写给中小商家，2023年抖音电商该怎么干？

一、别慌，都是小场面。 

眼看着2022年接近尾声了，想问问看我文章的中小商家们——

今年过的还好吗？

我试图为身边的小老板们总结一下今年的生意现状吧：

1.周遭环境多变，长期处于焦虑。

今年的环境变化有多快，不用我说，大家都知道。

每个创业的老板都不断在失望和希望中前行，不断在自信和自卑中摇摆，我也一样。

这一年大部分的时候都很纠结，创业者的冒险精神和因未来的不确定性带来的焦虑不安不断交织纠缠。

但是每当我踟蹰不前的时候，我总会想起那句话：

悲观者永远正确，乐观者永远前行。别慌，都是小场面。

2.浅尝做抖音电商，一直没有摸到门道。

抖音电商这个赛道的热度一直没有冷却，目测未来三年还会有大量的人涌入。

今年很多中小商家开始干抖音电商了，但是没有拿到好结果，他们总是怀疑自己入局太晚了。

经常看我文章的人都知道，有句真理叫做：什么时候做抖音电商都不晚。

苦苦坚持几个月没有起色，完全不知道从何突破的大有人在。别慌，这也是小场面。

3.做抖音电商有点结果，但是却不盈利。

比起没有摸到门道的，还有一种悲惨叫做做出了点小成绩，但是每个月一算账，白干。

老板们聪明的很，他们当然知道前期不亏就是赚，但是对于何时找到盈利点却充满困惑。

毕竟天底下的生意这么多，比金钱更贵的是时间成本，投入这么多精力到头来给员工打工，实在失望。

放眼望去，高流水下的低利润甚至0利润比比皆是。别慌，这还是小场面。

4.获得了阶段性的结果，但是找不到突破和放大的方法。

还有一些人，比上面的情况看起来好点儿，突破了冷启动，也开始有了盈利，但是业绩和流量却止步不前。

老板们的生意有大有小，但是奇怪的是，所有来干抖音电商的人，都怀揣着巨大的梦想，没有人是满足的。

主要是因为大家都懂了一个道理：抖音电商不是线性增长，是爆发式增长。

每个还没有获得爆发式增长的老板们都在发愁。别慌，这仍是小场面。

二、用确定性打败焦虑。 

面对以上场面，我们该如何应对焦虑？当然是尽可能的找到大家一致认为的确定性！

我觉得有必要带着各位焦虑的中小商家们明确一件事——

抖音电商仍然是各位2023年确定性的增长渠道。

首先，是流量规模的确定性——

据官方数据显示，当前用户在直播间日均观看次数超过32亿（截止22年11月18日）。过去一年，有近239亿件商品通过抖音电商到达用户手中。对比21年，有超过22万的商家在抖音电商平台实现了GMV的翻倍增长。到今年10月底，有541个TOP品牌把抖音电商作为线上最大的生意阵地。

