互联网商业模式：收费和免费

选择模式，分清敌我

毛**说，谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。分清敌我，同样也是做企业的首要问题。

选择什么样的商业模式，本质上是在选择自己的立场。有了立场，才能认清楚谁是朋友、谁是敌人。我们可以贸然地做个结论：对谁收费，谁就是企业的敌人；对谁免费，谁就是企业的朋友。

对谁收费，必然站在谁的对立面。哪怕只收一元钱，用户也会思量，一元钱也是钱啊，还能再降一点吗，能省一毛是一毛。有偿服务的双方，天生就是交易关系，必然存在厮杀般的博弈。

对谁免费，就和谁站在一条战壕里。没有买卖，就没有杀害。没有交易，就没有猜忌。君子之交淡如水，是因为没有利益混杂其中。

免费潮流，浩浩荡荡

免费作为一种商业模式，能够在互联网时代大行其道，有其合理性和必然性。

2006年，AVC的弗雷德.威尔森首先提出了Freemium商业模式，意指用免费服务吸引用户，然后通过其他服务获取利益。2009年，克里斯.安德森出版了《免费：商业的未来》，给熊熊燃.烧的互联网免费大火，又添了一大把干柴。

商家采用免费模式，不是为了慈善，而是为了更快更好地发展。安德森在《免费》一书中，总结出了建立在免费基础上的50个更具体的商业模式。既然是商业模式，必然要有收入的来源。世间还没有任何一种商业模式，是完全彻底的免费。道理很简单，一个人不可能和所有人都成为朋友，企业也必然有自己的敌人。

用户使用Google、Gmail免费，谷歌是用户的朋友。企业在Google、Gmail上推广商品，必须收费，谷歌是企业的敌人。对朋友免费，对敌人收费。失之东隅，收之桑榆。安德森称此为“交叉补贴”，这是互联网企业很独特的一种间接收费模式。而传统模式一般都是直接收费，谁用谁付钱。

对朋友像春风般温暖，对敌人像秋风般冷漠，在日常生活中是顺理成章的事情。但是传统的商业模式，颠倒了这种顺理成章。谁有钱谁是大爷，就算心里看不起对方，脸上也要表现得毕恭毕敬，和气生财嘛。不管对与错，这种生活和生意的分裂、错位，大家早已见惯不惊。有意思的是，免费模式再次颠覆了看似必然的商业传统。

互联网免费模式中，最受重视的不是付费的敌人，而是免费的朋友。百度几十万家付费企业，有谁真去关心这些企业是谁呢。付费了不起啊，生意而已。爱来不来，爱去不去。百度小小翼翼伺候着的，是十几亿不付费的用户，绞尽脑汁也要提高免费用户的满意度。不论是与非，这种生活和生意的一致，是不是更符合人之常情呢。

关系一定是双向的，企业如何对用户，用户就会如何对企业。朋友之间容易协商，很少有用户因为新闻不及时，要求新浪赔偿损失；敌我之间决不妥协，常有企业起诉搜索引擎涉嫌恶意点击，要求退赔推广费用。

免费模式能够持续吗，这面红旗到底能打多久呢。从免费模式诞生那一天，这种担心就一直存在了。俗话说得好，天下没有免费的午餐。中国雅虎邮箱没了，微软博客没了，微软非中国区的MSN也没了。网盘、视频、邮箱、笔记等等免费系统，纷纷推出VIP收费服务。于是有人感叹：免费的春天已经过去，收费的秋天终于来临。更有人危言耸听：互联网大佬们撕掉面具、脱下伪装、挥舞屠刀，扑向用免费饲料催肥的羔羊们。

事情真的如此吗，幻想可以有很多，而真相只有一个。以前免费的服务，不缴费照样可以使用，没有哪个企业敢真的怠慢非VIP。让人更吃惊的是，原来比较贵的导航软件，突然之间完全免费了。原来空间有限的个人网盘，突然之间扩容了几十倍，已经支付的VIP费用全额退还。不用怀疑，互联网依然是免费的乐园，中国互联网依然是乐园中的乐园。安德森在《免费》一书中特别指出过：免费世界的前沿阵地，在中国和巴西，是其他国家学习的好榜样。

