社区团购新手团长，从零到下单率20%的实战教程

 

前言

 

受疫情影响，如何做好社群运营？成为入局者最迫切要解决的问题。而这问题的关键，在于团长的运营能力，尤其是新加入的团长。

 

在没有任何线下交往基础，人格魅力的加持；也没有线下送货，面对面交流的优势；也不能做到自买自吃，亲自试吃，然后推荐的真实体验的情况下，我在第一期的销售额做到了所有同期新群的TOP3，下单率达20%。

 

如今，社群运营爆发式增长，掌握本篇的运营技巧，新团长也可快速上手，做出好业绩。

 

今年的疫情，让许多行业遭遇了断崖式下跌，却也让一些行业迎来了爆发式的增长，比如，社区团购。

 

受疫情影响，人不得不改变以往的消费习惯，开始纷纷通过小区社群线上购买，大批商家开始纷纷入局，争夺市场。

 

如何做好社群运营？成为入局者最迫切要解决的问题。而这问题的关键，在于团长的运营能力，尤其是新加入的团长。

 

如何做到这一点呢，我想结合自己的实践经历来说说，新团长可以通过哪些方法快速地提升自己的运营能力。

 

01

 

3月初，我加入了朋友的一个卖食材类（瓜果蔬菜、肉蛋奶）的社群，开启了我的社群运营初涉水。我人在西安老家，负责的团购社区是杭州的一个小区。线下团队用扫码送菜的方式，将人拉进群后，就由我开始负责线上运营。运营目的很简单明确：就是卖货。

 

在没有任何线下交往基础，人格魅力的加持；也没有线下送货，面对面交流的优势；也不能做到自买自吃，亲自试吃，然后推荐的真实体验的情况下，我在第一期的销售额做到了所有同期新群的TOP3，下单率达20%。

02

 

我将整个新团长首期运营分了4大模块。分别将我的运营方式和其他社群的运营方式作了对比，发现以下差别：

 

模块1：新群组建前的准备&气氛启动

 

在被告知要有新团组建之后，我没有采取许多新或老团长的常用方法：看着线下的顾客不断扫码入群，时不时就发迎新红包，甚至下红包雨来让整个新群显得热闹起来。

 

而是做了如下准备：重新申请微信号，更改自己的图像，微信昵称，自我介绍，新邻居入群的欢迎语等，快速建立我的人设形象，拉近我和新邻居的亲切感。

 

具体做法如下：

 

微信图像和昵称：我将自己的微信图像，换成了《超能陆战队》的大白，微信昵称也就叫大白。借助这个大IP，将其本身带有的“暖萌”人设转嫁到我的身上。让陌生人一下就产生联想，有亲切感。

 

自我介绍：我摒弃了传统的平淡介绍，以幽默风趣的形式，增加别人对我的记忆点。“欢迎@某某人，我是 皮肤白到发光 ，心里暖到花开  的大白 哇”。

 

中间的形容词会经常换，以保持新鲜感：我是 忽见桃花满地，顿觉一丝浪漫的 大白哇；我是  想要给你拥抱，又怕你嫌热 的大白哇；我是 昨晚吃了菠萝，今早想吃萝卜的大白哇… …这也后来成为我每期开团的问候语。

 

在做了这3个情感上的链接准备后，我还设计了一张海报，进行了4点价值上的链接：

 

1）用不到50字的简短公司介绍，让新邻居知道我们是做什么的；

 

2）用”已覆盖约**小区；服务超**人，售卖**份产品，让新邻居迅速建立起信赖感；

 

3）突出“承诺无门槛退换货”进一步消除新邻居对产品质量的担忧，也体现出大公司的担当；

 

4）简单流程图，让新邻居快速了解如何购买，实现快速落地。

 

在做了上述的准备后，在新群里不断有新邻居进来后，我通过自我介绍+海报+非常少量的红包，快速完成新群的气氛启动。

模块2：运营节奏把控

 

正式开团的前一天晚上，会发产品预告；当天早上7:00正式开团，一直到第2天的16:00。在正式开团的第一天，会在固定时间点有产品秒杀，分别是7:00，10:00，15:00，第2天则一般不做秒杀上架安排。

 

在开团预告部分，我只稍微做了2点优化：

 

1）在20:00 和 22:00 这两个高峰时间段发布了群公告；

 

2）在发群预告的时候，我将写作思维发布：先发文字，再发链接，改为阅读思维发布：先发链接，再发文字，同时，非常注重提炼重点信息，将它放在文字的最前面。这样，在他人消息列表看到的时候，就可以最先看到关键内容，吸引点击。

 

在秒杀环节：秒杀预告，我一般会在实际秒杀前10分钟左右发布，而不是提前30分钟。10分钟，时间刚刚好：发完预告，再介绍下产品，进行下倒计时，也就到了，中间不会有太多的空白冷场时间，消费者也可以直接就等不会因为预告后等太久，可以直接秒杀了。

 

在开团第一天的晚上20:00，第二天早8:00，12:00,下午临近截单的15:00左右，我会进行一轮热销产品推荐，进一步促进销售额的提升。

 

在其他时间，比如开团第一天6:45，12:00，18:00，第2天的10:00，不做产品推荐，主要做情感沟通，让他们对我产生好感。在开团第一天的18:00，我发出了一个写着”厨房与爱，是美好生活“的红包，瞬间点燃了群里的氛围，