翻译一下就是，抖音电商的赛道现在很火，未来还很火，如果你在其他平台的增长停滞不前，抖音电商一定是中小商家在2023年不可忽视的重要增量平台。

其次是流量爆发的确定性——

我们已经从很多案例中看到抖音电商的爆发潜力，它让新手也能快速占据流量高地。

在抖音电商没有人永远是黑马，但是永远有人是黑马，系统会根据直播间实时的转化数据第一时间给出流量反馈。

你可能因为人货场做的特别有创意，昨天还默默无闻，今天就火爆全网。

你可能因为一条短视频内容爆了，单条计划消耗直接增长数十倍，变现效率直线上升。

你也可能因为通过请达人进直播间，首播当场就破冷启动，直接破流量池。

这对新手和小白商家来说，是巨大的诱惑和吸引，因为入局时间的早晚不再是决定结果最重要的因素。

最后是经验复制的确定性——

抖音电商的成功究竟能不能复制？

虽然每个直播间的成功各不相同，但是对底层逻辑的理解和稳定的基建能力是做好抖音电商的护城河。

每个直播间各有各的天花板，但是好的人货场和运营直接决定了直播间的起点，这个就是可被复制的经验。

我们已经过了摸着石头过河的时代了，与其苦苦摸索，不如找到别人的经验直接学习。

不管是官方还是社会上，都有大量的课程和案例拆解值得学习和实践，找到对标案例直接跟上就行了。

更何况，今年货架场景的提出直接利好有经验的老电商玩家，现成经验的平移复制可以大幅缩短入局成本。

重新回到熟悉的战场，应该就没这么慌了吧？

三、中小商家的痛，全都有解药。 

很多时候，中小商家虽然有很多难处，但是一旦我们仔细拆解分析，会发现不过如此，好像也没那么难了。

这里有个冷知识：整天喊难，叫苦连天并不能有助于改变现状。

很多大号都是从小号干起来的，很多大团队都是从小团队做起来的，三个月后的黑马可能还没开始干抖音电商。

是时候一一给大家拆解中小商家做抖音电商的痛点和解决方案了。

请听题，第一题：团队缺人怎么办？

首先，整个电商行业一直在缺人，永远都缺好的主播、运营、投手、操盘手、视频拍摄和剪辑。

请各位中小商家周知，这不是你们的痛点，是所有品牌的痛点。

那有人要说了，大品牌出得起钱找的到优秀的人才，中小商家抢人抢不过怎么办。

大家是不了解现在很多大品牌的团队也并没有那么多的优质人才，因为真正优质的人才都出去自己干了。

这个行业有太多人浮于事，不懂装懂的“人才”，他们通过不停的跳槽和包装自己的简历获得行业红利的回报，恰恰是给不起钱的中小商家避开了这些伪人才们。

所以很多团队不是缺人，而是缺真正好用的人才——那些懂产品，能跟用户共情，对数据敏感，又充满创意，还不断保持热爱和进步的人，在哪个行业都是稀缺的优质人才。

其次，没有一个直播间是通过找到优秀的人才，让自己当甩手掌柜干起来的。

还是那句话，如果别人能帮你赚钱，为啥不去自己赚钱，老板对员工，甲方对乙方都要有这个觉悟和认知。

你能给的东西没有任何差异化，你能为对方提供的优势也不是无可替代，这么简单的道理还是有很多人不懂。

所以正确的姿势是躬身入局，亲自下场，通过员工和乙方快速完成认知迭代，缩短试错成本。

最后，任何时候都要懂人性，合作之前先把利益分配放在前面。

人才难求，好的合作伙伴更是要靠运气碰，一旦碰到请放下戒备，把利润分配放在合作前面。

考虑好短期利益和长期利益分配，考虑好自己什么能干，什么干不了，这样合作才能长久。

选择信任和分钱，就是选择启动一件事成本最低的方式。

请听题，第二题：不会做内容怎么办？

这个问题对于其他电商来说不算个事儿，但是对抖音电商来说，实在是不容忽视的大难题。

抖音电商的三个场：内容场、营销场、中心场（商城），我认为内容场是非常重要的根基，也是大部分供应链商家的软肋。

很多品牌动辄宣称自己的产品多好多好，但是“产品好”这件事是需要通过内容这个载体呈现的。

内容难做吗？市面上找不到会拍内容的人吗？

实话说，短视频拍摄和剪辑在市面上是个再普通不过的岗位，传统广告为这个社会培养了大量的内容人才。

但是如果想要找到懂“全域兴趣电商”内容的人并不容易，因为在这个时代，这样的人就是稀缺的生产力工具，可以直接带来巨大的经济价值。

好的内容可以获得大量自然流量，不花一分钱就能卖掉大量的产品。

好的营销内容可以在巨量千川里获得更高的点击率和转化率，往直播间带来源源不断的精准流量和更高的ROI。

大部分不会做内容的供应链商家面对这个难题感到束手无策，难以下手。

这里直接上答案——

1.抖音电商的“货架场景”利好的就是不会做内容的商家，不会做内容还想做抖音电商怎么办？

那就得做好抖音商城运营和搜索流量——用心搭商城，好好做链接，把电商那一套通通找回来，做好详情页的搜索转化承接。

为什么中小商家要重视货架场景的运营？

先看一组数据——

目前抖音商城日均UV达1.5亿+，预估未来三年内抖音商城占比将高达生意的50%以上，而抖音目前电商搜索日均用户1亿+，日均电商意图搜索PV达4.6亿+。（摘自《FACT+抖音商城经营通案》）

从以上数据我们可以看到商城和搜索流量是典型的“用户多、增长快、流量准”。这块儿蛋糕香喷喷，触手可得，你确定不要吗？

所以想要获得商城推荐和搜索流量，先要做好获得流量的准备，之前怎么死磕详情页的，现在还怎么死磕，之前怎么埋关键词的，现在继续重视，只有做好准备，流量来的时候才不会错失。

