身怀利器，杀心自起？

不想做运动员的裁判员不是好平台？

美国经济学家阿克尔洛夫在1970年写了一篇《柠檬市场：产品质量的不确定性与市场机制》的论文，在学界引起巨大反响，并在30年后帮助他拿下2001年的诺贝尔经济学奖。

所谓柠檬市场，是指信息不对称的市场，即在市场中，产品的卖方对产品的质量拥有比买方更多的信息。作为买方，只能通过价格进行产品筛选。

他提出一个二手车中介市场模型：

假设市场中的100辆二手车中有50辆质量好的、50辆质量差的，好的车在市场中的价值是30万元，差的价值10万元。卖方知道车的好坏，但买方并不清楚。买方因此最高只愿出平均价20万元买车。

一台30万元的好车却只能卖到20万元，那么，拥有的好车的原车主开始惜售，好车逐渐退出市场，情况变得更糟。当市场中的好、坏车比例由1：1降到1：3时，消费者此时只愿花15万元（10×3/4+30×1/4）买车，车市中成交价降低，这又让更多的好车车主退出买卖。

到最后，车市中只剩下坏车在交易。

买卖双方有一方信息不完全，由于买方价格筛选和市场的价格反馈，最终劣币驱逐良币，市场会逐步萎缩和不存在，这就是信息经济学中的逆向选择。

互联网的主要作用解决了信息不对称、降低了交易成本。

如果能降低全社会的交易成本，这就是一项崇高的事业。如果能够降低人际之间的交易成本，就是一桩不错的生意。

这就是中介平台存在的价值。

1、贝壳：中介优而平台化？

如果从1998年算起，房地产中介行业从草莽到今天的互联网化、平台化经历了22年时间。

三哥记得，大学毕业那年还是21世纪初，去租房时，在城乡结合部的玻璃拉门门脸里面坐着几位操作非本地口音的大汉，门面旁边是闪烁着暧昧灯光的发廊。

信息不对称+丛林法则，让这批中介成为买家、卖家，租客、房东之间的桥梁的同时，也能够两边通吃。

时代在进步，今天的房地产中介行业已经非常正规化了。

比如链家说“只招本科生”，这个门槛就足够让行业从业人员的素质提高不少。从支起摊子就能干的野蛮生长时代，到平台时代也只用了20年的时间。

2018年链家出身的贝壳找房上线，主攻大居住领域，想成为衣食住行中的住的环节。不同于链家网的垂直自营模式，其目标是缔造平台。

它以共享真实房源信息与链家管理模式为号召，吸引经纪人与经纪公司入驻。

一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品。

商而优则做平台。

这是商业内在逻辑，也是企业的发展之路。

从地产中介商开始，到链家，到做贝壳平台吸引非自营的中小经纪品牌加盟。

从商业模型的角度来说，这条路似乎很熟悉，亚马逊和京东走成功了，这条路的更远方是阿里巴巴。

他们是价值创造者，大幅度的降低了交易成本，在为全社会创造价值的同时，自己也能分一杯羹。

这是房地产中介平台存在的价值点和必然性：为所有的参与方提供对等的信息。

不但是贝壳，也包括58等等。

2、贝壳：价值创造者的边界在哪？

贝壳的价值创造者角色体现在两个维度：

第一个是楼盘字典。

楼盘字典即线上多维展示的房源信息数据库，包括房屋情况、周边交通、教育配套等信息。贝壳的楼盘字典由链家的楼盘字典进化而来。

第二个是ACN（Agent Cooperation Network），即经纪合作网络。

ACN，就是经纪人系统，不同的的经纪人能以不同角色参与同一笔交易，最后按角色比例进行佣金分成。最终变竞争为竞合，实现行业资源的共享和业务共赢。

贝壳凭借链家起身的楼盘宝典解决了信息不对称的问题，凭借ACN系统协同解决了销售人员的分利问题。这两者都创造出了价值。

产品和人员的整合，为建立房地产中介平台提供了足够的可行性。

因此，它能带来足够的流量，流量又能转化为大数据。

