年赚1亿的商家告诉你，2021“抖音直播”还有哪些

众所周知，多年以来，老匡就没看好过抖音，原因很简单，做营销的老手都知道，“营销”最忌找不到规律，没有规律意味着“你永远无法用现有的理论框架在未来推导出正确结论”，就像小时候玩FC游戏，每次打开，都是一个全新的游戏，通关太难。

但是老匡一兄弟，去年搞抖音直播卖女装，一年干了3个亿，他说，打抖音这个游戏，不用通关，这玩意儿体量太大，90%的人被卡在第1关，这些人第1关都过不了，哪怕你打到第2关就能甩掉他们赚到钱。尽管小规则一直在变，但大的算法机制与流量推荐机制，就摆在桌面上，你能利用好这些机制，也能突围。

细品，也有一定道理。今天就让他跟各位聊几句，站在顶尖玩家的角度，看看2021年搞抖音直播还有没有机会？以及有哪些机会？

 

1 老匡：兄弟，你好。有一说一，我身边大部分搞抖音直播的都没赚到钱，而且抖音政策老变，在这种大环境下，你觉得2021年搞抖音直播还有没有机会？

抖音哥：匡老师，您好。可能咱俩的关注点不一样，您更多关注的是正在路上或遇到问题的朋友，所以您看到的负面会多一点。而我这边线下几百家女装店，疫情又走不动货，只能ALL IN抖音直播，所以更多关注的是那些已经盈利，做出结果的商家。站在我的角度，我认为2021年，抖音直播依然有巨大机会。

2 老匡：接着说，说服我！

抖音哥：5亿月活，超级体量，国民应用这些就不说了，说3点。

第一、抖音最大的缺点也是它最大的优点，那就是“去中心化”。抖音直播的推流机制并非传统电商的“累计销量”作为最优先权重，而是根据直播间每分钟、每小时的动态数据，进行实时赛马，只要你当下做出数据，就能拿到平台流量，就有机会爆发。不像传统电商，流量属于爆款与大卖家，没有积累，永远没有机会。

第二、匡老师一直耿耿于怀的“规则变动”，的确如此，但平台调整规则，绝大多数是针对那些玩流量、褥羊毛的朋友。例如淘客，例如做医生号导流到微信卖保健品的直营号。

第三，在我看来，直播行业仍处在成长期，体现在几个方面：

1）玩法众多，且在不断迭代，例如传统认知里，娱乐直播是很难带货的，但@霞服世家 这个账号，将娱乐内容与带货进行创意组合，也做的很好，每天直播间流量一两百万，业绩每天一百多万。新物种，新玩法层出不穷。

2）行业人才供给不足。例如杭州现已出现主播荒，即便是没有任何经验的主播，都很难招到。某直播机构为了挖一个中控（场景），月薪甚至开到了3万。相比传统行业，直播行业机会依然很多，大家都想做，但是没人，招不到人，正常的行业竞争目前并未凸显，这是我的看法。

3 老匡：有没有具体产品类目或玩法上的机会？

抖音哥：第一、产业带的源头商家有大机会。据内幕消息，在服饰类目，抖音挖来原天猫服饰类目高管接手；3C数码，抖音请的是原京东数码类目高管；产业带，抖音用的是拼多多原产业带高管。

今年拼多多月活已超过淘宝，所以扶持产业带与供应链会是抖音2021年可能弯道超车传统电商平台的拐点。事实如此，年后，抖音日销排行榜突然涌现出一大批产业带商家，例如广东新塘牛仔、中山潮汕针织、深圳水贝黄金珠宝、云南四会玉器等。

产业带商家具体怎么玩？很简单，短视频内容、直播内容、直播产品，三位一体，聚焦垂直超级细分类目。比如，产业带的牛仔裤商家，短视频拍牛仔裤，直播讲牛仔裤、直播卖牛仔裤，三位一体，千万不要一边搞牛仔裤，一边做外套。

举例，即墨的卫衣产业带商家@即墨海涛大叔的卫衣 这个账号，短视频由工厂老板出镜，分享卫衣知识，直播只卖卫衣，打卫衣爆款，超级细分聚焦。下面是他们单场直播数据，近30天销售额1300万+，平均单场销售40万。

 

 

 

