购买决策怎么做（促成客户购买决策的“四大原

这是一个最好的年代 ，也是一个最坏的年代 ；好的是: 随着科技的发展 、社会的进步 ，购物越来越方便 、信息传播越来越发达 ，使购物逐渐的透明化 ？坏的是 :生活节奏越来越快 ，生活的压力也越来越大 ！

随着移动互联网的应用 越来越普及，加上商品的严重过剩 ，以及生活习惯的逐渐改变 ，竞争的压力也越来越大 ；于是人人都成了销售人员 ！

在现实的生活中 ，销售无处不在 ，无时不有！所以 销售人员遍地跑 ，但真正的销售精英却少之又少 ！

为了生活的更美好 ，也结合我个人十多年的销售经验 ，和大家一起来分享一下 进用户购买的 “四大原则 ”！

第一:短缺原则！

根据经济学原理 :供求关系论，让我们清楚的知道越是稀缺的东西 就越容易畅销 ；所以，苹果的乔布斯 就经常使用“饥饿营销 ”，一再的创造了苹果手机的销售神话！

但是这是一个商品严重过剩的时代 ，产品本来就特别的丰富，那么我们应该怎么去创造稀缺性呢 ？比如:药品厂家就创造出了独家剂型 ，商家就创造出了独特的销售模式 或者 区域独家合作的方式等……

因为独家 ，所以 就可以很好的避免竞争 ，并且可以提高竞争的门槛 ，创造出更大的价值 以此来满足客户 对利益的需求！

因为独家，所以 就更有竞争力 ，更能调动客户的积极性和主动性 ，当然这也是更大的一个赚钱机会 ；于是 客户害怕失去这个机会 ，而会优先选择合作 ；从心理学上来说 :害怕失去 往往比得到更容易 激起人们的欲望。

第二，退让原则 ！

因为人们都喜欢赚便宜 ，更希望通过自己的努力争取而得到更多的好处 ，这也是他们希望得到胜利的 回报，所以就会更加容易的成交 。

“讨价还价”已经成为我们日常生活购物的习惯和基本原则 ；那怕再便宜的东西 ，都会有人嫌贵 ，都会有人搞价 ；所以我们为了让客户获得心理上的安慰 ，就会做出稍高一点的定价 ，为了满足客户这个 讨价还价的习惯 和心理需求！

在“讨价还价 ”这个消费常态下，适当的“退让原则 ”就会很好的发挥出它的作用 ；但是要注意的是 :讨价还价还是有技巧的 ，那就是逐步减价法；这时间需要注意的问题是 :退让的幅度和原因 ，每次退让 都要给以客户以合理的理由 ，否则就会有欺骗上当的感觉 ！

第三，权威法则 ！

大部分国人都有一个不好的思维习惯:从来都相信更加成功的人 ，都相信权威专家的推断 和推荐；在他们需要选择商品的时候 ，他们一般都会以专家推荐的作为自己选择的标准 ！

纵观一下当下的社会现状 ，你就会发现一个奇怪的规律:医院越大，看病的人就越多；医院的大夫越是权威专家，挂号的人就越多；并且他们好像都不在乎钱的多少似的！这就是权威的作用 ，各行各业都有 ！

因为权威就代表着专业 ，代表着更好，当然对自己也更有利 ，好像只有这样才能得到更多的好处一样 ！这就是消费心理， 也是营销心理 ！

第四，环境影响原则！

环境可以创造价值，比如:孟母三迁 。所以，环境可以影响我们的行为 ！

因为攀比的心理作用，同样的身份 同样的生活条件下 ，他人有的 我一定也要有 ；所以购买都是生活在同一个圈子里的人！

人们往往更容易相信自己身边的人，因为看到身边人都在用 ，自己再去购买就不会有上当受骗的心理负担 ！

在相同的购物环境下 ，用户的好评 往往是比广告更好的 推广方式，更加容易取得 信任 ，很快的成交 ！

其实，做营销 就是想办法 打消客户的疑虑、解决客户的需求和减少客户的思考时间，为的是更快更好的成交！这样既简单又可以节省双方的时间，何乐不为呢？！

真正的营销，往往从心开始，从相信开始！

做营销，要找到合适的自己的方式！

生活很精彩，成交很实在，关键是:大家开心就好！