To B企业如何搭建“线上直播体系”进行获客？

席卷全球的疫情，几乎让所有的企业都遭受到了不同的冲击。尤其是对于线下行业来说，疫情更是阻断了企业获益的命脉。

越来越多的企业开始意识到线上营销的重要性，纷纷进行线上战略部署，利用直播活动进行获客。由此，我们可以随处可见朋友圈、社群等刷屏直播活动。但是，跟风式线上直播获客，对企业而言真的有效吗？

一、To B直播过程中应当注意的关键点

1. 直播侧重点的设计

与To C直播追逐流量红利的不同，To B直播更应注重目标用户的积累。通常To B产品的购买者是决策层，而使用者是执行层，所以在搭建直播体系获客时，侧重点需要根据用户特点来进行设计。

• 明确产品的属性与特征，能够解决企业哪些核心痛点
• 明确目标客户所属行业，找到精准推广渠道
• 明确用户需求与产品结合点，制作相应直播内容

2. 内容是直播的灵魂

对于观看者而言，内容是吸引他们的第一生产力。无论是线上直播，还是线下会议都需要利用一个“引子”吸引用户的关注度，诱发用户的潜在渴望参与度。

企业在进行直播时，应当避免重复以往的宣传产品信息和PPT。需要为参会者创造“引子”，通过原创、有内涵、有吸引力的内容来激发起参会人员的兴趣。除此之外，一场精彩的线上直播不仅需要带给用户丰富的视听效果，同时还需激发起用户的活跃度。吸引用户关注的技巧：

• 现场产品演示组合以及解决方案
• 大咖解读行业趋势
• 干货要点

3. 直播时间段与时长的选择

虽然直播相比较于线下场景而言，并不受物理空间的限制，但是直播时间将会影响整场直播的效果。一般而言，直播的时间段应选择19:00—22:00，时长应当选择30min—40min为最佳。而且每次直播要有核心观点，切忌一次性抛露出所有内容，造成用户难以消化理解。

企业要根据直播内容进行合理拆分，采用分期的方式进行直播，一方面可以控制时长，另一方面唤起用户的好奇心参与下次直播。

4. 用户参与关键点

海报是直播活动中最主要的宣发方式，同时也是企业有效的获客利器。一般通过海报可以获取60%来自社群、朋友圈等额外流量。通过在海报中设置活动机制，例如：转发免费参与、进群获取资料、限时特惠等，扩大直播影响力。

海报设计中应当注重这几个关键点：

（1）创造价值点，引发用户共鸣

演讲内容能够带给用户哪些价值，用户为何会参与你的直播活动。需要将内容的核心价值点进行有效的提炼，用简短有效的文案彰显出此次直播的内容。

（2）选择合适的演讲嘉宾

大咖、KOL可以作为直播活动宣传的要点，吸引用户参与。企业在选择嘉宾时应当注重以下几个关键点：

（3）嘉宾和行业是否相匹配

有效衡量嘉宾在本领域的造诣，是否具有影响力

征求嘉宾意见将肖像植入海报，增加用户的真实感以及代入感

5. 直播工具的选择

直播风潮涌进，各类直播平台层出不穷。对于企业而言，想要达到获客的目的，就要对用户有着明确的了解以及匹配。有的企业是第一次接触到直播，对直播获客并没有经验，无法获知效果。

市场上很多针对企业的第三方直播软件，以年为单位进行付费或者高额充值才能进行使用，投入资金较多。企业要针对自身的特性，选择适宜的直播工具。

6. 直播活动的线上推广

除了内容作为吸引关键点，直播活动的线上推广同样重要。前期通过有效的预热推广线，是确保整场直播活动成功的先决条件。企业可通过以下方式进行有效推广：

自身平台力量：

• 微信公众平台
• 自身企业社群
• 企业其他自媒体平台
• 企业内部员工朋友圈
• 邮件、短信

外部平台力量：

• 借助百格活动进行发布活动
• 大咖、KOL转发
• 异业合作

二、To B企业如何搭建线上直播体系进行获客？

对于B端获客，鉴于企业级服务购买周期长及购买决策者多的特性，仅凭一场直播并不能达到真正意义上的获客。后期还需一定的留存、线索孵化，直到用户真正掏钱购买产品。企业在进行直播时，应当注重利用直播内容，让用户感受到内容带来的价值感。即使用户当前没有需求，并不代表未来没有需求。针对B端企业而言，直播仅仅是营销获客活动中的一环，将直播所收获的目标用户留存到自身流量池中，才是重中之重。

