茶叶营销策略组合4p分析（如何影响茶叶经营）

抗击新型冠状病毒肺炎***期间，茶叶经营相关商家要积极拓展线上经营。

目前，我国已经构建较为完备的电商基础设施，线上交易已经能够为供需双方提供较好的服务体验。

新型冠状病毒***严格防控期间，有以下3点建议：

对于茶叶上游供应商

要通过透明、规范的管理建立品牌信任，比如在微信朋友圈、短视频和直播等平台记录茶叶生产过程。并通过线上批发平台和亲朋好友推荐的渠道线上成交。

对于茶叶终端批发商

不能像以往那样跑到产地去直接采购，可考虑通过批发平台、亲朋好友推荐的线上渠道采购，并通过大件物流平台送到指定位置。

对于茶叶终端零售商

***期间控制人员聚集，到店消费会锐减，可考虑通过外卖（本地物流）、快递（全国物流）系统来满足客户的需求。

今天的文章，小编就来聊聊***将会给茶叶经营带来的影响和应对措施建议。

短期经营策略

面对***，茶叶经营者第一任务是活下来。

根据以往自身现金流规律，在账面上至少维持3-6个月的现金流。如果条件允许，更长时间的现金流会更加安全。

短期经营策略，茶叶经营者应该围绕开源节流和增加短期销售来展开。

01 开源节流

关于开源节流，请关注以下5点措施。

1.减公司成本

***期间，建议商家暂时砍掉一切不必要的开支（不能产生现金流的产品和业务），延迟支付应付款，积极回收应收账款。

尽可能缩减不必要的营销成本，但如果是正回报的营销投入，反而应该适当增加。

2.与员工协调

有实力的企业，建议还是按正常绩效考核发放工资，这对于稳定军心很重要。

但出现现金流紧张的茶叶企业，尽量不裁员，建议按公司所在地最低生活费标准向员工发放。后续，随着公司经营好转，再进行补发。

经营者，要尽可能减少人力成本，但不要忘记人才是企业最大的财富。

对于优秀员工，一定要想办法留住。毕竟留得青山在，在***之后才能积极参与市场竞争。

3.与政府协调

与政府协调，主要注意3个方面：

1）缓交社保，并争取政府向企业返还失业保险费用；

2）积极对接补助政策，申请生产经营补贴和稳岗补贴；

3）注意政府出台的税费减免政策，积极争取。

4.与上下游合作伙伴协调

经营者，要重新梳理自己的上下游合作伙伴，处理好应付和应收账款问题。

相信动之以理，晓之以情，应该能助力经营者和供应链企业共渡难关。

毕竟唇亡齿寒。如果你倒下，与你关联的上下游合作伙伴都可能会出现崩溃。

比如，你可以要求房东减少租金，尽可能降低你的租金成本；要求供应商允许分期付款，尽可能增加手头流动资金。

5.与银行等金融机构协调

对于银行等金融机构，主要注意3个方面：

1）已有银行贷款，申请延长延期。

2）新增银行贷款，尽量申请贷款贴息。

3）债务部分，可向相关机构申请豁免部分债务。

02 增加短期销售

短期销售提升，除了做增量客户（拉新），茶叶经营者更应该重视挖掘存量客户。

对于目标客户，开展订单式销售、众筹、认养等方式提前锁定客户，并尽量提高客户购买频率和单用户贡献价值（多开发支付能力更强的中大型客户）。

除了短期的销售提升策略，本次新型冠状病毒肺炎***也在倒逼茶叶经营的模式创新和效率提高。

因此，茶叶经营者也要重视长期营销的问题。

茶叶经营者要围绕品牌化、线上化等趋势，积极践行业态创新，并提高商业效率。

一方面，茶叶经营者应该尝试建立消费者、企业和员工关联的营销数据中台，加速开展全员营销，特别是搭建私域流量池（比如微信群、微信个人号）。

另一方面，茶叶经营者积极开展线上销售，通过内容运营，活动运营、用户运营和数据分析来实现线上、线下融合的一体化发展。

茶叶经营者该如何抓长期营销策略？

首先，我们来看看销售额是如何来的。

销售额=流量*转化率*客单价*复购率。

首先，茶叶经营者要通过各种渠道找到足够多的流量，这些流量将构成你的用户池；

其次，你要分析出典型用户画像和设计好用户转化路径，将用户池里面的人尽可能多的转化为付费客户；

最后，已经付费的客户，要做好客户服务，进而提高客单价和复购率。

长期茶叶营销

关于长期茶叶营销，下面试着从经典4P（产品Product、渠道Place、价格Price、促销Promotion）营销理论给大家一些建议。

01 茶叶产品

茶叶产品，主要围绕原叶茶、深加工和打造爆款。

1.原叶茶产品

原叶茶产品要尽量做到品类齐全和特色突出。

对于终端消费者，散装原叶茶越来越不流行。

从产品包装来看，一次一泡的包装（铝箔袋、食品级金属罐）将成为主流。此外，袋泡茶也将更高频进入人们日常生活。

2.茶叶深加工

如何让“茶”产品融入老百姓更高频日常生活中呢？茶叶深加工是大势所趋！

茶食品、茶化妆品、茶保健品等深加工领域很有潜力，暂未见全国布局的规模企业。

值得注意的是，瓶装茶饮料和门店现制茶饮，这两个领域已经出现布局全国的龙头企业。

