促销活动激励方案（奖惩机制如何制定）

相信各位朋友，马上要经历“金九银十”的促销战争，关于怎么更好的管理店面，制定奖惩措施，如何管控？肯定多少有些疑惑。

关于促销的标准操作，小编整理了8大模块。包含：

一、市场调研；

二、方案设计；

四、组织分工；

四、目标设定；

五、启动大会；

六、活动执行；

七、现场把控；

八、所以激励。

虽然所以激励我们是放在第八个模块，但是奖惩机制是需要前置的，在目标设定时导入pk模式；在活动过程中，实施激励管控。

今天我也将会从促销的整个活动中，前、中、后三个节点，我们该怎么激励员工，促成业绩的完成。我们都知道整个促销过程当中，销售人员的状态是最为重要的一部分！

毕竟好的状态，才能保证好的结果呈现。现在活动越来越频繁，员工也很疲惫，市场也很疲软，如果状态不好，活动的效果可想而知，所以一场必胜的促销活动，激励是执行过程当中重中之重的一部分！有心理学研究发现，一个人如果没有受到激励仅能发挥其能力的20%-30%，如果受到正确而充分的 激励，其能力将发挥80%-90%。激励的重要性显而易见。

奖惩措施的三个模板：

第一个模块：促销启动前之目标制定；

第二个模块：促销活动中之过程管控；

第三个模块：促销结束后之所以激励。

所谓奖惩原则：

心花怒放（奖）、心惊胆跳（惩）

奖惩要点：

及时兑现、公开透明

第一个模块

促销启动前之目标制定。Pk导入，目前有效形式主要可分为四种：

1. 团队与团队的pk；

2. 团队与公司的PK;

3. 个人与团队的pk；

4. 个人与个人的pk。

第一种，团队与团队的pk。包含两种，一是各团队自己的军令状，由各团队负责人签订，制定出本次促销所要完成的各项业绩目标，若完成，奖励什么，若没有完成，惩罚什么。二是挑战书，挑战书就是团队与团队之间的pk。例如，输的团队要请完成的团队做什么、吃饭或者其他等等都可以。这些都是我们平常操作过的，我不过多讲解。团队目标pk是整个促销活动目标最为重要的部分，它承载着整个活动的业绩，所以说这方面PK，目标设定是极为重要的，各位老板要作为重点考量。

第二种，团队与公司的pk。这是在基于团队与团队PK设置完后，一定要加入团队与公司的PK，为什么呢？毕竟只有挑战才能让团队突破，关于这个模块，咱们可以设置1:3的对赌基金，例如团队出资300元，对赌本次销售任务，完成了公司给予3倍的奖励，也就是900元给到团队，如果没有完成，团队乐捐300元，作为团队活动基金。这个活动基金可以用于以后公司拓展及员工平常的一些奖励，每次公司也可以往活动基金里面投入部分费用，作为支持。形成店面的常态化的“基金模式”。

第三种，个人与团队的pk。这个PK模式适用于个人业绩之前比较突出的人员，例如团队中的大客户群体，他们之前都是支撑公司的15-20%的销售额，那关于这个PK，怎么设定对赌，可以参考团队与公司的pk，设置比例1:2或者1:3都可以。此项挑战难度也是非常大的，所以相对的奖惩需要咱们老板自己根据 具体的情况 来合理设定。

第四种，个人与个人的pk。毕竟有竞争才会有动力，有动力才会进步。与PK才有挑战性，导入个人与个人的PK模式，在于每人都要参与，只有参与了，才能发挥出其主观能动性。至于pk对赌的形式，可以有很多，等下我会发张关于对赌PK及军令状的18项奖惩条件选取池，可以供大家参考。

另外关于军令状和pk对赌的模板，大家可以借鉴一下。

在这里给大家举个小小的案例。

例如：挑战书

挑战方：张X，我方的挑战项目是：本次中国家装节活动业绩目标25万，订单15单。

迎战方：李X，我方接受挑战！若我方迎战失败，我方自愿给对方现金500元。时间：2019年7月31日。

见证者：王X、赵X，钱X、孙X、等等。

那么关于军令状和PK模式导入中，我们的亮点在于：首先所有的军令状和pk挑战书，所以人员必须大声朗读出来，并且加盖公司公章，更重要的是 一定要有见证者或者监督者签字。为什么说一定要加这一栏呢？因为人都是有惰性的，如果只是自己签字或者被挑战方签字，那么就没有约束力，如果是团队其他成员都签字了，那么在此次活动中，他只能更努力，因为他知道，有人在监督我，我必须去努力完成我的军令状，去完成我的挑战目标，不然我就对不起我自己了，毕竟人都是爱脸面的。也就解决了咱们员工的自主能动性。

另外，所以的军令状和PK挑战书，都必须张贴出来，并且贴在店面比较显眼的地方，让大家能够第一时间看到，明确目标，时刻知道自己的目标。

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第二个模块

促销活动中之过程管控。关于此模块我将会从3个点给大家做分享。第一、日目标如何管控；第二、周目标如何管控。

第一、日目标如何管控。

关于日目标管控，可以导入每日对赌PK：

1. 所有导购每天任务3个新意向客户、1个订单，与公司对赌，10元PK50元；超额完成的，每个订单公司奖励30元；

2. 节假日每天任务5个新意向客户、2个订单，与公司对赌，20元PK100元；超额完成的，每个订单公司奖励30元；

3. PK每天统计，次日晨会时负责人或店长负责收PK金或发放奖金。

第二、周目标如何管控呢？周目标管控，我们可以实现分组PK形式。

1. 工作方式

所有导购分成三个小组或若干小组，分组进行PK，每组三人，分别负责店面接待、电话邀约和商场内搜集客户信息，每个小时轮换一次。

2. 分组

按照咱们自身情况，给予分组，可以强弱搭配或者男女搭配，能力模型匹配 在这里非常重要 需要慎重安排。

3. PK机制

每组以三天为一个PK周期，每个PK周期内每个组的保底任务为5单、回款5万，完成任务多的小组获胜（至少有一组完成保底任务PK方可生效，若没有任何一组完成任务，则PK金归公司保管）；每组PK金100元（两项指标分别50元，例：A组完成单量保底任务且最多，则A组获得150元PK奖金，B组完成回款任务且最多，则B组也获得150元PK奖金，C组不获得任何奖金），每个PK周期内兑现。

注意事项：

以三个小组，每个小组人数为三人为例，如果是联盟操作，具体组数和人数可以在协调。在分组PK时候，公司也应出资，例每组PK金为100元，那公司出资150元，总的PK金为750元（100×3+150×3=750元），这样的话，更能调动员工的积极性。另外，如果真的当中有个PK周期，没有任何一组完成的话，有2种处理PK金方式大家可以借鉴使用。

第一：可以PK基金累计；

第二：取之于民，用之于民（公司可以组织一下户外活动、买水果、聚会等）

第三：促销结束后之所以激励。所以激励我们所以出了十大标准动作，我把图片发给大家，大家可以按照这个标准去执行。十大动作包含：团队风采展示、活动所以、PK及军令状兑现、感动瞬间、公布获奖名单、颁奖及合影、获奖者分享、总经理发现、集体合影、晚宴。所以激励的三大要素：笑点、泪点、爆点。也就是抓住笑点，突出泪点，引发爆点。