1. 借助微信生态，填充私域流量

微信坐拥10亿用户，具有极强的用户使用粘性，是任何企业无法忽视的流量平台。目前承载企业的微信私域流量池有：

• 微信公众号
• 社群
• 个人号

通过直播活动的作用：

• 进行直播获客，获取部分的销售线索
• 将潜在用户引流到自身流量池中，进行下一步转化

利用直播，将用户吸引到社群、个人号、微信公众号上也就变得极其重要。通常企业在进行直播时，用户参与的路径有以下几种：

（1）引流到个人号+社群

用户通过扫描海报二维码（添加企业个人微信号）→进入社群（发放直播链接）→进行直播观看

（2）引流到公众号

用户通过扫描海报二维码（关注公众号）→参与直播报名→进行观看直播

（3）直接进行报名参与

用户通过扫描海报二维码→获取直播链接→进行观看直播

（4）直播获客小技巧：

①设置参与门槛，获取用户信息

在进行发放链接时，企业应当通过报名表单的设定，收集参与人员的信息，为后续营销奠定基础。

②会前提醒功能，提高参与率

很多人报名之后，会容易遗忘直播时间。在直播开始时，利用提醒功能，通过邮件、短信、微信等形式，提醒用户开播时间，进而提高用户的参与率。

③提高用户参与感

直播活动不能成为演讲嘉宾一个人的独角戏，要让用户产生参与感。即用户从直播活动的享受者，变成了直播活动的参与者。通过参与互动可以让用户对本场直播活动印象深刻。

可以通过以下方式，提高用户参与感：

• 设置用户参与互动的规则
• 现场抽奖互动
• 演讲嘉宾现场答疑

④通过资料包，引导用户下载

直播结束所产出的优质干货：视频+PPT，具有强大的吸引力。企业可通过社群分享、官网下载、公众号下载等方式，延伸直播的影响力，获取更多精准线索。

2. 通过优惠设置，促使用户转化

可以在直播或者社群中发放优惠券，做限时限量的活动，促进用户转化。但是需注意的是，对于B端用户而言，优惠券所产生的吸引力较小，企业需要根据自己产品的使用率以及客单价进行有效衡量。

3. 持续性输入高质量内容，留存促活

内容是用户进行留存的基础，如果没有优质的内容作为支撑，短期之内获取的用户无法做到深度留存。

公司介绍：公司背景、投融资信息、对外合作信息、产品动态等干货知识：专业技能、方法论、学习手册、公开分享课、资料学习包等行业资讯：行业热点、趋势解读、深度分析、政策解读等

运营活动：创意活动、用户回赠、粉丝活动、新品活动等

高质量的内容会不断强化用户对于品牌的认知，抢占用户心智。对于企业而言，要不断建立起高质量的内容库，并且通过社交平台、官网、邮件不断进行优质内容的推送。让用户对输出的内容产生兴趣与期待感。

4. 邀约优质用户，提高转化

对直播感兴趣并且参与多期的用户，企业可以通过客户关系管理系统（CRM）为用户分级，筛选出优质的用户。针对这一部分优质用户，企业可以邀请其参与线下营销活动，通过现场的讲解与演示，增强用户对产品的感知度，提高转化率。

疫情过后，一切终将回归正轨，更多活动会议还是要在线下完成闭环。直播仅是企业营销获客中的一环，难以完全取代线下营销活动。