编辑导语：最开始我们谈论IP的时候，只是单纯的在以IP的原生含义为中心去讨论其衍生的各类产物。当时所认为的IP是某种知识产权著作，并且是塑造出受人喜爱的著作形象。最终的落脚点都是一个整体形象。本文作者从落地实操的角度分析商业化IP是怎么回事？我们一起来看看。

现在满世界的人都在告诉你打造个人IP，那个人IP到底是啥？能不能打造？怎么打造？会不会被割韭菜？

一年前，我也是有以上各种疑问，于是我决定自己实操一下。历经了各种断断续续、断更、和就是想颓废不想做之后，总算是取得了初步结果，今天借此文章，写个有关IP的实操复盘。

IP这事，钱或者升值加薪不是唯一衡量标准。但从验证模型的视角来看，是否能完成商业化是是一个阶段性目标，而且是唯一可以当作衡量标准的目标。同时，可复用，是这个技术是否能落地的关键。

作为一个崇尚实操出真知的运营人，如何在没有特殊条件下，从0到1打造一个IP，这个方法论是非常有意义的。这个也就是本文的意义。

好了，趁着这个热乎劲，撇开各种纷杂的运营技术，虚头巴脑的镰刀广告，静下心来，从落地实操的角度来看看，到底商业化IP是怎么回事。

一、IP的几点认知

1. 先来说说什么是IP？

每个人对IP的理解都不太一样，但是从运营人的角度来看IP，应该是一个运营模型。

是模型就必须可量化、可复制、可以落地实操，比如：

IP=专业能力*新媒体放大*商业价值转化

以上这个公式将贯穿整个IP的运营，接下来我们挨个细说。

2. IP能打造吗？如果能，需要多久？

说打造IP有个大前提，是你本身具备专业的能力。我们打造IP绝不是打造专业能力，这个不是一时半会可以打造出来的，我们更多的是打造专业力后面的东西。比如：如何通过新媒体平台快速放大专业力；如何把专业力转化成商业价值。

如果我们也具备专业能力，那最快一个IP的打造需要多久？

最快多久不知道，但是最慢也就3个月时间，如果3个月时间内不能打通持续变现的模型，那肯定是专业能力不行，可以放弃了。

市场上的大忽悠镰刀从来不敢说出这个真相：

大多数人不具备打造IP的能力！

因为不是任何人都具备某方面拿得出手的专业能力的。

更现实的说，绝大多数人是不具备专业力的，所以他们也不可能成为IP。

镰刀们只会告诉你一个不具备可复制的案例和一个看似可执行的步骤，殊不知，你连基本的专业力都不具备。打造IP？打造个大镰刀好好收割你才是！

不过不要灰心，自己不能成为IP，但是可以学习如何帮助别人来打造IP，掌握打造IP的技术依然是个很强的能力。

3. IP跟粉丝有关吗？

如果奔着变现去，粉丝数不重要，跟赚钱也没有正相关关系。我们需要的是优质粉丝，而优质的一个核心衡量标准是付费。粉丝数是虚假繁荣，付费用户数才是真铁粉！百万、千万级别的抖音账号，变现也会遇到难题。

