抖音探店达人的 7 种变现路径

本地生活服务是一个万亿的庞大市场，2021 年抖音切走 1000 亿。而线下零售目前的线上渗透率不足 5%，团购达人、探店业务，增量空间巨大。

所以达人探店也随之兴起，对达人来说如何提高播放量、核销率？对于商家来说如何甄别优秀达人？

云探联盟是抖音本地生活 TOP1 MCN，自营团购达人账号过百个，单账号月团购成交额 400 万+，

这次我们邀请了云探联CEO 丁文昊来讲抖音团购市场“瓜分战”。

一起来看。

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目前抖音本地生活现状

从今年一季度开始，随着抖音上市的压力到来，全年目标比较确定性的是本地生活GMV全量增长，包括年后预计会上线的商家独立运营APP（类似美团商家版）。

参考电商的发展路径，随着市场教育成熟，抖音会更侧重以实体店企业号的形式促进商家的活跃度实现企业自播和自运营（流水资金安全+稳定），明年我预测是抖音商家元年，我们会看到越来越多的蓝v企业号进行直播和短视频的团购带货。

抖音直营今年密集开城50个，标志着商家团购供给渗透率快速提高，我认为会利好本地生活服务商以及MCN达人的撮合业务，从团购达人排行榜以及巨量算数本地化数据统计陆续上线都可以看出官方在这一块的决心。

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抖音团购新规下探店团购达人如何提高转化率及核销量

总结团购达人视频的下单路分成四个步骤：看到、点击、转化、到店，

当然，团购的选品的重要性大于50%，关于选品逻辑上比较吃地域属性，今天仅从团购视频内容这个全国通用的逻辑层面分成四块和大家探讨 ：

1、提高视频被看到的几率，博得最大播放量

播放量众所周知，视频起量初期机器审核下最重要的两个指标是【完播率】和【互动数据】，为了最大化提高这两个指标，我们采取下面几点。

目前来看效果还是比较显著的。

第一个，挂高热 POI 定位提高自然流量

本地在榜单上的高热POI是能够直接给我们的视频带来自然流量的增益的，因为只要我们挂载的门店POI冲上了榜单，系统会判定它是有热点效应的，所以在同样水平的完播和互动指标情况下会得到自然流量的倾斜。

不过POI热度榜是一个实时在变化的，所以经过实测选择7日内的高热上升门店，更有利于视频自然播放量提高，当然具体情况也要因店而异，更多的关注同城推荐视频发布频率长期积累选店的体感对于预判高热门店更加重要。

第二个，通过文案提高5s完播

配音用最短时间内说清楚本条全部内容包括：“谁”、“在哪”、“能吃什么” 3个重要元素提升5s完播率，同时画面配合标志性地域元素提升该定位下附近人群互动率。

这个策略可以有效的通过声音+内容，刺激精准的目标用户看完视频，同时点赞评论，提升互动数据。

从文案角度来拆解，看似简单但是一定要明确的两个概念！

1.消费者逻辑

2.决策者逻辑

这里需要要颠覆大家一些认知：

1.花西子彩妆20年有50%下单是男性 。

2.母婴19-20年蜜芽平台下单奶粉的51%是男性 。

可见我们传统认为的投放目标客户很有可能是错误的，所以我们要明确产品视频到底是推给消费者下单，还是推给决策者去传播。

给大家举一个我们实操过的西餐案例：

西餐我们认为消费者画像应该是女性、小资打卡人群，到店场景更多是约会，但是大家都清楚哈~最终买单的还是男性。

所以我们认为男性才是决策者，而女性是消费者，从推送给决策者下单角度我们反推。首先sku是248抵1048的浪漫双人西餐，10个菜性价比极高。

所以消费场景是：情侣约会必去打卡圣地，推送的下单决策者是男性，最终5s文案：

辛苦拼事业的你多久没带女朋友吃一顿烛光晚餐了，在XX地居然249就能在天花板级的约会餐厅吃这样一顿烂漫烛光晚餐…

内容配合投放面向六公里男性18-30岁男性，最终得到了单条视频破千单成交额20万+ ，刷到这条视频的男性转化率极高，评论区也都是清一色的@自己男朋友 。

再给大家一个数据：抖音活跃粉丝年龄18-45，这个数据会贯穿我们分享的始终！

再举一个我们实操过的中餐团购案例：

比如我们推的是一个中餐团购：北京羲和雅苑烤鸭套餐3-4人餐，199抵398。看到这个品我们大概率会认为应该推送的消费者是50岁以上年龄偏大的餐饮习惯偏传统的人群。

