阿芙精油的营销秘诀:全网营销，淘宝成交，独网

2006年，阿芙成立，开始仅做线下

2009年9月11日，阿芙“触网”

2011年，阿芙做到精油品类全网第一

2012年“双11”电商大战期间，阿芙精油与京东发生龃龉，撤店

2013年2月，阿芙爆京东拖欠百万货款

2013年11月，阿芙涉嫌虚假宣传

自2009年“上网”以来，阿芙精油就成了淘宝的经典案例，雕爷也因他独特的个性吸引了不少关注，最近又把心思放到了新项目“雕爷牛腩”身上，也做的风生水起。这里我们讲讲阿芙它独到的营销策略。

“AFU阿芙”到目前已覆盖二十余个城市的近三百多家高档商场，根据2011.1~2013.8“数据魔方”精油类目统计，AFU还是淘宝全网精油销量第一，销量超过第二至十名的总和，真正的精油护肤领先品牌。如何做好品牌营销，阿芙精油的创始人有自己的一套方式。

以下内容根据雕爷在不同地方的演讲整理：

消费者出现在哪儿，就去哪儿

作为品牌商，我们有独立网站，但我们的网站是为了展示商品或者是为了定制设计的一个网站，因为这个功能是淘宝没有办法提供的。我们那些奇奇怪怪的定制的服务，就淘宝目前的功能来说，没有办法实现，所以需要有一个独立的网站。但是真正投放的广告，比如在新浪投的广告，落地都是天猫的店。

我自己在开店之前有两年的时间是淘宝的买家，是四黄钻的买家，买了两年，有需要的东西我几乎都在淘宝上买，所以我是一个标准的淘宝用户。但是在这两年网购生涯当中，我几乎从来不在一些独立的B2C上买东西，因为最简单的一点，淘宝上涵盖的服务很全面。那些独立的B2C提供的鞋子，淘宝都有。如果一家店有信用，也有好评，买的东西十有八九是OK的。在这种情况下，我为什么要去一个新的网站?又要注册，又要输入一些密码，而且隔两个月不去，密码就忘了。我当消费者的时候，别的B2C我从来不去。

对一家网站来说，其重点在于你给消费者提供了什么样的产品或服务，让他不得不去你的独立网站，如果你能创造价值，那消费者会来这里;如果没有，消费者会追求规模，愿意去大的平台。但有些商品是无法在淘宝上购买的，比如说眼镜。眼镜是一样奇怪的东西，只要有细微的差别，戴起来感觉就会变得不一样，甚至同样的框往上高一点或者低一点，脸形就会跟着变。这种微小的差别看图片是没有办法解决的，目前也解决不了。如果我开家眼镜店，我有各种眼镜品牌，我先给开模，喷上漆，戴在消费者的脸上，那么就可以清晰地知道戴在其脸上是什么样的。消费者从我这里买眼镜，我不但给他寄眼镜，还会给他十款眼镜模型，这样创造出来的网站价值，就弥补了淘宝在这方面的缺憾了。这样的独立的B2C就可以生存下去。

再举个例子，我那个时候打游戏，天天在5173买金子、银子，这种东西淘宝不可能完成，所以5173能够存在下去。因为你要进入游戏，然后去交易、看装备、买装备，这种活儿淘宝完成不了，这时候独立的B2C就有意义了。如果你提供的价值跟淘宝差不多的话，其实你会赔钱，因为你没有给消费者提供新的价值和意义。而这个时候，最关键的一点在于流量成本，如果你在全网做售卖，转化率天然低。因为淘宝本来是一个超大型的购物广场，进来的人很多。所以官网展示、天猫成交是临门一脚，消费者在哪儿，你就应该出现在哪里。很多人都叫我们电商品牌，其实我们是独立的品牌，消费者出现在哪里我们就应该出现在那里，在那里进行销售。淘宝提供了全套的设施，评价系统、支付宝担保交易系统，甚至如果出现了问题，淘宝“小二”还可以介入，充当第三方裁判的角色，使整个交易过程让人放心。所以最后的成交环节，一定要放在淘宝上或者是天猫上，但是整个营销要走出淘宝，是全网营销甚至是全平台营销。举个例子，比如我们在地铁站投放广告，我们也写上天猫，因为这就符合了那些天然喜欢在天猫上买东西的人的心意。

所以在现在的环境下，就应该把思路变得真正务实一点，成交放在淘宝，品牌商展示所有产品的展示和沟通放在独立的平台，消费者出现在什么地方，你就应该出现在什么地方。

命中需求，才能实现溢价

淘宝上著名的裂帛，如果它的店开在商圈里，一天卖五件就不错了，因为产品太怪异了。但是在淘宝上一天就能卖五千件，这是因为它能够把个性的东西充分定制出来，把规模做出来。我们偶尔能够看到穿裂帛衣服的人，但是比较少，因为它比较个性化。在消费者端，如果产品没有个性，消费者就不会买;在生产方，如果没有规模化，就不会赚钱。所以这两者一结合，裂帛就可以活得非常滋润、非常好。