如果奔着做新媒体账号去，阅读量、互动量、粉丝数这些就是核心指标。

这里就有一种微妙的逻辑：我做了一个粉丝很多的账号(不要管我怎么做的)=我可以收费教你做。

这种逻辑下的粉丝数就非常重要了，因为这个就是你的立身之本。用户会说，你看，自己粉丝都还没我的多，还跑过来教我做新媒体，这不是大忽悠嘛。

很多镰刀就利用了大多数人崇尚粉丝数这一点，通过粉丝数来收割智商税，后面会详细拆解这个套路。

你要想清楚，如果是你，你是为了啥来做IP的？我们是为了做个账号还是为了商业变现呢？

4. 先做流量or先做势能？

这是个方向问题，操作难度也不一样。

先做流量的逻辑就是，前期不急于变现，先通过持续的活动、内容，把公域、私域粉丝数做到一定的规模，后期再考虑变现。

先做势能的逻辑就是，刚开始就瞄准变现，通过内容持续的增加IP势能，吸粉的同时做变现，或者根本就不关心粉丝的账面数字，所有的内容、运营动作都是为了变现的目标去！

这俩逻辑都对，但是我倾向你选择第二种，有三点原因：

5. 能赚钱的IP核心是什么？

• 专业力：用户付费是为你的专业结果付费(娱乐型IP不在讨论范围)，某种意义上来说，颜值、才艺不仅是一种专业力，而且是极其稀缺珍贵的专业力。

• 产品力：把专业变成产品，用户只会为高势能的产品付费。

• 运营力：有了专业能力后，要通过新媒体平台的运营，让专业力百倍千倍万倍的快速放大。

• 变现力：商业转化是一种极强的技术，也是最终衡量IP是否成功的标志，那就是付费！

6. IP打造从0到1有几个步骤

只需要6步，有前后逻辑关系：

好了，讲完以上形而上的东西，下面进入到实操环节

二、IP打造第一步：发现自己的专业力

1. 问自己3个问题

问题一：什么事自己持续做了3年、5年或者10年以上？

比如你的工作：

做运营10年了，精通社群、增长、转化等各种运营技术，并有自己独特的方法论；

做数据分析3年了，擅长数据可视化，更擅长从业务角度分析数据，有自己一套数据分析的落地经验；

在大厂做了几年的品牌设计，带领10人的团队，很熟悉设计师该如何突破自己，快速成长；

是一名3甲医院的儿科医生，对养育孩子的问题，都能从专业的角度给出合理的建议和方法；

全职宝妈，对孩子的教育、吃穿用度、头疼脑热都有丰富的实战经验；

5年一线销售总监经验，积攒很多销售实战技术，可以快速复制给销售从业人员；

比如你的兴趣爱好：

钓鱼高手，钓了十年，参加过大大小小的比赛，也拿过大大小小的奖项；

数码产品发烧友，对市面上的热销数码产品，如数家珍，堪比一个小专家；

手工制作爱好者，尤其擅长折纸，或者是非遗传人；

360行，行行都是潜在的IP，没有个3年、5年的沉淀，事情就仅仅是个事，无法形成能力，更不可能变成专业力。

专业力=实操经验+落地方法+认知所以

用时间来衡量，就是要看有没有多年的实操经验，还是就是一些捡来的理论知识；

没有实操经验就不可能有落地的方法，就不可能有真正靠谱的认知所以。

所以，咱们会发现很多人，讲话大道理、理论知识一堆，嘴炮从不输。真正上手做的时候，啥也不是。

关于认知，这里扯开一个话题：到底如何提升认知？

镰刀们的逻辑是：所有人的一生都在为认知买单→你认知不行→报名来上课→告诉你正确的认知→你又可以了

这里有个基本的错误，认知是不可能是听别人说一说就能提升的，所有的认知都应该是从内而外的感悟。而不是从外而内的灌输。

只有你真正实操了、体会了、经历了，不管成功失败，都会形成刻苦铭心的认知，只有被自己打心底认可的认知才是属于你的认知。

别人告诉你的认知只是听起来很对的道理，听了那么大道理仍然过不好这一生，原因就是我们并没从心底认可这个事，或者根本领会不到这个事的真谛。如果认识到这一层，镰刀就割不动你。唯有实操才可以提升认知！

说回专业力，专业力不仅要实操，不仅要有一套落地方法，还要能输出基于实操的认知所以。

比如今天这一篇文章，都是实操之后的所以，只有这样才可以落地，才不空虚！

问题二：这件事是否已经形成了势能差？你罗列出来！

这里的势能差，是指针对某一方面的内容，你有一定降维打击他人的能力。

比如私域运营，市面上不管吹得有多火，做的真的好的实在太少，而你有一套从0到1的起盘方法，对市面上大多数的业务来说都是他们真的需要的，这个就能降维打击他们，这个就能形成势能差！

比如抖音运营，镰刀太多，几乎很难有靠谱可行的落地方法，如果你有一套可落地复用的经验，对很多企业来说，你就可以降维打击他们，这个就能形成势能差！

好了，如果你在专业力方面，有这样、那样的势能差，一条一条的罗列出来。每一条都是财富呀！

问题三：自己是否有能力帮助别人填补势能差？

有势能差还不够，还要有帮助别人填补势能差的能力。就是你是否将你的专业能力结构化、知识化，一句话，你要让别人能复制你。

有的人很会讲，但是不会做，这种人很可怜。但是，我发现其实，还有更多人其实很会做，但是不会讲，这种人就很可气。

能力变成知识是一个结构化输出的过程，如果不会，先坚持写文章吧，输出会很好的锻炼一个人的知识结构化能力！

这三个问题被我称之为IP劝退三问，真的不是所有人都可以做IP的。

这三个最基本条件都无法满足，即使通过各种运营手段包装了所谓的IP，那也是无法走长久的。

镰刀们天天鼓吹任何人都可以做IP的原因是，他们这样说可以让你付款呀！

如果你真的也努力寻找了，还是无法满足这三个条件，那IP打造这事就不要自己去尝试了，可以学习一下如何帮别人打造IP，这甚至比自己做IP更有意思！

比如本文，接下来的内容，要仔细看了。

2. 定位策划不出来

你只能做自己，那个你擅长某方面能力的自己，所以打造一说其实是不成立的，这里所说的打造其实是一种寻找、发现、放大。

那问题来了，定位能策划出来吗？

定位存在，但是很难策划出来。你会发现，你刚开始的定位非常好，可以用完美来形容。但是，一旦实操后，要么定位太过完美，很难落地实施。抑或，那个定位不是你自己，总觉得哪里很别扭，生产了一堆拧巴的内容，你很难坚持下去，用户其实是能感受到。

3. 那如何定位

尽量做自己！比如你本身就是一个腼腆安静的人，就不要把自己打造成一个张牙舞爪，输出情绪的人，用户和你自己都会很累。

快速迭代，多次尝试。定位无法策划，但是可以先拍脑袋策划一个，然后快速试错，持续迭代，一直找到那个最适合你的思路。

所以，当有人问我拍短视频，写文章，去学习什么，拆解哪些案例，模仿谁谁谁。我一般都是劝阻，先干100天再说吧，如果那时候你还坚持拍下去、写下去，那就说明你八成已经找到了自己最舒服的姿势了。

这个点让我有稍许的感想，人的一生其实就是两段，找到自己之前和找到自己之后。

那种非常非常年轻就坚定的知道自己要做什么，要成为什么的人，是非常幸福的，因为他们早早的就发现了自己。他们要做的就是按照目标走下去。

那些经常浮浮沉沉、晃晃荡荡的人，其实都没有寻找到真正的自己，所以他们才会职场迷茫、人生迷茫。

所以，迷茫、抑郁啊这些跟年纪没关系，30多岁迷茫的人太多了，40岁也很多，他们都是没有找到那个自己。

20岁知道自己做什么，然后努力到30岁，跟30岁还不知道自己要得到什么的人，注定是两种人生！这可能就是人与人之间最大的区别了吧！

先拍脑袋定位+持续迭代

定位策划不出来，但能试出来，迭代仍是最靠谱的策略，好多人不知道还有迭代这个事，一两次不成，就放弃了，这才刚开始，好吗！

这里有两个关键的点，首先是必须先上路，先上路也是迭代思维的一种体现。

说起来简单，做起来很难。你会发现自己或者身边的朋友，对于一件很重视的事情，迟迟不动手做，不是不做反而是因为太想做了，总要准备到完美不行，准备到自己觉得可以时才开始。

这里至少有俩问题：

第一：就是以你现在掌握的信息和认知层次，你准备的东西就是有帮助的嘛？大概率是不那么重要的吧，如果你在做一件未知的事情，你所有的准备只是过去经验和旧知识的集合，旧知识如何指导新的未知呢？

第二：以短视频为例，短视频的内容风向是持续变化的，平台也在发展中，如果花大量时间在准备期，不直接参与实操中，这种准备是永远跟不上变化的，准备也是瞎准备。

对于定位，同样的道理，我们先拍脑门快速确定一个看似属于自己的定位内容，然后快速投入实践中。

无外乎两种情况:

• 情况一：自己的认知和定位非常契合，实操起来没有问题。那么恭喜你，定位一次就成功了。

• 情况二：自己的定位用户并不买账或者自己很别扭，出现了各种问题。

同样恭喜你，发现了问题，迭代一下，然后再实践，然后继续迭代。

持续的迭代就是不怕开局有多狗(绝大多数的我们其实都很狗)，给自己试错的机会，持续复盘优化的过程，日拱一卒。

迭代思维的背后也在告诉日渐短视的我们，这个事是一件长期的事情，不要失败一两次就放弃，也不要成功一两次就沾沾自喜。

这只是刚开始，好吗！

3.1 那对于零基础的人，如何拍脑袋定位？

第一步：取一个好名字

你要用：好记的昵称+专业方向的类目，来定位自己的专业领域！

比如：阿狗教运营、菜菜爱唱歌、张老师高考志愿报名、梁山伯伯聊IP、……

比如：产品大神小白菜、数学名师张翼德、运营老狗梁山伯、……

这里关于什么视觉锤、文字钉啥的，非常专业的说法就不展开了，先给自己整一个别人一看就能懂你是做啥的，也能快速记住你的名字。

出来混，总得有个名号吧！

第二步：选1个专业特性关键词

第一个关键词：专业特性关键词，这个是让别人愿意付费的词。

举个例子，如果哪天我想出道，打造自己的IP，我会选择运营方向，但是这个是不够的。

讲运营的实在是太多了，别人通过名字：梁山伯伯聊运营，记住你是做运营的，但是别人为啥相信你能做好？

这个关键词的作用就出来了，他的作用就是给用户一个理由，让他相信我。

来，我先拍脑袋确定这个关键词：只讲自己干过的！这是在告诉用户，我的都是实操干货，可落地！

选出来这个词P用没有，接下来你的内容，你的故事，你这个关键词之所以成立，需要你来不停的说。

比如，你可以发一个短视频，或者文章，痛斥现在割韭菜的行为，对于刚入行的运营人，运营培训市场极其恶劣。

什么阿猫阿狗，不管做没做过，都拿着一套不知道从哪搞来的课程就来割韭菜，整一个不知道从哪里抄来的案例，就觉得自己可以了，其实自己都没有过实操，自己没干过，怎么去教别人？

比如，日常内容选题上，突出梁山伯伯讲的所有的内容，出的一些干货，全部是自己实操过后的复盘所以，不仅新鲜而且真实，不忽悠、不割韭菜。

比如，用户最关心的运营案例方面，梁山伯伯所教授的案例，都以自己的项目为本，其他都是辅助案例。

你看，内容选题都是围绕着：只讲自己干过的，这个词来创作内容。

这个词就是我区别与别人并且让用户持续相信我的关键词，到这里，你应该能get到这个点的重要性。

第三步：再给自己选一个人格特性关键词

记住：我们会为专业付费，而我们会为喜欢的人毫无理由的付费！

娱乐明星爱豆和本文知识型IP的区别就在于，前者不需要任何理由就可以付费，只因为喜欢。所以，爱豆才是真正的IP。

如何在专业上再加一层喜欢？就需要给自己打上人格特性的关键词。

还是拿梁山伯伯举例：

假如他是一个运营实操经验很丰富的人(只是个假设)——专业特性词汇，有时候很专业会让人烦！

他也是一个极其勤奋的人(这里确实只是个假设)，日更不辍(胡说的别当真)，各种运营实操技术都毫不保留的分享(这个可以做到)，但是他是一个极其真实的人，喜怒分明，尤其是不喜欢被毫无礼貌的白嫖——勤奋且毫无保留、不喜欢白嫖等等就是人格特性词汇，这些词汇只要选的是真实的自己，就会被一部分人喜欢，因为真实。

实操经验丰富、专业、落地，等等这些词汇不会让人喜欢你，有时候就是因为你专业别人才会讨厌你。因为你比他专业，就会招致厌恶。

但是，如果你真实、喜欢揭露割韭菜的骗局、不喜欢被白嫖但又不吝啬，等等这些涉及到你真实性格的词，就会让你被喜欢，因为你总能吸引到跟你同频的人，因为你是一个真实的人。

那些跟你不同频的人怎么办呢？比如，就是喜欢白嫖，就是喜欢当喷子，指点江山的用户呢，不好意思，这种人你觉得他们会付费吗？该干嘛干嘛去吧！

人格特性关键词可以有很多，任何美好的特点都可以，但是你要做自己，你是一个什么样的人，就把他表现出来。

比如：性情谦卑、善意真诚、机智幽默、乐观向上、有责任感、待人真诚、豪放洒脱、意志坚定、勇于创新、一丝不苟、严肃认真、勤劳朴实、憨厚老实、做事踏实、勇敢担当、率真坦荡等等。

一句话，让人喜欢，找到自己不错的那个点，真实的表达出来即可！

第四步：根据自己关键词定位，持续输出内容

关键词选好了，并不代表这个词属于你，更不代表用户觉得你具备这样的特质。

一个IP需要做的事，通过内容持续的输出来强化一个等号，等号左边是这个关键词，右边是你。

关键词=IP

让等号成立的是我们基于关键词布局的内容！

这里有个特别被忽视的错误，就是我们就着干货输出干货，但是你会发现，没有态度的干货不易传播。

对于一个有关键词定位的IP来说，态度或者说情绪价值，是更要输出的内容。

比如一个选题：如何看待人的一生都在为认知付费，这个事。

如果你说这个话即错也对，错的就是这句话过于片面，对的是认知确实很重要，决定了一个人的高度。

这样中庸的内容不如不输出，真的是没有任何的立场和态度。我们就应该大张旗鼓的支持或者反对！

比如：“所有告诉你人的一生都该为认知付费，都是在割韭菜，都是瞎扯淡！任何被告知的认知都是别人的认知，而不是自己的认知，镰刀的逻辑就是，你认知不行→人的一生都在为认知付费→付费让我来提高你的认知→你就行了。认知是不可能被认知来提升的，能提升我们认知的是自己的实操，……”