因此，贝壳获得软银的投资，这是一个正反馈的过程。

这些都会不断加深、加宽企业的护城河。

有些企业做到这里就停止了，而贝壳的野心显然不止于此。

那么，护城河的边界在哪里呢？

或者说，有没有边界呢？

3、贝壳：变身掠食者？

任何护城河都有边界。

从逻辑上，握有楼盘数据、销售人员、客户数据的贝壳网会在哪里遇到边界？

或者说，哪些东西是它掌控不了的？

除了上面几个角色，在贝壳的交易模型里面，至少还有两个是它掌握不了的：

内部是品牌加盟商，外部是租售双方。

当裁判员也下场踢球的时候，即便你初心是公平的，也会此地无银三百两。

2019年1月，链家又发起了一轮新的内部架构调整：打通贝壳、德祐和链家三条业务线，不再划分南北贝壳和德祐后台。

贝壳“爸爸”在后，左链家、右德祐。用一位加盟商的说法：一个是亲儿子，一个是干儿子。这时候，对加盟商来说，贝壳平台是心底无私也有私：加盟商怎么能比得过儿子。

更何况，平台的生存逻辑就是要消灭中间环节、降低成本。

所以，对内掠食是必然。

据乐居财经报道：2019年9月金华100余家中介成立反“壳”联盟，陈斌（化名）是联盟的一份子，他对乐居财经表示，“进入贝壳就是缴枪做傀儡，不仅要用它的流量、系统和规则，而且连管理、财务和人员全都交出去，这种模型已经决定了店东将毫无价值。”

在目前的商业模式下，架空和弱化加盟商的品牌、资源向自有品牌倾斜、都是必然会发生的现象。

对外，流量带来的红利必然要变现，这就是贝壳与租售双方的博弈与利润再分配过程。

租售双方中力量最强大的、最可能和贝壳角力的就是开发商。

2017年初，万科和融创大手笔入股链家，通过镜像协议算到贝壳里面。2019年3月，碧桂园也出现在贝壳找房的投资者阵容中。

万科、融创、碧桂园，top4中除了恒大，都是贝壳的东家，好说。

那么那些不是东家的中小地产开发商遇到贝壳时，必然是一番撕扯。

所以，对外掠食也是必然。

据搜狐焦点合肥站报道，2019年12月份，合肥北城一楼盘和贝壳合作的佣金是3%以上，如果不接受，客户就会被洗走，房子卖不掉。

同样的事情，在郑州的新楼开盘时也屡屡发生。

这就是商业的逻辑，不必遮掩。

4、贝壳模式：商业模式再考量

商业模式中，我们总会考虑一个问题：

哪些事可以做？哪些事不可以做？

之前房地产中介行业的O2O模式被证伪了。

表面上是因为房地产租售中介是一个低频次、非标化的服务，用户粘性不强。

深层次的原因是：从交易成本角度来说，为此付出的代价要高于降低的交易成本。

烧钱的目的是扩大规模从而降低边际成本，如果烧钱也不能降低边际成本，那钱也是白烧。

所以这样的事情没有商业价值。

简而言之：

长久的生意，第一必须要创造价值，第二是能降低交易成本。两者必取其一。

再回头来看房地产中介行业和贝壳的商业模式。

真房源、经纪合作网络的确是创造了内生价值，解决了劣币驱除良币的问题。

除此以外，品牌加盟也罢、分销渠道也罢，只是在整个生态系统中的利益再分配，并没有创造价值。

利益再分配的过程中，你是弱势群体，你就没有话语权，只能别人吃肉你喝汤。

比如苦逼的案场顾问、架空的小经纪品牌加盟商、甚至中小地产开发商为了回款也必须要饮鸩止渴。

对贝壳来说，“裁判员+运动员”的双重身份，让它的商业模式看上去像京东和亚马逊：

如同京东、亚马逊走过的路：短期内面临的问题也一样，是管理规模、管理成本和边际收益的问题。

长期看，则是贝壳的商业模型中，各方的利益博弈势必持续激烈。

底层考量则是：地产中介行业中，贝壳作为“运动员”下场竞技是否创造了价值或者降低了交易成本呢？

如果只是因为垄断而在利益分配机制中占据强势，那么这一点，可能才是贝壳模式和京东、亚马逊平台模式的根本区别。

身怀利器，杀心自起，慎而重之。