千川破冷启动困境，这篇长文不得不看

千川破冷启动，一直是投放型直播间的生死关。

先来定义破冷启动，新户在投放之初，伴随的是低消耗、或者消耗拉升，但消耗不稳，投产不稳，这种算不了冷启动。

定义账户过冷启动，说明已经进入了良性增长的阶段，表现的形式三者做交集：

1、消耗达到规模化，或者预期，按照食品客单100以内，单计划消耗3000以上，上不封顶，再差总账户消耗破5千保底，即便这么算，日GMV也不过破万，不出现高位消耗的情况下，一个月不过50万，这个要求并不高。

2、规模化消耗的同时，能够保证主力计划的ROI为正，并且从整个账户的角度，ROI也为正，这是保证账户后续持续消耗的前提。

3、计划呈现三级火箭，这是我定义一个专业千川户的标准，少部分主力计划拉动80%的消耗，至于培育期计划，只要能保证每天能有过学习期的就行。

账户破冷启动，我规划了两篇文章做闭环性技能拆解，此前已经发布了一篇”冷启动计划投放群组“，没有看的务必先看完这篇文章。

归纳下上篇文章的主要技术点，因为很多新手会面临，搭建什么计划，搭建多少计划的问题，所以上篇文章中，我侧重投放端，详细拆解了第一天账户投放，应该如何搭建计划，

1、素材规划

千川爆量的核心是素材，针对大多数团队，盲目模仿、混剪素材不做归因测试的问题，我拆解了冷启动阶段，素材AB测试的具体方法，只有这样，我们才能保证素材驱动消耗，消耗改变命运。

2、计划矩阵

素材跑量伴随随机性，矩阵是最好应对方法，而且矩阵能够搭配不同定向、出价、转化目标，测试不同的效果，所以文章也详细讲解计划的搭建模式。

3、转化目标

成交目标是主流，但是硬烧死路一条，拓展思路，搭配点击目标测素材，放量计划跑模型，针对不同转化目标的搭配使用，最快速做到目标组件的联动。

4、定向辅助

前期账户不知道什么定向好用，不知道就做测试，从宽倒窄，从单维到多维，解决在选择如此多的情况下，高效定向测试的问题。

5、版本测试

专业版不是唯一路径，有些品极速版反而是最佳通道，前期测试，如何搭配两者，做到两条腿同时走路。

为什么要重新回顾上篇文章的内容？

因为很多人太盲目了，不知如何下手，又太浮躁，不愿意静下心思考。

单纯从账户端的角度，千川冷启动就受多个因素的影响，出价？定向？素材？目标？我们无从得知。

所以AB测试永远是最佳项，通过定点排除的方式，快速找到解决方案。

这个计划群组的意义，你可以理解为，只要人货场，创意不出问题，你按照我的去优化，即便第一天不行，可能一周、半个月，总会有素材跑出来，然后消耗起爆，通投拉满。

好，问题就来了，也正是因为这种思想，很多团队都一味放在计划优化上，忽略了创意、人货场、以及流量匹配的逻辑。

我接下来的内容，你可以理解为，我已经尽力优化计划了，为什么还是没有起量，我要怎么办？我来告诉你方法。

根据日常投放的冷启动障碍，我们来归纳影响冷启动的因子，主要为四个，计划、创意、人货场、模型。

你已经优化了计划，账户还没有起量，这是不是你目前的状态，对不对？好，接下来你跟着我的节奏，先把问题放在创意上。

在计划矩阵中，我们采用AB测试的模式，给素材提供很好的轮换模式，每天淘汰，每天更换，这能保证素材推动消耗，遇到爆的素材，计划自然会爆。

但如果不假思索的去做这件事情，每天就是生产素材，测试素材，那么这事就是一个十足的陷阱！

为什么这么说？因为我们可能思考过，当下素材不行，于是换一套脚本，换一个作品类型，于是也做了这样一个动作，但是请问有多少人是这么爆量的？反正我不是。

选择创作路径+吃透前3秒，永远是中小玩家快速起量的终极宝典。

什么叫”选择创作路径“？

就是我们应该选择怎样的模式，去创作我们的千川素材，作为一个月消耗3千万以上的操盘手，并且具备绝对原创能力的团队负责人，我依旧是告诉你

只要是中小玩家，就不要去执拗原创，混剪=借鉴>原创永远是你素材创作的不二法门。

我并不否认原创的合理性，并且在抖音平台这是核心法则，但是数据结果并不会评估你的现实能力。

如果你团队尚小，五脏不全，同时行业又具备大量的爆量视频，放下你的原创洁癖，致敬经典，不断爬取同行的爆款视频，分析哪些口播音频牛逼，哪些画面牛逼，开启你的混剪+投放。