这一段内容的输出就有鲜明的态度，同时也有干货点在里面！

那问题是，为啥需要这样？安安静静做一个不争不抢的IP不好吗？

是滴，非常不好！

IP本质上还是个人，不是没有情绪情感的干货输出机器，用户喜欢的是活脱脱的那个人，我们喜欢他的性格，喜欢他的观点，喜欢他有态度的专业内容，甚至我们都可以喜欢他的缺点，就是不喜欢一个无趣无味道的人。

专业搞清楚了，定位也知道如何操作之后，我们看看最硬核的部分：产品！

三、产品设计

如果变现，你就需要产品！实操中，我常用四流产品体系这个成熟的模型来规划产品。

根据毛利高低和标准化程度高低，把产品分为四个象限。

1. 先确定明星产品

明星产品就是你的现金牛产品，毛利要高，标准化程度更要高。

这里对于毛利和标准化的要求不展开细说了，举一个反例就能理解了：

比如，电话咨询，这个轻咨询产品，就太能当作明星产品。这是极其不标准的产品。

一个人一个交付，100个人就是100种交付，这种产品是不可能规模化的，不能规模化就别想着降低成本。

2. 搭配引流产品

确定好明星产品，就围绕着他来搭配引流产品。引流产品的特点不仅仅是价格低，有引流作用，同时也是极其标准的。引流产品更应该要规模化复制。

引流产品和明星产品也要满足以下几个关系：价格低：价格是相对的，要低于正价明星产品；强关联：与明星产品有强关联性；普遍性：受众广；高价值：引流产品更要有价值，不要觉得是用来引流的就觉得无所谓，用户会根据你的引流产品判断你的正价明星产品；产品化：尽量做成可持续的产品，持续引流。

3. 贵族产品

虽然我们设计了明星产品，希望更多的交付都是标准化的，但是用户或者客户总有各种个性化需求，这种产品也不是不做。只要毛利足够高，虽然非标也是可以做的。

比如电话咨询，虽然非标，但是如果价格和毛利足够高，也是一种盈利很不错的产品。

另外，如果这种产品真的很多且有共性，我们可以尝试把非标的贵族产品转化为标准的明星产品。

比如：最近电话咨询需求很旺盛，且大都是关于私域运营体系搭建的，而且都是对如何起盘不太知道。

那为何不主动推出一个明星产品，只针对私域运营体系搭建做一个标准化的交付产品呢？

4. 个性化产品

那是否有一种产品毛利有低，也是极其非标的呢？这种产品叫做个性化产品。

我们尽量要少做或者不做个性化产品，但是有时候因为客情关系，有的还是必须要做的！

这种产品常见于2B的业务形态，是一个敲门砖。

你会发现市面上很多讲运营的，但是更为重要的产品却很少有人分享。不是不分享，是实在是能拿得手的真的懂的人太少，我也在一直学习摸索，有关于产品一直想出一个文章或者课，这里先埋个坑，找时间弄一个如何设计产品的内容出来。

四、选放大器

定位和专业能力确定只是IP的第一步，接下来我们要把这个IP的内核给快速放大！

1. 常见几种自带影响力的IP路径

IP有大有小，按照普通用户心里的认知，我们对IP大小有个基本的心理排位，常见的有以下几种：

不管哪种方式，影响力是专业力与传播面的综合加持表现。以上5种路径都是在专业力上发力，接着我们要识别出来，自己能做哪些，哪些擅长操作。

对于普通的知识型IP，对于粉丝数、书籍/文章作者、和长短视频，是更容易操作的。

2. 放大器的种类

先问一个问题，一个人为什么被人所熟知？或者对特定圈层的人所熟知？

答案只有一个，那就是露脸次数多！

所以，我们具备了专业后，就要多在你的目标用户那边露脸，新媒体平台就起到了这个作用。

露脸=流量+持续内容输出，不管选择哪种新媒体平台，都要解决流量和持续内容输出这两个问题。

本文不对具体的新媒体平台运营做讲解，简单一个表，来区分一下常见各平台的特点和运营情况。

3. 如何选择放大器

关于内容平台的选择，记住以下三句话：

那么如何去找到这个平台呢？用以下四个有顺序的问题来问问自己：

来，以母婴产品举例

用户是谁？0-3岁的宝妈群体，对孩子的健康、养育，对家庭婆媳关系、对老公或者钱非常敏感，他们更喜欢获得同圈子内的交流、经验等。

他们在哪？大多数在哪？为什么在那里？他们需要什么？他们散落在抖音、微信群、小红书等各个平台。

那个平台需要什么？抖音需要娱乐化内容让用户停留；微信群需要提供交流的场域，输出经验和社交内容；小红书需要图形化母婴知识。

对应用户和平台的需要，你的内容是什么？运营难度咋样？用户需求基本相同，但是平台运营难度和规则差别很大，对于目前团队基因来和未来趋势来看，抖音是我们内容运营平台第一个测试项，这个平台需要的是情绪化、娱乐化内容，纯干货知识传播不好。

UGC 还是PGC？母婴IP运营方式，PGC生产为主！

关于新媒体内容体系的运营和搭建，不是本文重点，详见：私域最强技术拆解：从0到1搭建内容运营体系。

五、起势：持续积累势能

打造IP就是打造势能！尤其是针对某一专业特长方向的势能，这个是能变现的。这里所说的起势，就是开始建立IP在某一方面的势能。

1. 关于势能，三点要明确

1.1 技能&认知

你常听下面几种论断：“人的一生都在为认知付费”、“认知的高低决定人一生的成就”、“人不可能赚到认知之外的钱”

