今年服务了10+家500强，总结60条对私域的全新认知

一、关于组织

1：私域的落地，往往会牵扯固有组织的利益，所以有时候私域落地难，并不是策略不好，而是人、组织的因素。

2：一个好的私域操盘手，是个端水大师，不仅要平衡用户利益，更要权衡公司内各个组织的利益。特别是那些掌握着用户、直接面对用户、管理用户的部门。

3：私域策略的制定，要在组织内部共创。特别是大型连锁业态，有着总部、大区、门店等组织架构。

大区，特别是门店，他们是私域落地的终端，直接接触用户。

因此总部的私域团队，不能每天坐在办公室YY，要深入一线，听取大区、门店小伙伴对私域这件事的看法，进行充分的共创讨论。

4：总部、大区、门店不是对立关系。总部是做服务的，定策略、定方法、做培训，服务一线员工通过私域做出更好的业绩。

5：私域策略并不需要全国统一，要因地制宜。根据当地的实际运营、人力、用户等实际情况，针对性制定策略。

6：私域刚起步，推动进度缓慢时，总部可先发起招募，选择配合度、意向度高的大区或门店优先进行私域布局。

一是为了做出业绩，打样板，二是为了去发现策略中存在的问题，落地的卡点，针对性进行迭代优化。

二 关于运营

7：私域的见效期至少要3个月，所以必须有足够的耐心。如果是打工的，要做好向上管理。

8：私域体系的搭建，要基于品牌战略、调性、产品、组织、运营因地制宜，并没有一招鲜，能吃遍天。

9：SOP是标准化操作流程，能降本增效，提升私域的运营效率，但并不是万能药，认为有了SOP，私域就做起来了。

10：除了SOP，私域必须得多一点人文，多一点温度，多一点服务。要做到很难，需要品牌有足够的认知，还要有足够多的人力去执行，更要执行的人有一颗敏锐的洞察力，能从用户视角对待每一个用户。

11：细节很重要。好的私域操盘手能将各个运营细节、环节优化到极致。

私域GMV简化的计算公式为：用户数量*转化*复购次数*客单价。

这个公式包含4个关键指标，假设每个环节，因为种种细节跟同行相差10%，最终GMV只有同行的65%。（计算公式为：0.9*0.9*0.9*0.9=0.65）

12：私域用户增长的基础是公域。没有公域流量，只想着靠自己几百个好友，通过裂变1传5，5变25，25变125增长。数学公式很好，看着也很美妙，但现实很残酷。

13：引流三要素：场景、方式、诱饵。

14：电商引流的方式只有3种：包裹卡、短信、AI电话。

15：旺旺是能够引流，但不是长久之计，被系统抓到就会降权，而且没办法批量化复制。不适用于品牌。

16：门店引流的要点是基于门店动线设置指示牌，比如易拉宝、台卡、海报等等，再配合导购话术引导。

17：通过私域渠道，品牌能够0距离、直面用户，因此，私域是一个完美打造“用户型品牌”的场域。

18：用户型品牌，指的是品牌不再高高在上，与用户站在一起，平等沟通，成为朋友。我认为这是品牌与用户之间最好的相处状态。

用户认可品牌，追随品牌，会向他人推荐品牌，会站出来替品牌说话，但不盲从，品牌做得不好，也会站出来，指出纰漏，共同成长。

19：不管是群发优惠券，还是精细化运营，都是私域的不同运营手段，没有好坏之分，只有适不适合，ROI能不能最大化。

20：精细化的前提是，投入足够多的资源。某家数百万用户量级的品牌，他们在私域中的运营手段是群发优惠券，但是背后的运营团队，只有区区十几人。

从品类特征、价格、用户量级，站在ROI最大化的角度考虑，这就是他们的最优解。

21：相比于转化，我认为私域更重要的是传递品牌的价值观、调性，这才是私域的长期核心价值。

22：除了转化，私域还可以做用户人群画像的收集、新品上市前的验证、反哺公域平台的营销。

23：跟用户共创，能使用户具有“参与感”，包括产品共创、内容共创、体验共创等等。能让每一个用户都会产生该产品，该内容是自己创造的感受，因此他们对品牌也有着更深、更具黏性的情感联系，并在往后的过程中，往往也会成为品牌的超级传播者。

24：通过私域人设IP矩阵，企业与用户成为朋友。在用户的购买决策路径中传递感性价值，增强情感链接，影响心智。

用“人”去接近用户，服务用户，比冷冰冰的品牌，更易被接受，也更易产生好感。

25：私域的人设IP分为5类：品牌IP、专家IP、创始人IP、销售IP、助理IP。不同产品类目、不同发展阶段的企业，所需要搭配的人设矩阵不同，以上5类并不是每个企业都需要具备。