第二、今年优质直播间与优质品牌自播大有可为。开年后，抖音一直在主动接触、邀约天猫、京东、线下等优质商家入驻，将商家拉到群里，给它们定KPI，最多按直播间GMV的5%补贴流量费用。

第三、直播第三方服务需求井喷，有直播运营服务能力（培训、代运营、代投放、主播孵化、项目顾问）的机构或个人接单接到手软。今年，企业自播，档口自播，品牌自播成为商家标配，但靠谱的专业服务机构太少，商家找到不到服务商。例如，杭州的卡某某机构，开年接到40多个代运营业务，但是没人搞，最后只能接7个。

第四、今年，在线教育（K12、知识付费）的抖音广告投放服务会是一个风口。大家都知道，疫情导致线上教育成为刚需，行业快速发展，大量线上教育机构拿到巨额融资，推广费用充足，目前它们在抖音疯狂砸钱拓客，据说一个K12意向客户的获取预算飙到了600块，可见需求多么旺盛。

4 老匡：咱们读者很多是个人创业者，就一句话，5万块钱能不能动？

抖音哥：能！抖音直播有3大成本，分别是货品、主播、流量，只要控制好这3个成本，不难动。

首先，我们要解决资金占用量最大的备货成本。这个直接在“抖音精选联盟”选货就好了，跟商家索要或买样品回来开播，客户下单，商家一件代发，无须备货。

其次，主播成本。有经验的优质主播贵且难招，建议大家选择不用真人出镜的类目去做。例如饰品、手机壳，直播露手+口播即可，这是最低成本的解决方案。

最后，解决低成本引流问题。抖音直播间有两个获取免费流量的方法，1是短视频免费流量，这个我们用的比较少，不熟，就不讲了。2是获取平台给直播间推送的免费流量。很多人说“抖音直播运营”是玄学，因为他们不知道流量从何而来？为什么来？为什么走？

简单说一下，抖音直播间有几大考核权重，分别是停留时长，互动率，销售额，销售件数等，只要数据符合平台标准，就可以激活免费的直播推荐流量。排除人为付费推广，一个经过反复打磨的高质量直播脚本，往往能起到同时拉升上述直播间考核权重的作用，推荐大家看几个抖音账号，榜序文化，想姐衣品、厦门艾木，它们都非常擅长免费流量打法。

5 老匡：所以按你的打法，根本就不用花钱了？

抖音哥：是的，除了买灯、直播手机架、老板亲自开播，主播都不用请，流量来自你一场又一场辛苦的直播以及抖音免费推流，几乎不花什么钱。

6 老匡：抖音直播现在被很多人包装的很难、很高端、门槛很高，你认为做好抖音直播有没有最关键的点？如果有，是什么？

抖音哥：有。但是这个关键点并非他们拿出来卖钱的dou+投放、feed流投放、以及各种黑科技，我认为做好抖音直播卡住最关键指标——停留，就行了。

拖住用户，做长停留有很多办法，例如主播颜值、口播能力、直播内容、直播的创意、产品福利、利益点设计等等，但是好主播可遇不可求，无法复制，福利与让利又不可能一直做…怎么办？做好直播间停留，最好用、实用的解决方案是：设计好“憋单款”与“GMV款”两个单品。

什么是憋单款？通常指那些价值感强，成本未必高的货品。匡老师你看，例如这件主播号称韩国工艺的蕾丝小衫，足以做到让女性用户长时间停留抢购。

 

什么是GMV款？指性价比高的利润型产品。当我们用憋单款成功留住用户，抖音会免费给直播间推送广场流量，这时候就可以上GMV款转化、消化这些免费流量。

建议各位不要过于迷信黑科技与付费投放技术，憋单款与GMV款才是直播间的抓手与突破口，老套但有效，大家多花点时间想想。

7 老匡：抖音直播再香也是公域，有没有从抖音到微信导流做好私域的大盘案例？

抖音哥：很多，随便举例子。杭州一家做高端化妆品的商家，一年2个亿的盘子，客户在抖音直播间下单后，他们直接第一时间用呼叫中心联系客户，以“90天过敏无理由退换”“专业皮肤咨询服务”引导加微信，后端一年变现5000万，纯的，不扣点，美滋滋。二月份，匡老师在群里说的那段话，大家直接套用就好了。