认知真的很重要吗？是滴，但是相比技能来说，认知就啥也不是！

上面三句话并没有错，但是跟我们绝大多数的普通人，关系大吗？我提高了认知又能怎么样？

再者，我真的能通过几本书、几个课程就能提高认知嘛？

想啥呢！

1.2 人不可能赚到认知之外的钱

你现在穷就是你认知不够，来吧，付费来上我的课，提提你可怜的认知

看到没，韭菜的逻辑，丝丝入扣，你赚不赚得到钱我不知道，镰刀们肯定赚到了。

你必须要知道，认知很难通过别人的告知而改变，大都是从实操中反思所以出来的？

就算我现在告诉你：

相比抖音这样的短视频平台，公众号更适合打造IP，更能快速变现。

绝大多数的企业做私域都是亏的，尤其是电商公司，包括吹得天花乱坠的那几家。

1.3 绝大多数的人，根本不适合做IP，只能来被割韭菜

以上三点，请问你信吗？

我们听了那么多大道理，仍然过不好这一生！

大道理就是认知，过不好这一生跟你听多少”认知”没关系，跟真正属于你的认知有多少有关系！

认知能改变人生，那是在你认知到了事情的规律之后才行，相反，这之前，你要给自己充分的行动、试错、迭代，因为这个可以改变认知！

所以，起势到底怎么起？ 你看很多人讲认知，充当人生导师，你也像模像样来讲，那肯定是P用没有了！

2. 起势，就要去实操

然后把自己沉淀的技能，就是像本文一样，罗列个可行的路径，并告知1、2、3、4这样的步骤，不保证你能做多好，但是起码比80%的人要做的好，这个才叫起势！

那认知就没用了吗？那是后面的事，等你从实操中拿到了结果，反过来输出的时候，可以说说认知，但是认知不能多，一多就会被人嗯认为是割韭菜，比如我，习惯将实操的方法步骤+认知的理论混杂在一起。

认知是一种事后输出，需要搭配落地的方法论一起食用！

个人观点，所有只会表达认知的人生砖家，都是割韭菜的不负责行为！

我们只会给有结果的人付费！

这里必须墙裂安利一本书：《微商造势108招》(是滴什么私域、IP打造，都是跟着微商那一套学的)，去掉表面花里胡哨的技巧，这本书意思就一个，如果造势要做哪些事？

再想想，你付费给某个人或者产品，你是因为什么付费？

再缩小范围，你付费给一个你看不到摸不到的非标准化知识产品，因为什么而付费？

我们只会在有需求的时候，给有结果的人付费！

《微商造势108招》，全篇都是告诉你，怎么表达自己是一个有结果的人！(书中有的方法好用，有的不建议尝试，自行过滤)

我有结果=我被需要=我有势能

起势，也很简单，就不停的告诉别人、换着花样告诉别人，我有结果。下文会细说，怎么表达你有结果！

3. 镰刀逻辑

IP起势要学会镰刀的逻辑，不仅仅是防割，也是一种快速起势的方法。

3.1 我能拆解牛笔案例=我能做到

这个配方是不是很熟悉，有人拆解案例是为了学习，有人拆解案例是为了分析竞品，有人拆解案例就是为了告诉别人我也会，顺便割你一刀，这里就不点名表扬了。

但是，你要承认，这个逻辑，用户是认可的。因为，一般的用户是看不懂案例背后的逻辑的。如果你能用你的方法论去拆解一个热点案例，你的势能也会跟着起来。

案例拆解是一个非常好的内容选题。

3.2 我写的/拍的很好=我很会

你也会在网上，看到很多人文章写的头头是道，或者短视频拍的有模有样，你会天然相信这种人，因为你的逻辑是：他能写出来肯定是他很懂，他有结果！

这两者并没有啥必然性，比如我，也可能是一个啥也不会的骗子。

同样是我，可以让一个3年以内运营经验的盆友，写出10年运营总监的文章。

写归写，但是做，就会各种问题，各种坑等着你呢，会写顶个P用。

所以，我的文章务必详实落地到细节，务必给案例、模板甚至给文案，就是告诉你，我不是骗子。

还有，我从来不写认知类的东西，东抄一个，西copy一下，那种东西读多了，就完蛋了。

不过，用户就吃这一套，那好吧，快速起势的另一个方法就是，通过公众号文章，针对某一领域写3篇，深度长文，步骤详实、落地清晰、案例丰富，最重要的要长，臭长臭长的那种。

不要多，好的1篇，慢的3篇足矣，会有很多人叫你大佬。最好，不要问我是怎么知道的。

3.3 我有很多粉丝=我很会

这个最有迷惑性，如果是真才实学，自己通过各种运营手段做的粉丝，本身肯定是很会的了。

比如我们团队任何一个运营，想做些粉丝，精准的那种，也不是啥难题。应该说专业做新媒体平台运营的人，这些都是必修课。

但是，很多并不是这样的。就因为：粉丝多=我很会=我可以教你=我可以赚钱

那至于粉丝为什么多，不重要，重要的是必须要多。僵尸粉也是粉，付费来的人民币粉丝也是粉，索性充值一波粉丝，然后开馆收徒：只要镰刀舞得好，不怕韭菜到处跑！

这一条，跟IP起势没有关系，纯是告诉你，以防被骗，另外正经IP都不会造假粉骗人。

4. 起势核心：内容+持续

首先，你得搭建自己的内容体系。势能的积累靠内容，其中持续是最关键的，这就需要一个内容体系。我们需要自己的选题库，需要自己的平台运营规划，需要各种各样的内容运营的东西，更细致更落地的实操，详细见我之前文章：私域最强技术拆解：从0到1搭建内容运营体系。

其次，像上文说的，分两个阶段快速起势！

阶段一：快速建立专家形象

3-5篇干货长文，就够了！可以是落地干货、可以是案例拆解、甚至是一篇自己丰富经历的梳理。

为什么是文章不是短视频？

不是短视频不好，是短时间不管你做哪个平台，你都做不起来。

另外，短视频制作成本比文章的成本高太多了，很多人文章都写不顺，更别说对着镜头说话了。

其次，最重要的是，短视频都是啥粉丝，啥妖魔鬼怪都有，那不是你需要的。

写了文章之后，干嘛呢？找到垂直的平台，发出去。

比如，自己公众号首发一下，然后转发到朋友圈或者同一个圈子的社群里面。

比如，垂直的内容平台、内容社区发一下，他们肯定会发的，因为他们极度缺内容，尤其是好内容。

1篇、2篇、3篇、4篇、5篇，只要你输出，持续的输出，有货的好内容，IP势能好专家的形象就会很快建立，因为你本身就是一个某方面的专家，你只是通过这种形式，让别人感知到你是！

