创业项目营销策划方案（大学生创业企业的市场

万事俱备、只欠东风。在所有的资源都到位后，大学生要对自己的创业项目进行运营推广了，这时候就需要对创业项目进行一系列的包装营销。因此，大学生要对目标客户实施"精准营销"。

目标市场营销是指企业通过市场细分选择了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。

为有效地实现目标市场营销，大学生在创业过程中可采取三个重要的步骤：

1.市场细分。这是在市场调研和预测的基础上，将整个市场区分为几个不同的购买者群体，对不同的群体销售不同的产品或提供不同的服务。

2.选择目标市场。这是选择对本企业有吸引力的一个或几个细分的小市场（子市场）作为自己的目标市场，实行目标营销。

3.市场定位。这是为本企业的产品确定一个在市场上竞争的有利地位，即在目标顾客心目中树起适当的产品形象，作好市场定位工作。

而目标市场营销有三种战略，分别是：无选择性市场营销、选择性市场营销和集中性市场营销。这三种各有特点，各有利弊：

1.无选择（差异）性市场营销。企业面对整个市场，只提供一种产品，采用一套市场营销方案吸引所有的顾客，它只注意需求的共性。

优点：生产经营品种少、批量大，节省成本的费用，提高利润率。

缺点：忽视了需求的差异性，较小市场部分需求得不到满足。

大学生在创业之初，由于资金、人脉、经验等的不足，可以选择这种营销模式。

2.选择（差异）性市场营销。企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。

优点：适应了各种不同的需求，能扩大销售，提高市场占有率。

缺点：因这差异性营销会增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本，会造成市场营销成本的上升。

这种模式适合已有一定创业实力的大学生。

3.集中性市场营销。企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。

优点：由于目标集中能更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，有利于树立和强化企业形象及产品形象，在目标市场上建立巩固的地位。同时，由于实行专业化经营，可节省生产成本和营销费用，增加盈利。

缺点：目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险。

上述这三种市场营销战略各有利弊，它们各自适用于不同的情况，大学生在选择营销战略时，必须全面考虑企业的实力、产品差异性的大小、市场差异性的大小、产品生命周期的阶段以及竞争者的战略等各种因素，权衡得失，慎重决策。

因此，这个时候还需要做好创业项目的市场定位。市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销活动地把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。

那么大学生创业企业该如何开展市场定位呢？一般来说，市场定位工作包括三个步骤：

1.调查研究影响定位的因素

适当的市场定位必须建立在市场营销调研的基础上，必须先了解有关影响市场定位的各种因素。这主要包括：

（1）竞争者的定位状况。

（2）目标顾客对产品的评价标准。

（3）目标市场潜在的竞争优势。

2.选择竞争优势和定位战略

企业通过与竞争者在产品、促销、成本及服务等方面的对比分析，了解自己的长处和短处，从而认定自己的竞争优势，进行恰当的市场定位。市场定位的方法很多，且还在不断开发中，但一般说来包括七个方面：

（1）特色定位。即从企业和产品的特色上加以定位。

（2）功效定位。即从产品的功效上加以定位。

（3）质量定位。即从产品的质量上加以定位。

（4）利益定位。即从顾客获得的主要利益上加以定位。

（5）使用者定位。即根据使用者的不同加以定位。

（6）竞争定位。即根据企业所处的竞争位置和竞争态势加以定位。

（7）价格定位。即从产品的价格上加以定位。

3.准确传播企业的定位观念

企业在作出市场定位决策后，还必须大力开展广告宣传，把企业的定位观念准确地传播给潜在购买者。

可供大学生创业企业选择的市场定位战略有：

1."针锋相对式"定位。把产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。实行这种定位战略的企业，必须具备以下条件：

能比竞争者生产出更好的产品；

该市场容量足够吸纳这两个竞争者的产品；

比竞争者有更多的资源和实力。

2."填空补缺式"定位。寻找新的尚未被占领、但为许多消费者所重视的位置，即填补市场上的空位。这种定位战略有两种情况：一是这部分潜在市场即营销机会没有被发现，在这种情况下，企业容易取得成功；二是许多许多企业发现了这部分潜在市场，但无力去占领，这就需要有足够的实力才能取得成功。

3."另辟蹊径式"定位。当企业意识到自己无力与同行业强大的竞争者相抗衡，从而获得绝对优势地位时，可根据自己的条件取得相对优势，即突出宣传自己与众不同的特色，在某些有价值的产品属性上取得领先地位。

当确定好企业的目标市场之后，就可以对创业项目进行大张旗鼓的"吆喝"。而在互联网时代，大学生应充分利用网络平台来进行营销推广。

1.通过淘宝网、京东商城、微店等知名C2C平台发布销售信息，借助快递、邮局或者企业驻全国各地的办事处或者经销商来实现物流环节。

优点：平台管理、订单管理不需要很多的人力资源；可以有稳定的客户来源和确切的消费者资料，容易通过服务提升忠诚度，在线支付可以加快企业资金周转；企业有完全自主的定价权，同时也可以更精确了解在线活动的促销效果；可以获得客观及时的销售数据，更简洁地库存管理。

缺点：通过这个平台实现的销售将远小于传统渠道；不便于企业信息化管理，订单处理和财务流程处理有风险；对经销商的货物流不容易监管，通过经销商直送解决物流可能使得企业对销售平台的掌控力减弱。

2.有实力的大学生创业者也可以自己建设网上销售平台甚至开发移动用户端（各种手机应用软件），自己推广运营，利用全国的营销网络实现配送或者配送业务外包给第三方平台。

优点：较少经销环节，获得更多利润空间；对渠道和经销商的依赖程度将降低，或者说在与通路的谈判中更有优势，市场人员更轻松；营销费用降低（如促销品采购、库存、运输）；加快资金周转，减少财务流程；充分利用数据挖掘技术，获取准确的市场数据和客户信息辅助决策；促销信息和美誉传播更快更广。

缺点：搭建自营平台投入较大，而且维护不善极易遭受损失；容易引起实体分销渠道价格体系混乱；自营网站或者手机用户端的推广和配送规划难题；消费者投诉问题解决不当，负面信息对品牌的影响将是巨大的。

移动互联网的普及，必然给渠道变革带来新的启示。同时，消费者的行为习惯也在发生改变，若大学生能抓住新的机遇，及时调整营销渠道、战略方向，与时俱进、不断创新，必将取得较好的销售成绩，这也是大学生创新创业努力的方向。