m端分析（M端大单签约喜人）

药明生物2023投资者日交流纪要

【核心要点】

1.今年上半年签约项目25个，总数比去年少，主要临床前项目较少，和行业景气度有关。但亮点是25个项目中有4个III期临床、2个商业化，预期价值不逊于去年同期。

2.公司全年30%增速指引不变，全年新签80个项目的目标不变。

3.关于行业景气：

上半年看需求确实有点疲软，主要原因还是市场疲软引起的，客户在等钱。

欧洲已经恢复，订单增加，美国也在恢复，公司美国团队忙得不行。现在唯一一个没有恢复的是我们国内。

4.产业趋势：欧美的客户好多在做自身免疫性统，以前热点是肿瘤，今年是自免。

5.CMO公司的竞争力：第一个永远是交付和执行，第二个是质量，第三个是供应链的能力是不是足够强，可靠性，可依赖性，第四个是灵活不灵活，第五个才是价格。

6.今年签了两个M的项目，药明的价格是比大部分竞争对手要高20%。

7.爱尔兰项目成功的主要原因：把我们的核心员工，把我们最精干的团队派到海外去。公司不会裁员，未来还会派员工到德国、美国、新加坡，复制国内和爱尔兰的成功。（还是中国的工程师红利！）

8.最喜欢公司的凡尔赛：我们是最晚感受到生物技术投融资变缓的，而且大部分影响来自于国内，在海外，药明基本上没有感到寒流的时候已经在恢复。

一、管理层阐述：

爱尔兰工厂合同签满，M端签约形势喜人。

1）三条曲线，做真正的CRDMO。过去十年，药明生物的成功是来自于 “D”上的努力；接下来十年是“D+R+M”，“D”继续发力，在全球已经遥遥领先，而且对地缘政治不那么敏感；全球布局在“M”上继续发力，把“M”做好；同时把 “R”也做的越来越好，与GSK达成多款双/多抗合作。

2）爱尔兰工厂8月开始投产，合同已经签满，实现了中国模式全球复制。现在爱尔兰工厂的合同基本已经签满，到2025年可以满产。来自日本、瑞士的客户，包括五个美国公司把项目交给公司，把爱尔兰工给填满了。

3）三期和商业化项目签约形势喜人，M端继续旺增。今年上半年只有25个，但是25个有4个III期临床产品，是Win the Molecule，2个是商业化产品，而且这个商业化产品现在市场上已经卖了10亿美元以上，国际上大部分的分析师认为这个产品能够做到三四十亿年，且两个产品做CMO是没有风险的，基本上项目马上进来。这个4+2（6）个III期和商业化的产品带来的收入要远远超过可能是20多个早期平常的产品，因为一个III期和商业化基本上等于7-10个早期临床，也就是这6个等于（去年同期签约的）47个早期的产品。

二、交流问答纪要

关于竞争和行业景气度

问：前期项目数量相对来说没那么多的原因？

答：上半年看需求确实有点疲软，只签了25个项目，主要原因还是市场疲软引起的，并不是因为我们损失的项目到中国的竞争对手，或者到海外竞争对手里去，这都没有发生。

客户都说他们现在需要点时间来做决定，也就是我们的销售周期变长了，以前签的合同可能有六个月就能签，现在可能要变9个月甚至12个月。

客户还在等，可能等下一轮资金，也有可能等大环境好一点才可以做更多的项目，还有可能他内部有三个项目，（资金有限，）还没有定到底投哪个项目。

问：公司的市占率有没有发生变化？

答：我们的市场占有率并没有变化，没有因为价格或者别的任何一个原因说客户没有选我们而选了别人。

我们每年都在看客户的接受率，比如客户问我要十个报价，他到底接受多少，我们的接受率现在也跟去年、前几年都是一样，都是在30%左右，并不是因为客户没有选我们选择别人。