这个有什么难的嘛？

阶段二：持续内容输出阶段

接下来，进入起势的第二个阶段，持续输出阶段。

不是说有势能就能销售变现，势能要积累到足够高，以突破用户的信任阈值。

仅仅树立自己的专家形象是不够的，要持续的输出，持续的积攒势能。

那问题来了，我们持续的输出啥呢？天天输出专业知识吗？那就太单调乏味了！

持续输出有态度有情调的专业内容！

送一个公式：

60%专业+20%的态度+20%的情调！

• 专业内容：用户付费的核心关键

• 态度内容：用户喜欢的核心关键

• 情调内容：你长期坚持的关键

以上百分比数字不是绝对的，如果真的没有别的可以输出，100%干货输出也不是不可以，枯燥乏味一点也行吧！

那干货内容输出啥呢？

结果、案例、干货、订单、好评、背书、团队、过程、现场、认知……

你可以拿这几个词去卡任何一个IP的内容，不管是朋友圈、社群、公众号还是短视频，无外乎以上某种或者多种的组合。

作为IP，你要多去尝试，找到自己最喜欢的输出姿势，同时也是用户最买账的内容类型。

六、用势：商业变现

做商业IP的事情，不都是为了变现嘛！赚钱就要回到生意的基本认知，无外乎：流量、产品和销售。

很多运营人，很懂流量运营，不懂产品，更不懂销售。产品上文讲过了四流产品体系，可以回头去看看，够用的了。

流量参考之前的文章：1.2万字，揭老底式分享，刷屏增长底层公式！

我们着重来聊聊销售那些事，销售的三个基本关系：

这三个关系我们倒着来说一下

1. 信任产生销售

我们只有在需要的时候，像信任的人/产品付款！

信任是用户关系里面比较重要的一层，我们整天在做内容、做活动、做销售，其实都是在运营这种用户关系。

从不知道你到了解你，到熟悉你，再到信任你，购买你，再次购买你，所有的运营动作，都是为这几种用户关系服务的。

信任积攒到一定阈值，就会带来销售。

那么问题来了，作为用户，为什么相信一个人或者产品？

2. 势能产生信任

之所以产生信任，是因为你的势能比用户的势能高。

势能差法则：低势能总被高势能吸引！

势能好比看不到摸不着的能量，人的某方面的势能总存在差异，有差异，就会存在势能差，有势能差，我们之间就会吸引或者被吸引。

比如，在唱歌方面，你和张学友，大概率会形成势能差的，这个时候，你只要想在这方面有所求，就会被他吸引，所以，如果张学友真的出个课来教人唱歌，你大概齐也是会购买的！

比如，在育娃方面，你和隔壁邻居，是有势能差的，因为她是三甲医院儿科医生，而你是一个新手村妈妈，那你就会被她吸引，如果你家孩子有个头疼脑热，你也总习惯咨询她，原因就是这方面，她势能真的远高于你。

再比如，作为入行不到5年的运营，只要你想在运营方面更进一层，大概率你也会被梁山伯伯吸引，因为他是运营10多年的老司机，有很多运营人没经历过的坑和运营技术、思维，这一方面，你们之间形成势能差，就会产生信任。

最后，再比如，作为老色批，你没事就在直播间给某位小姐姐刷礼物，你们之间也是存在势能差的，而且基于七情六欲的势能差是最具吸引力的，当然你会被她吸引，牢牢地吸引！

有势能差，就有吸引，有吸引，就会有流量和注意力的转移。信任随之发生！

3. 信息产生势能

势能又如何而来？这是个朴素的问题！

这就相当于在问：你为什么觉得他比你厉害？

因为张学友真的很会唱歌，他经常唱歌给你听；

比如隔壁邻居，确实是儿科医生，她亲口告诉我的；

比如，梁山伯伯确实很有经验，他展示过很多运营案例；

比如，直播间小姐姐确实很漂亮很凉快，因为我经常在直播间看到！

你看，势能就这么产生了，势能的产生是因为我们被传递了某种信息，这些信息在潜移默化的告诉我们，对方很厉害！

我们不会相信别人，我们只会相信自己的判断。

我们只会相信在一定的信息范围内，自己的判断！

势能的产生，来自于信息的接收：数量的多少、质量的高低！

比如，日久生情，明显是质量不高，就凭着怼数量怼出来的势能！

比如，一见钟情，明显是数量不多，就是高质量信息的传输，才产生的势能！

本文之前讲了那么多的定位、内容输出、持续输出，输出案例、干货、结果展示等等，都是在传输信息，都是想通过信息的传递来增加势能，如果你能看到这里，才知道打造IP的本质！