一方面，经营者自己可以尝试独立开发茶叶深加工产品市场；另一方面，经营者也可以和已进入茶叶深加工的企业合作，给这些企业做配套的供应链和市场服务。

但茶叶深加工可能是温柔的陷阱，一定要做好足够的准备。

3.打造爆款

碎片化的时代，先要遵循细分定位，把企业的拳头产品打出来。

对于做to c消费品的公司，通过打造爆款，先占领细分领域制高点，再逐步拓展到全品类，这是屡试不爽的办法（比如，张一元打造爆款茉莉花茶，八马茶业打造爆款铁观音）。

做产品，特别是面向大众的普通产品，不要站在特别专业、重度茶叶消费者的角度，要站在大众用户视角去重新审视和迭代。

02 销售渠道

新零售，就是线下和线上渠道融合的零售。

1.线下销售

线下销售渠道有哪些？

1）门店获客，比如茶馆、茶叶店、茶叶批发市场之类。

2）本地生活服务平台，全国性平台，有饿了么、口碑、美团、大众点评；区域性平台，经营者须留意有优势、服务能力更强的本地平台。

3）同城速递平台获客，采用一对一急送的模式满足客户需求，比如闪送、UU跑腿。

4）异业合作获客，与生活美学经营者异业合作，比如鲜花经营者和插花培训学校。

5）业态融合获客，可以在中高端酒店、艺术表演机构等渠道异业合作。

2.线上销售

在***特殊时期，到店消费锐减，商家要转变经营方式，积极拓展线上销售渠道，提前谋划，最大限度减少***对生产经营的影响。

1）传统电商平台：京东、淘宝、天猫商城、唯品会。

2）文创电商平台：一条、东家等。

3）社交电商平台：拼多多、云集、微信有赞商城、微店商城。

4）新媒体电商

随着技术发展和用户需求的变化，出现了一批新媒体内容平台。

头部新媒体内容平台用户日活跃数过亿（抖音超4亿，快手超3亿），甚至过10亿（微信）。

用户在这些地方活跃，商家自然也可以在这里直接卖货或者向电商平台引流。

从内容形式来看，值得注意的平台有5类：

图文（今日头条、微信公众号、新浪微博为主）；

音频（喜马拉雅、蜻蜓FM等）；

长视频（腾讯、爱奇艺和优酷）；

短视频（抖音、快手为主）；

直播（淘宝直播、京东直播、西瓜视频直播等）。

注：上图为龙团胜雪，下图为小茶婆婆

一方面，有实力的商家可以以选择适合自己的新媒体平台，自己来搭建新媒体矩阵账号和生产内容；另一方面，商家也可以通过广告投放的形式向新媒体大V和新媒体平台采买流量。

值得注意的是，***过后，茶叶目标消费者对科普内容的需求肯定会增长。

商家，可以策划一些科普、测评内容来赢得用户信任。

03 产品定价

产品定价，建议主要划分为免费赠品茶，口粮茶、平价利润茶和高端形象茶。

免费赠品茶，主要用于体验和活动引流。高端形象茶，主要用于事件营销。

口粮茶，抢占整体国民中基数最大的茶叶客户群体，这部分客户后续还可能消费升级。

主打的茶叶，应该是平价利润茶。

因为这块是商家营收主力，商家要用免费赠品茶，口粮茶和高端形象茶为其引流。

04 产品促销

在消费过剩的时代，产品促销是商家经营必上的手段。

只要产品及格的基础上，商家可根据自身资源和商业计划来自由发挥。

1.常规促销

常规促销，指的是常规时间节点的限时折扣、满减、包邮、赠品福利等促销手段。

2.节日促销（热点促销）

节日，是茶叶消费的关键节点。

商家对于端午节、中秋节、元旦节和春节等节日都应该指定专门的促销方案。

一方面，要贴合节日氛围来设计促销活动；另一方面，要关注用户当期热点需求和竞争对手市场策略做出相应的促销方案。

此外，商家对一些新兴的购物节也要保持关注。比如618、双11购物狂欢节。

3.专案促销

1）茶叶产品上新：比如春季绿茶，中秋茶叶和月饼套装之类。

2）特定人群促销：母亲节，规划针对女性的促销活动；父亲节，规划针对男性的促销活动；教师节，规划针对老师的促销活动。

3）文创产品促销：与当下流行IP合作，推出专属定制产品，比如竹叶青推的明星定制款，小企业可推颜色、字样、logo和手绘定制。

4）特殊节点促销：可以利用对商家有特殊意义的节点，比如每年的开业周年日。

注：上图为竹叶青明星定制，下图为小企业轻文创

当前，***对茶叶经营的短期影响肯定是难以避免。

在国家倡导稳定居民消费，发展网络消费，扩大健康类消费的时代背景下，茶叶经营者应该有足够的信心跨越本次危机。

国盛茶兴，茶叶行业的商业机遇不少，但茶叶行业的竞争强度也会显著加大。

后记

值得注意的是，我国中小企业的平均寿命不足3年。

加之，部分茶叶企业存在结构性问题，商业效率低，***会加速其倒下，进而加速产业整合升级。

这类企业千万不要忽视沉没成本，沉没成本也是成本，应及时止损。

具有创业精神的茶叶经营者，对于危机应该自带乐观心态。

这类企业的经营者应该寻找其他机会点，迅速进入一个新的战场，找到属于自己的正向增强回路。

***危机，才看出来是否有实力、有担当。

国盛茶兴，这一大趋势是不会变的。

祝福茶叶经营者，愿中国茶叶产业更加兴旺！