芒果营销策略（攀枝花芒果电子商务销售案例分

攀枝花芒果电子商务销售案例分析

摘要：近年来国内电子商务行业飞速发展，各大电商平台逐年扩大规模，电商的兴起为各行业发展带来新的可能。攀枝花芒果作为国内知名热带水果，长期进行线下销售，存在销售渠道窄、物流不完善、缺乏品牌效应等问题。本文针对攀枝花芒果在电商方面的销售进行分析。

关键词：攀枝花芒果 电子商务 销售

一、攀枝花芒果案例介绍

（一）攀枝花芒果产业发展分析

攀枝花地区芒果种植面积达51万亩，品种多达23个，年产量15万吨，总产值21亿元。芒果种植户达47068家，占当地农产值的31%。芒果产业已成为该地区重要的支柱产业，是农民的重要经济来源。

攀枝花市芒果生产已从传统的小生产种植,向专业化、规模化、产业化方向发展,成为中国热带作物种植业的重要产业。目前,攀枝花市芒果生产基地建设水平有了很大的提高,建成了一批颇具规模、各具特色的芒果商品生产基地,同时形成了较为完善的市场营销体系,有成批的省内外专业销售商在各芒果产区设点或到田间收购,这些销售商均拥有相对稳定的营销队伍和销售网络,随着工业化进程的加快,农村劳动力大部分转移,当地乡村采取士地集体所有,分片定期承包使用的政策,芒果专业户成片承包士地,产业化经营,但该地区种植带内的城市化、工业化发展占用了大量的上地,芒果生产以农户分散经营为主,组织化程度相对还较低[1]。

（二）攀枝花芒果销售简介

1.销售来源

目前，攀枝花芒果销售的主要来源为自家果园种植，即农户个体生产和经营，这在当地仍然是最为传统和普遍的一种模式；其次是收购芒果，这个方法耗时短、节约劳动力，但价格稍高；再次就是承包果园、定时采摘，一般是商家有组织生产以满足特定用户需求；最后一个来源是批发商，因不提供零售业务，无法满足个体多样化需要[2]。

表1芒果销售来源分布

销售来源

比例

自家果园种植

47%

从果农收购

29%

包果园、定时采购

13%

批发商

7%

其他

4%

2.销售渠道

攀枝花芒果目前主要还是通过水果摊等个体经营这样一种传统模式来开展销售，这种销售方式虽然简单、便捷、成本低，但品种过于单一、质量不高，大多是小宗买卖；其次是超市及水果专卖店，店铺内水果质量能得到保证，但是水果繁杂、价格昂贵，各品种销售信息无法及时更新；再次是水果批发市场，其价格便宜，但由于该类市场不多，并且大多是大宗购买，所以无法有效兼顾个体需求；最后是网络市场销售，可以满足各类消费群体的需要，但目前发展尚不成熟。

表2攀枝花芒果销售渠道分布

销售来源

比例

个体经营

48%

水果专卖店

10%

超市

24%

水果批发市场

9%

网络市场销售

6%

其他

3%

二、攀枝花芒果在电商销售中面临的问题

（一）传播方式重视度不足

通过分析网络调查问卷发现，47%的消费者了解攀枝花芒果的方式是通过朋友介绍，16%的消费者通过电视新闻了解，通过短视频了解到攀枝花芒果的消费者占10%，通过其他渠道了解的消费者占27%。这说明攀枝花芒果在营销传播方式上，主要以农民自己宣传为主，而政府仍倾向于传统媒体，对抖音或其他新媒体的关注较少，一些地区新媒体基础设施不够完善，相关工作人员对于新媒体的了解不够深入，限制了相关信息的传播范围。另一项针对购买渠道的调查发现67.6%的消费者都会通过攀枝花本地朋友、亲戚介绍购买攀枝花芒果，32.4%的通过朋友圈微商或者淘宝、京东等电商平台购买。这也说明了攀枝花芒果宣传推广不到位，用户不了解产品的信息以及购买渠道的信息[3]。

（二）物流技术不完善

攀枝花芒果运输的流向流量以及相关的信息管理关系到攀枝花芒果物流的效率和效益。信息的内容包括了市场信息和资源信息。水果产品价格波动风险已成为生产者面临的主要风险之一，收集整合市场资源信息能辅助准确衡量和评估水果产品的风险规模和程度。目前攀枝花芒果物流的信息化还处在自发阶段，系统数据更新慢，网络覆盖区域信号差，且难以大面积推广应用，缺乏有效的信息导向。很多信息缺少联系，传统市场信息的传达滞后且具较强的煽动性，容易让农户产生扎推生产、销售的现象。而现在的农产品物流信息系统所提供的信息品种和质量都不能满足需要。果农获取信息不及时，赶不上市场的变化[4]。