势能=信息传输深度 X 信息传输数量

打造IP就是在信息深度(质量)和数量上做工作。

再说我们为什么必须在新媒体平台上创作内容？因为这样，我们的信息数量就会被无限的放大。

你之前只能对着身边100人以内的朋友输出信息，提升你的势能。

通过抖音、小红书、公众号等新媒体平台的放大，你可能对着1000、一万、十万人、甚至千万人输出你的信息，信息量就被快速复制、放大，总势能也快速积累。

那么我为什么开篇就强调只有专业的人才能做IP？

信息数量真的不重要，早晚会有的。但是信息质量很难得，需要时间和阅历的积累。

只有真的有专业的人，才能输出高质量的信息，才能带来高质量的势能，这是无法通过新媒体平台去提升的。

新媒体平台只能提供足够多的信息数量，不能帮你提高输出内容的质量！

日久生情是极少数，我们尽量修炼自己，做到一见钟情吧！

留个小作业，你能判断你朋友圈的IP，他们输出信息的数量和质量，哪个更多？

4. 产品表达

势能高了，不代表你就一定能商业变现，我们还需要产品，或者更准确的说，是产品表达！

产品表达很好理解，就是把产品宣传出去，但是做起来难度却很大，不是我们的能力差了，而是外部的竞争太大了。

产品表达的本质就是在抢用户的注意力。

和我们竞争的不仅仅是相同的竞品，任何能抢用户注意力的产品、事件都是咱们的竞品。

所以，你会发现，像以前那样，把产品详情页发一发公众号，或者把一张海报直接私聊给你的用户，并没啥鸟用了。

不是你的产品不好或者用户不感兴趣，很可能是你的用户根本就没看到，他们的注意力碎片化且非常容易被分散！

这个时候，谁的产品能持续占用用户的注意力，产品自然就会销量高！

好了，那如何表达好一个产品，如何去让你的产品表达不仅能到达用户，而且还能让用户停留，占用他们的时间呢？

做好以下三个基本的点：

4.1 产品表达物料：卖承诺！

不要只说你有什么，你的产品是什么，这些内容和用户有什么关系没有关系，用户为啥要把注意力分给你呢？要一直问自己：

• 我的产品到底能给用户带来什么？

• 我能给用户的承诺是什么？

• 这个承诺是不是用户刚需？

• 你敢不敢为这个承诺保证？

用户在没真的使用你的产品之前，全凭你一张哄人的嘴而付款，全凭用户对你的信任，从这一点考虑用户方始终是弱势方，所以才会衍生出很多提前试用的模式。

一句话，卖东西大都是在卖承诺！而这个承诺必须是和用户相关的！

先回答以上几个问题，然后按照下面步骤整理成一份基本的产品表达素材：

用户关心的问题或者痛点，在我这能得到的承诺是什么？

我的承诺能不能通过产品来交付，或者120%的交付？

我通过哪些材料证明我可以做出这样的承诺？

这些材料有哪些形式？文字、图片、视频、直播、线下……

举个例子：比如梁山伯伯，想招募一期50人的IP打造的训练营，针对的人群是想学习真正IP打造方法的人，那么这个产品做出来后，我需要问我自己几个问题：

• 我的这个产品能给购买者带来什么？

• 我能给出的承诺是啥？

• 这个承诺是不是用户需要的且极其相关的？

• 我能不能交付这个承诺，能不能为这个承诺保证？

好了，接下来按照步骤，我要准备对应的产品表达素材了。

IP打造训练营的目标用户，是那些有一技之长，但是不懂得科学可行的运营方法的人，他们最关心的就是是否真的能学到一套切实可行，落地有效的运营方法，并随之执行，真的打造自己或者帮别人打造IP。

所以，这个产品的承诺就是一套行之有效，落地有声的IP打造方案，不仅仅是学，就是带着大家执行，上课即是实操，3个月出效果。

为了保证我的承诺的兑付，我需要的产品不能仅仅是录播课，还需要社群和带教，安排专职的IP打造助教，这些助教可以是之前学习有成的学长、学姐，他们更懂初次学习遇到的问题。

另外，学习课程只能占这个产品的20%，剩下的80%就是实操，就是干！

用户为什么相信我给出的承诺呢？我需要准备可落地执行的方法、成功的案例、学员的好评，这个属于自证。

我也可以找一下行业里面的盆友推荐、背书，这个是他证。另外，自己就是最大的证明，梁山伯伯是如何通过3个月时间从产品、用户、运营到最终变现的，这个要把内部数据和操盘过程进行拆解：自己都无法运营个IP出来，如何交别人？

这些材料可以准备成各种各样的形式，比如直播，可以每天安排一次直播，把过往成功的学员请过来连麦，讲案例同时科普知识点。也可以写成一篇又臭又长的文章，如本文。

基本的做法路径，大概就是这样了，你能看到的IP他们所做的事情也就是这些。

牛人只是把每一步做到了极致，做到了非常细的细节里面。

好了，表达物料准备好了，我们从内容和运营两个方面来聊聊，如何去表达产品，去抢夺用户的注意力。

4.2 产品表达：内容层

物料只是物料，并不是内容，接下来我们首先得把物料变成可以打动人心的内容。

你会发现文案写多了，最没用的词汇是形容词。当我们表达产品的时候，我们习惯于形容这产品质量多好，效果多好，反正各种形容词说了一堆。

通过内容来表达产品，就是通过自证和他证，让用户来相信。

多用故事、场景、细节、名词、动词，少用形容词，你可以这样：

• 晒结果：我们只会给有结果的人付费，真实的表达你的结果

• 晒订单：别人买的多，肯定没有错

• 晒过程：我把我怎么做的给你看，你看看，肯定是有货的吧

• 晒团队：你看，我们团队很强大，值得信赖

• 用场景：用梁山伯伯牌电蚊拍，用放大镜找蚊子，追着蚊子打——熟悉的场景，有代入感

• 用数字：梁山伯伯牌拉杆箱，10+销量，67890好评，378930收藏——准确的数字比很多、很大这些形容词更有说服力

4.3 产品表达：运营层

有了好的内容后，你要学会通过运营手段来让好内容传播出去。

这里有个常见的误区，很多运营会以为，产品表达是仅仅是售前的事情，我们实操观察下来，更牛的产品表达在于售中和售后。

售前你产品表达的是承诺和各种证明，你影响的是你第一波直接的用户；

售中你产品表达的是交付和体验，你不仅能影响第一波用户，还可能让他们影响身边的朋友；

售后你产品表达的是成果，这个才是承诺的兑现，是最有力的产品表达！

(学员夸比自夸要更有说服力，很好的产品表达)

我们用一个典型的发售模型，来贯穿售前、售中、售后这三个产品表达的运营层：

关于发售模型的细节：

(浪潮式剧本发售案例)

