一个直播间从月销4802元到2000000+，只因做对了这

人们大体不愿去追求太长远的目标，所以踮起脚尖的事情，反而备受欢迎。

 

2016年，万达集团董事长王健林”一个亿小目标“在朋友圈刷屏。

与此同时，很多相关表情包风靡网络，这与其说是对事发者的调侃，倒不如说是宣泄者的自嘲。

作为大多数捉襟见肘，连房都买不起的年轻人来说，他们要的是一个亿吗？

并不是。

有一个看得过去的工作环境，并且凭借努力能获得同等的机会，就已经是这个时代给年轻人最好的公平。

这跟直播又有什么关系呢？

拿千川投放来说，受大多数镰刀大师们的炒作，在投产比1：50、1：100甚至1：500的市场渲染下，无数商家花大量时间沉迷以简单粗暴获得成功的秘籍，追求立竿见影的回报，无法忍受延迟满足。

但恰恰直播电商这件事，就是延迟满足。

作为新入局的商家，难道真正需要的是如此高额的投产比吗？

并不是。

他们所需要的，不过是一个符合自身品牌需求的直播间，同时在专业化技巧的引导下，创造匹配的营收结果。

本文将以蓝V账号“蒙都旗舰店”为案例，来为大家像素级拆解。

作为一个7月份才真正开播的新号，如何通过账户优化：

用1个月的时间，做到200万GMV并盈利。

相对于你日常看到的直播数据，这样一个GMV不足为提。

但大多数商家，可能连这个数据都做不到。

与其去仰望连别人的连尾巴都碰不到的账号，不如看看那些你踮起脚尖就能够得着的选手。

为什么同样入局抖音，别人可以你却不可以？

研究他们做对了什么，你又做错了什么？

接下来整个账号的拆解，我们将按照账号背景、账号诊断、优化流程、优化结果、未来方向、借鉴思路六个方面，对账号进行细节化拆解。

相信认真看完的小伙伴，定能从中获得启发。

一、账号背景

“蒙都旗舰店”属于内蒙本土抖音账号，主体是内蒙本土食品企业，主要售卖牛肉干、奶酪制品等内蒙特产。

账号首次运营时间在2021年5月。

5-6月，总共开播场次30场，总营收4802元。

 

这类账号在目前的抖音直播带货领域非常常见：

1、没有专业化团队运营，借助内部孵化或者外部招聘被动成立团队
2、账号没有明确定位，所谓的账号定位仅局限在设置帐号描述
3、前端作品生硬，要么工厂随手拍摄，要么是主播在直播间拍摄口播视频
4、直播无成熟模式，玩福利亏本拉流量，烧钱负投产烧千川

二、账号诊断

这也是目前大多数品牌商家的痛点，传统领域做得顺风顺水，一到直播就水土不服。

六月末开始，账号开始重新布局。

第一件要做的事情就是系统化地诊断，具体的拆解思路如下：

三、优化流程

对于账号存在的问题，就不再做列举，因为这类账号基本是全身都是问题。

根据出现的问题，账号开始进行了一系列的重要调整。

1、账号重新定位。

作为一个内蒙本土食品品牌，以工厂为身份，20年来专注做好牛肉干，致力于为全国食客提供正宗、好吃的牛肉干。

且一个账号的定位，不能局限于账号描述，而是将其信息拆解在账号的视频、场景、直播、主播人设等多个方面。

 

2、带货作品优化

承接以上，为了配合账号定位，对其内容进行重新调整，不再像往期一样，拍摄主播口播食品，而是进入实景工厂，拍摄整个牛肉干的生产流程。

但单单只是刻板拍摄是不够的，任何一个带货作品，前端要达到解决用户痛点的作用，后端能够将看到此作品的用户踢进直播间。

结合目前很多牛肉干爱好者的痛点，我们发现牛肉干真假、口感是用户最关心的点。

所以在作品拍摄上，我们会更加多以真实场景还原牛肉干生产过程，同时邀请工人师傅现场讲解正宗牛肉干的特点。

 

3、直播间场景优化

之前直播间的搭建，采用的仿真蒙古包搭建。

带来的缺陷在于，由于没法做到真实还原，导致用户对场景的质疑，进而影响转化。

为了配合工厂人设，直播间调整后采用了绿幕形式，以贴合现场感的工厂车间作为素材，直播现场也更多围绕环境的统一性进行处理，让用户能真切感受到这确实是一个正规的厂家。

4、玩法模式调整

大多数直播间成也免费流量，败也免费流量。

蒙都早期多的模式同样如此，靠着低价商品引流，流量拉高打正价款。

但由于活动设计不合理，主播节奏不强，一个月的GMV都不超过5000块。

优化后直播间摈弃了低价拉流的模式，开始以短视频流量+千川流量为主，并通过少量引流款补足互动数据的方式，增加自然流量的推荐。

5、主播能力优化

主播由于往期受低价模式的影响，并且不懂直播算法体系，只会在直播间疯狂引导用户点赞，对打单、逼单等话术缺乏概念。

在目前直播带货的阶段，不懂算法的主播大体上是播不好的。

所以首先要对主播进行直播算法的培训，教其如何拆分直播间权重、指标以及数据体系；

其次，纠正主播的话术能力，从开播话术、气氛话术到讲款、打单、逼单话术进行系统化训练；

最后，通过不断测试，训练主播的直播间节奏能力。

6、投放模式的调整

早期该账号也采用过千川投放进行测试，但是一味的直投，并且缺乏科学的投法。

要么跑量无法实现，即便跑量了连1:1的投产都达不到。

千川的调整上，首先确定了以短视频投放为核心，并且在素材制作上，按账号定位做了大量的工厂类投放素材进行测试；

其次则是采用AB法模式搭建大量计划，并配合精细化运营手段。

四、优化结果

在经历以上大的调整以及配合细节优化后，账号从7月2号重新开始运营。

第一场直播数据387.7元，7月6日开始起量，总GMV首次破千，共1169.5元。

 

