财产险营销策划方案（如何销售火爆的家财险）

2022年网红险“家财险”全年实现保费收入164亿元，增长67.22%，为财险中增速最快的险种。

很多人来问，为什么家财险增长这么快，一部分的原因是意外险的意外，另外一部分的原因，就是家财险已经不是以前的那个家财险了。

很多人以为这个家财险没什么新意，其实不然，这个险种的实质是“服务+保险”（不是保险+服务），对于业主来说，服务是刚需，保障才是补充。

随便在网上找了一款家财险的保障范围，大家先来看看：

范围广不广？除了传统的“财产保障”，还深度捆绑了“家庭服务”，以高频的家居服务，来代替低频的财产损失。

家财险，更多保险公司在暗暗发力：
某保险公司开发的“家*心”服务型家财险产品，天气炎热，某业主发现自家空调制冷出现故障，便拔打了保险公司客服电话。保险公司随即通过公司服务管理平台向第三方服务商派单，安排专业人员上门为客户进行故障排除和空调除尘清洗，确保夏天空调使用健康安全。
某业主因油烟机出现故障，排烟不畅，按照保险合同约定也享受了由公司指定服务商专业人员上门维修清洗油烟机服务。
该款家财险在传统基本保障的基础上，为客户提供涵盖家电检修清洗、居家开锁、管道疏通等高频刚需家政服务。

一、市场需求

十四亿人口、四亿个家庭；

居民风险的意识日益加强 经济快速发展，生活水平提高，家庭财产增长；

发达国家保险普及率已达70％；我国覆盖不到10％；

家财险责任简单，保费低，容易推广。

二、常见风险

火灾：2022年前三季度，全国共接报火灾63.68万起，死亡1441人，受伤1640人，直接财产损失55亿元。从起火场所看，居住场所发生火灾22.38万起、死亡1061人，分别占火灾总数和死亡总数的35.15%、73.63%。

管道破裂：管道破裂通常会带来漏水事故，对家用电器、装修的损害很大。

盗抢：虽然科技发达，但仍然有入室盗窃的情况发生。

三、保障范围

可保财产：房屋及室内附属设施、室内财产、室内装潢等。

保障范围一般涵盖房屋、房屋附属物(如固定装置的水暖、气暖、卫生、供水、管道煤气及供电设备、厨房配套的设备等)、房屋装修及服装、家具、家用电器、文化娱乐用品等遭受火灾、爆炸、自然灾害（如雷击、台风、洪水、泥石流、地面突然下陷）、飞行物体及其他空中运行物体坠落，所带来的财产损失。

还有家财第三者责任险，对因火灾、高空坠物、管道炸裂造、家政人员在服务过程中成第三者人身伤亡或财产损失进行赔偿。

如王某家因水管爆裂造成地板和楼下邻居天棚泡塌。经保险公司审核，对王某家的损失给予了赔付。同时王某投保了第三者责任保障，因此保险公司也赔偿了王某对楼下邻居的损失。

四、销售策略

1、树立信心

任何一个家庭都会面临上述的风险；任何一个家庭都能找到合适自己的家庭财产保险产品；选择条款—火灾、管道破裂、盗抢等保险责任。

2、充分准备

产品的准备、心态的准备。

对客户资料的准备：对于新客户，可以将家财险作为打包方案中的一项提出。

问题准备：

①问题：您家住在城里还是郊区？平常时间爱上哪逛？业余时间有什么爱好活动吗？

目的：了解客户住所位置，了解兴趣爱好，拉近距离的同时初步弄清客户的购买能力。

②问题：您和老人同住吗？(有小孩吗)？自己在家安不安全？

目的：为客户分析他们身边关切的人可能发生的风险。

③问题：家里电器多吗？新房还是老房？小区保安好不好？

目的：了解客户家庭居住状况、承保风险状况和发生盗抢的可能性。

④问题：以前买过保险吗？知道哪些财产能投保哪些不能吗？

目的：了解已有险种的情况，同时了解竞争对手的情况。

⑤问题：我们会提供的服务包括…，您还有什么需要我们提供的吗？您觉得还有哪些补充？

目的：了解其对服务看中的方面，使客户对我所做的一切进行反馈。

3、渠道拓展

银行、邮局等代理渠道销售；

商场、超市积分送礼活动；

通讯运营商、燃气、电力和供暖公司集团包销；

家电家具、安全系统产品生产企业 ；

公司车险进行交叉销售；

直接与大中型客户签署团单。