但是抖音活跃用户主要集中在18-40岁，视频推送给50岁以上的人首先活跃度低，其次下单习惯远未养成，所以从决策者下单考虑，推送给25-40岁的中年人带父母来吃，也符合该套餐的消费场景。

根据数据反推内容创作上倾向年轻人带父母来享受一顿家庭聚餐，5s文案：

很多人都觉得天津万象城物价贵，那是你打开方式不对，带着父母周末吃一顿四人烤鸭才不到200块。。。。

内容配合抖加投放，选择POI周边六公里内23-40岁，最终这个套餐我们单条视频48小时播放量50万+成交突破了5万+ 。

2、增加点击概率：话术引导点击定位

探店带团购视频，目前大家一定要记得引导用户去点击poi地址，所谓poi就是基于地理位置的商家服务，包含很多维度的信息（地址、电话、团购套餐、套餐评价、套餐视频等等）。

我们会经常发现用户在评论区询问如何下单等问题，目前C端有很多下载的是抖音极速版看不到团购，

所以例如：点击左下角小绿标、点击视频下方、点击定位等等引导话术可以提高用户打开定位的几率。

3、提高转化率：套餐内容降低用户决策成本

目前这是唯一一点达人无法左右的，需要商家在上架套餐的时候依据合理的用户目标人群属性去设计高性价比的套餐，套餐内的照片以及餐品、服务组合直接决定用户点击进入POI后付款的转化率。

另一方面，如果该店在定位内有多个套餐，达人想提高转化覆盖率可以在探店团购视频内，在主推套餐文案外加一句：

“另外还有398的四人餐更适合全家四口来吃”等话术提示用户多种选择下单，一定不要不好意思说，因为你不说，客户真的不知道还有选择！

4、提高到店率：增加核销确定性

首先大家要清楚抖音和美团到底有何区别，无论是实物电商和本地生活服务抖音做的都是兴趣电商。

我们明确抖音是兴趣电商是满足用户潜性需求后，这天然导致了我们团购达人的核销率无法和美团大众比，毕竟只有核销钱才落袋为安，

所以大家尽量不要放弃每一种有可能提高核销率的方式，目前我们测试出来比较好的两个方法，也跟大家分享一下：

第一个，说明活动时间

商家现阶段平均团购活动时间在1个月左右，甚至是半个月，所以说清楚活动时间是非常关键的，这是圣诞专属活动；还是冬至专属活动；还是元旦专属活动可以增加核销紧迫感。

你可以说：今天有一家店，专门举办了圣诞活动XX…. 抖音对圣诞、节日、活动等等词是不限流的这个大家可以放心用，但是一定不能说套餐可以用到哪一天，这个算重度营销。

同时，评论置顶可以说到哪一天，薅羊毛时间、活动时间，但是不能说：“多少钱 怎么买”，可以在活动里潜意识提及活动是有时间限制的，例如：冬至活动、圣诞活动、跨年夜套餐、过年套餐都是可以的。

第二个，提供到店后的额外价值

让老板拿套餐给到店的粉丝额外一份福利，比如：吃了火锅69抵99的套餐，到店可以额外领到一份冰粉或者酸梅汤，设计这个团购的时候有个和商家谈判的小技巧，你可让商家出的这个福利成本很低，但是用户的认知价值很高，成功率会高些～

