今天要给大家带来一家超市的营销案例，超市老板是柯老师的一个学员，今年已经40多了，老板姓周，我们都叫他周总。

周总之前是一家大型连锁超市的店长，19年的时候辞职回老家开了一家超市，自己做起了老板，做生意最重要就是两个方面，一个是产品，一个是营销，如果你的产品过关没有合适的营销方案，那你很难做大做强，如果你的营销方案很强，但你没有过硬的产品，那你不可能做得长久。

对于周总来说，产品方面肯定是没有问题的，凭借着之前那么多的经验，周总对产品质量这一块拿捏得稳稳的，现在需要解决的就是营销方面的问题，而之前的营销活动，都是基于一个有着稳定客源，有着非常完善体系的大型连锁超市。

而现在这个超市是新开业的，关键是要吸引大量的客源，主要针对的是新顾客，所以需要策划一起营销活动，主要目的就是吸引大量的顾客成为我们的忠实会员，周总一时也没有想出什么好办法，眼看超市就要开业了，周总这才找到了我。

经过实地考察之后，我给周总策划了一起开业营销活动，通过引流、锁客、裂变三个步骤，让周总的超市在7天时间内就吸引了上万多名顾客进店，成功锁定了2400多名会员，合计收款53万元，接下来就具体营销方案分给大家。

第一步：让利引流

想要吸引消费者进店，肯定是需要进行足够的让利，为此我们准备了为期7天的开业活动，活动之前，我们打造了许多爆款产品以及特惠产品，以极具诱惑力的价格进行出售，通过前期的宣传吸引大量的顾客进店。

首先是爆款产品，我们选择了一些消费频率高的产品，所有时蔬1元1把，原价6.98元一斤的苹果，现在1元一斤，原价24.8一斤的猪肉，现在1元一斤，原价36元1斤的品牌零食，现在1元一斤，根据种类选择了大概20种产品，售价全部定位1元1斤。

其次是特惠产品，这里选择的多是一些利润较低的产品的包装产品，将上百款饮料、零食等产品按原价进行出售，另外其他产品做出适当的折扣就行了。

看到这里有人可能会问了，这样虽然能吸引顾客进店，但是肯定是要亏的啊，这样做确实是会亏，但是可以通过合理的手段控制亏损量，在加上后续的锁客、裂变机制，实际上不可能会亏损，看完你就明白了。

我们前期让利的主要目的就是引流，想要达到大面积引流，有一点亏损也是值得的，但是这个亏损是可以控制的，其实说到底也就是那些爆款产品是要亏的，为了让顾客少购买一些爆款产品，我们可以对这些爆款进行限量、限流。

所有产品都进行限量供应，这样我们就可以控制好每天的亏损额度，只要在我们的计划范围内，我们就可以接受，另外针对消费者进行限购，特价时蔬没人每天最多购买3把，猪肉、苹果等没人每次最多购买1斤。

另外在进行限流，1元1把的时蔬仅限9:00之前，9点之后恢复原价，1元1斤的苹果，仅限9:00-12:00点，其余时间原价供应，1元1斤的猪肉，仅限9:00-10:00，其余时间原价供应。

就算顾客每次进店只买特价爆款，我们也不会无限亏损，另外通过限流能够避免一些顾客恶意抢购特价爆款，主要顾客在购买这些爆款商品的时候在购买一些其他的商品，我们也能够弥补一些亏损。

第二步：锁客机制

通过第一步我们已经吸引了大量的顾客进店，下一步就是要将这些顾客变成我们的长期顾客，让这些顾客帮我们进行宣传推广，所以我们推出了我们的会员模式。

我们设置了这样的一个会员模式，现在只要消费满50元就可以凭借消费凭证前往服务台办理会员，成为会员之后可以积分换礼，部分商品可以享受会员折扣价，另外还有专门的会员特惠区，这些都是给会员的消费福利。

当然上面说的只是最基础的，每家超市都会有，我们还根据附近居民的消费水平，以及超市的平均利率设计了一个非常规的会员模式，现在充值500元，我们送500元，返200元。

顾客充值的500元是直接到会员卡内的，而我们送的500元是5张100元的满减卡，而且每张卡的使用范围都不一样，一张奶粉专用卡，一张酒水专用卡，一张洗护用品专用卡，一张生鲜用品专用卡，还有一张通用卡，然后根据每产品的利润设置使用门槛。

比如说超市的酒水平均利润30%，为了避免亏损，我们给酒水设置的门槛是满100可抵扣15元，也就是说想要消费完这100元酒水卡，至少需要消费666元，这样一来我们是不可能会亏损的。

第三步：裂变机制

另外返的这200元就是满减卡回流机制了，现在只要凑齐5张消费完毕的满减卡即可兑换200元现金，也就是说我们送的5张减免卡用完了，我们可以给会员返200元现金，这是有时间限制的，只领卡之日起一年时间内都可以兑换。

不管这样顾客都会愿意充值这500元，就算没有购买奶粉、酒水、生鲜的需要，毕竟还有1张100元的通用卡，单顾客充值之后，只要这5张卡在1年之内消费完成，那么就能返200元，如果自己用不到，他们就会将这些卡送给认识的，有消费能力的，有消费需求的人，并且引导他们进店消费。

对于超市而言，这样就形成了裂变，平均1名顾客裂变2名顾客进店是完全没有问题的，那么这2名顾客是有需求的顾客，我们又可以给他们推出我们的会员模式，只要充值500元我们不仅送500元，而且还返200元。

通过这招，完全能够弥补开业活动期间的亏损，7天开业活动结束，周总已经吸引了2400多名会员，其中有800多民顾客选择充值500元，合计收款超过53万元。

本次的分享就到这里，欢迎关注九思商道，我是柯九思，每天分享不一样的商业模式秘籍