开交了。

但是我们又都知道，自播间一定是商家自营阵地里转化率最高的交易场。

所以究竟如何以小博大，用有限的投入来承接承接大促期间的精准流量呢？

这里有一些小技巧——

• 流量运营。

在直播间流量获取方面，食品商家一定要注重提升自播间的免费流量。

主要方式是通过原生态的直播间场景来提升曝光点击率和停留时长。

以及通过大量的短视频来提升直播间的视频导流人数。

因为行业差异，食品直播间的CTR和视频导流效率都远超其他行业。

这也是所有中小商家应该重点关注的流量运营方向。

• 付费投放。

大促期间是上付费投放的最好时机，普遍会获得更高的ROI和消耗跑量。

商家们也不用担心大促期间的投放会亏钱，因为有数据显示——

参与双11的商家在大促结束后能普遍获得直播间流量和业绩的增长。

缺少专业投手盯盘，可以考虑使用巨量引擎的直播托管工具——

它是直播场景下极简且智能的自动化托管投放工具。

想要获得确定性的投产和更长周期的广告效果，可以考虑使用支付ROI X 长周期转化。

想要提升付费用户的转化率，可以考虑使用优惠券功能，刺激广告用户下单。

如果仍然觉得迷茫，可以直接打开全域推广工具，让系统帮助直播间自动探索精准人群。

• 直播间选品。

想要在大促期间把产品卖爆，选品和定价尤其重要。

对于中小商家来说，大促的重要目标就是成功打爆一个产品，然后持续吃到爆品的长尾流量。

在打爆品方面有个经典案例——

专门做川渝食品的辣味客生鲜旗舰店，为了打造抖音电商爆品，特意对旗下的经典产品进行了一系列的升级改造。

比如他们的爆款重庆自热火锅，采用实打实的特色食材香辛料，加入牛油熬制火锅底料。

因为采用甄选真材实料制作，食用时可以看到实实在在的花椒和辣椒，比普通底料成本增加30%-50%。

但是却让用户能直观的通过短视频和直播间看到产品的差异化卖点。

在大促期间，他们通过达人带货和自播间运营，一共卖了13万单。

对于所有掌握源头供应链的产业带商家来说，为产品进行内容化改造是具备优势且很有必要的。

• 直播间主播和开播。

因为人力和资源有限，中小商家很难在大促期间拉满开播时长。

这里有个建议——

短视频爆了再开播，或者在核心重要日子延长开播时长。

比如尽可能的在热门时段拉到每天8小时以上的直播时长。

而且在此次大促期间，我们也看到很多老板亲自上阵，通过人设和信任带动了直播间的高转化。

2.让短视频成为重要的流量杠杆和生意渠道。

短视频创作和运营对食品商家来说有两个重要的作用：

一个是为直播间提供免费精准的流量，一个是可以直接实现挂车带货。

通过很多商家案例，我们总结了短视频创作的一些要点——

• 多拍原产地视频。

在内容创作这件事上，当我们找不到爆款内容的切入点时，唯一的方法就是多拍，用数量对抗质量的不稳定。

很多中小商家因为缺乏专业内容团队，所以常常忽略短视频的重要价值。

在这里以山东酒滋厂家芙满堂为例，他们在大促期间就通过短视频获得了很多业绩增量。

首先他们发现很多同行只知道直播和找达人带货，忽略了短视频的潜力，因此他们决定提前发力内容创作。

这个团队招募了20人左右的视频团队，根据消费者的痛点和需求生产一系列的脚本和文案。

再根据这批脚本和文案裂变出几十条不同表现方向的短视频，反复测试爆款短视频的转化率。

因为逐渐掌握了爆款内容的流量规律，所以他们从批量化生产调整到精细化运营。

最终芙满堂阿胶直播带货总榜长期霸榜第一，这个过程离不开大量短视频的助力。

还有一个东北食品商家溢田，以黑龙江大米和特色有机杂粮为主要产品。

在此次双11期间短视频单条视频爆单22万单，累计店铺成交总订单量442万单。

3.让达人分销和商城运营协同爆发。

达人分销和货架场的爆发常常是相辅相成，协同放大的。

对于很多掌握一手供应链资源的产业带食品商家来说，通常都是先通过达人带货实现抖音电商的从0到1。

但是想要持续的获得稳定增长的生意，就一定要做好货架场的运营。

关于内容场和货架场的联动，这里有一些运营技巧——

• 积极建联达人是中小商家做抖音电商的基本功。

食品生鲜商家只要有优质的服务和具备吸引力的价格，非常容易跟各类型达人产生合作。

因此在大促前提前规划达人分层货盘和机制就尤其重要。

这次参与大促和【风味中国】活动的食品商家，也都在达人的直播间里收获不小。

以西北生鲜品牌自然搭档为例，这是一家成立于2017年，主打各类时令生鲜水果的商家。

他们在双11期间发力内容营销和达播带货，最终实现达人直播带货10万单。

• 积极报名商城活动。

对很多中小商家来说，报名商城活动意味着稳定的精准的免费流量。

而且在活动结束之后，还能持续获得很多平台“猜你喜欢”流量池的推荐。

我对中小商家的建议是，所有能报的活动全都报上，尽可能的获得各种流量位的露出。

像福建生鲜品牌菓速源生鲜旗舰店，几乎把店铺里大部分的产品都报名了平台活动。

同时他们还准备了各种1元秒杀，在一次商城的秒杀活动里，卖出去了五六万单，为店铺带来了大量的新增会员。

除了双11好物节的活动以外，他们还积极参与【风味中国】的活动，从直播间场景布置和产品机制还有口播话术上都做了相应的调整。

最终实现10月20日至11月6日累计单店成交12万单。

其实我们发现，做好抖音电商没这么难，无非就是做好和做对每一件小事。

• 优化详情页，做好搜索运营。

详情页是静态的转化场，决定了流量的转化效率。

同时详情页的转化率也进一步影响商品卡的曝光量。

商品卡的优化主要集中在标题、头图、详情页和评价区。

优化的目的是保证产品能被用户“搜的到”和“愿意买”。

大家在抖店后台可以看到系统自动提示的优化tips，一步步优化到位即可。

在这次双11爆发的中小商家案例中，我看到每个商家都非常重视详情页的优化和运营。

像安徽做生鲜的杨博士品牌，专门做中国十大名优品种——皖南土鸡。

在大促之前就重视抖音商城和货架场的运营，在此次双11期间通过对商品链接的精细化运营和精细化营销拿到了鸡肉榜单榜首的好成绩。

可以说，货架场的运营已经成为所有商家做好抖音电商的基本功。

结语。

通过拆解中小商家的案例，我们可以看到一个品牌想要通过抖音电商卖爆，不仅要扎实自身能力，还要积极借势平台的营销活动和行业IP扶持。

抖音电商可以帮助商家全链路打造丰收生意经，希望大家抓住即将到来的年货节的机会，把产品打爆。