问：公司在国内的市场份额？

答：我们侧面了解了一下我们的竞争对手，基本上都没有项目。

国内大环境可能让二三线的CDMO更难，比我们更难；

我们项目已经非常少了，他们基本上没有项目。

目前国内市场中，除了ADC公司还有一些钱，双抗公司还能拿到一些钱，大部分公司都是在犹豫，到底该怎么办。

问：低价竞争对药明生物有什么影响？

答：国内很多谣传某些竞争对手低价拿客户，其实在生物药上面，价格真的从来不是一个因素，所以靠降价策略来赢得市场份额并没有那么成功。

有的公司想进入这个市场，很难在已经形成的格局中拿份额，因此就要用低价的策略，今年低，明后年更低。但药明生物从来没有用降价的策略来做这个事儿，Lonza也不会。

有些人认为他们降价了，是不是我们就要降价，逼着降价，这里我非常高兴的跟大家说，今年签了两个M的项目，我们的价格是比大部分竞争对手要高20%价格签的，我们签些产品，并不是因为价格低，所以在M上面，靠价格竞争不是最有效的方式，我们也不会去降价去拿更多的M项目。

对于跨国公司来说，你是90%的毛利率还是96%的毛利率对他影响不大，最重要的是你能不能交付，能不能执行，所以对于CMO来说，第一个永远是交付和执行，第二个是质量，第三个是供应链的能力是不是足够强，可靠性，可依赖性，第四个是灵活不灵活，第五个才是价格。

问：行业景气度有没有改善的迹象？

答：一是欧美（的行业景气度）已经在恢复了（订单变多了，有意向合作的也多了，就是明确下面几个月会合作的），而且欧美恢复我们是第一批受益者，我们已经看到很多欧洲公司找我们，很多美国公司找我们。

我们还没感觉到欧美slowdown的时候，欧美的恢复就已经体现了，所以我们在D上强势的领导地位还是非常明显的。

第二是M，过去两三年M一直是超预期的，去年Win the Molecule战略上M也是超预期，去年的地缘政治那么难的情况下，我们也做得很好。

问：前5个月只签了25个项目，公司如何保证全年80个的目标？

答：这也是基于我们已经看到在欧洲已经恢复了，美国也在恢复，所以欧美的恢复比我想象要快得多。唯一一个没有恢复的是中国。

我们是最晚感受到生物技术投融资变缓的，而且大部分影响来自于中国，在海外我们基本上没有感到寒流的时候已经在恢复。

过去一两个月我在欧美待了五周，也拜访了30几个公司，都是非常正面，非常积极的，有五家跨国公司也给我们做战略合作伙伴，给我们更多的M项目。

我拜访了大概十家大的跨国公司，五家都是要跟我们做战略合作和M项目。今年前五个月就把今年全年的Win the Molecule指标都已经完成了（目标是每年5个III期临床以后的项目），但今年五个月就已经做了6个，另外几个是Follow the Molecule，今年下半年还有七个月时间，希望能多做些M。

问：欧美复苏主要体现在哪些领域，而且在下半年确实会释放出来？

答：现在好多客户在做自身免疫性统，以前热点是肿瘤，今年是自免；肿瘤还是热，但是没有以前那么热。

今年我在欧洲见了两个公司（都已经是我们的客户，只有一两个项目），他们刚刚融了2亿多美元，下面两年左右要给我们四个项目，就是每六个月一个项目，所以在欧洲我们已经看到明显复苏的迹象。

在美国，我们每个人都忙得不行（16-18人），每天都在谈项目。

所以欧美感觉已经比较正常了，这也是下半年我们能做到50多个项目的底气。

关于23年业绩目标

问：这次签的III期和商业化项目，达到峰值能够给到药明生物多少的业绩贡献？

答：去年投资者日的时候大概有47个，今年上半年只了25个项目，但是今年的25个项目中有4个III期临床产品，是Win the Molecule，2个是商业化产品。

在III期临床的项目，通常每个项目是3000万美元到6000万美元，而一个早期的项目相当于700万美元，也就是一个III期的项目相当于四个到六个早期的项目，一个M的项目相当于七到十个早期的项目，但是每一个规模确实不太一样，而且产生收入的时间点不一样。

2个商业化产品。这个商业化产品现在市场上已经卖了10亿美元以上，国际上大部分的分析师认为这个产品能够做到三四十亿（美元）每年。

问：未来哪些产品可以贡献业绩增长？

答：在非***项目里面，有3个是三十亿美元的重磅产品，有3个是十亿美元的产品。

问：2023全年收入30%的指引，最大的挑战？

答：临床前有点疲软，增长没有那么高，但是我们的R增长非常强劲，M增长强劲。在R上面，我们希望客户尽量早点签合同，在M上面，就是把M签的合同转化为收入的速度，只要这两个都稳了，我们还是努力争取能够下半年比上半年增长50%，所以最重要的就是两点：一是R能不能签更多的项目，另外签的M项目能不能迅速转化成收入。