什么都做好了，还是没有流量怎么办？达人也不搭理怎么办？

在这里，直接给中小商家一个思路，前期想要让达人带货和让商品入池（进入商城的自然推荐列表），请拿出极致性价比的产品和极致的高佣金。

先投入，再回报，格局一下就打开了。

我不是跟大家开玩笑，大家可以打开精选联盟看看，有很多排在前面的推荐产品，比如6.6一箱的抽纸还能开10%的佣金，1块钱的护手霜还能开5%的佣金。

是的，没错，很多达人看到这样的产品想都不用想，直接挂到自己的直播间引流去了。

是BUG价吗？还真不是。他们不亏钱吗？有的亏钱，有的不赚钱，很多都是赔本赚吆喝。

投入内容团队和给达人坑位费还要成本呢，投在哪里不是投，基本上这样的链接上架当天就能快速入池，出个千单，亏个两天把价格调整了，权重和销量直接拉起来了。

你看懂了吗？

2.真到了自己下场做内容的时候，切忌一开始原创，因为难度太大成本太高。

我之前手把手教过如何通过官方工具，比如巨量云图找到同行热门爆款视频，进行翻拍模仿和学习。

对很多中小商家来说，让内容跑出来的唯一出路就是多拍，用数量对抗质量的不稳定性是核心流量密码。

请听题，第三题：有内容能力，但是没有优质供应链怎么办？

现在压力来到了内容型商家这边：有一定的内容能力，但是产品没有优势怎么办？

是的，有一部分中小商家就是这种情况，从传统内容行业转型到抖音电商，内容的曝光数据不错，但是最后的销售数据通常不理想。

很多人认为，自己没有优势供应链，拿不到产品的最低价在抖音电商上就卖不掉货，处处被动。

事实是这样吗？中小商家拿不到大主播的价格机制就没法卖货了吗？产品就卖不掉了吗？

首先我们要知道对于市场通货型产品来说，没有最低价，只有更低价，永远有人比你卖的更便宜，所以这不是影响你卖货的核心因素。

我们甚至看到很多大主播明明能拿到更好的价格机制，都没有轻易降价，反而比很多小主播卖的更贵，因为对他们来说，价格不是用户选择购买的唯一或者重要理由。

影响用户决策的更多的是主播人设带来的信任，以及主播给到用户不可替代的情感价值和实用价值。

所以通过内容提升账号的人设设定，就能掌握产品的溢价权，逃出比价的怪圈。

其次，如果你的直播间只能比拼价格，说明你的流量还不够大。

人总是这样，不下决心解决关键问题，总是围绕一些细枝末节推卸责任。

当你把流量规模做大的时候，比价的那一小部分人就不再是问题。

我从来没见过一个万人在线的直播间主播埋怨自己卖不好是因为某个产品的价格比同行贵了10块钱。

最后，有人设有流量就有供应链的反向议价权。

所以如果你问我，在抖音电商上搞货和搞流量哪个更重要，答案肯定是都特别重要。

但是如果有主次，我仍然认为搞流量更重要，因为现在这个时候，产品的差异化基本快要被竞争拉平了。

我们很难见到真正稀缺的产品卖到极致的价格，让产品卖的好更多是靠主播和内容赋予它的差异化价值。

解决流量问题，就离解决产品问题更近一步，加油搞流量吧各位老板们。

请听题，第四题：预算有限，短视频和直播都做成本太高怎么办？