如果你团队不小，五脏俱全，行业具备大量的爆款视频，研究他们，借鉴核心思路复刻创作，没有大量视频，就跨行业借鉴创作。

不要高估自己的原创能力，同时也不要忘记算法对爆款模式的分流逻辑，前者是对个人能力的评估，后者是让你敬畏算法。

什么叫”吃透前3秒“？

从数据的维度，点击转化率是终点，但什么在点击转化率之前，是曝光点击率，什么又是在曝光点击率之前，是3秒完播率。

当说到3秒完播率，我们真的可以好好去回想，我们所有看过的爆量素材，哪个不是3秒完播做足。而且这里面还有大部分素材，你把开头掐掉，你会发现中间、结尾平淡无奇。

在行内有句黑话，叫”开头打爆点，剩下慢慢编“，在我的公司创作团队同样有一句座右铭，”论素材创作，请把80%的时间，花在开头前3秒上“

从用户的角度，没有好的开头，再好的卖点阐述都没用，因为还没轮到就被划走了，而只要有一个好的开头，即便后面再烂，用户再没耐心，看个七八秒总没问题吧。

从数据端的反馈，前3秒的爆点，将直接决定用户观看卖点的欲望，只要卖点解释不是特别差，用户点击率就来了，一旦创意获得良好的反馈，就会带动消耗。

什么叫消耗，前3秒就等于消耗，为什么你的不消耗，前3秒都是一坨屎啊！

你无法感知前3秒的爆量意义，因为你压根没有经历过，只要前3秒完爆，后面素材再烂也能爆几十万消耗的经历，而且不是一次，是很多很多次！

如果你无法感知，你就照着我说的做，把素材路径规划好，其他什么也别想，想多了还更迷茫，”论素材创作，请把80%的时间，花在开头前3秒上“把这句话贴在你公司的每个脚落，你就照着做！

所以，看爆款素材的背后，去明白真正看的是什么，只有深挖素材创作的核心命脉，才能真正意义上推动素材创作的革命。

 

把素材作为一个巨大的变量，不断去测试，能解决50%以上的冷启动问题，剩下的部分，一个人货场，一个是算法模型。

素材承接了流量进入的使命，流量从停留、商品点击、支付再到转化，除了素材的人群锚定跟教育，剩下的就是人货场。

我曾在很多场合，有拆解过千川单品的意义，其中就有讲到千川单品下，主播、场景的要求很低，但是，这并不意味两者的不重要。

我们去回顾千川竞价的机制，特别是五月加入内容指标之后，算法考核流量进入直播间，用户所产生的停留、互动跟实时GPM的指标，这就可以产生一个假设：

同频下的直播间，所有数据都在赛马，如果我的用户进入直播间所产生的数据优于同行，是否直接影响流量的加权分配，答案是肯定的。

进一步去思考，如何去提高千川流量进入直播间的数据？最直接的答案就是，人、货、场。

我在算法拆解中，讲过一个观点，任何一个指标的极端化，都是一种玩法，直播间也是如此，人、货、场任何一个要素的优化，都是一种玩法，能够带来大量的数据反馈。

我们内部的直播间，自然流、千川的主播是可以互相借调的，所以我们会经常出现一种情况，一个千川直播间半个月跑不起量，负责人会跑到自然流直播间，借主播用几天，很快就破冷启动了。

为什么？相比较平播型的千川主播，自然流主播本身能力更强，节奏把控更牛逼，在其他要素不改变的情况下，更容易拉动直播间数据，跟同行主播比起来，赛马数据也就更有优势，计划就更容易被拉起来。

 