 

有人说，这句话直接说到了他的心里，顺着他的话题，我们一起又聊到了许多美的事物。就这样，一方面，给群里的大家，带来欢乐和放松；另一方面，不断的充实立体着自己的形象：暖&幽默&热爱生活&有自己主见，不被别人所左右，进行价值观的吸引。

 

除此之外，我也会适当退出。考虑到有些人在3月初已经上班，我会在9：00之前自动告退，不打扰大家了，让大家自主下单即可。

 

这样下来，整个运营节奏就分为两条线：产品售卖线和情感沟通线。

 

开团前晚

开团当天

开团第2天

20：00 发布开团预告

6:45 发布问候语，沟通情感

8:00 剩余个位数产品库存预警

22：00 发布开团预告

6:50  发布7:00秒杀预告并作产品推荐

10:00 情感沟通

9:50  发布10:00秒杀预告并作产品推荐

12:00  产品推荐

12:00  发布一些让人放松的风景，或者轻松幽默的话语。

15:00  最后的催单

14:50  发布15:00秒杀预告并作产品推荐

18:00  发布符合人们一天下班后场景，心情放松的话语

20:00  一天热销产品推荐，进一步提升销售额

模块3：产品介绍

 

很多人在发布介绍产品文案的时候，会不自觉的进行“科普”和“自卖自夸”：这个东西，富含哪些营养成分，对身体有什么好处；这个东西吃起来，软，糯，香甜等，可这样的做法，往往适得其反。

 

当我们从消费者转换成运营者的时候，我们往往忘了从消费者角度出发。消费者会购买某个果树瓜果，原因很简单：想吃，或者很喜欢吃。而不是从健康角度考虑的；产品的自夸式介绍更是激起了消费者的戒备心里，也不知不觉中提高了消费者的期望，给后续的售后挖了坑。

 

所以，我的产品介绍，主要从”激发起消费者的购买欲望“出发，具体落地角度：一个就是竞品；一个就是引发好奇。

 

比如在介绍一个大列巴面包的时候，当别人的文案是：不加一滴水，有很多果仁，适合等早餐时，我的文案是：和外面的图片仅供参考不一样，它就是图片本尊。满满果仁，给你十足的满足感。类似的还有一些丑苹果，橙子等文案；

 

又比如在介绍一款红薯的时候，当别人的文案是：在哪里种植，阳光，温度很好，口感软糯香甜超好吃的时候，我的文案是：听说，这个红薯100%好评，大白不信。你要不试试?等等，不去自己夸，而是让消费者去感受它的热销，引发消费者好奇心。

模块4：发红包

 

社群运营，发红包可以说是常规操作中的常规操作。

 

在我还没开团前，在其他群里就经常看到团长发红包，尤其是在要开团或者要秒杀之前，喜欢发个红包，把人召出来，然后想着这些人中有人会买点产品。可实际呢，往往都是这一群人在抢，而抢的人呢，一个都不买。

 

到底哪里出了问题呢？

 

爱抢红包的都是哪些人呢？空闲时间多，比较爱占小便宜，这显然不是我们的目标客户，所以，我们可以发红包，但不能固定时间发，以增大他们的时间花费，同时，覆盖到更多的目标人群。

 

不该在想让别人买货的时候才发红包，那应该是什么时候呢？我回到了红包最开始的地方问自己：到底为什么要发红包?

 

所以，最终我制定了3条发红包原则：绝不固定时间发红包；绝不开团前发红包；发红包的时机，取决于感情沟通&气氛营造。该卖货的时候卖货，该沟通感情的时候，沟通感情。把这两条线分开。这两条线，也形成了我上面说的运营节奏。

 

感情沟通，上面已经说过了；气氛营造，主要是指鼓励某些积极的正向行为。比如，有些人对开团产品，提出他的疑惑，我就会顺势发个红包，营造大家把自己的疑问抛出来，这样的一个提疑解疑的氛围。

 

在发红包过程中，会有个别人因为没抢到或者抢到很少的红包，要求重新发一个。这个时候，我没有顺从，而是用一些幽默的图片或话语来化解掉。这样一来二去，后来再也没人有过这样的要求了。

 

通过首期这样简单的几步，我迅速和陌生的群建立了情感连接和价值连接，当天晚上，我就收到了负责人的电话，希望我可以当组长，带领新的更多团长一起。而整个的销售结果也表明，这样的运营策略非常有效。

 

当然，在后续的运营中，还会有“活动策划”模块、“售后处理”模块、“节假日运营”模块等。

 

综上，本篇文章着重介绍了在农产品销售型社群运营第一期，新团长如何快速进入状态，做出好多业绩的方法和技巧：

 

模块1：新群组建前的准备&气氛启动：做好3个情感链接，拉近亲近感；4个价值链接，增强信任感；

 

模块2：把握好运营节奏：将整个运营分为产品售卖线和情感沟通线，啥时间点就做啥事儿，目的明确，有张有弛；

 

模块3：产品介绍：产品介绍切记“科普”和“自夸”，应重点从”勾起消费者欲望出发“；

 

模块4：发红包: 发红包不可太过任性，应注意3个原则：绝不固定时间发红包；绝不开团前发红包；发红包的时机，取决于感情沟通&气氛营造。

 

作者: 王亚鸽