例如我们可以在视频里说：“凡是我的粉丝，购买这个套餐到店还有额外的福利和小惊喜”。

注意不要说具体的东西，这个活动大家只能稍微提一句，千万不要说什么：报我的电话、提我的名字之类的强营销话术。

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抖音探店团购达人成长路径及7种变现方式

我们经常会收到各种各样的学员在问自己到底怎么做探店达人！这里给大家科普两个概念，抖音把探店达人分为内容型探店达人和团购型探店达人，

这个界限是因为抖音有两个榜单，一个是达人探店团，一个是团购达人榜，考核的一个是播放量及内容质量一个是团购销量等指标。

我们认为普通人不用纠结自己到底入手做哪个赛道，普通人上来白号是不可能接到商单和探店费的，

所以我们认为从团购型达人入手相对轻一些，通过不断地产生销量佣金提升自己在本地团购榜单的排名到能开始接到商单才算入门。

当然这其中加入我们这种孵化机构可以大大缩短这个起步周期，我预计从年后开始直播型探店达人会迎来一波爆发期，未来想长远立足探店博主这个角色不仅要提升自己的视频内容能力更要具备直播能力。

几句话总结探店达人的趋势：

1、赛道专业化，全国大城市达人供给比较充足，所以走细分小赛道比较容易破圈。

2、人设差异化，无论你未来做团购型还是内容型探店达人，人设都是非常重要的，头部达人的前提一定是非常强记忆点的人设。

3. 直播常态化，只做短视频的达人会被直播型达人挤占市场，未来的头部探店达人一定是两条腿走。

以下我们总结了7种目前探店团购达人的变现方式，如果你在本地做到瓶颈或者想突破可以参考以下变现方式结合自己的内容形式进行调整。

1、一口价探店

这是最常见的按粉丝数计费方式，但是自从开通了团购达人功能后传统一口价一定会缩减份额，未来能拿到一口价的基本只属于各地头部的高级的探店达人，

也正是因为现在有了团购分佣以后，更多的商家不再只需要这种给一口价帮助做流量做曝光，也希望能带货。例如做的比较头部的北京骑着哈雷吃北京账号，一条视频一口价平均5位数以上。

2、短视频直播团购（到店团购券，小风车组建）

左图就是探店达人用短视频的形式带团购，右图是探店达人一代多的形式带多个团购券直播间，跟电商区别是直播间里是用小风车组件买，然后需要到店来核销，未来市场会越来越倾向直播+短视频同时做的达人。

3、直播音浪

目前官方会比较限制直播达人名额所以大家刷到的比较少，如果你既能做内容又能直播，如果你人设很强，带团购同时同样可以收到音浪打赏，未来不管你是直播带货还是直播带团购，只要开直播都有可能得到音浪收入。

北京一个直播探店博主，直播带团购券，单场得到总计合1.2万大洋的音浪收入。

 

4、招商加盟

达人在帮助商家探店的同时，也可以吸引招商加盟的客资咨询，达人可以和商家约定在一定周期内由达人和商家进行招商加盟分成。

 

乌啦啦在开封喝了一碗胡辣汤，三天内老板收取加盟客资200多条。看似是探店其实探的是老板的生意项目，在一定周期内，签协议用客资单条价格获利。

名正言顺，最高的一次游戏试玩视频招商收入达到300多万，虽然是硬广，但是通过探店（探业）这种形式反而让观众更能接受。

5、短视频直播带货（零售商品，发货）

大LOGO、乌啦啦通过探店积累流量和人设，通过直播带货，一开始就做全国粉丝，很多达人一开始就定好了变现路径，一开始就为了做直播带货做的全国粉，在所有变现里最赚钱的还是直播带货，虽然赚钱，但是找到一条差异化的全国人设非常困难。

6、探店学员招募

 

以白冰为例，探店博主接星图广告天花板，单条广告报价30万+，做全国达人可以考虑这个方向，虽然赚钱但是难度同样极高。

5、实体抖音开店服务 

 

目前全国实体商家真正利用好抖音实现团购卖货、招商加盟等商业目的可以说寥寥无几，稍后我会给大家拆解几个我们团队做本地服务的商家案例，那么达人通过自身近水楼台的资源优势，可以反向给商家销售云探科技的《实体抖音开店服务》，