注：在国内做R和做M的利润率是差不多，但M的规模要大得多，所以我们完全相信M能够代替七八个R、D的项目。

关于产能

问：国际大的M项目，在国内和国外产能上的选择倾向？

答：我们一开始肯定让客户选，而且我们价格是不一样的，我们爱尔兰的定价比石家庄要贵15%-20%，我们会让客户选。

爱尔兰工厂，一个瑞士公司，一个日本公司，五六个美国公司，以美国公司为主，比如瑞士公司，他明确的表示，他的项目如果不是因为知识产权的原因，他会完全愿意放在北京，放在石家庄；日本公司也是一样。

爱尔兰这两个项目，其实一开始我们都是考虑把它放在河北，但是最终不是因为中美关系，反而因为每个产品它有知识产权的特色，所以客户最终他说这个产品他要过几年（专利到期后）以后会转到河北来。爱尔兰厂、河北厂设计基本上是一样的，转过来以会非常容易。

问：未来产能扩展的策略？

答：如果投资人读得懂我们Follow the Molecule策略，肯定不会只在60万升的，肯定不是终点，肯定会继续投资。

所以我们一直在看，只要有好的标的，我们一直会买。我们一直是买和自建两条腿走路策略，今年还有可能会在海外再买一两个厂。

关于爱尔兰工厂的成功

问：爱尔兰的成功经验可不可以复制到其他地方？

答：我们认为大体上一致。公司把爱尔兰看得非常重，如果爱尔兰成功了，那我们爱尔兰的模式完全可以复制到德国、美国、新加坡。

因为大家对我们在中国做事情做成功是理所当然的，爱尔兰成功说明我们出海的模式又变成功了。

爱尔兰从建设到建厂的质量，到开始生产，到现在满产的过程，再一次证明了药明生物的执行能力，我们以前执行都是在中国，这次我们执行在海外照样能成功。

问：药明会不会裁员？

答：确实因为过去几年我们每年都是120个项目，我们一直说不让客户等，所以我们把产能规划人员提到150个。

好处是这些人是流动的，可以做研发，也可以去做生产，所以我们现在把它调到80个以后，会有很多人派到爱尔兰去，派到德国去做技术转移的工作。

因为本身就是技术人员，不会裁员，也不会这些人闲着，一部分人在做下一代产品工艺开发工作，另外一部分人，专职做WBS，把WBS做好，还有一部分人转移到别的部门去，转移到海外，因为WBS，因为数据数字化，国内对人的需求越来越少，我们希望提高每个人的效率。

海外有巨大的需求，所以今年会派两三百个人到德国和爱尔兰去，明年可能还会有两三百个人到德国，爱尔兰，美国去，后面就开始美国和新加坡。

所以把我们的核心员工，把我们最精干的团队派到海外去，能够复制海外的经验，这也是我们让爱尔兰能够迅速投产，迅速能够满产的一个最重要的因素。

问：爱尔兰当地招人问题，现在解决的怎么样？

答：今年派一两百个核心人员到那边去，也就是弥补他招人的不足。当他招人不足的时候，我们反而会派这边最强的到那里去帮他拉一把，等他招人起来的时候，我们这些团队再撤回来，或者找下一个工作。这又显示了我们药明生物最大的一个特色，就是我们在中国有一万个员工可以支持海外的1000多个员工。

（发现价值，提示风险，全球股市估值图每周更新，欢迎指正。）

对比6月15日，全球股市市盈率估值：

创业板指上涨了0.1；

标普500上涨了0.1；

胡志明指数上涨了0.1；

印度SENSEX上涨了0.1；

上证指数下跌了0.2；

沪深300指数下跌了0.1；

纳斯达克指数下跌了0.4；

英国富时100下跌了0.1；

恒生中国企业指数下跌了0.1；

恒生指数下跌了0.1。

特别提醒：本文为投资逻辑分享，不构成投资建议。

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