（三）短视频内容质量不高

通过翻阅现有攀枝花芒果短视频发现，多数抖音短视频都是随手一拍，甚至没有一些技术手段及后期处理，存在技术手段相对单调、拍摄场景简单、内容单一等缺陷。短视频平台准入门槛不高，不需要具备相关的专业知识，对拍摄技巧和拍摄能力要求也不高，因此，视频内容发布者存在着明显的能力不足问题。还有部分视频内容发布者，盲目追求粉丝数量，而忽略了内容的质量。

（四）缺乏专业人才

攀枝花各县市农村人口比重大，文化素质低。攀枝花芒果生产对于技术和劳动的要求都相对较高，不仅需要投入大量的劳动和精力管护，还对管护者的知识技能如市场营销技能、栽培管理技能、农药和化肥施用技能有相当严格的要求。种植芒果的多数农户综合素质有待提高，市场意识、品牌效应意识、包装意识与标准意识等淡薄;缺乏接受新技术能力高、技术操作准确、了解和掌握信息能力强的专业人才。

三、建议与措施

（一）灵活应用传播方式

第一，在攀枝花芒果营销的前期阶段，相关政府机构可以实时指导并提供帮助。目前，电子商务平台比较火爆、可宣传的范围较广，政府可以通过传统媒体和自媒体平台等进行宣传，让消费者可以接收到攀枝花芒果的相关信息。第二，在中期阶段，攀枝花当地农民或者相关机构需要创建社交平台账号，进行范围更广、程度更深的宣传，通过社交平台，了解公众的偏好和关注，选择公众愿意接收和喜爱的农产品特色，做好筛选、推广工作，积极推广攀枝花芒果，打造攀枝花芒果品牌。第三，后期线上粉丝数到达一定规模后，短视频平台推广和短期的爆炸热就会逐渐减弱。在农产品热点衰退阶段，需要反思存在的问题，寻找长期发展的机遇。对于攀枝花芒果营销来说，可以将线上的粉丝转化到线下，比如发展以果园生活体验为主的旅游商业模式，让消费者可以体验到芒果从种植到成熟的过程，感受果园生活的美好与惬意。

（二）强化物流技术

攀枝花芒果物流的发展可以促进芒果的流通，缓解市场与生产间的矛盾，提高劳动生产率和攀枝花芒果市场竞争力，增加果农收入。为了满足消费者和零售商的需求和偏好，整个攀枝花芒果物流横向链必须有效的运作。攀枝花芒果物流过程中应具备冷藏、保鲜、防潮设备和技术;加大物流基础设施建设如加强和完善公路建设，拓展路网的广度与深度;政府也可以通过财政政策等鼓励攀枝花芒果生产、加工、运输和销售的相关企业发展，提高企业抵抗风险的能力;同时相关部门的协作与管理也应加强，尽可能确保攀枝花芒果成熟期绿色通道的畅通;除此以外，应合理规划设计攀枝花芒果物流网络，及时掌握客户的需求，充分快速了解市场数据的变化[5]。

（三）提升视频内容质量

视频制作门槛低，一部智能手机和一个手机架就能完成，但也是因为这样，很多短视频内容质量不高，甚至出现一些低俗内容。因此，一方面短视频平台要做好把关工作，严格审查内容优化审核流程，另一方面短视频作者自身要提升媒介素养，以及相应的职业技能，如文案写作能力、拍摄技巧、后期处理等。

提高品牌知名度。通过展会、节庆活动、公共信息平台等载体，加强攀枝花特色农产品区域公共品牌的宣传力度，支持本土企业培育企业品牌，通过实施“区域公共品牌+企业品牌”的双品牌战略，提升攀枝花特色农产品品牌在消费者心中的认知度[6]。

（四）培育高素质专业人才队伍

农业专业人才的培养要注重“走出去”、“请进来”。所谓“走出去”就是政府或相关组织应创造条件组织农村的中青年农民到经济技术发达的地区去工作式学习，在工作中更新知识、更新思维，使其逐步成长为具备管理和经营素质的人才。“请进来”与“走出去”互为补充，这就要积极引进农业专业人才，一方面采取优惠倾斜政策吸引大中专毕业生服务创业农业农村，另一方面“典型带动”，支持“走出去”的学有所成的人回乡创业，带动产业发展。

完善人才评价选拔机制。不断完善、配套相关政策，按照“重培养、重业绩、重能力”的原则，对农村实用人才实行政策倾斜。强化人才激励保障机制。政府积极扶持农村实用人才创业，要在信息、用地、资金方面给予优惠支持，大力支持各类人才创办农业产业化龙头企业。

结论

灵活运用传播方式、培育高素质专业人才、提升视频内容质量、提高品牌知名度和强化物流技术改善和专业人才缺乏、物流技术不完善等问题，建设和完善专业化物流信息系统，为攀枝花的发展提供了更多的机遇和可能。攀枝花芒果电子商务产业链的建设与优化，是改善攀枝花芒果销售情况，促进攀芒进一步发展的必经之路。顺应21世纪信息时代的发展方向，是攀枝花市水果产业的大突破，对推动攀枝花市的水果市场乃至经济发展具有重大意义。