包括：蓝v组建装修，团购设计上架，以及课程咨询服务，这块可以说在3-5线城市是非常大的蓝海，我们招募的达人合伙人，在探店收入之外，还可以通过给商家销售《实体抖音开店服务》每个月稳定变现过万 ，对这块感兴趣可以私聊。

实体商家如何入局抖音，如何找本地生活MCN合作

生活服务类实体商家目前做抖音我们经过总结一共有3种方式：

1、达人短视频+直播带货团购

这个月抖音除了北京、上海、深圳、广州、杭州等密集新开了40个直营城市，如果你当地有直营分公司可以直接找到官方的达人运营组织或类似我们这样的MCN机构帮助带团购，对接效率会比较高。

如果你自己直接对接达人千万不要认为粉丝高就能帮助自己带货，最好从后台去看达人本地粉丝占比等维度，是否适配你门店的产品，如果你找不到当地的机构或者想做这块业务会后可以联系我们帮你对接，我们在全国可调动达人超过千人。

给大家看几个我们在全国72小时帮助商家迅速爆单冲进当地美食榜Top1的案例：

 

 

通过我们内容赋能的达人，单条视频团购货超过80万+，所以找到真正做内容的带货机构还是性价比最高的选择~

2、商家蓝v自运营账号，短视频+直播带团购

这是一个自助商家的团购直播，平均开播8小时成交30万+，从明年开始大家会越来越频繁的刷到本地商家开直播带自己的团购，这也是我认为抖音常态化营销效果最好的方式。

不只是高频服务的餐饮，再给大家看两个低频服务类的案例：腾发二手车，目前抖音二手车行业的头部，旗下 6个企业号每天发短视频同时直播。

 

客资每天超过1000+，熟悉这个行业百度买搜单价的可以算算抖音获客香不香。

再来一个银基动物王国这个景区号：

是我们郑州团队操盘，单场直播卖票超过1300万，目前也是全国的记录至今未破。在低频服务行业可以说目前抖音是个大蓝海，想做这块的商家要抓紧了。

3、到店用户一键转发视频带货

商家传统让用户转发的案例比较多的就是商家门口易拉宝等单页活动，让用户发朋友圈领礼品，赛道转换到抖音。

我们以玛歌庄园火锅为例，作为四川最大的火锅餐企，占地200余亩，投资超过1.2亿，门店得天独厚的主题环境叠加演艺演出，满足吃饭+逛耍+表演，用户随手拍出的就餐时候的景色都能在抖音轻松获得内容溢价流量，

商家让用户拍抖音送餐品这种方式实现了活动期间稳定千万级曝光，玛歌已经成为全国标杆型网红打卡圣地。

以目前全网数据看，有独特场景和独特菜品的商家一键转发的效果相对理想，例如景区、顶楼酒吧等等。

最后带大家看一个12月抖音的现象级案例：奈雪的茶

这是其中一个门店的销量，奈雪是我目前看到上述三种玩法结合最好的案例。

首先通过各地MCN及官方全国找了3000名达人提前拍好视频集中时间统一发布，利用矩阵的方式用达人发视频抄抖音门店定位的热度，结合优质直播达人以及门店号同时直播，

3天时间打爆单品的方式让奈雪迅速占领各地美食榜第一，引发各地腰部以下团购达人跟风卖奈雪100代金卡。

最终实现超过全国过万人参与短视频+直播卖奈雪的100代金卡，最终3天抖音渠道破5000万GMV，全网成交1.9亿+，其中某博主3天抖音直播销量190万 +。

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总结：我们对于实体商家为何入局抖音的思考

为什么说明年所有实体商家都要用抖音，说几点我看好的原因：

1、未来会出现一个本地版的星图，和代理商、招商团长、服务商放在一起形成生活服务闭环 。

2、伴随官方更激进的入场让官方团购供给迅速增加，各地的商家和达人的撮合业务会更专业化及常态化。

3、1月、2月会出现一个像美团商家版的独立APP，方便商家管理自己的团购后台，降低商家转换平台入驻抖音门槛。