stp营销策略规划解读（STP是一个不断循环规划的

谈过市场区隔、选定目标市场与定位之后，我们要来为STP营销策略做个简单的小结。营销策略STP是一个不断循环规划的过程，如图1所示。

图1 STP循环

绘图者：彭暖苹

基本上，尽管市场的顾客再多，企业只要服务到自己选定、具特定层级和数量的消费者，并建构出优于竞争者的策略，就能在市场存活下来并且能够有效获利，而这也就是俗话说的「任凭弱水三千，我只取一瓢饮」，也就是企业要先有所舍，才会有所得。

现在的市场庞大且多元，企业千万不要妄想满足所有的消费者。市场区隔（Segmenting）的原理告诉我们，一旦企图讨好所有人，反而无法讨好任何人（Please everyone, and you will please no one.）顾名思义，就是将市场上的消费者设法区分开来。它就像一座大卖场，必须依照商品的性质，加以分门别类，像是食品、卫浴用品、生鲜等。因为如果不这样做，不仅卖场本身无法管理，初来乍到的消费者的也无法顺利找到他要的商品。

要做到市场区隔，企业必须先知道以下两个问题，一、每个特定的区隔市场如何定义？二、特定区隔市场内消费者的主要特质如何描绘？这是企业负责人和营销人必须时时刻刻牢记在心的。

其次，要找到目标市场，企业必须知道以下四个问题，一、每个区隔市场的规模大小？二、各个区隔市场之间的差异？三、各个区隔市场的前景及未来的发展性？四、区隔市场内消费者接收信息的难易度？（企业是否能有效接触到他们）

企业可以藉由这四项指标，去推敲每个区隔市场与自己企业的适配性，仔细思考自身的产品和服务最能够满足哪个目标市场，并对自己适合的市场去发展营销策略及定位，最终才不会瞎忙一场。

选定目标市场（Targeting）后，企业必须全力以赴，紧咬着目标市场的消费者不放。有位学者形容，企业家选定目标市场后，就应该像「狮子搏象」。虽然大家知道狮子搏象会用尽全力，但大家不知狮子搏「兔」，也一样用尽全力。狮子追捕猎物时，只会选定一个目标，而后全力以赴。

最后，学者多尔（Doyle, 1994）指出，定位（positioning）是企业一旦选择了区隔市场，公司就必须寻求建立差异化优势，并使收益优于竞争者。

在这个阶段，企业必须知道三个问题：一、企业产品的生命周期，正处于哪一个阶段？二、企业品牌定位与品牌价值是什么？三、企业与竞争对手间的差异何在？

最后也是最重要的，由于市场的变化是动态的，因此，营销策略也需要不断跟着改变，所以市场区隔、目标市场与定位都需要调整。营销策略STP是一个不断循环规划的过程。值得注意的是，以往做一次STP规划，可能相当耗时费事，现在拜营销数据科学发达之赐，STP并没想象中那么难了。