26：好好发朋友圈，真的很重要。从产品、人设、用户三个维度去发。

27：不同的使用者，对标签的需求不同。标签并不是越多越好，要精准、有用。地域标签，能让运营去迭代优化投放策略，但对于一线销售来说，更重要的是用户需求、消费标签。

28：用户分层，不能为了分而分。要考虑分层后所能够产生的运营差异性。将复购4次、5次、6次，分成3个层级没有任何价值。

29：并不是每个品类都需要建立社群，有些品类建立社群，反而会是个坑。特别是价格不透明的。

30：“社群”广义指一个群体组织。企微只是这个“社群”的载体。

想要“社群”有持续的生命力，光靠品牌在线上企微群单向输出远远不够。必须得去中心化，由社群内的成员构建起一张社交关系网络，品牌方只是作为其中一个节点存在，更多的是让用户与用户产生联结。

最快发生关系的手段是线下见面，共同去做某件具有意义、具有相同目标的事情。

31：1对1私聊销转，靠的是销售能力。很多私域运营没做过销售，在设置流程前，一定要去多问问资深的销售！

三、关于商品

32：商品很重要，记住以下这个公式。

商品为1，营销推广私域能力为100，总值为100。

商品为-1，营销推广私域能力为100，总值为-100。

33：很多老板/品牌的商品力根本就不行，与同行相比没优势，要么根本就是伪需求。这时每天想着如何通过私域赚钱、卖货，根本就不现实。就算拉起群来，卖了点货，用户在群内吐槽商品、吐槽服务的滔天舆情，能抵挡的住？

34：私域的商品体系搭建，跟传统电商、门店有区别，呈阶梯、漏斗状。以用户旅程、生命周期为切入点，整个商品阶梯分4类，为引流品、建信品、利润品、拓展品。

四、关于产品

35：SCRM只是效率工具，并不能指望买了工具后，私域就做起来。

36：小程序只是一个交易场。用户会不会下单，看的是运营力、商品力。

37：市面上通用的SCRM功能都差不多，哪家服务好选哪家。

38：SCRM功能再多，能用起来的可能也就那么几个。

39：小公司别想着去定开小程序、SCRM，真的没必要。应该把钱、把精力投在运营上。

40：游戏不适合小公司，有这钱还不如给到运营去做活动。

最近这段时间，我见了大量行业内的一线私域操盘手、头部品牌方。
聊了聊当下私域整体大环境、普遍存在的误区、未来发展等。

后记、2023年和一线 TOP 级操盘手交流

41：别神话大品牌了。他们的私域打法借鉴意义不大，人家拥有的品牌、产品、数据等资源根本不是小品牌可以比的。

42：同理，数据漂亮，也并不意味着运营好。打个比方，大品牌一年整体盘子能做200亿，私域做2亿，真的算好吗？

43：更别提有些品牌，为了融资、部门自身价值证明的需要，疯狂做数据、做PR、买奖项了。

44：私域得亲力亲为，别想着走捷径。外部的代运营团队对资源的调动、业务的理解、品牌调性的掌握、用户需求的把控，不是自身团队可比的。

45：代运营，能将私域做到60分，60-100分就需要品牌自己来做了。

46：承诺能保GMV的代运营服务商，绝大多数看中的是不管做没做出业绩来，品牌方每月都固定打款的基础服务费。

47：用户价值、品牌价值、服务商价值，从商业逻辑上就是不可能三角。服务商想要挣钱，要么就当血汗工厂，流水线式做60分；要么就疯狂破价、打扰用户，冲GMV。

48：品牌想找私域代运营服务商，我认为比较合理的模式是：找专业团队陪跑代教几个月，等自身团队能力上来做了，再慢慢回归品牌自身；或者是将一些不重要、重复的工作，以买人头的模式交给服务商来做。

49：高客单，不意味着运营链路复杂，也不意味着用户决策链路长。

50：对高客单的定义，我认为从运营角度不能看金钱数额大不大，而是要看相对价格。一支笔通常卖3块钱，你卖300块钱，就是高客单。同理，北上广的一套房100万，就不能说是高客单。

51：300块钱的笔，超过一般消费者心目中的价位认知，那么用户决策链路必然长、运营链路必然复杂。但北上广100万的房子，我们只能说用户决策链路长，不能说运营链路复杂。

52：如果是高客单、用户决策链路长、运营链路复杂的品牌，那么就要站在全域用户生命周期的角度，结合业务特点来制定运营策略。别一上来就拉群、发朋友圈、发优惠券。

53：私域能做怎么样，一半看的是操盘手能力，一半看的是品牌力、产品力。

54：一线私域操盘手的认知差基本被磨平了。

55：用户加了你的私域，也加了你竞品的私域，更加了大大小小无数品牌的私域。运营、套路雷同，内容表现形式略有差异。最终还是得回归于品牌力、产品力的竞争。

56：别每天做梦，想着能通过裂变，0-1、1-10、10-100，空手套白狼式的增长。

57：别神话私域，好像不做私域，生意就没法做了一样。私域是在存量的基础上做增量。没增量，就优先去做增量吧。

58：理性看待，私域只是一个与用户沟通的最高效触达场景。

59：私域急不来，要以投资心态去看待，半年做不出业绩来是正常的。但这恰恰也是打工人向老板证明私域价值的最大难题。

60：所以，私域打工人，非常需要老板支持、信任。特别是那些从0-1起盘的，或电商公司。

以上，正文结束。