抖音代运营的尽头：赚品牌方的钱，养自己的兵

抖音今天有一个非常重要的生态组成部分，叫做抖音代运营服务。

他们主要服务的是超级大品牌、小品牌，帮他们拍短视，做直播，涨粉丝，卖货，就是我们经常说的 DP（ 抖音 partner） 。

大家可能会对 TP 更熟悉一些，也就是天猫 partner ，比如说宝尊，比如说一网易创。

他们都是上市公司，但是 DP 和 TP 的模式和商业逻辑不太一样。

天猫的 TP 是直接和外国的超级大品牌合作，成为他们的渠道联营方，帮他们在天猫卖货。

头部的 TP 锁死了大品牌的国内的电商渠道，因此非常赚钱，因此他们上市了。

但到目前为止，我还没有看到非常赚钱的 DP 。

因为能力要求真的很高，包括：营销全盘策略能力、代播能力、商务媒介能力、内容制作及干预能力、投放能力、ISV 数据分析能力。

我们群响的很多很多的会员都是 DP 抖音代运营，从前年就在持续不断地讨论一个问题：

抖音代运营这个生意，他的未来长期模式到底是什么？

今天把我看到的抖音代运营江湖，从头到尾给大家梳理一下。

包括抖音代运营的发展历史，未来我看到的最好的模式，以及这到底是不是一门好生意。

一、2019 年开始到现在，抖音电商经历过什么。

第一阶段，豆荚帮红利，无脑堆淘宝链接，这是一个流量空白期。

少部分人踩到了红利，因为放大需要豆荚的素材批量化复制，工业化复制。

核心能力要求：素材不是难度，选品不是核心。

当时，2020 年下半年才需要，最重要的难点，是规避封杀，薅平台羊毛。

几百个手机、几百个账号，手机牧场，5 个人，难度是对抗成本。

第二阶段，2020 年，无限直播阶段，开始挂小黄车，仅限小店，从豆荚帮进化，用投放无限投直播间。

短视频的边际成本为 0，传统直播间成本很高。

抖音的漏洞，直播伴侣插入素材，录好视频，无限循环，然后到半无人直播（都是玩儿剩下的）。

100 多个电脑，100 个直播间，素材完全一样，全部 AD 投放，每天 100 万投放。

直播间就是一个落地页，不关注转化率，只关注投入产出比，只要不亏钱，就无限投，靠量级。

目前现在无人直播、半无人直播，没有办法走量了，当年直播间和投放都可以走量！！

2020 年年底，抖音加大封禁力度，技术进一步升级。

第三个阶段，2021 年之后，DP 正规军化，直播间经营阶段，乙方阶段，服务供应链、品牌，赚佣金和服务费。

核心变化就是，工作室月营收 100 万以下，还是有钱赚，但是再往上，上不去，绝对上不去。

而且平台会越来越严格，官方主推：商家自播，引入商家，2022 年主要提「抖品牌」。

二、抖音上的「货」经历过什么变化？

第一，白牌没有变化，只是客单价提高，豆荚那一波化妆品还在卖，但是升级了包材、概念、说辞、场景，

第二，客单价变化，不断升级，2019 年豆荚期间 39 元左右，2020 年，Feed 流 69.9 元。

2021 年，兴趣电商，在溜达中改善生活，99- 199 元，在转化实战中经受检验。

第三，品牌经历了两条路，

一条路，达人大规模曝光 + 直播转化，硬货大品牌或者未来成长到硬货大品牌的吃到了足够的红利；

一条路，最初拿产品换量，要么消耗的钱，要么是好内容，要么是性价比的货。

亏货换流量，需要算账啊，印象心智很难扭转。

三、抖音代运营，到底靠什么赚钱？

DP 核心赚的就是服务的钱，代运营和流量无关，和运营关系不大，主要是「服务」。

卖的好的 DP 有没有？有，DP 卖的好，被品牌踢出去的有没有？一大堆。

因此必须要做品牌服务，让精细化运营的门槛高到品牌无法替代你。

第一种钱，DP 拿该拿的钱，佣金和服务费，不要动妄念。

当品牌自建团队的费用比你更贵，离不开你，赚少且双方舒适的钱。

第二种钱，DP 经销吃货。

风险是吃货带来的现金流风险比较大，任何渠道都高，抖音额外高，整个直播的大盘稳速增长。

但是抖音竞争环境以周为单位恶化，资金周转率考验很大。

抖音爆就是爆，爆了就担心你没货，爆发性的增长，非线性的跌落，库存又砸手里。

第三种钱，纯佣 DP，风险极大，容易作死，意味着垫资，抢不到就纯佣，但是还是抢不到啊啊。

四、抖音代运营的尽头是什么？

我最近有一个私董会爸爸，我觉得他走出了一个非常非常精彩的模式，我跟大家详细去拆解一下。

他们原先是一个达人出身的一个抖音 DP， 半路出家转型的。

原先他们是从快手到抖音，一年可以卖一个多亿，是一个非常强悍的销售驱动的女主播。

老公做操盘手做 CEO ，老婆做选品官，做主播，卖得极好。

因为他们卖得好，所以说很多品牌找他们去做店播，让这个主播到品牌直播间去帮他们去卖。

但是她们也发现一个非常非常大的达人带货问题：达人是在用生命换钱。

这个状态非常不可持续，所以说他们就放弃了这个模式，直接 all in 到抖音代运营。

他告诉我，

「千万不期待依靠客户的良心来维持公司的生存。」，因为你一点卖货卖的好，他就会学习你，并踢掉你！

所以，第一要做到甲方自己做成本远高于代运营 ，

第二，除了服务客户之外，自己要能完完全全百分百的内循环，我觉得它非常非常对。

所以，今天抖音代运营它的尽头是什么？

就是用服务大客户的这些兵不断在服务大客户的过程中磨练出团队的供应链能力、流量能力、资源能力比以及操盘能力。

然后一直服务客户赚服务费，直到客户抛弃你。

DP 的尽头是自控盘内循环！

他们现在做得极好，上个月起了一个直播间，只用了一个月的时间，

就是因为原先在 KA 那边，他们的团队的配置以及本身在投放运营组货盘。

还有主播团队的配置都已经好了，把这些全部迁移到自己的货盘。

自己的直播间瞬间拿到了 1000 万，几乎没有冷启动时间。

这是 DP 的一个核心，但这个难度很高。

第一个，你要拿到核心客户，这些都是大消费品品牌，只有这类人才有预算。

今天穷逼品牌没有任何的预算，他们会自己做。

所以第一个，拿预算才能活下去。

第二步，拿到预算之后，让他长期和你合作，用他的服务费、他的佣金培育出你的团队。

第三步，让你的团队再拿到供应链能力、流量能力、直播能力，再去把自己的整个内循环搭起来。

这是抖音代运营我觉得最有门槛、最有公司长期发展价值的一条模式，分享给现在还在做抖音代运营的同学。

我们有大多数人都已经遇到一些问题了。

比如说客户的背叛和离开，比如说客户挖自己的代运营小朋友，比如说客户再也没有预算来支付你的服务费，你只能吃返点和佣金了。

这些其实都是未来会越来越频繁地在我们的抖音代运营这个群体中会遇到的问题。

所以说内循环自闭环自控盘是未来抖音代运营的一个必然趋势。和各位抖音代运营的铁子们一起共勉！

来源： 群响