年销5000万的主播告诉你，如何用快手直播卖货？

 

现在，全中国的商家都一窝蜂搞抖音，理由显而易见，流量大，增长快，动不动一夜暴涨几万粉丝。相比之下，快手因为常年打压电商，仅靠打赏分润的单一盈利模式，让“短视频带货”这件事触不可及。但是去年8月份以来，快手开始大力扶持电商，从“打赏”向“打赏+电商+广告+增值服务”的多元化盈利模式转型，使得快手直播带货突然爆发，各种“主播屡创销售奇迹”的传闻纷至沓来。

 

2月24号，老匡实地考察了一位快手主播，全公司20人（包括打包、发货、客服等），1个人直播，女装年销售额5000万，今天这篇文章，让他分享一些快手直播带货经验，供大家学习、参考。

 

老规矩，依然两个版本，不想听老匡哔哔，直接看文字；懒得看文字，直接听语音。觉得本文还行，顺手转发一把，不费事。

 

13分钟对话录音

懒得看文字点这个听

▼

老匡与“快手哥”的对话来自匡方00:0013:10

 

根据对话整理的文字

不喜欢听老匡逼逼看这个

▼

1 老匡：你好，快手哥！

快手哥：你好匡老师。

 

 

2 老匡：你做快手几年了？

快手哥：我是从2017年10月开始玩快手，研究了1个月，11月至18年5月做到100万粉，因为18年上半年快手严厉打击电商，大号被封，解封后权限降低，比如上不了热门、直播不推送通知、发布作品被屏蔽等各种限制，只能从头再来，用大号引流到小号以及冲热门方式，现在做到30万精准粉。

 

 

3 老匡：我就奇怪了，为什么区区30万粉，一年能做5000万业绩？

快手哥：还好吧，我知道一个主播，20万粉，一年能做8000万营业额。

 

 

4 老匡：那人做什么产品？怎么做的？动不动几千万。

快手哥：跟我们一样，也是做女装。做法没什么不同，以发布短视频作品与直播为主。目前，快手的卖货方式有两种：1、短视频引流，直播卖货；2、短视频引流到微信卖货。这个主播只发两类短视频：1、打包发货现场；2、别人拍她的直播现场。持续发短视频，积累到一定粉丝量以后直接开直播卖女装，就是这样。

 

 

5 老匡：现在普遍有个说法，说快手没个十几万、几十万粉丝，根本就卖不动货？

快手哥：这是快手两年前的状况了，因为那时候快手的盈利模式比较单一，主要靠“打赏”抽成（所以大家都说快手是“老铁经济”），粉丝需求以“泛娱乐”为主，大家玩快手就是图个乐子，根本没有从主播那里买产品的需求，对主播卖货非常抗拒。并且，那时候快手官方禁止与打击“电商主播”，所以几万泛粉基本卖不了货。

 

但是今非昔比，从去年8月开始，快手官方大力扶持正规电商，比如快手做了自己的卖货节，类似双11；支持主播直接挂“快手小店”，有产品展示、支付、售后等各种功能，帮助电商主播以最短路径成交变现赚钱；并且为保障主播与消费者利益，快手有比较严格的监管机制，对于产品买卖纠纷，更倾向于保护消费者，这样一来，用户不再一味抗拒带货，反而在快手看直播顺带买点东西成了气候。

 

所以说，随着快手官方对电商的扶持，用户对主播卖货接纳度的大幅提升，使得以前可能5万泛粉只能带来5个在线观看用户，现在可能5000泛粉能带来10个在线观看，5000精准粉能带来30-50个在线观看用户。因此，没几万粉不要想着在快手变现，是比较落后的看法。

 

 

6 老匡：5000精准粉才30-50个直播观众，这么少？

快手哥：匡老师你有所不知，之前我们30多个在线观看，每场1小时的直播能卖2000块的产品。

 

 

7 老匡：做精准粉难不难？

快手哥：不难。现在做精准粉，有两种方式。第一种是持续输出有价值的垂直短视频内容，例如女装卖家，每天发打包发货现场或真人穿搭走秀，关注的粉丝有直接购买需求，比较精准；护肤品卖家，可以用美妆达人真人出镜，输出护肤、化妆小技巧；好物推荐；产品测评等内容，做法与抖音类似，匡老师公众号也写了不少，不多说。

 

“女装”垂直内容涨粉账号示例

 

“美妆”垂直内容涨粉账号示例

 

第二种是简单粗暴的“刷钱抢榜”涨粉，意思是给大主播刷“快币”（10快币=1元），刷的多了，大主播会心照不宣的遵守行规，号召“在线观众”关注你或去你直播间看你直播。

 

“刷钱抢榜”涨粉玩法示例

点击图片看大图

 

第一种方法来的粉精准，但速度慢，据我观察，快手没有出现过类似抖音一天涨几十万，几天涨几百万粉的情况，一天涨一千算快的了。第二种简单粗暴速度快，但要真金白银花大钱，风险高，收益也高，不建议新人操作。

 

 

8 老匡：“刷钱抢榜”说白了就是付费买其他主播的流量，这种渠道过来看直播的粉精准吗？转化率如何？

快手哥：毕竟是人家的粉丝，而且第一次接触，肯定是不精准的。转化主要看主播本人的卖货能力与产品。不同的主播在不同的时间抢同一个大主播的“榜一”，卖零售价一样的同类产品，转化率能差10倍以上。

 

一般出货量大的主播，有五个共同点：1、化妆开美颜后的长相要及格；2、亲和力强，比如喜欢笑、性格好，不能让人看了讨厌；3、能说会道，没话找话；4、销售能力强，最好是销售出身；5、有控场能力，能临场化解黑粉带节奏…这么说很抽象，大家多看看就知道怎么做了。

