蒙牛牛奶营销策划方案（浅谈蒙牛创业时期的营

资源整合中的资源主要包括几方面：一是自然资源，二是社会资源，三是客户资源，四是存量资源，五是人脉资源。资源整合的能力是企业老板最重要的能力之一。

很多人可能都听过下面这个故事：

从前，美国有一位农夫，他有三个儿子，大儿子和二儿子在城市工作，小儿子和老头在农村相依为命。有一天，从城里来了一个人，对老头说：“我想把你的小儿子带到城市去。”老头说：“我就这么一个儿子在我身边，你为什么要把他带走呢？”这个人说：“我要给你这个小儿子在城市找份工作。”老头说：“不行。”这个人就说：“我再给你小儿子在城市找一个对象，你看如何？”老头说：“那也不行。”这个人又说：“如果我给你儿子找的这个对象是洛克菲勒的女儿，你同意吗？”老头想了想：“洛克菲勒是世界首富、石油大王……”最后终于点头同意了。

过了两天，这个人又找到了洛克菲勒，对他说：“洛克菲勒先生，我准备给您女儿介绍一个对象？”洛克菲勒说：“你赶快滚出去！我还用你给我女儿介绍对象吗？”这个人说：“如果我给你女儿介绍的这个对象是世界银行的副总裁，你同意吗？”洛克菲勒笑了笑，点头同意了。

于是这个人又找到世界银行总裁，对他说：“总裁先生，你现在必须立刻任命一位副总裁。”总裁先生说：“你赶快滚出去吧，我为什么要听你的，再任命一位副总裁呢？”这个人说：“如果你任命的这位副总裁是洛克菲勒的女婿，你同意吗？”总裁当然同意了。就这样，那位农民的儿子既成了洛克菲勒的女婿，又当上了世界银行副总裁。

这虽然是一个故事，但是在现实的市场环境中，类似的做法并不少见。有一位小老板，是做一种孕妇用的仪器，后来认识了一位做孕妇装的大老板，这个大老板在全国有1100家店。于是他通过与这位大老板的服装店进行资源整合，让他的产品从一年几百万的营业额，在很短的时间内实现了营业额过亿。

今天这个时代，靠企业自身单打独斗，力量是十分有限的，企业也必须通过多种营销手段，整合各方面的资源，才能实现利益最大化。现在是商品过剩的时代，你没有的东西别人那里都会有，而且对别人来说可能还是一个多余的东西，但是可能正好是你求之不得的，所以就需要整合资源。整合资源能力的大小，决定了企业的发展空间。从某种程度上讲，你的整合能力有多强，你的企业就可以做多大。

资源整合涵盖面非常广，例如整合资金、项目、客户、品牌、团队、渠道，等等。归纳起来，主要包括五个方面：第一个是自然资源；第二个是社会资源，包括政府、银行、金融、媒体、名人的资源等；第三个是客户资源；第四个是存量资源；第五个是人脉资源。最高境界的整合，是把各种资源进行综合性整合。

任何一家企业资源再多也还是有限的，企业不仅应拥有资源，而且还要具备充分利用外部资源的能力，以使社会资源能更多更好地为本企业的发展服务。一些企业没有厂房，没有机器设备，甚至没有自己的员工，同样能生产出产品。他们的做法就是充分整合社会上的资源，如利用外部的土地、厂房、社会上的技术人员、管理人员、劳动力、原材料等生产出大量的产品。

蒙牛的创始人牛根生就是这方面的顶尖高手。牛根生最初只是中国乳业老大伊利集团的一名洗碗工，他凭着聪明和勤奋，一直做到了生产总经理，后来又因为各种原因离开了伊利。离开伊利之后，他去北京找工作，但是他当时已经40多岁了，所有面试的人都觉得他年龄太大了，最终他在北京没有找到合适的工作，只能悻悻地回到呼和浩特。他想来想去既然没人要，干脆就自己干。于是他找到几位原来在伊利工作的关系不错的老同事一起创业。当时公司的注册资金是1380万，这些钱也都是东拼西凑来的。公司注册完成后，牛根生又发现了几个问题：没有工厂，没有品牌，没有奶源，而这每一项都是致命的。