确实有很多免费企业倒闭了，倒闭的原因多种多样，未必是因为免费模式。认识不少做企业信息化项目的朋友，每完成一个大项目都要脱层皮。不说加班，光是陪用户喝酒醉倒的次数，数都数不清，朋友的口头禅是：什么时候不用躺着赚钱，那该多好啊。国内国外这么多顶级企业，依靠互联网免费模式，舒舒服服地站着就把钱赚了，有什么理由怀疑免费模式本身呢。

免费模式，大势所趋。顺之者昌，逆之者亡。

企业互联，后来居上

另外一个有趣的现象，是免费模式大量出现在个人互联网行业，而企业互联网采用免费模式的尚不多见。诸如，Salesforce、37signals、Netsuite、Workday、Box.com、Yammer、Jive等等，基本都选择了收费模式，国内情况大致相仿。

是企业天生就抵触免费、喜欢付费吗，显然不是，那么原因何在呢。在讨论这个问题之前，我们先看看企业对信息服务都有什么特别的要求。

首先，企业服务的品质要求更高。这里的品质，包括了安全性、稳定性、易用性、适用性等等多个方面。某个员工的博客不能访问、某个员工好友的留言丢失，影响的是有限几个人。企业服务一旦出现问题，影响的将是整个公司所有员工的工作。

其次，企业服务的迁移成本更高。放弃旧服务，改用新服务，企业需要付出很多。一群人多年形成的工作习惯要放弃，不得不花费时间磨合新系统。尤其难办的，是如何处理以往的工作数据。新旧系统往往不兼容，老系统的数据没法平滑转移到新系统，数据是企业的财富，不能轻易丢弃。遇到这种两难境地，基本上都是不了了之。

最后，企业服务的个性化需求更强。每个企业都有自己独特的商业流程（Business Process），工作中自然而然就会有个性化的流程需求。企业信息化发展这么多年，完整意义上的“产品”并不多，最多的还是形形色色的个性化“项目”。何谓完整意义上的“产品”，类似微软的“Windows”、苹果的“iPhone”，全世界都一样，不会单独征询某个国家、某个企业的意见，更不会为企业按需定制。但是传统的企业信息服务截然不同，每个企业都有强烈的个性化冲动，希望量身定做属于自己的私有平台。

以上三点特别要求，决定了企业信息服务以收费模式为主。原因也不复杂，因为要求高，企业愿意付费，那么商家何乐而不为呢。顶尖的程序员是懒惰的，顶尖的企业也是懒惰的。能够找到简单快捷的盈利方式，企业没有拒绝的理由。

为什么个人互联网免费模式领先，是因为收费模式带不来那么大的利益。为什么企业互联网收费模式更多，是因为免费模式还没有表现出威力。

企业互联网模式会脱颖而出吗，这要看企业服务的三点特别要求，在多大程度上能够得到满足。

一家有足够实力、足够时间、足够品牌的企业，做到前两点并不难，至少没有根本性困难。相对困难的是第三点，满足企业的个性化需求。如果只是简单思考，会认为企业个性化和互联网模式有本质冲突。互联网模式的优势，主要来自规模化之后的边际效应。一旦要满足企业个性化，产品变成项目，边际效应荡然无存，互联网蜕变为单个企业的局域网，此时的免费模式，基本上是自.杀模式。

企业个性化，是企业互联网模式的毒瘤，难以救治了吗。当然不是，至少有两条道路可以选择。第一条道路，放弃个性化。像微软、苹果那样，只做产品，不做项目。企业确实有个性化冲动，冲动也很合理，但这不是我们要做的事情。第二条道路，先平台化、再个性化。苹果、谷歌不做游戏、不做微信，但是有第三方企业做，甚至是企业自己做，做得比苹果、谷歌好，做到自己满意为止。对用户来说，满足三点要求最重要，如何满足并不重要。

企业互联网模式能够脱颖而出，那么免费模式会成为主流吗。我们的判断，企业互联网免费模式一定会成为主流。在同样满足三点要求的前提下，免费模式一定会战胜收费模式。因为，选择免费模式，就选择了自己的立场，选择了和企业用户成为朋友。此时此地，个人互联网和企业互联网已经没有本质区别了。

企业互联网免费模式，之所以还没有成为主流，仅仅是因为时机未到。随着个人和企业互联网界限的进一步模糊，随着企业信息服务传统收费模式的日薄西山，企业互联网免费模式，必将后来居上。它并非遥不可及，“它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿”