基金营销策划方案（基金营销案例分享）

二、基金营销案例分享

（一）投诉解决

2020年债市大跌，某客户投资的10万债券基金亏损了2%，账面价值9.8万，引起投诉。

解决方案三步走：

具体方案如下：

理财经理：阿姨，今天我们是来给您解决前期基金产品亏损问题的，我们做了很多准备，根据您的情况准备了两套方案供您参考。

第一套方案是为您转换成我们行的稳健类理财产品，这类理财产品过往的年化收益是XX%，过往历史业绩来看未出现过亏损情况，也是我们行在安全的基础上收益相对较优的产品。这套方案可能需要花上一段时间才能补回亏损，但是比较安全。

第二套方案是考虑把现有产品做转换，其中30%转换为偏股基金定投，剩余部分买入稳健类理财产品。咱们前期投入资金10万元，目前亏损2%， 也就是2000元。用其中30%的资金，也就是3万元按照3个月（12周）时间以周定投的方式定投XX基金。只要咱们赚取7%的收益就能把亏损的2000元弥补回来，同时剩余的6.8万为您配置为您配置成稳健类理财产品，还能获得年化X%的收益。

客户：之前那个低风险债券基金都在亏钱，你还给我推荐股票基金？

理财经理：阿姨，这次给您建议的转换产品虽然是个风险高一些的偏股基金，但是我们并不是把全部金额转换去赌收益，只是用其中的30%的资金去转换。而且这30%的资金也不是一次性买入，而是通过定投的方式用三个月的时间逐步布局。我们其实是为您做了一个分散配置的投资方案，通过分散配置以及逐步买入的方式把收益补回来。（三个月是定投设置的时间，并不意味着三个月就能把亏损弥补回来）

客户：上次买的产品都亏钱了，这次转换产品你能承诺补回来吗？

理财经理：阿姨，我非常明白您的顾虑，之前在我们行配置的产品出现了亏损，也确实让您对我们的信任有所下降。

这个方案我们做了大量的数据测算，从2018年测算到2021年，用了近4年的数据去测算，通过定投达到7%收益最短时间是7天，最长时间是390天，平均时间是6个月左右，这是大量数据测算出来的，我们对于这个方案还是有信心的。

至于您说的这次转换是否一定能补回来亏损我没办法给您承诺，承诺收益肯定是违规行为。我非常明白您的担忧，您看这样行吗？我陪您一块投资，我这边没有太多资金，但可以拿出1万元陪您一起定投，我们同步投入，并帮您实时关注，后续只要把亏损弥补回来，我就及时通知您。咱们先回本，在考虑进一步争取收益。也给您看看我的定投情况，这是我最近做的定投，目前收益XX%。

（二）参考话术

1.对于新客户特别是没有投资过风险产品的客户

理财经理：姐，今天下午专门约了您来就是跟您沟通下您的资产情况，为您做下资产配置。我先跟您简单聊聊资产配置的概念以及如何去做资金规划。

资产配置听起来高大上，但其实资产配置就像我们饮食一样。之前大家只要吃饱饭就行，每天都是馒头、面条、大米饭这些碳水化合物。后来发现天天吃碳水化合物容易发胖，引发各种疾病，我们学会了合理膳食，开始搭配蔬菜、蛋白质、水果，讲究一点的再搭配上一把坚果。其实投资也是一样的，把钱都放在存款和理财就像天天吃大米饭一样，虽然管饱但没有营养，长期看还跑不赢通货膨胀，反而在贬值。

我们的资金其实可以根据用途分为三部分。第一部分是日常用的资金，这类资金就是追求灵活性，可以配置一些我们行的XX宝产品，具备活期的灵活性、定期的收益率。其实还可以办一张我们行的信用卡，日常用我们的信用卡消费，赚取积分换话费或其他礼品，发工资还信用卡；第二部分是保命的钱，这类资金就是追求安全，可以考虑配置存款、理财、以及保险，毕竟离开保险的理财就是裸奔；第三部分就是投资用的钱，这类资金是在承担风险的前提下追求高收益，可以给您配置公募基金、私募基金、信托产品等等，这类资金根据您的年龄以及风险承受能力测算应该占比XX%，这类基金就是在能承受相应风险的前提下获取超额收益。

2.对于有风险承受能力的客户

理财经理：姐，最近XX基金在我们行正在发行一只XX产品，这个产品是投资XXX，基金经理XXX。您看有木有兴趣配置一些？我根据您的情况给您做了一个投资方案，建议您先用70%资金购买，剩下30%的资金给您先买三个月的理财。这只产品是一只开放式偏股型基金，封闭期是三个月。如果三个月后市场不错，这个产品盈利了，那么达到X%的收益，我就提醒您止盈；如果三个月后市场不好，这个产品亏损了，亏损超过5%，咱们配置三个月理财刚好到期，咱们就把到期的理财给您再用三个月（12周）的时间定投进去，摊低成本，这样市场一旦上涨，我们更容易盈利，达到X%收益后我门再止盈。这样无论市场上涨还是下跌我们都有方法去应付。

3.哥，我是XXX。之前给您配置了一只XXX基金。最近这段时间表现不太好，您知道啊，前段时间***原因，央行放水，资金流向债券市场，债市表现比较好。但是咱们国家政府给力，***控制的比较好，最近央行开始收水，导致债券市场不好，最近债券基金表现都不好。咱们那个产品还有半年开放，后续这半年时间俺们不能保证收益咋样，我建议给您配置个偏股基金定投。我这边一直在做，也给很多客户做了配置，债券跟股票有点跷跷板意思，债券下跌股票表现就不错。

4.姐，偏股基金虽然都投资股票，但其实也是千差万别的。就像植物一样，虽然都是植物，但也有不同，有的喜阴、喜欢潮湿环境，有的偏爱干燥、浇太多水会死。其实基金也一样，不同市场风格会成就不同基金，有时候小盘股好、大盘股差，比如2013-2014年；有时候大盘股好、小盘股差，比如2017年；有时候消费上涨、科技下跌，比如2020年下半年；有时候科技上涨、消费下跌，比如最近。其实基金的上涨主要看市场的变化，但是市场的变化是未知的。所以我建议给您把基金分散配置，咱们既配置做大盘价值的，也配置做小盘成长的，板块方面消费、科技都配置一些。后续风吹到谁上面，挣到目标收益咱们就止盈，对于那些亏损超过5%后咱们定投补补，摊低成本，咱们不要去赌博，要追求长期的收益。毕竟，投资快就是慢，慢反而是快嘛。

在分散配置方面也给大家提供一个方法，建议大家可以按照核心+卫星的思路为客户配置基金。核心部分是主动管理基金，占客户投资比例60%-70%，配置时做好分散，如价值投资风格、小盘成长风格、均衡配置风格。主动管理基金，基金经理会根据市场情况在自己能力范围内调仓，这类产品可长期持有。卫星部分是配置行业主题基金，比如军工ETF、新能源ETF等。配置要少，可以波段操作，及时止盈可以先买一部分在以定投方式投资。

（三）保险营销话术

先生您好！产品我们有很多，为了更好的为您服务，我想先了解一下，您想解决什么问题？

先生，其实要花钱的地方就是要解决问题的所在。花小钱解决小问题，花大钱解决大问题，一定要花的钱就是一定要解决的问题。我们这里正好代理了一款产品，专门用小钱解决大问题，缴的少、压力小，最近卖的特别好，我给您讲讲。每年投保费用大约只有三年期的三分之一，且未来的钱，多三倍不止。

理财（存单）负责现有的钱，保险负责未来的钱。理财保险一起买，现在未来都有钱。

基金负责钱来生钱，保险负责保证有钱。基金保险一起做，有无风险都有钱。

理财利率和国家基准利率挂钩。我建议您在购入10万元理财的同时，搭配一万元的十年期保险，压力比理财小且长期配置好。现在***波动，多留点现金有什么不好。