7月12日，首次破万，GMV12871元，并在连续的半个月中持续螺旋增长。

7月25日，短视频与千川同时爆流，首次完成单日32万的GMV。

截止到7月31日，7月份总GMV破200万。

对于一个7月份才重获新生的直播间，这样的答卷算是及格。

其次我们来看整体的投产比。

因为蒙都直播间在一开始做的时候，就确定了短视频+投放为主的流量结构，再来看下方的8月份的数据。

我们可以通过数据图中得知，蒙都的综合投产达到5以上。

这说明对于一个直播间而言，一定要多渠道开发流量，尽可能地通过免费流量降低直播间营销成本。

下面的流量进入图也说明了结构化流量的重点。

 

五、未来调整

综上，这就是蒙都7月份的整体成长趋势。

这当然只是一个及格的答卷，账号仍然面临诸多的问题与调整，具体如下：

1、前端短视频的拍摄，虽然已经测出了较为优质的视频模式，但是在更为精准性的视频创作上，仍然需要更多的探索

2、千川投放从整个7月份数据去看，投产比基本是在2-2.5，8月份的重心，将从更加精细化的角度去优化投产。

3、主播在打单、逼单技巧上仍然有较大不足，直观反应出来的比如点击-成交转化率、点击订单生成率，都存在较为明显的缩窄，这也是8月份要继续攻克的部分。

六、思路借鉴

蒙都账号仍然还有很长的路要走， 而且会进行一系列的调整与优化。

但即便如此，我们仍然可以从7月份的运营思路中，获得不少借鉴。

1、专业化账号定位

对于抖音账号而言，账号定位并不是修改账号描述那般简单。

因为一个账号一旦做了某种身份的界定，那么不管是帐号描述、视频拍摄、直播场景，甚至在直播模式与话术上，都要做好一系列配合。

这样才能在日积月累中塑造用户对账号的认知，同时产生对账号对主播的信任，提升商品的转化率。

2、团队的开放性

我一向都不太看好品牌内部孵化的团队。

在蒙都之前，我同样诊断了不低于10个品牌直播间。

都是一样的问题，内部孵化的团队往往都会存在几个短板，执拗于往期的经验，对新的知识汲取速度过慢，同时在进行实际操作时，思想过于死板，不能灵活地应对抖音的变化。

最好的建议就是吸纳外部团队进入到体系内，但相反大多数品牌商家都会选择外包给DP服务商。

但是企业也应当明白的一点是，直播带货作为当前的红利以及未来持续的主流，算是一家企业核心的营销渠道之一。

这相当于就是自己的生死线，你确定要把自己的小命放在别人手上吗？

3、多元化流量渠道

不要一味做低价引流，也不要只依赖投放享受数据增加的兴奋感。

作为一个合格的直播间，应该既要重视短视频流量，也要会专业的千川投放。

短视频流量能够为账号带来精准的免费流量，而千川流量又可以通过付费锁定精准人群，通过优化投产比，为直播间创造更高的销售空间。

4、人与场的优化

对于场景的优化，则需要从营销路径的角度进行搭建，而不是一味想着布置场景就完事了。

我们应该要去分析，从用户的第一视觉，如何去体现我们是谁、我们卖什么，我们主推什么，我们有什么福利。

最后在人这块，侧重在主播。

我一直倡导的一点就是当下的主播一定要懂直播算法，这样在进行直播时，主播心里才有数，到底什么时候可以拉流量，什么时候可以打单。

5、承认货品的宿命

我见过身边太多那种心血来潮或是信息焦虑的个人或商家，在一开始就草率的选择了一个和自身优势不匹配，或是不太适合抖音这个平台做的类目。

然后努力半天也没啥结果，最后只能抱怨命运弄人，殊不知，在开局输赢就已经决定了。

虽然在抖音电商火爆全国，确实能够改变很多线下传统企业的销售困境，但却真的不是每一个商家就适合的。

有一些品牌商家的商品虽然在线下卖的很好，但是在直播带货的领域，至少是目前抖音的整体趋势，还不太适合去做营销。

当我们确实面临这样的困境的时候，不要固执。

硬上必死。

不如在巩固本身传统的产品的同时，能够去挖掘别的优势产品，进入直播带货赛道。

 

最后一点，说说对于品牌商家的印象。

很多时候品牌方聊天，十个里面有九个离不开的一句话就是“我们是品牌，有的是钱“。

你们确实有钱没错，但是说这话难道不就是在吸引镰刀们往你身上挥刀吗？

当品牌方可以大肆把钱花在数据上的时候，真正有真才实干的新操盘手正在脱颖而出。

所以对于品牌商家而言，与其花那么多嘴上功夫，不如踏踏实实地去挖掘更多优秀的电商人才，培养自己的直播土壤。

毕竟在流量红利下，已经有越来越多的竞争对手入局，别等到幡然醒悟之时，却早已为时太晚。