再交给别的主播即便GPM有影响，但是账户至少过了冷启动。

同理，除了主播的案例，组品改变而引发消耗也层出不穷，同样一款食品，按照此前设定的套餐模式，下单率很差，通过重新组规格、修改，不到两天计划就开始跑量。

为什么？不同的定价模式，影响计划跑量的流量路径，单无法改变产品本身，但消耗又不得起法的时候，是否可以重新去调整组价模式。

同理，原产品是绿幕型直播间，用户进入停留率低，互动率低，修改成内容型直播间，完成高停留的直播场景，并引发互动，千川一改低消耗模式，快速过了冷启动。

为什么？素材进入直播间后，造成的用户停留、互动，本身也是考核素材的因素，做好了就能赛赢同行。

千川投放确实大量降低主播、场景的门槛，但是冷启动阶段，除了素材质量度、账户本身，优化两项要素，将进入的流量做的比同行好，同样可以加快冷启动。

 

最后一个问题，就是从算法层，关于千川流量分配的逻辑。

账户为什么不分配流量？计划、素材优质度是一方面，计划没模型是另一方面。计划模型对流量的禁锢，如果放在千川上没感觉，举一个短视频的例子。

比如一个优质内容生产者，当面对一个新号的时候，也会出现这样的情况，一条比拼他以往百万级别播放质量的作品，发布在一个新号上，很多情况也可能几十播放。

接下来可能连续发布3-5条，可能同样是无比惨淡的数据，为什么，账户没有任何标签，当发布作品的时候，即便作品非常优质，但是系统无法获取人群标签，系统零散匹配人群，内容跟人群对不上，点赞很少，完播很差，作品直接废掉了。

但是并不意味账号一直如此，每个作品发布出去，算法会进行内容识别，进而筛选人群，这是一方面，但是即便不精准的人群，只要持续更新优质作品，总会碰到交叉人群，完播上升，互动数据增长，同级别完成数据赛马，系统认为该作品优质，就会再下一波给你分发更大的流量。

当你爆过一次作品，会发现同样的发布数量，能爆的概率开始提升，当出现多次爆量之后，作品就更容易加爆，为什么？因为每次爆量，都意味着算法分发人群做内容人群匹配，给的数据越多，算法越知道你需要什么人，并且沉淀在账号标签里。

好，这就是一个短视频账号的冷启动过程，去回想这个阶段，发现是不是千川同样如此，系统为什么不分配流量？因为没有消耗模型啊，算法不知道你的人群标签，并且没有消耗规模记录，也无法预估判断给你多少。

继续回到短视频，如果内容创作者懂点运营技巧，他会推翻上述的冷启动逻辑，选择前期的作品，通过豆荚的方式干预，用付费的方式，填补数据，以及帮助系统快速沉淀模型，而这种手段，现在已经是短视频起爆的常规手段了。

又回到千川，千川不是如此吗？一味深度目标拉转化，表面上是保投产，等爆量，但实际上，有些爆量素材也可能被淹没，通过搭配一些战略性亏损，前期拉取消耗模型，会更容易辅助算法识别账户需要的人群。

这就是从加速冷启动的角度，战略性亏损的意义。

点击计划可以达到轻量化测素材的作用，产生的订单，是否拉动了消耗模型，是的，搭配放量虽然ROI不理想，但是否产生了拉动小号模型的作用，也是的。

但是针对放量投放，对于消耗很快，转化拉取困难的账户，是不是可以搭配下单，虽然未下单订单增多，但同样也可以达到拉模型的作用。

单一搭配深层转化，犹如以为努力就有回报，最终就是熬，熬，熬。适当的战略性亏损很有必要，我的投放策略还是保守的，换做别的团队，直接放量亏损几十万，再纠正模型拉ROI，被人照样玩的很6，有错吗？没错，你敢玩吗？反正我不敢。

消耗模型如何做延伸？来做一组直播间对比，一个是新直播间+新户，一个是旧直播间+新户，会发现整体上，后者破冷启动的速度快于前者，为什么？因为有数据啊，后者在跑计划的同时，本身就有自然流的成交，系统探索人群就更为简单，消耗自然拉取的更快。

以上，就是新户冷启动的闭环性拆解，希望对千川不得起法的伙伴，能用心查看千川的一系列文章，每个人都只是自身的经验输出，不一定对，务必用辩证的眼光看问题，但但凡有一个点对你有启发，都将产生极大的正向优化。