为了解决这几个问题，牛根生只能进行整合资源。正如前面提到，自己没有的东西，别人可能会有。牛根生打听到，哈尔滨有个乳制品厂，设备是非常好的，但是产品质量老是出问题，所以一直滞销，很多设备都闲置着。于是他立即找到这家乳制品厂的总经理商量：“你来帮我们生产，产品由我来包销，对你没有别的要求，你只要把我那几个哥们留下就行。”牛根生的这家企业一共是10个人创业，结果8个人就在这家乳制品厂上班了，由乳制品厂给他们发工资，由此先解决了创业团队的生存问题。这么一运作，便盘活了5.5亿的资源。乳制品厂也非常感谢牛根生给他们的工厂带来了销路。

第二个问题是，蒙牛没有品牌怎么办呢？乳品行业比较特殊，因为是食品，消费者非常关心食品安全，所以没有品牌很难做。1380万的创业资金看起来不少，其实恐怕连广告费都不够。于是牛根生就想到了借别人的影响来做宣传。因为内蒙古是产牛奶的大省，经常会有采购商来这里，所以蒙牛选择就近在内蒙古打广告。广告怎么个打法呢？当时他们提出了一个口号——“蒙牛甘居老二，向老大哥伊利学习”。这个口号一出来，真是让伊利情何以堪，却又哭笑不得。因为按蒙牛的规模，当时排名在全国1100多位，在内蒙古也是几百名开外，像这种规模的乳品厂在内蒙古太多了，但是没有人提出过“老二”的口号。

这个广告词非常精彩，蒙牛把自己和老大捆在一起，却又让别人找不到任何破绽，因为他是“甘居老二”，并没有说自己就是老二。而成千上万来内蒙古订购奶品的采购商看到这个广告语，一定会本能地认为，老大伊利这么优秀，老二肯定也不会差，所以蒙牛的知名度一下就提升了上来。牛根生尝到了甜头，第二年继续这样的思路，且力度更大，不只是盯着伊利，而是把自己和内蒙古的几个知名品牌联系起来，说：“伊利、鄂尔多斯、宁城老窖、蒙牛为内蒙古喝彩！”因为伊利、鄂尔多斯、宁城老窖都是内蒙古的驰名商标，把蒙牛放在他们后面，给人感觉这就是内蒙古的四大品牌。而这些公司也感谢蒙牛免费给他们做广告。这就是前面讲的一个典型的傍势营销策略，他甚至突破了行业的界限，让其他行业的品牌也来为自己助威。由于不是同行，双方没有竞争性，所以对手不但不会防备他，还会感谢他。同时，这也是一个典型的品牌资源的整合，因为他的这个广告整体上提升了内蒙古的品牌知名度，政府自然也欢迎。

最后一个，没有奶源，怎么解决呢？当时，政府对农业非常重视，于是蒙牛整合了三方面的资源：第一个是农户的资源，第二个是农村信用社的资源，第三个是奶站的资源。他怎么做呢？养牛很贵，自己养不起，于是他找到信用社借钱给奶农，由蒙牛给奶农担保，同时承诺给他们包销，这样，资金销路都不用愁。牛奶生产出来之后，还要有奶站接收。蒙牛同时联系奶站，首先还信用社的钱，把利润还给农民，这样就调动了内蒙古三百万牧民为蒙牛养牛。蒙牛又趁机喊出一个口号：“一年养10头牛，过的日子比蒙牛的老板还牛”，以此来鼓励农户多养牛。

蒙牛这家公司的整合资源做得非常彻底，彻底到什么程度呢？连蒙牛的员工宿舍都是整合资源来的，因为土地资源是政府的，银行资源要竞标。有一次我们到蒙牛考察，接待我们的是一位办公室主任，他是一位29岁的年轻小伙子，但已经在当地买了一套160平方米的房子，还有一辆捷达车。我们觉得很诧异，这么年轻就有这么高的收入。他说没有，都是老板想办法买的房子和车子，而且都是零首付。现在他担心的就是如果离开蒙牛，贷款都还不了。蒙牛就这样通过整合资源，把员工的福利都解决了。

在蒙牛的企业文化中，有一个“98%法则”：品牌的98%是文化，经营的98%是人性，资源的98%是整合，矛盾的98%是误会。蒙牛把这个法则醒目地贴在墙上，所以蒙牛以1380万起家，在短短几年就做到真正能够与伊利交锋，成为全国乳品行业数一数二的巨头。