有了好的产品表达，离销售还差那么一丢丢，我们还得聊一下，关于销售的另一个极其关键的因素。

5. 销售场景

我们来捋一捋销售的逻辑：

销售非常需要场景，而且不同的销售场景所带来的的销售结果非常不一样。

比如一个高价老年人睡眠床垫，在电商平台就很难卖出去，但是在旅游团的会销现场，可能就会遭到疯抢。你有没有思考过，这里面的原因是什么？场景不同！

那为什么销售这么依赖场景？什么才是好的场景？产品怎么和场景匹配呢？

5.1 好的销售场景必须是封闭的场域

继续上面的例子，为啥一个几万的床垫能卖给省吃俭用的老年人？可以分析一下整个套路。

回答第一个问题，为啥销售依赖场景？

封闭的场景本身就会隔绝用户的信息，让用户短时间的极度关注你的销售动作和信息。

上文我们分析过，是信息带来势能，势能带来信任，信任带来销售。

在一个封闭的场域里面，这个场景的信息的传输效率就是极其的高，信息量也极其大的。

老年人买高价床垫，并不是说单单是被导游的套路所骗，更多的是真的有刚性需求，以及当时销售场景下的下意识的选择。

另外，不要觉得是老年人老了，容易被骗了，这个就想当于你在各种直播间买的各种华而不实的商品，一样一样的！

哦，直播间是仅次于线下会销的超牛的销售场景！

5.2 场景峰值点

单单封闭是不行的，封闭的场域会让信息传输效率变得高，这一点很重要，但还不够。我们还需要短时间的极度信息量的输出。

俗称：创造场景峰值点！可以等同于销售时候的踢单环节。

举个例子：

你最近很想买一个平板电脑，用于所谓的学习。然后你看了各种测评账号的测评，安卓的，苹果的，各种品牌各种功能的各种对比，看中的平板贵，不贵的吧又担心效果不好，买啥平板电脑就一直犹豫不决。

然后，某天，你进了某一品牌直播间，还问了你最关心的功能问题：手写笔是否够好？

接下来一分钟，主播给你创造了一次峰值点。

接着主播继续给你输出：

“看你也挺真心想买的，我们这个产品刚出来，你去各大电商平台看都没有什么优惠，我直播间就单独放出一个300元优惠券，这个价格肯定不比今年的双十一高，然后我再送你一套正版的手写软件，就是刚才跟你说的那个，终身免费版送给你。”

价格，当然是最牛的峰值点了呀！好了，差不多都会买的了。

销售=势能*小场域*峰值点

用刀、气、尖来形象化上面的公式：

• 刀：势能相当于刀，是长期积累的过程，并且可以结构化的去设计

• 气：封闭场域就是相当于气，气作用在刀上，场域越小，气约压缩，刀击破阈值的可能性越大。

• 尖：相当于峰值点，临门踢一脚，有了刀的作用，再来一下刀尖，击破阈值就更简单了。

常见的峰值点可以是：某个认知的降维打击某个结果案例的展示

某个异议点的处理、降价、加赠。

那么问题来了？针对销售效果来说，哪一种销售场景最好？

七、回势：体验交付

销售过程是一种承诺兑现的过程，也是消耗势能的过程。很多运营会认为，销售完事情就基本结束了，这样导致的后果就是，糟糕的交付，让用户整个的续费转化，和品牌口碑都急速崩坏。

这种现象在目前的抖音知识博主里面非常见，我们花几千块钱买的课，往往得到的是一堆录播文件。这些博主是非常懂流量和内容的运营高手，但是不在产品和交付上下功夫，这种商业模式是不可能长远的。

这么看，抖音很卷，但是机会仍然很大！

交付是第二次销售的开始

也是我们势能回升的关键的动作，下面我们详细来聊聊，到底我们交付在交付啥？怎么做交付？

1. 到底在交付啥？

我们通过势能理论来掰扯一下:低势能总是被高势能吸引，流量总流向高势能！

我们销售之前做过的任何承诺，都需要兑现的。承诺所积攒的势能已经被用户通过金钱买走了，我们需要兑现承诺，也就是交付用户购买的这个产品或者服务。

在用户完成付款动作那一刻，用户的势能是高于我们的，而只有我们如实兑现了售前承诺的那一刻，我们双方的势能才又回到平衡点。

然后我们开始交付，交付的过程，是我们势能回升的过程。只要我们按照之前的承诺来兑现，势能至少是可以回到和用户持平的状态，持平状态我们就不要指望用户帮助我们去传播，去续费，去转介绍了，这些需要更高的势能。

所以，如果我们超承诺，超预期交付呢？我们不仅兑现了用户承诺，还更多的兑现，这个状态下，我们的势能是高于用户的。这种超预期的交付体验，会让用户惊喜，以至于去给相关朋友推荐产品，会续费。

如下图所示：

我们交付承诺，交付用户体验，背后都是为了势能的回升，甚至再次回到高势能状态。

这样，你再看大多数人的付费社群运营、售后服务，他们是不是在为第二次销售准备呢？有没有为势能的回升而做交付呢？

2. 高势能交付：体验和峰值体验

交付体验要好，核心关键是要做好峰值体验。

而用户不会对整个交付过程进行体验，他们只能记住最初、最后和过程中的某个，或者某几个关键时刻。

所以，关于高势能的交付，我们要把精力花在：

平时不拉垮，80分完成平时的交付服务，不要创造负值体验即可。

在交付的最初，创造120分的峰值体验。

在交付的最后，创造120分的峰值体验。

在交付过程中，创造至少一次的峰值体验。

八、写在最后

文字太长了，不管能不能表达清楚这次IP打造的神奇之旅，也该做个结尾了。

最后，回答两个问题：

1. 个人要不要做IP？

如果你有一技之长，那墙裂建议你去做，可以先从简单的输出开始。凡是我身边尝试开始输出的，都获得了不错的结果。

输出是打造IP的第一步，是没有任何成本的方法，为何不做呢？

如果你觉得自己没有一技之长，那就去学习帮别人打造IP，这个是可以学会的。

2. 老板要不要做IP？

现在很多老板多多少少都在尝试自己来做IP，那老板做IP的好处显而易见，但是弊端也挺大。

我个人的态度是，不太建议老板自己做IP。

即使非要做，也要谨慎。

因为IP打造是一个持续输出的过程，老板要付出最宝贵的时间，但是一个IP的成功不是仅仅努力就可以的，老板们要衡量投入产出比。

如果精力时间都花了，还是做不出来，你是否能输得起！

另一个，IP也是一个高风险的事情，如果一个老板的IP崩塌了，影响的就是一个公司，负面例子也很多，就不一一举例了。

实在不行，老板亲自带队，来学习打造IP的能力，那谁来做IP似乎都不那么重要了，因为是你想让谁来都可以的。

老板们更应该做的是产品IP，而非个人IP。关于产品这事，又是一个非常大的话题了，留个坑，日后再埋！