现在基本上大家都知道了，想要做好抖音电商，短视频和直播都得做，最好能同时做，然后实现双频共振。

关键是你有那人力精力财力吗？

早睡早起三餐规律和坚持运动，是保持好身体的基本常识，但是对于我们这些经常熬夜的天选直播人来说，做不到早睡早起就不能有个好身体了吗？我们仍然可以保持三餐规律和坚持运动啊。

所以很多时候，我们都在有限的资源里腾挪，做出自己不那么完美却迫不得已的选择，就是此时此刻最好的选择。

所以对很多中小商家来说，如果人力精力财力有限，短视频和直播都是从0开始的话，我建议先积累内容，视频有基础流量了再开播。道理很简单——

1.想要做好抖音电商，提升免费流量，短视频是基础，内容早晚都要做，早做早受益。

2.短视频的投入成本是固定且有限的，直播间的投入成本是无上限的。

什么意思，找两个人模仿爆款短视频翻拍，人力成本是有限且能算清楚帐的，但是想要直播间正常开播还有流量，那成本就直线上升了，不仅有团队成本，还有投放成本，还有各种精力成本。

3.视频拍的足够多，大概率会有爆款视频跑出来不错的数据，这时候开播可以顺势接到很多精准流量，最大化实现流量的撬动效应，这可能比你每天开播赚的还要多。

请中小商家力出一孔，既然资源有限，就不做宽度，做深度，把有限的资源投入到有杠杆的事情上去。

或者像刚才第二个问题说的，前期能力有限的情况下，死磕商城流量，也是可以快速入局换来正反馈。

做抖音电商最怕的就是选择一条自己最不擅长的困难的路，还要安慰自己歧路多丰收。

请听题，第五题：抖音电商变化快，时常跟不上变化怎么办？

做抖音电商确实变化很快，流量规则和平台规则的变化都会影响我们实时获得流量和转化。

首先我们要知道，不是抖音电商变化快，而是竞争越来越激烈，参赛的选手越来越多，不是老方法没用了，而是老方法在新的竞争环境里已经失去竞争力了。

大家总是以为抖音电商多变，其实抖音电商从来都没有变过：谁能转化流量，谁就能一直获得流量。

当我们还在用老方法时，可能上个月还能挤进30%，下个月就挤不进50%了，这才是真相。

面对这个问题，我的建议是：

1.永远不要离开一线，永远要在直播间里感受水温的变化。

2.多看多学多想多模仿，优秀的要素永远在同行的直播间里，请好好利用抖音电商的“开卷考试”优势。

3.有一颗“善变”的心，时刻提醒自己走出舒适圈，时刻保持人货场和内容的迭代，自己先卷为敬。

4.通过抖音电商给中小商家提供的免费的“生意宝典”——「经营指北针」获得不断更新的知识和信息，这可是官方答案，不抄白不抄。

抖音电商「经营指北针」的内容能够为中小商家提供清晰便捷的、从入驻一直到成长成熟的专项指导，20号即将全面上线，重要的是通俗易懂，说人话，请各位中小商家老板务必关注。

四、写在最后。

中小商家想要做好抖音电商，必须要先提升认知，再一步步提升能力，因为人永远无法赚到自己认知之外的钱。

我给大家科普的这些官方工具，虽然都是免费的，实用性一点不输付费内容，建议大家立刻学起。

最后祝大家都能在年底有个好收成，直播大卖。