空调营销策略有哪些（—空调销售巧用暗示法）

在空调刚刚兴起时，其售价相当昂贵，因此无人问津。同时要想销售空调，那是难上加难。

销售员艾克森欲销售一套可供20层办公大楼用的中央空调设备，尽管他经过很多努力，与某公司周旋了数月，却仍然没有结果。

一天，该公司的董事会通知艾克森，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终再由董事会决定是否购买。这天，他强打精神，把以前不知道讲了多少遍的话题又重复了一遍。但在场的董事反应十分冷淡，还提出了一连串问题刁难他，使他难以应付。

面对这样的场景，艾克森口干舌燥，心急如焚，脑门上冒出点点汗珠，眼看这几个月来的辛苦与努力要付诸东流，他逐渐着急了起来。艾克森正要去擦脑门的汗，突然发现各位董事的脑门上也有细密的汗珠，不禁心生一计。

随后他没有再直接回答董事们的问题，而是自然而然地说:“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说完后还掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场所有董事的条件反射，他们顿时也觉得闷热难熬，一个接一个脱下外衣，掏出手帕擦汗，有的还抱怨:“怎么搞的？天气这么热，还不马上安装空调，闷死了！”……就这样，这笔大生意终于成交了。

当巧舌如簧的销售员遇到故意刁难的客户该怎么办？这个时候就要绕开这个尴尬的场景，不妨用一句巧妙地语言或恰到好处的动作侧面暗示购买自己产品的必要性，从上面的事例可以看出，艾克森用暗示法暗示购买空调是全体董事的内在需求，而不是销售员强加给董事们的负担。

巴甫洛夫说过:“暗示是人类最简化、最典型的条件反射。”暗示是指在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的方法对顾客的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合的一种心理现象。

销售员除了善于利用暗示诱导客户外，还要能从对方的暗示中捕捉信息。如果得到恰当的运用，暗示是非常微妙的。能够非常熟练地使用暗示的销售员，能够影响客户的心理，且不会让对方察觉到你正在影响他，要让客户觉得是他自己想买，而不是你向他推销。

语言是暗示法最有效最直接的手段，可以用“如果您觉得可以，我先包起来”“最近的金价涨得很快，这是一个好趋势，过两天再买就会贵了很多”“这是今年流行的款式，我觉得非常适合您”“如果您不放心，我们公司可以……这么多年一直都是这样，您应该相信自己”等等。