 

据我观察，甩榜过来转化率最高的品类依次是美妆、日化、零食等低客单价、刚需、快消日用品；垂直内容精准引流，转化率最高的品类依次是服装、零食、美妆、日化等等。

 

 

9 老匡：那怎么找到靠谱的，能给直播间引流的主播呢？

快手哥：两个步骤，第一、找到他们；第二、长期关注看他们的往期数据。直接在快手的“查找按钮”搜索“快手粉丝排行榜”，看他们的直播在线人数，冲榜成本，甩榜数据，甩榜成交数据，以及与自己的产品目标人群吻合度等综合判断。

 

找大主播的路径指引

点击图片看大图

 

 

10 老匡：你确定做内容精准引流然后开直播卖货，不花钱抢榜，也是能做起来的？

快手哥：确定。现在很多人说什么快手没机会了，在我看来，模仿对标账号，持续输出垂直内容，用1-3个月积累2-5万精准粉，开播维持50人在线观看，直播卖低客单产品，月赚万元这种现象是普遍存在的。

 

例如我身边有两个案例，其中一个女鞋卖家，每天只晒鞋子，在内容没什么亮点，近两个月不怎么涨粉的情况下，直播场均在线观看60-80人，每天卖15-20双女鞋，客单价60元，每月销售额3万，净利润1万+，这种小卖家快手带货的例子比比皆是，特别适合个人创业者或小微企业操作。

 

月入1万+女鞋卖家账号展示

点击图片看大图

 

 

11 老匡：现在大家都一窝蜂跑去做抖音，快手基本被忽视，你觉得快手和抖音应该怎么取舍？或者说经营哪个平台好变现？

快手哥：我们的抖音号在一年前就有30万粉，但是开播没人看，靠直播转化很难，主页留微信号又被屏蔽，后面就没怎么做，现在也不太了解。个人认为，如果你要做个人IP或直播卖货，肯定首选快手。

 

看数据你就会发现，快手的“关注”与“发现”页面流量基本持平，因为50%以上的用户沉淀在“主播”的个人直播间，相比内容，快手更突出“人”，这也是为什么前面说在快手做内容，涨粉比较缓慢的原因。

 

而抖音的首页流量远大于关注页面，因为抖音突出的是“内容”，谁拍的不重要，我们刷抖音其实就是在看一个又一个的精美视频集锦。抖音强化内容，弱化“人”，粉丝永远属于平台方；快手弱化内容，强化“人”，粉丝会跟着主播走，这就是两者的区别。没有好坏，看你自己怎么选。

 

 

12 老匡：你也知道，关注老匡的朋友大多是小微企业与个人创业者，没什么大钱，但是手上又有些产品，我怎么才能找到靠谱的主播，在快手开直播帮我们卖货呢？

快手哥：现在快手上超过90%的主播都是家人组队，例如夫妻档、男女朋友、兄妹、姐弟等，一个直播，一个搞定供应链，很少通过外聘或社招的方式弄到企业坐班给你直播卖货，不太好操作，做大了容易产生经济纠纷，做不起来也没意义。但是相比组建内容团队持续输出高质量内容做精准粉，找有卖货能力的主播难度又小不少，两害相权取其轻，也不是不可能，努力找还是能找到的，我身边也有企业招聘主播卖货的成功案例。

 

如果企业要招聘主播，建议从线下实体店的导购里挑选，签订合同，注明权责利与违约条款。当然了，如果你有一手货源或自己开工厂，直接找主播合作就可以了，不用那么麻烦。

 

 

13 老匡：问题来了，怎么找到愿意帮工厂卖货的主播？

快手哥：现在快手上很少有工厂店，如果你的产品在品质、供货量、利润空间三方面都有优势，直接搜相关行业，私信主播，给她们供货就可以了，但是这样一来，利润也就薄了。大工厂可以这么干，小厂还是培养主播自己干吧，反正也不难，坚持几个月总有效果。

 

 

14 老匡：说点实在的，我现在给你五万块钱起步做快手，直播卖化妆品，你怎么做？

快手哥：第一步、买设备，一台二手苹果7手机，用于直播，自己的手机控屏，一个直播架，一台桌子，一块背景布，5000落地；第二步、找出在最短时间内涨粉最快的3-5个对标账号，挑出内容模仿，持续发布作品；第三步、看这些账号直播，找出她们销量最高的10-20款产品，例如水、乳、霜、面膜、洗面奶、精华等；第四步、在阿里巴巴、匡扶会社群等各种渠道找货源，谈妥；第五步、粉丝积累到5千，直接开直播测试效果，效果好一边输出内容一边每天直播，效果不好再做内容积累粉丝，继续测试。

 

 

15 老匡：前期不花钱刷榜，除了做内容，还有没有其它辅助涨粉的办法？

快手哥：有，比如说，在朋友圈、微博等渠道用小礼品求转发、关注或点赞，获取站外流量。也可以组队互推，卖女装的可以找做男装、鞋子、童装、皮具做直播的商户，一起互相推荐。新号还可以都做做任务，增加活跃度与权重。

 

16 老匡：大家要做快手直播，还有哪些要注意的？

 

快手哥：现在快手被封的最多的情况，大概是以下4点：1、不能色情，露点必死；2、不能用国家领导人做头像和背景，恶搞必死；3、不能血腥暴力；4、不能从事非法销售。其它只是梯级处罚，后面有机会再详细说，注意事项还是挺多的。

 

17 老匡：好的，那今天咱们就聊到这里，感谢分享！

 

快手哥：没事，感谢匡老师，再会！

原创： 匡方